投稿者: sc

皆さんの施設に入居しているテナントには、全国で展開するようなチェーン店舗も多いかと思います。

ご存知の通り、チェーンストアは本部が集約したデータをもとに、店舗設計やオペレーション、品揃えなどを決定しており、どこに出店しても一定以上の実績を出せる仕組みを整えています。

この仕組みは店長の力量で売上にバラつきが出ない点では優れていますが、入居している施設に最適化されている訳ではないため、館やフロア、業種のポテンシャルを十分に活かし切れていない場合も多いのです。

逆に言えば、本部で設計された仕組みの一部を、自身の施設に合わせたものに変えてもらうだけで、売上のトップラインを上げることも可能になるのです。

そこで本日は、館とチェーンストアのポテンシャルを最大限に活かして、売上を最大化するための方法についてお伝えします。

 

施設内のチェーンストアにテコ入れをして売上を最大化するには、チェーン本部と館の間で共通の評価軸を持つことが重要です。その評価軸になるのが、月坪売上です。

チェーン本部と連携し店舗の月坪売上を、館全体の平均とチェーン内の平均の両面から比較していくことで、お互いの良さを十分に活かしきれているのかを検証することができるようになります。

店舗の月坪売上が館の平均よりも下回っていれば、施設のポテンシャルを十分に活かせていないことになりますし、チェーンの平均を下回っているのであれば、そのブランドを活かせていないことになります。

検証の結果、改善の余地があるのであれば、デベロッパー側とチェーン本部で保有するデータを出し合い、その施設における最適解を探していくことが求められます。

例えば、館のトップ10週の買い回りデータや消費データをもとに、在庫や人の融通をチェーン本部に働きかけたり、チェーン全体での売れ筋や主要な顧客層といったデータをもとに、館のキャンペーンやイベントを開催したりする、などが考えられるでしょう。

 

皆さんの施設でも店長会議などを通して、このようなデータをチェーン側に提供しているところも多いかと思います。しかし、実際には本部にまで情報が伝わっていなかったり、店長だけで働きかけても本部が動かないことも多くあるのです。

重要なのは、デベロッパーとチェーンの本部が相互理解を深めて、個別最適化した店舗を協力して作り上げていくことです。

そのためにも、本部とのやりとりを店長だけに任せるのではなく、デベロッパー側からも積極的に情報交換を働きかけていくことが求められるのです。

 

ぜひ皆さんも、施設内に出店するチェーン本部との関わりを強め、館とチェーンブランドのポテンシャルを最大限に活かした店舗づくりに挑戦してみてください。

南町田に続き、ふかや花園や平塚に新しいアウトレットモールがオープンしています。
アウトレットモールは大型商業施設のなかでは観光客のウェイトが大きな業態であり、広い商圏から集客するタイプの店となります。
もともと米国ではじまって日本でも20年ほど前から本格的に展開されるようになってきました。

米国のアウトレットモールにも様々なタイプがありますが、大都市から一定程度離れた観光地内に出店している場合が多いです。
90年代にはこのようなアウトレットモールは日本になく、米国に訪問していずれ日本もこういう時代になるのかと思っていましたが、
いまや御殿場などは世界屈指の巨大モールになっており、売上的にも相当なものとなっています。

御殿場や軽井沢などの大都市から離れたアウトレットモールは、ラグジュアリーブランドを多数導入して「わざわざ来訪」を促せるような構成になっています。スペシャルティ感を重視して、あんまり日常的なものは入れないで「特別な館」になっています。
一方で、南町田やふかや花園や平塚などは大都市から近く、近隣人口も多い立地になります。

既存アウトレットモールは集客が「土日祝集中型」になりやすく、結果として飲食店がしんどい状況になりやすいです。
多くの飲食店が平日閑散・土日は大行列で顧客からも苦情が来たりしています。なので、施設側としてはなるべく平日集客を増やしたい。

平日集客を増やすには食品や生活用品など、どこにでもあるような普通の店を導入することになります。
そうすると、モール全体の「スペシャルティ感」が薄れてしまいます。
アウトレットと聞いてわざわざ遠くから来たのに、これじゃあ地元のＳＣとあんまり変わらない・・・とお客様が感じてしまうと、商圏を広げることが難しい。
このへんのバランスは本当に難しいところで、各社とも工夫をなされているのが興味深いです。

