カテゴリー: 出店・開発のヒント

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『三等立地開発の時代』
商業施設の賃料は、
非常に高い一等地では月坪10万円以上もありますが、
一方で大都市でも月坪5000円になるところもあります。
銀座や心斎橋だと
「賃料が高すぎて、一部の業種以外儲からない」となっており、
エキナカや空港などの一等地では
「賃料は高いが売れるのでそれなりに儲かる」
という状態でしょう。
郊外型モールは、
もともと「賃料はやや高いが売れる」だったのが、
昨今売り上げが下がってきて、
賃料の割高感が出てきて空床が増えています。
一方で都市部で月坪5000円～10000円程度の物件も多いです。
商業施設に限らず商業床は供給が増える一方でほとんど減らないので、
今後も「誰も借り手のつかない物件」が増えることになります。
そういうエリアを、ある程度まとまってリノベーションする
という取り組みが目立ってきました。
分かりやすいのは鉄道高架下で、
ミナミの「EKIKAN」はどんどん伸びています。
灘高架下を見てまいりましたが、
これからリノベーションがすすんで店が増えたら面白くなりそうでした。
下町や長屋、古民家改造というのも増えてきました。
大阪の中崎町や松屋町なども面白いですね。
ナショナルチェーンをずらりと並べた商業施設の時代は、
もう一山超えた感があり、
一等地以外はあまり有望性を感じにくくなっています。
これからの商業開発の着眼点は、
ゼロから郊外に商業施設を建てるより、
いまある市街地の物件のリノベーション＆高感度化のほうが
低投資で面白い店が作れそうです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.534━ 2018.8.21
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【1】メルマガ『アジア大陸系テナントの進出が加速する』
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『アジア大陸系テナントの進出が加速する』
2000年以降、国内に巨大なモールが多数開設されるとともに、
グローバルSPAと言われる欧米系アパレル大型店が
多数進出してきました。
しかし、現在はOLD NAVYなどのように、
これらの多くは撤退か店舗整理モードに入っています。
その一方でアジア系、
とりわけ中華系テナントの進出が徐々に増えています。
海底撈火鍋は池袋・新宿と進出し、
今後関西ほかにも出店してゆくことでしょう。
miniso（メイソウ）は過去より高田馬場などに店はありましたが、
イオンモールいわき小名浜に進出します。
沙県小吃が高田馬場に出店しました。
まだ営業状況はわかりませんが興味深いです。
台湾の貢茶はあっという間に18店舗になろうとしています。
全世界では1400店舗あるそうです。
中国のチェーン店は、
本国では1000店舗以上展開している企業が少なくなく、
日本とはスケールが10倍くらい違う感じです。
いま日系のアパレルを中心とした専門店は出店意欲が乏しく、
欧米系も店舗整理をしている状況で、
アジア系のチェーン店にとっては出店チャンスになっています。
これまでは彼らも国内出店中心でしたが、
今後は米国や日本ほか
海外展開を考える企業も増えると思われます。
このようなチェーン店とは別に、
個人店や小規模チェーンのネイティブ店舗も増えています。
関東では西川口がにわか中華街化していますが、
この勢いは新小岩にもなだれ込みそうです。
大久保・池袋・上野・横浜伊勢佐木町などは
以前からそのような店が多かったですが、
最近出店している銘柄を見ても
中華系の店舗が増加しています。
どうやら、路面店の場合は
日本の不動産オーナーは中国人事業者に賃貸することを嫌う傾向にあり、
出店したくても貸してもらえないケースが多いとのこと。
なので進出エリアがおのずと偏ってくる傾向にあるといえます。
これは独立系デベロッパーにとっては誘致のチャンスともいえます。
特に中華系の外食事業者は進出意欲が高いのですが、
店舗づくりや運営に関してはまだまだ洗練度の低い企業も多く、
デベロッパー側でこまごまとアドバイスしてあげたほうがよい場合も多そうです。
今後10年を見据えますと、
商業施設のテナント構成も
欧米系からアジア系へと変容してくると思います。
いまちょうどその転換点にいるといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.533━ 2018.8.14
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【1】メルマガ『元気なSCの見極め』
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『元気なSCの見極め』
　先日は、とある県のSCを巡ってきました。
商圏に属するターゲットの住民の属性は
