地元主導型ＳＣに数多く携わった経験から感じたことは、

商業集積の再生のためには
　①立地を変える　
　②商売を変える　
　③商売人を変える
これらのいずれか１つ以上を実施しないといけないということです。

たとえば、商店街が再開発でビルになって駐車場ができるというのは①になります。
商店が郊外に移転してＳＣ化するのも①です。
また、既存ＳＣが大規模化して駐車場が増えるというのも①になります。
立地が変われば、それ以外の要素が同じでも商店にとっての環境は大きく変化します。
集積が大きくなったり、形が変わったり、道路ができたり、駐車場が出来たりといったことです。
いままではこれを指して「まちづくり」「都市開発」と呼んでいたように思います。

②は、これまで生活型の商売だったのが観光型に変身するなどの例です。
事例としては少ないですが、成功したら面白いです。

③は、テナント入れ替わり、息子さんに代替わりや第三者賃貸などで商売人が変わる場合になります。
商売人が変わることで同じ商売であっても質が変化します。

このような条件を満たさずに、
①いまの場所のまま　②いまの商売のまま　③いまの商売人のまま
の場合ですと、いまの商売が落っこちないように維持することは出来ても、一度だめになってしまった状態を再生するまでには至らないのが現実といえます。

①の同じ場所で立地を変えて再生させようというのが従来からの再開発の発想ですが、いまや難易度が上がってしまっています。建築コストも高騰し、市街地再開発はますます困難になります。

②の商売を変えての再生で有名なのが滋賀県の「長浜黒壁」です。生活型商店街を観光型に変身させることで成功しました。事例は少ないですがこの方法論は成功したら効果的です。

③の商売人を変えた事例では、この１５年くらいで全国各地に「小さな再生事例」が生まれています。
新潟の沼垂テラス、松山の三津浜、富山の岩瀬など、ユニークな街づくりが増えてきています。

こういった先例にならって、古民家再生旅館や古い街並みを生かした観光ストリート、美食を売りにした街づくりや分散型ホテルなどに取り組む事例が増えてきました。

なんであれ、人を集めるのに必要なのは「集客核」です。
かつては大型店やスーパーだった核が、いまは宿やお風呂やスイーツやレストランやカフェだったりします。
宣伝もWEB・SNSが主体で、感度の高い若い人を集めて成功している例が多いですね。
こういう街を訪問したら、未来への希望を感じられて本当にワクワク楽しくなりますね。

今の時代の「人を集める力のあるもの」はなんだろうか？というのがポイントになります。
だめになってしまった商業集積もレトロテイストと安い物件費を活かして活性化してゆきたいものです。

2025年、世界的に加速する「スタジアム併設型商業施設」の開発トレンドをご存知でしょうか？
従来の商業施設の常識を覆す、スポーツ施設を核とした新たな集客モデルが、いま開発担当者の注目を集めています。

なぜ今「スタジアム×SC」なのか？

ECの台頭により、「モノを買う」だけの商業施設は苦戦を強いられています。
一方で、”体験型コンテンツ”への消費は拡大し続け、特にスポーツイベントは「その場でしか味わえない感動」を提供する集客装置として再評価されています。

実際に海外では、アメリカのSoFiスタジアム周辺開発やイギリスのトッテナム・スタジアムは複合施設として、試合がない日でも週間来場者数15万人を記録。従来型SCの2〜3倍の集客力を実現しています。

また国内では、北海道日本ハムファイターズのエスコンフィールドやプロサッカーチームの「V・ファーレン長崎」とプロバスケットボールチームの「長崎ヴェルカ」の長崎スタジアムシティなど、スポーツ×エンタメの商業施設事例が急増しています。

では、そんな事例からみる開発のポイントとは何でしょうか？

成功事例に学ぶ3つの開発ポイント

1. 365日稼働する仕掛け
試合日だけでなく、毎日人が集まる仕組みが重要です。スタジアムツアー、チームミュージアム、フィットネス施設、eスポーツ会場などの併設で、オフシーズンや平日の集客を確保し、商業エリアについての季節による変動をできるだけなくしていくこと。