テナント側にも、日常品ではあるのだけれどもデザイン性や特別感を重視した「日用品なんだけどスペシャリティ感もある」という店が期待されるところです。

観光客は普段目にしないような特別なものを期待する、その一方で近隣顧客を呼ぶには日常的なものも取りそろえる必要がある。
駅ビル・モール・デパートなど、これから観光客を取れるだけ取りたいという現状で、最近の新しいアウトレットモールの取り組みはとても参考になるところが多いと思います。

皆さんは店舗全体やアイテムごとの“売れるルール”を知っていますか？

売れるルールがわかれば、計画的に「売りまくる」ことができますし、似ている商品のルールを応用すれば、新商品などでも売れ時を予測して陣列や在庫数を工夫することができます。

そんな売れるルールを見つけるためには、PDCAサイクルを回す上でたった２つのポイントを意識するだけで良いのです。

本日のコラムでは、売れるルールが見つかるPDCAの２つのポイントについてお伝えします。

 

➀売れている商品に着目する成功発見型のPDCAを回そう

客足や在庫量、売上…皆さんは普段からこういったデータを分析して店舗戦略を設計されているかと思います。ここでよくやってしまうのが、売れない商品に着目して売上を伸ばそうとする「課題解決型」のPDCAです。

確かに売れない商品を見出して発注量を減らしたり、陳列方法を変えたりすることも重要です。しかし、これまでのコラムでもお伝えしている通り、売上を最大化するための基本戦略は「売れるときに売りまくる」です。

これを行動ベースで言い換えると、データを通して売れ筋を見極め、なぜその商品が売れたのかを分析して行動に移す、ということになります。これが売れている商品に着目した「成功発見型のPDCA」です。

ついつい、「売れているから後回しにしよう」と放置しがちですが、売れている商品にこそ着目してその理由をルール化することが、売上最大化の近道になるのです。

 

➁週別管理でPDCAを高速に回そう

なぜ売れたか、を分析するためには、店舗の数字には表れない様々な要因も検討する必要があります。例えば天気や気温、曜日、館のイベントなど…こういった要因とデータを結び付けるには、“記憶の新鮮さ”と“検証の回数”が重要です。

月別での管理では、売れた理由の検討に抜け漏れがあったり、その理由を確かめるための検証回数も少なくなってしまいます。

季節性の高いアイテムなどは、売れる理由がわかる前にシーズンが終わってしまい、毎年ルール化できない状態が続く、ということも珍しくありません。

〇℃になったらサンダルが売れる、〇℃になったらキャップが売れる、といったようなルールを見つけるには、毎週月曜日に直近1週間のデータ集計と分析を行ない、火曜日には実行に移す…といった高速のＰＤＣＡを回していく必要があります。

 

いかがでしょうか。

ここまでご紹介した内容は誰でも簡単に取り組める内容だと思います。しかし、たったこれだけを押さえることで店舗の売上が大幅アップすることも珍しくありません。

売上最大化のファーストステップとして、ぜひ明日から「週別の成功発見型ＰＤＣＡ」を実践してみてください。

今年のＧＷの観光地は全国どこも大盛況になると予測されます。
帰省が増加して、ＳＣの集客も高まると思われます。
こういうチャンスこそ、「過去最大日販」をとれる体制を準備することが大事です。

商品在庫の確保、製造体制の手当て、人員の確保、レジ台数の増加、屋外出店事業者誘致、
店外広告にイベントにチラシＳＮＳと、このタイミングでやれることをすべて取り組むことが必要です。

小売店舗の年商は最大日販と連動します。なので売れるときにどかんと売ることで、年商も底上げされます。
すごく単純なルールではあるのですが、えてして「売れないときにどうしよう」とばかり考えがちです。
売れないときに努力をしても報われ度は少なく、売れるとき努力するほうが何倍も効果的です。

あらためて「売れるときに売りまくる」ために、いまからＧＷにかけて十分な作戦を練っておくことが大切になります。
ＳＣにおいても臨時駐車場確保や警備スタッフ確保、催事業者さんの導入など事前準備が必要なことが多数ありますが、
大切なことは店舗の皆さんとともに「売ろう、売りまくろう」という熱意で臨むことです。