基本的には変わりませんが、
訪れている客層がSCによってかなり特徴が異なっていました。
　訪問したあるSCは有料道路による他のエリアからの流入客が
想定よりも少なかったようで、
当初の計画よりも客が少なく、
テナントも「準備中」と書かれた店舗が多く、
経営状況としては厳しいことが見て取れました。
そして、訪れる客層もSCにとってあまり良くありませんでした。
（客単価が低く、購買意欲があまり高くない客が多い印象）
　それは、SC側が集客コンテンツとして、
基本客単価の低いスーパーマーケットをテナントとして入れているため、
SC全体の客層も購買意欲の低い客が集まっているという状態でした。
　釈迦に説法ではありますが、
SCにおいて「スーパーマーケット」はとても重要な存在です。
日用品を販売するスーパーマーケットは
SCへの来店頻度を高める効果があります。
　よって、スーパーマーケットはSCにとって重要な存在です。
スーパーマーケットの客層を見ることで、
「良い客が来ているのか」
「このSCは元気（適正に経営できているのか）」
を判断することができます。
　SC内にあるスーパーマーケットの客を定量的に分析することでさらに、
購買意欲など見えてくるものがあります。
また、ひとりひとりの客のカゴの中身を見ることで、
ここのSCには「値引き品を大量に買いに来る客が多い」
「惣菜などの調理済み食品を買いに来る客が多い」など、
定性的にもイメージができます。
ぜひ、一度SC内のスーパーマーケットを観察してはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.529━ 2018.6.19
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【1】メルマガ『複数の出口を持った店舗開発』
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『複数の出口を持った店舗開発』
百貨店や量販店などの小売業は、主として消費者向けの商材を中心に取り扱ってきました。
これは成り立ちの当初から、現在まで大きな変化がないです。
その後、ホームセンターや業務スーパーなど、従来は卸売り商材だったものを取り扱うことで、対象市場を拡大した業態が出現して成長してきました。
そして今は、小売りだけではなく製造販売化することで、ヴァリューチェーンをさかのぼって粗利を獲得する業態が一般化し、SCに出店している雑貨やファッションなどは多くのチェーン店がそのような業態となっています。
しかし、現在は数字上の好況感はあれども、国内内需は伸びている実感がありません。
大型商業施設においても、既存店売上の厳しいところが多いです。
唯一、インバウンドを獲得できている立地・業態・店舗のみが成長しているといっても過言ではない状況です。
このような市場環境下で、店売りだけではなく複数の出口を持った店が面白いと思います。
宝石店がブライダルリング専門店をつくって名簿獲得をSCで行うという業態や、保険会社が代理店店舗をSCに設けるという例はすでに一般化しています。
さらに、住宅販売会社が住宅を受注するために商業施設を開発する事例や、造園工事を請け負う会社がガーデニングショップを開発する事例というのが増えてきました。
このように、「店売り以外の出口」を持った業態を開発すること、誘致するということが今後の商業開発では必要な視点になってくると思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.521━ 2018.3.13
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『出店の際に退店基準を決めていますか？』
最近、撤退に関する相談を受ける機会が増えました。
特に、出退店の経験値が多くないリージョナルチェーンからの相談が多くなっています。
居抜き出店で初期投資が軽いものは、本体に与える影響はそれほどでもないのですが
新規のショッピングセンターに建築協力金を入れているケースもあり、非常に悩ましい問題です。
先日も開業間もないアウトモールに出店するリージョナルチェーン店から退店に関する相談がありました。
月の赤字が100万円以上で今後の収益改善の目途が立たないので早急に判断したいとのことでした。
・アウトモールの2階での展開のため、平日の集客が極端に落ちる（特に、天候不順のとき）
・核店舗がＤＳ業態で、周辺店舗も低単価専門店で客層が合わない（客単価が低い）
・自社の適正坪数に対して、大き目で出店したため賃料、オペレーションコストともに割高になっている
建築協力金を入れていて返還の見込みはないとはいえ、退店の意思が固かったので、
今後に向けて下記の提案をしています。
・出店基準と共に、退店基準を書面化しておく（最悪を想定して準備）
・契約書の不利な内容について契約前に変更打診をする（転貸NG→転貸可能）
・核店舗と客層が合い、集客力のある商業施設の導線上に出店（自力集客をはかる）