2. 滞在時間を延ばす動線設計
来場者の平均滞在時間は4時間超え。スタジアム→フードコート→ショッピング→エンターテイメントの自然な回遊性を設計することで、消費単価が従来型SCの1.8倍に向上しています。

3. 地域コミュニティとの共創
地元チームのホームグラウンドとなることで、地域アイデンティティの象徴として機能することも期待されます。ファンの帰属意識を商圏形成に活かし、リピート率70%以上を実現している事例もあることから、地元の”ファンづくり”に適した施設になることが考えられます。

日本での開発可能性

日本でも、JリーグクラブやBリーグクラブを核とした複合施設開発が始動しています。浦和、柏、神戸など先進的な取り組みを行うクラブでは、スタジアム周辺の商業開発により、試合日以外の収益確保に成功。また、野球場やアリーナなど多様なスポーツ施設と商業の融合も進んでいます。
2025年の改正スタジアム・アリーナ改革のガイドブック整備が進んだことにより、公共用地活用の規制緩和も進み、今後5年間で全国20か所以上での開発が予測されています。

従来の商業開発とは異なり、スポーツビジネスの特性理解とエンターテイメント要素の組み合わせが成功の鍵となり、”地域密着”＆”独自のファンづくり”のヒントが詰まったこれらの施設の動向を、是非チェックしてみてください。

① 店長の「経営者化」が求められる時代

近年、小売業界では出店スピードが加速し、特に勢いのあるブランドでは新規出店が続いています。しかし、店舗数の拡大に対して「優秀な店長の量産」が追い付かず、現場では様々な問題が起きています。ブランド力や商品力で勢いに乗っているうちは良いものの、消費者に飽きられた瞬間、立て直しが難しくなるのが現実です。そこで問われるのが、店長の「経営力」なのです。

店長は単なる「店舗運営者」ではなく、いかに「店舗経営者」として現場を引っ張っていけるかが鍵になります。現場をまわっていてよく目にするのは、店長が変わった瞬間に、業績が大きく上下するという現象です。例えば、A店ではある店長が就任して半年で前年比120％の売上を達成した一方で、その店長が異動し、新任者に替わると半年で売上が90％に落ち込んだというケースもあります。逆に、B店では長く低迷していた売上が、ある店長の就任後に一気に上昇したという事例も存在します。

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② 店長交代が業績を左右する理由

この違いは何なのでしょうか？業績の良い店長に共通するのは、まず「立地（客数と客層）」を商品データと紐づけて深く理解し、「適時、適品、適価、適量、適提案」していること。そして、情報のキャッチアップが早く、スタッフへの落とし込みも迅速です。何より、高速でPDCA（計画・実行・評価・改善）を回していく実行力が際立ちます。

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③ 「売れる環境」を次世代へ引き継ぐ力

優秀な店長ほど、自分の異動後も店舗が安定して回るよう、スタッフ教育や売場の構成、接客マニュアルなどを整備しておくものです。こうして「売れる環境」を次の店長に引き渡す意識が、チェーン店の持続的な成長に直結します。

重要なのは、業績を伸ばす「原理原則」は不変であるという点です。だからこそ、店舗ごとに成功モデルを確立し、それを横展開できる体制づくりが求められます。

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④ 店長にしかできない「戦略的活動」へのシフト

また、店長は本部や施設デベロッパーへの要望・調整、他テナントとの連携企画など、自らが動いてこそ実現できる「戦略的活動」も担うべきです。そのためには、日常業務の一部をサブマネージャーに移譲し、自分はより重要な時間に集中する必要があります。