現場の皆さんにも、過去最大日販を突破することで自信をつけて「成功のイメージ」を持っていただくことが大切です。
「どうせ・・・だから」という「不成功のイメージ」にとらわれていて元気のない店もあるかもしれません。
このチャンスを生かして「自分たちでもやればできる！」というイメージを持っていただけるよう、
館内のムードメイクもすすめていきましょう。
勝負どころで力の限り勝負する、それがもっとも効率的効果的な作戦となります。

今年はノーマスクの解禁や旅行支援を筆頭に“脱・コロナ”の風潮が強まり、人の移動や消費性向がコロナ以前と同じ水準に戻ることが予想されます。SCにおいても、ここ数年で最も客足が伸びることが期待できるでしょう。

そのような社会的潮流の中、今年のゴールデンウィークはコロナ明け最初の商戦、とも言うべきタイミングであり、郊外型SCもコロナ期とは異なった集客の取り組みをしていかなければなりません。そのカギになるのが“体験”です。

 

SCの役割を振り返ると、買い回りの場であることはもちろん、近隣住民が気軽に遊びに行ける観光施設としての側面も大きかったことは明白です。

新型コロナが流行する前は、買い物が目的でなくとも、何かしら開催されているイベントや、各テナントが実施している試食・試飲や実演販売など、非日常的な体験を求めた来店も多くあったのではないでしょうか。

特に周辺に娯楽の少ない地域では、郊外型SCが近場の観光スポットとして重宝されており、SC側としてもこのような体験を用意することで、来店数を増やしたり、買上率を高めることができました。

 

しかし、最初の緊急事態宣言が発表されて以降、こういった体験型のイベントや販売方法は軒並み中止となり、今に至るまで完全な再開できている施設はほとんどないのではないかと思います。

コロナ渦中でも、買回り品や室内利用の商材を求めた近隣住民の来店により、郊外型SCに対する打撃は限定的でしたが、これは社会全体で娯楽的な要素が抑制されていた期間に限った話です。

 

今回のゴールデンウィークでは、大手の都市型SCはもちろん、旅行業界や飲食業界など、多くの業界で本腰を入れた集客をしていくことが予想されます。

そういった中で郊外型SCが選ばれるためには、デベロッパーとテナントが一体となり、コロナ前に行なっていたような体験型のイベントや販売方法を復活させていくことが必要です。

 

新型コロナはわずか数年で生活様式を大きく変化させましたが、それも徐々に元に戻る兆しが見えています。

今年のゴールデンウィークに向け、コロナ前の感覚をSC全体で取り戻していきましょう。

 

その足掛けとして、デベロッパーは子供向けのショーや発表会、家族で楽しめる縁日横丁といったイベントを、テナントは試飲・試食、ワークショップといった体験型の販売方法を再開してみてください。

観光業界では、大都市のビジネスホテルも足元の稼働が改善しており、インバウンド集客も増加しつつあります。

うっかりすると何事も「昨年並み」に考えがちですが、今年のゴールデンウィークについてはどこの観光型商業施設も大躍進の期待が高く、観光客集客ができる店では昨年を大きく上回る目標を立てて挑む必要があるといえます。

 

従来は、スーパーは地元客だけ、道の駅は観光客主体などという具合で、客層として観光と地元の色分けがはっきりしている店が多かったといえます。

観光客が来る店は非日常感がある店で、土日祝主体で平日は集客できない

地元客が来る店は日常感がある店で、平日は集客できるが土日祝は他店にお客をとられる

このような傾向があったといえます。そういう考えから、商品も店づくりもそのように最適化されていました。

実際、大手流通が手掛ける大型ＳＣで観光客をターゲットにした売場を展開してもなかなかうまくいかず、地元は地元・観光は観光という割り切りで考えていた事例が多いように思います。

 

これは、観光客が団体バス主体だった時代の話といえます。

現在では団体バスは激減して、いかに個人客の高付加価値層を獲得するかというのが観光業界が取り組んでいることです。

 

いまは道の駅にしても産直にしても郊外型の食品専門店にしても、繁盛店というのは「平日地元・土日観光客」という客層構成になりつつあります。

 

この10年、百貨店で売上が伸びたのはインバウンド需要、すなわち「お土産」です。

アウトレットモールは平日は地元客で、土日祝は広域の観光客で売上を伸ばしています。

一方でＧＭＳや地方駅ビルは苦しいです。

つまりは観光客をとれている業態が伸びており、とれてない業態が伸びてないわけです。

 