・将来の増床余地のある物件を確保し、2段階オープンをはかる（150坪→250坪）
出店の際に、退店を視野に準備することは気持ち的にも難しとは思いますが
チェーン展開においては非常に重要なポイントですので、ぜひ実践していただきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.518━ 2018.1.30
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『インバウンド・バブル　第二幕』
東京なら銀座、大阪ならミナミは昨今インバウンド客層であふれかえっています。インバウンドの流入初期には「爆買い」なるブームがありましたが、最近はすこし落ち着いてきて、個人観光客も増えてきて、以前のような「いかにも」な団体ツアー色が減ってきています。
しかしながら、大都市中心街の地価・地代を引き上げている主要因は、相変わらずのインバウンド需要といえます。大阪の心斎橋や道頓堀などでは、賃料水準は相当上がっており、もはやアパレルも音をあげてドラッグストアしか勝ち残れないような水準になりつつあります。
家電もいっときのような売り上げが上がりにくく、家賃負けしはじめています。一度上がった賃料水準は簡単には落ちないため、この先儲けるのは大家さんだけということになりかねません。
しかしこれはかつて、全国の中心街がたどってきた道です。中心街の家賃が上がった結果、郊外に移転せざるを得なくなってくる。そうやってロードサイドがうまれ、郊外型SCが生まれてきました。さらにロードサイドの家賃が上がった結果、モール型SCにテナントが流れていきました。
モール型SCの家賃も上がったため、専門店は次なる行き場を探しています。それが潰れたロードサイド居抜きであったり、衰退著しい商業ビルであったり、商業立地ではない住宅街であったり、卸団地だったりします。いずれも「賃料が安い」ところに、新たな商機を見出そうとしているわけです。
小売事業者は賃料と売上の比率でものを見ます。なので、いくら家賃が安くとも売れない場所では商売ができませんし、いくら売上が上がりそうでも家賃が高すぎるところは断念せざるを得ません。
一方、貸し手側はそんなこと関係なく、上げられる時にはひたすら上げるだけで、下げないとテナントが入らないときに渋々下げるだけです。これは貸し手の意思というよりは市況で決まってしまうことと言えます。
インバウンドバブルで売上が上がる時代は一段落し、次は賃料上昇にテナントが苦しめられる時代になりつつあります。繁華街における次なるビジネスは、より小規模・より高坪効率を狙うビジネスか、あるいは上層階空中店舗で成立する商売になってくるでしょう。
1階がないと成立しないビジネスにとっては、新規出店のハードルがどんどん上がることになるといえそうです。
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『M&Aと信頼関係』
M&Aにおける売り手と買い手の関係は、お互いにとって商取引を生涯で1回しかしない相手になることが多いです。継続的な商取引を前提とした関係では、お互いの信頼関係を築くことが大切になりますが、それが一回こっきりとなると、約束を守るとは限らない場合もありうるというのが実態と言えます。
実際に発生している例としては・・・
・買収前に口頭で合意していたことを、直前で反故にされた
・基本合意書に調印したのち、業績が不自然に悪化した
・買収価格で合意したにも関わらず、後出しで不利な条件が次々と出てくる
こういった売り手の対応に対しては、買収実行前であれば手続きをストップすることは可能ですし、そうならないように段階的売却や特約などの契約上の対抗手段は十分に吟味してのぞむことが一般的です。また、必ずしも不誠実な対応というばかりではなく、悪気なく理解していなかったという場合もあります。
現実に小規模案件の場合、買い手にとってはそういう想定外損失も含めて、最終的に買うか買わないか、という判断になります。それで破談になる場合もありますし、それでも買いたいから実質的な上乗せを飲もう、という場合もあります。
一方で小規模のM&Aにおいては、一度売ろうとして結果破談に至った案件は、その後再度売ろうとしても苦労することが多い・・・と感じています。過去取引は第三者は知りえないのですが、それでも「再売出し」案件ほど成約に至りにくいという傾向があります。
察するに、最初の買い手ほど魅力的な条件が提示されないという傾向が強いのではないでしょうか。（※統計を取ったわけではないですから断言はできませんが）
小さな案件ほど「商品力は低い」ものです。なので売ることを決心し、ファーストチャンスの提示条件が納得出来たら、そこで売り切らないと、あとあと困ることになりかねません。
ファーストチャンスの提示条件に納得いかないのであれば、そこで売却をストップしたほうがよいといえます。納得がいかないままに話だけすすめて、最後の最後に、やっぱり嫌ですやめます、となってしまいますと、これはとても具合が悪いです。