チェーンの未来を担う店長とは、単なる「運営者」ではなく、地域・顧客・チームを動かす「経営者」であるべきなのです。

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まとめ

チェーン店の持続的な成長は、商品や立地だけでは成し得ません。カギを握るのは、現場を動かす「店長力」です。優れた店長は、戦略と実行を両立し、現場を進化させ続けます。だからこそ、今こそチェーン全体で「経営者型店長」の育成と支援に注力すべき時なのです。

大型店の撤退したビルを再活用するという試みでは、全国に多数の事例があります。
以前は物販でコンセプトを変更してリニューアルするケースが多かったですが、今はサービス業やエンタメ業、営業所やオフィス、公共施設としての活用が増えてきています。
商業ビルとしてのリニューアル、というより、用途変更が主になってきているかもしれません。
最近見た中で印象的だった事例をご紹介します。

■久喜　クッキープラザ https://www.cookieplaza.com/
ダイエー久喜店跡のビル活用で、下層階は商業施設ですが、上層階はフィットネスやオフィスが主体になっています。桧家住宅さんがオーナーです。
過去には紆余曲折あったようですが、現在はテナント状況が安定しているとのことです。

■前橋　アクエル　https://aqeru.jp/
旧イトーヨーカドー前橋店のビルで、カラオケ「まねきねこ」のコシダカHDさんが運営なされています。
下層階にはカラオケ、TSUTAYA BOOKSTORE、各種ショールームなどがあります。
上層階はオフィスになっています。

■厚木　アミュー　https://www.amyu-atsugi.jp/
旧厚木パルコのビルですが、東急不動産SCマネジメントさんが管理なされています。
ここは来店型オフィスが多いです。リフォーム、住宅、外壁塗装などユニークな店舗が多いです。
ボルダリングジムも面白いです。公共施設も入居しています。

■松本　コングロＭ　https://link-matsumoto.jp/member/large-store/mkk
松本の井上百貨店別館を再活用した商業ビルで、書籍の丸善、駿河屋、カフェ、学習塾、ホテルなどが入居しています。とても賑わっています。
オーナーは弊社ＯＢで、とても幅広く事業展開なされています。

いずれの施設も創意工夫されていて、とても参考になります。
大型店物件再生の好事例としてご紹介しました。

近年、ECの台頭や郊外型大型店の競争激化により、ショッピングセンター（以下、SC）を取り巻く環境は厳しさを増しています。このような状況下で、SCが生き残り、成長を続けるためには、従来の集客施策に加えて、熱烈なファンづくり（＝生涯顧客化）が必要不可欠です。

ファンとは、単に商品を購入する顧客ではなく、SCの理念や提供する価値に共感し、積極的にSCを応援してくれる存在です。ファンは、口コミによる新規顧客の獲得や、リピート率・顧客単価の向上に大きく貢献し、SCの安定的な収益基盤を築きます。

本日は、地域密着型SCにおいて、ファンを効果的に生み出すための３つの秘訣を最新戦略と共にご紹介いたします。

秘訣１：地域コミュニティとの共創

ファンづくりの第一歩は、SCが地域コミュニティの一員として深く根ざすことです。地域住民のニーズを的確に捉え、SCが単なる商業施設ではなく、地域交流の拠点となることを目指します。

具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。

• 地域イベントの積極開催：地元のお祭り、文化祭、スポーツイベントなどをSCで開催、または協賛することで、地域住民との接点を増やし、親近感を醸成します。
• 地元の団体との連携： 町内会、PTA、NPO法人など、地域の団体と協力し、清掃活動、防災訓練、子育て支援プログラムなどを共同で実施することで、地域貢献への姿勢を示し、信頼関係を構築します。
• 地域産品の販売：SC内で地元の農産物や特産品を積極的に販売することで、地元の魅力を発信し、地域経済の活性化に貢献します。

秘訣２：顧客体験価値の最大化

ファンは、SCでの買い物体験を通じて、感動や喜び、特別な思い出を求めています。単に商品を提供するだけでなく、五感に訴えかける魅力的な空間づくりや、記憶に残るイベント企画、パーソナルな顧客対応を通じて、顧客体験価値を最大化しましょう。