駅ビルにおいてもモールにおいても同様で、近隣客のリピートを大事にしながら、いかに「より広域」から「より普段来ない若い客層」「より普段売れないような値段の高い特別感のあるもの」を売るかという方向にマーケティングの視点が変化しているように感じられます。

 

ある程度の大きさのSCや駅ビル・モールはこの先いかに「観光客」をとりこめるようになるかが伸びしろになるといえます。

また、専門店業界においても、何かの強みでバズるなどして広域集客、あるいは特定のファン層集客が出来るようになるというのも、これからの新たな「観光客」獲得になるといえます。

インスタ集客などはまさにその成功例です。

 

地元客を大切にしながら、これからは（従来とは異なる）観光集客を拡大する。

これが今後の商業施設のマーケティング基本戦略の中核になるといえます。

皆さん、こんにちは。

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今回は、“オープン販促の重要性”について伝えしたいと思います。

 

 

オープン販促が重要といわれる理由の一つが、“年間売り上げや商圏の広さを決定づける”と言われているからです。

業種業態規模を問わず、オープン日が最もお客さんを集める日といわれますが、その最大値によって客数のベースが決まるわけです。

 

一般的にファッションや住関連の年商は、オープン初日売上の50倍、食品関連は80倍といわれます。つまり、シーズン商品などは50倍、購買頻度が高く単価が低い雑貨系は80倍ということですね。

この計算でいけば、初日に100万円売上げれば年商5000万円となりますし、逆に考えて年商1億が目標であれば、オープン売上は200万到達しないといけないということになります。

 

ここまでオープンで売上のベースが決まるとお伝えしましたが、そもそもなぜオープン販促がそんなに重要かというと、“オープンは、その後のお客さんの予約”といえるからです。ラインやクーポンなどで次回来店を促すなどは皆様もよく実施されていると思いますが、オープンという最も客数が多い日に次回来店の動機付けをきちんと行い、顧客の定着を図ることが、その後の営業の売上にも大きくかかわってくるのです。

 

実際に、オープン前後で行うべき施策の一例をあげてみたいと思います。

①オープン前

・少なくとも1カ月前には施設内で告知を開始したいところ。店舗の壁はもちろん、施設のベストポジションやエスカレーター・エレベーター前に告知ポスターを設置

・出店施設のメルマガやHPでの告知なども行い、とにかく客の目に触れる回数や頻度が重要

②オープン時

・上記のポスターに加えて、施設内でハンドビラを配る。

・オープン来店時に会員化し、ラインなどでお知らせが送れるようにする＝次回予約

・動機付けのために、来ただけでor買っただけで得をする企画を行うとよい。更に2回目来店時に使えるクーポンを渡すなど

 

ここで重要なことは、デべロッパーとも協力することでWIN-WINな関係を築けるということです。

 

コロナが収まって、これから我々の業界が攻めていく時期です。しっかりと事前準備して、デべロッパーとも協力し、オープン販促最大化をねらいましょう。

皆さん、こんにちは。

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今回は商業施設におけるペットの同伴、いわゆるペットケーションについて考えたいと思います。

 

その前にまずはそもそもなぜファミリー層がSCに来るのか？という点を考えたいと思います。

理由は主に3つで、①近いから　②子供を無料で遊ばせられるから　③1か所ですべてが揃うから、ということになります。

つまり多くの家族連れにとって、ショッピングセンターは時間をつぶせる場所であることがまず先にあり、遊びの最後に物を買って帰るというのが今の状況になります。

子供の行きたいところに親がつれてくる形なので、子供が好きなイベントやサービスを企画・発信することが全体集客につながるといえます。

とはいえ、財布を出して買い物をするのは大人自身です。子供がぐずって片時も目を離せない、というような状況では買い物をする余裕はありません。

つまり、重要なのは親と子をある程度きり離せるかどうかということになります。例えば、預かりサービスワークショップ、お絵描きブースやムービースペースなど、子供にいかに機嫌よく過ごしてもらい、親に買い物しやすい環境を整えるかが重要といえます。

 

そんな中、いまは子供以上にペットが行ける施設かどうかが重要となっています。ペットがいる家庭は、ペットが行ける施設や宿であることありきで、行く場所を選定ためです。そういった意味では、子供連れ層の考え方とリンクする部分が多数あります。