売手側のアドバイザリーはもう二度と引き受けたくはないでしょう。
こういう場合は売りに出すのをストップして、一定期間手を入れて企業価値を高め、再度チャンスをうかがうほうがよいでしょう。
買い手も、誠実な売り手でなければ、あとあとどんな問題が噴出するか分からないため、不誠実だと感じた時点で買収行為をストップします。ちょっとズルして高値づかみさせよう、などという浅はかな考えは、結果破談に至ります。
売り手にとって一番よくないのは、ゴネ得をしようとして、結果ゴネ損をしてしまうことといえます。嘘をつかないで誠実に取引したほうが良い結果になる、などという格言めいた話ではなく、「ズルしようとして売りそこなったら、二度と売れないかもしれませんよ」ということといえます。
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【1】メルマガ　『なぜ、専門店チェーンの出店は苦戦するのか？』
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『なぜ、専門店チェーンの出店は苦戦するのか？』
最近の専門店チェーンの出店を見ていくと、自力集客する業種・モデルでないのに核店舗を意識せずに出店し、苦戦しているチェーンが多くあります。
例えば
・世界観を優先して、核店舗のない路面に出店
・核店舗のない、同業種だけで構成する商業施設に出店
・グレイドを優先して、集客力の落ちている百貨店に出店
核店舗は自力集客でき、且つ他テナントの集客に寄与する店舗で、商業施設においては、施設全体の集客に寄与する百貨店、GMS、DSなどと、フロアの集客に寄与する大型専門店があります。
この核店舗は集客だけでなく、客層に大きく影響するため、核店舗が入れ替わると、テナントの売上が大きく左右されます。
ここでいう客層は一言で言うと、グレイド（単価）を指します。つまり、百貨店とＧＭＳでは百貨店の方が単価の高いテナントが売れ、GMSとDSでは、GMSの方が単価の高いテナントが売れるのです。
当然と言えばそうなのですが、以外と核店舗の集客には期待するものの、核店舗のグレイド（単価）に注意せずに、出店ミスする専門店も少なくありません。
専門店チェーンの出店は、下記手順で確認していくことが必須です。
【1】核店舗の業態（百貨店、GMS、DS）
【2】その業態の中での順位（一番店、二番店、三番店）
【3】その業態の出店場所（右、左/フロア）
2核モールで、一方が百貨店、一方がGMSの場合は、自店の客層に合った核の近くに出店するべきです。出店のミスは、戦術・戦闘でカバーすることが難しいので、基本に忠実に出店をリードしていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.505━ 2017.8.29
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ　『昨今のNSC開発の間違い』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『昨今のNSC開発の間違い』
大規模な商業施設開発がひと段落して各地でNSCが開発されています。NSC開発のポイントとして大切なことは以下のポイントになります。
・複数の集客核を確保する　食品スーパー＋α（ドラッグ、メディアなどが好適）
・食品核店舗には営業力（集客力）の強い店を導入する
・滞留時間を長くするために外食店舗を導入（特にファーストフード系）
・大型店の賃料は相対的に安いため、賃料をいただける小型店を主導線上に配置
・ピークを見据えた十分な駐車台数の確保（従業員用も含めて）
・全体販促を定期的に実施
これらはいわば「原理原則」であり、こういったところを出発点に地域特性や競合状況に応じてそのSCなりの特徴づけを行う、というのが基本的な手順になるといえます。ところが、実際にここ数年開業したNSCを見ていますと、セオリーに沿わないものが意外と多いです。
・貸床を欲張って駐車台数が不足
・外食店舗不在、あるいはファストフードがない
・第二核店舗がない、あるいは弱い
・賃料をいただけそうな小型店が館内導線上からはずれた場所にあり空室になっている
・販促面でのデベロッパー主導要素があまりない
個々のテナント店舗の魅力もさることながら、SC全体の構成と運営を見据えたやり方に手直しすべき要素が見られる店が多いといえます。ある程度時間をかけてこういった要素は改善されてゆくとはいえ、大きなSCと違ってNSCは売上も小さく、追加投資はなかなかやりづらいものですので、開業時からうまくスタートできるように仕立てておくことが大切といえます。
特に「規模が小さく予算がないから全体販促が十分にできない」という場合が多いようですが、そこは知恵と工夫とやり方次第。予算がなくても販促する方法については、ぜひお気軽に弊社にお問い合わせいただけましたらと思います。
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