具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。

• テーマ性のある空間演出：季節ごとの装飾や、地域文化を反映した内装など、SC全体にテーマ性を持たせることで、訪れるたびに新しい発見がある、ワクワクする空間を創出します。
• 体験型イベントの企画：料理教室、ワークショップ、音楽ライブ、映画上映会など、参加型のイベントを定期的に開催することで、顧客同士の交流を促進し、SCへの愛着を深めます。
• パーソナルな顧客対応：顧客一人ひとりのニーズを把握し、きめ細やかな接客や、パーソナライズされた情報提供を行うことで、顧客満足度を高め、特別な存在感を演出します。

秘訣３：デジタルツールとデータ活用

現代において、デジタルツールはファンづくりに不可欠な要素です。SNS、アプリ、メールマガジンなどを活用し、顧客との継続的なコミュニケーションを図り、エンゲージメントを高めましょう。ポイントカードやハウスカードの高い施設、店舗ほど、ファンが多く、売上の安定性が高いのが特徴です。

具体的な施策としては、以下のようなものが挙げられます。

• SNSでの情報発信と交流：SCの公式アカウントを開設し、イベント情報、店舗情報、地域情報などを発信。フォロワーとのコメント欄での交流や、SNSキャンペーンなどを実施することで、コミュニティ感を醸成します。
• アプリやポイントシステムの導入：SC専用アプリを開発し、クーポン配信、ポイント付与、イベント予約機能などを搭載。顧客の利便性を高めると共に、データ収集基盤を構築します。
• メールマガジンでの情報提供：顧客属性に合わせたセグメント配信を行い、イベント告知、セール情報、お役立ち情報などを提供。開封率やクリック率を分析し、効果的なコンテンツ制作に繋げます。

まとめ

地域密着型SCにおけるファンづくりは、地域コミュニティとの共創、顧客体験価値の最大化、デジタルツールとデータ活用の３つの秘訣を実践することで、実現可能です。

熱烈なファンは、SCの持続的な成長を支える強力なエンジンとなります。本日ご紹介した戦略を参考に、貴SCならではのファンづくりにぜひ挑戦してみてください。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

来期の売上計画を策定する時期になり、多くの商業施設や小売店舗が売上目標を設定していることと思います。しかし、業績が厳しい店舗ほど、前年同月比（昨対）を基準に計画を立てる傾向が強く、結果として成長機会を逃してしまうことが少なくありません。特に、利益確保を優先しすぎた結果、在庫を減らしすぎたり、価格を上げたことで買上率が下がるなど、悪循環に陥る店舗も多いのが実情です。

このような状況にある店舗こそ、ピークアップ法を実践するべきです。売上を最大化するためには、単に粗利率を高めるのではなく、粗利高（＝売上×粗利率）を増やすことが重要です。そのためには、売れるタイミングで確実に売上を伸ばす戦略が必要になります。

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ピークアップ法とは？

ピークアップ法とは、「売れる月」「売れる週」「売れる曜日」「売れる時間」に、「売れる商品」の販売を最大化するという手法です。これにより、チャンスロスを防ぎ、売上を最大化できます。

しかし、業績の厳しい店舗では、「昨対比を超えると翌年度のハードルが上がる」と警戒し、伸ばせる時に伸ばし切らないことも多々あります。これでは、せっかくの成長機会を自ら潰してしまうことになります。

売上は、お客様の支持率の表れです。厳しい状況の中でも、売上が伸びる時間帯や人気商品の傾向を把握し、それを活かした売場作りを行うことが、業績回復の第一歩となります。