ペットツーリズムやペットケア用品・サービスの市場規模、保険など、ペットに関連する市場規模は伸び続けていますし、以前は子連れが多かったお台場も、ペット連れが多く目につくようになりました。

例えばモデル施設として、千葉にあるペット同伴可能な施設では、日帰りのドッグランやホテル、温浴施設、飲食スペースなどがペット同伴用に整備されており、特に土日などは大きな賑わいを見せています。

 

環境や商圏など外部要因にもよりますが、こういった施設の強みのひとつはインスタコミュニティです。SNSで犬種ごとコミュニティがあり、そのオフ会の場として利用されるのです。こういったこれまでにない形の集客が実現すると、次、その次…という風に連鎖的な集客の好循環を作り出すことができます。

「まだペット同伴を検討中である、実現が難しい」という施設でも、例えば全フロアでなく、1階のみや外につながる施設だけペット同伴可にしたり、新たにドッグランをつくｙったりなど、取り入れる方法は多くありますので、ぜひ成功施設をモデルに再度検討していただきたいと思います。

ショッピングセンター自体への客数が落ちている昨今、どの施設も入店率、買い上げ率、回遊率のアップは喫緊の課題となっています。

今回は、店舗のデジタル化という観点からお話したいと思います。

 

入店率・買い上げ率アップ方向性として、“お客さんとのタッチポイントを増やす”ということが一つのKPIといえ、そのための方法としてデジタル化があると思います。

 

例えば、その一つとしてインフォメーションのデジタル化を例にとってみましょう。

いま多くの商業施設では「インフォメーションの無人化・省人化」がトレンドでが、

同時に、自身が客側になったときに「少し味気ないな」「知りたいことが分からないな」と、思ったこともあるかもしれません。

 

ではこの場合、インフォメーションにおけるデジタル化の最適解は何なのでしょうか？

 

インフォメーションの業務の7～8割は“店はどこ、トイレはどこ”といった定型業務です。

のこりの2～3割は、細やかな接客の必要な非定型業務になります。

つまり、デジタル化すべきは主にこの“定型業務”の方になるわけです。

 

これまではこの“定型業務”も人を介してやっていましたが、どんな大きなショッピングセンターであっても各フロアにインフォメーションを置けるわけではなく、待ち時間も発生したりして、結果的にはサービスを必要としている人のうちの限られた数しか対応できていない状況がありました。

デジタル化を上手に使いこなせばむしろ“サービスの質アップ”につなげられる、素晴らしい機会だと考えられます。

“定型業務“をデジタル化することによって、本当の意味で接客を必要としている人に、濃い対応をすることができるようになります。

デジタル化において最初のハードルはQRコードがそもそも読まれないことですが、例えばただの無人ではなくアバターに変えていくとか、ロボットを置いてみるとか、そのロボットが声がけをしてそのサイネージに誘導してみるとか、やり方次第でハードルの改善はできそうです。

 

ところで、デジタル化のわかりやすいもう一つの例としては「デジタルフロアマップ」があると思います。今まではアナログのフロアマップが各階に貼ってあったものをデジタルにアップデートしたものです。

最新のデジタルマップでは、ただの地図だけではなく、飲食フロアの待ち時間や空き時間をポップアップすることもできますし、道案内までしてくれる機能があります。従来の壁の地図から、大きく成長したサービス提供ができるはずです。

 

このデジタルフロアマップでは、顧客の利便性アップだけではなく、従来のマップには無かった“タッチポイントの回数が増やせる”という所が最大の魅力です。

施設でやっているイベントの告知や、通りすがったお店のセール情報など、さまざまなポップアップを画面上に写すことができるのです。

 

ショッピングセンターの入店率が落ちているこの時代に、入店率や買い上げ率、店舗の回遊率を上げていくために、これまで限られた媒体だけでやっていた情報提供を、もう少し今の時代にあったタイムリーに適切に情報を提供できるような仕組み・仕掛けの環境づくりを作っていくことが重要といえます。

 

重要な視点は先ほどインフォメーションの例にもあったように「デジタルとのハイブリット」です。０か100かではなく、ハイブリットを目指すことで、デジタルでしかできないこと、人でしかできないことが明確になり、それぞれの領域で良質なサービスを生み出すことが可能になります。

いつもコラムを読んでいただき、ありがとうございます。

12月にも半ばになり、世間は師走の雰囲気が色濃くなってきました。皆様は、クリスマス・正月商戦の真っただ中で、忙しくされておられると事と思います。

そんな時期ではありますが、今回は新年に向けて改めて意識していただきたいことをお伝えしたいと思います。

「計画的に作り、計画的に仕入れて、計画的に売りきるために、やり切れるようにPDCAサイクルを回しましょう。」ということです。

 

これまで多くの小売店舗を見てきた身としましては、従来の多くの店舗は計画的な売りではなく、“たまたま”売れていたと感じています。

この“たまたま”というのは、経験の長い店長や本部による培われた勘ともいえるわけですが、

実際の成績好調な店舗が“安定的に”それを実現し続けることができているのは、在庫起点のデータドリブンができているからだと感じています。

 

具体的には、まずはピーク週に売上を最大化するために、過去のデータから立ち上がりと最多投入日、最終投入日、そして終売日を知ることが大事です。そして、それに合わせて来年の売上・在庫の計画を立てていくことが重要といえます。

たとえば、アパレル業は年に8回ピーク週がありますが、それ以外の業種は年間10回のピークを目安に考えていく必要があります。既存店は、過去にこのピーク週で「何がいくつ売れているか」を確認し、翌年の計画をその時点で立てていくのです。

 

これまで、計画に対して実際の売れ方をタイムリーに状況を把握しつつ次の手が打つ、というのは机上の空論のようなものでした。

しかし、昨今急速にクラウドデジタルツールが広まり、それが簡易・安価に実現できる時代になっています。

システムは大型投資が必要なのでは…？とイメージする方も少ないでしょうが、実は基幹システムにタッチすることなく、ＢＩツールを活用することでデータドリブン経営は実践可能です。

少ない投資で、「リアル店舗とECサイトでのデータ連携」や「SNS履歴と会員データの連携による顧客ニーズ特定」などの“業績アップのためのデータドリブンポイント”を簡単に実現している店舗は多く存在しています。

 

デジタルツールを活用し、ウィークリーにPDCAを回すことによって、大きく粗利を落とすことなく消化率を上げ、チャンスロスを抑えることができますし、同時に売れている商品の売れている理由を可視化でき、再現性高く次の商品開発に生かすことも可能になります。

例えば、顧客・会員情報と履歴、SNS連携などが可視化できることによって、「この商品が残っているけれど、これが好きなのは〇〇さん人では？」などと顧客の傾向からダイレクトにアプローチができるようなイメージです。“データ”や“システム化“と聞くとなんだか無味乾燥に思ってしまいがちですが、実は反対で、よりお客様のパーソナルに合った繊細な関わり方をすることができる、ということなのです。

 

今回お伝えした、在庫起点の店舗経営に関して、12月に「”在庫”起点データドリブン経営で、高収益化！手法公開セミナー」開催します。

 

講師には、ネットショップと実店舗を融合させたビジネスモデル(オムニチャネル・O2O)のコンサルティングを手掛ける船井総研 大山 広倫　と、

入社以来ショッピングセンターの集客プロモーションから開発・リニューアルのコンサルティングを行っている私、丹羽 英之が登壇いたします。

 

☑取扱い品目が多すぎて在庫の管理がしきれず、売上ロスが発生している/管理コストが高くなってしまっている

☑発注業務を勘と経験に頼ってしまっており、ベテランでないと出来ない業務になってしまっている

☑BIツールの導入・運用に投資したが、投資対効果が十分出ていないと感じている

☑データドリブン経営（勘に頼らない根拠に基づく経営）を実現したい

☑OMO（ネットと店舗を融合させたマーケテイング）で業績アップを実現したい

 

詳細は以下のリンクからご覧いただけます。

このようなお悩みをお持ちの方はぜひ、ご参加くださいませ。

 

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/093368?_gl=1*rt9blo*_ga*NzM1MzAxNzczLjE2NTY2NDIzMzI.*_ga_D8HCS71KCM*MTY2ODA0MjIxNy4xOS4wLjE2NjgwNDIyMTcuMC4wLjA.#_ga=2.231247067.576247147.1668042218-735301773.1656642332