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成功事例①：アパレル店舗のケース

あるショッピングモール内のアパレル店舗Aは、業績が低迷し、売上計画も前年同月比を少し上回る程度に抑えられていました。特に平日の売上が低く、土日に頼る状況でした。

そこで、ピークアップ法を導入し、**「土日の午後2時〜5時が最も売れる時間帯」**であることをデータ分析で特定。この時間帯に向けて以下の施策を実行しました。

1. 土日午後の販売スタッフを増員し、接客率を向上。
2. 人気アイテムを入口付近の「ベストポジション」に陳列し、入店率を上げる。
3. 試着率を高めるために、フィッティングルーム近くにコーディネート提案を設置。
4. 「時間限定プロモーション」を実施し、ピークタイムの客単価を向上。

結果、土日の売上が前年比120%に増加し、さらに平日も「このお店は人気がある」という印象が広まり、客数が徐々に増加。月全体の売上も前年比110%を達成しました。

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成功事例②：食品スーパーのケース

郊外の食品スーパーB店は、近隣に競合店が多く、価格競争に巻き込まれていました。特に**夕方の時間帯（16時～19時）**の集客力が低いことが課題でした。

そこで、ピークアップ法を活用し、以下の施策を実行しました。

1. 夕方の買い物客に人気のある「お惣菜」「時短食材」を入口に配置。
2. 16時～18時の時間帯限定で「お買い得セット」販売（例：お惣菜＋ご飯セットで特別価格）。
3. レジ前で夕食レシピの提案POPを掲示し、ついで買いを促進。

結果、夕方の時間帯の売上が前年比125%増加し、1日の総売上も安定して上昇しました。

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ピークアップ法を成功させるために

ピークアップ法を成功させるためには、商圏特性と競合状況を理解し、売れるタイミングに売れる商品を適切に配置することが鍵となります。

具体的な実践ポイント

●売れる時間帯・曜日・商品の分析を行い、ピークタイムを特定する。
● 施設全体の客数データと比較し、自店舗の課題を明確化する。
● ピークタイムに合わせたスタッフ配置と売場レイアウトの最適化を行う。
● デベロッパーやチェーン本部と連携し、売れる商品を確実に在庫確保する。

例えば、同じショッピングモール内の店舗でも、**売上の高い店舗と低い店舗の違いは「ベストポジションでの展開力」**にあります。商業施設全体の客数は同じでも、売れる商品を適切に配置できているかどうかで、売上に大きな差が生まれます。

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まとめ

業績の厳しい店舗こそ、ピークアップ法を実践し、売れる時に売れる商品の販売を最大化することが重要です。売れるタイミングでしっかり売り切ることで、客数・客単価を上げ、売上のトップラインを伸ばすことができます。

店長や現場スタッフは、デベロッパーや本部と連携し、ピークタイムに向けた最適な売場づくりとオペレーションを整えることが求められます。特に、売上の伸びを警戒して成長機会を逃すのではなく、「伸ばせるときに伸ばす」意識を持つことが、業績回復のカギとなるのです。

来期こそ、ピークアップ法を活用し、売上回復のチャンスを最大限に活かしましょう！

グーグルマップ上で低評価の店ばかり訪問しているyoutuberが何人かいます。
興味をもって見てみますと、路面店が多いとはいえ、ＳＣインテナントの店も多いのです。
（どこの店かは隠しているのですが、バレてしまうことがほとんど）
驚いたことに、同じ商業施設のなかで低評価店舗が複数見受けられるようなケースもありました。

食べログ評価は影響力の強いレビュアーの点数に評価されやすいと言われていますが、低評価であっても３点以上にはなっているので目立ちにくいです。
しかしグーグルマップは1.8などの点数もつくことがあり、目立ちやすいです。

グーグルマップでの低評価は、味や商品についての不満ももちろんありますが、「接客の評価」の影響が大半といえます。

なのでこの点数を回復するにはまずは接客を改善しないといけません。

食べログやグーグルマップでの評価が全てではないとはいえ、これらの評価が低いのは店にとっても館にとっても致命的です。

辛辣な消費者コメントに丁寧に返信している場合も多いのですが、それはあくまでも目先的なことであって、店側の運営を改善しないことにはどうにもなりません。
メジャーなＳＣや駅ビルに、ダメな店は普通は入れません。なので、入居してからダメになってしまったというパターンが多かろうと思います。館側もこういう店を拾いにいってあげる必要があります。

「次の定借更新までの我慢」と諦めていると、放置している間に評判は悪化していきます。
こういう事案こそ、ＳＣマネージャーとしての力量を上げるチャンスだと考えて、ぜひ前向きに取り組んでいただきたいものです。

皆さん、こんにちは。
いつもSCメルマガをご覧頂きありがとうございます。

競争が激化するショッピングセンター業界において、顧客満足度向上と運営効率化の両輪は非常に重要なテーマです。

その解決策として、近年注目を集めているのがAIカメラの活用です。
AIカメラは、従来の防犯カメラの用途とは異なり、画像認識やデータ分析などの高度な機能を備えたカメラであり、顧客の行動分析、マーケティング戦略の強化、セキュリティ向上など、多岐にわたる効果が期待できます。

今回は、ショッピングセンターの運営事業者様向けに、AIカメラ活用の最新事例と導入メリットをご紹介します。

テーマ１：顧客満足度向上

■顧客属性・行動分析に基づいた店舗誘致・レイアウト最適化
AIカメラで館全体の顧客の年齢層、性別、動線などを分析することで、顧客のニーズに合わせた店揃えの実現や、フロアレイアウトの最適化が可能になります。

例えば、ファミリー層が多いエリアには子供服やおもちゃの店舗を誘致したり、若年層が多いエリアにはファストファッションブランドを集約する、といった戦略が考えられます。

■混雑状況の可視化による快適な空間づくり
フードコートやイベントスペースなどの混雑状況をリアルタイムに把握し、デジタルサイネージに表示することやHP等で待ち時間を掲載する等によって、顧客の待ち時間削減に繋がります。

また、混雑状況に応じてスタッフを配置することで、スムーズな案内やサービス提供も可能になり、顧客満足度向上に貢献します。

テーマ２： 運営効率化
■セキュリティ強化による人材配置の最適化
AIカメラによる万引きなどの不正行為検知は、セキュリティ強化に繋がり、警備員の人材配置・人数配置の最適化に役立ちます。

また、火災や事故などの緊急事態発生時にも、AIカメラが自動で検知し、迅速な対応をサポートします。

■マーケティング効果の測定
AIカメラで得られたデータは、マーケティング効果の測定にも活用できます。

例えば、特定の広告を見た顧客が、実際に商品を購入したかどうかを分析することで、広告の効果を正確に把握することができます。

 

テーマ３： 従業員満足度向上

■単純作業の自動化による負担軽減
AIカメラは、在庫管理や清掃などの単純作業を自動化するのにも役立ちます。
これにより、従業員はより高度な業務に集中することができ、従業員満足度向上に繋がります。

■安全な労働環境の提供
AIカメラによるセキュリティ強化は、従業員にとっても安全な労働環境の提供に繋がります。

テーマ４： テナントリレーションの質向上

■館の入館数・導線・ヒートマップをもとにテナントへアドバイス
前述のとおり、AIカメラは館全体での入館客数や各店の入店客数、各通路の滞留数や滞留率等を定量的に集計することが可能です。

それらのデータを持って、各テナントへ売場配置や売上向上に向けたアドバイスをすることができます。結果的に、テナントとの関係性深化やテナント売上の向上が図れ、win-winの関係を築くことが可能になります。

まとめ

今回は、ショッピングセンター運営者様に向けて、AIカメラ活用の最新事例と導入メリットをご紹介しました。

AIカメラは、いま、まさに技術が深化し、導入数が増加しているトレンドです。
顧客満足度向上、運営効率化、従業員満足度向上など、多岐にわたる効果をもたらす、「未来のショッピングセンター」を創造するキーテクノロジーと言えるでしょう。

ぜひ、AIカメラ導入を検討し、ショッピングセンターの更なる進化を目指しましょう。

小売業において売上を向上させるためには、立地（つまり、客数と客層）の変化に柔軟に対応することが欠かせません。本メルマガでは、売上最大化を実現するための3つのポイントを具体的な事例を交えてご紹介します。

 

1. トップ10週を制する商品とオペレーションの最適化

売上が集中する年間52週のうち、トップ10週でのチャンスロスを防ぐことが重要です。具体的には、

売場の拡張：売上構成比に基づき、売場面積を確保。
スタッフとレジの増員：来客数のピークに対応できる体制を構築。

例えば、12月の繁忙期には、特定のチェーン店が客足の増加を見越してレジカウンター、試着室を一時的に増設したり、接客コーナーとセルフコーナーを分け、結果として前年同月比15%の売上増を達成しました。このように、事前準備が売上向上の鍵となります。

 

2. 売上構成比＝在庫構成比＝売場面積構成比の原則

売上アップの基本原則は、売上構成比に応じた在庫と売場面積の確保です。観光商業では特にこの原則が重要であり、年末や特定の観光シーズンにピークを迎えます。

例えば、観光地にある店舗では、インバウンド需要を見越して商品MD（マーチャンダイジング）を調整。日本製コスメやお土産品を充実させた結果、インバウンド売上が前年比20%増加しました。また、2024年の年末は国内顧客対応を強化した店舗が好調な結果を出しており、2025年3月も同様の傾向が予想されます。

 

3. 時間帯別・客層別の柔軟な商品展開

ターミナル駅にある店舗の成功事例として、時間帯別に客層を分析し、ディスプレイや商品展開を変更する戦略が挙げられます。

午前：ヤングミセス向けの商品を前面に配置。
午後：学生向けの商品を前面に配置。
夕方：OL向けの商品を前面に配置。

ターミナル駅ビルにある店舗では、この方法を実践することで、来店客の購買意欲を時間帯ごとに高め、チェーン平均の1日の売上を平均20%向上させました。

立地に応じた客数と客層の変化を正確に把握し、商品展開やオペレーションを柔軟に調整することが売上最大化のカギです。店舗の特性を理解し、本部と協力して四半期前から準備を整えることで、トップ10週の売上を最大化し、競争の中で一歩先を行く店舗運営を実現しましょう。

SCや駅ビルに多数展開しているチェーン店というのは、商品力とビジネスモデルの完成度が高い会社が中心になります。成功するビジネスパッケージを作り上げたからこそ多店舗展開が可能になったわけです。

一方で、ローカルの専門店やメーカーの直営店など、店舗経験の浅い店が出店している場合もあります。
そういう店が思うように売り上げが上がらない場合に、SC 側は何を提案すればよいでしょうか。
やはり「何を売るか」ではないかと思います。

商品戦略の根幹は「何で集客するか」「何で収益を上げるか」「どのような世界観を形成するか」となります。　
　「集客商品＝話題性・人気・割安・市場規模大・客層広い・リピート性高い・数売れる商品」
　「収益商品＝（集客力はすこし弱いが）高粗利で高収益が得られる商品」
　「品揃え　＝（あまり売れないが）お店の世界観を形成するために必要な商品」
という役割になります。

集客のために安く売る商品と、収益のためにしっかり粗利をとる商品を設定する。
これをマージンミックスともいいます。
基本はこの２極をしっかりと確立することが店舗経営の基本ですが、加えて現代では世界観を構築して「どんなコンセプトの店なのか」をお客様に印象強く覚えていただくことが大切になってきています。

古典的流通業とは、仕入れ値に対して掛け率一定
近代的流通業とは、マージンミックスによる集客・収益商品の確立
現代のチェーン店に求められるのは、集客・収益を確立した上での「世界観」の確立
このようになります。

成功しているチェーン店は、これがビシっとできています。
無印良品・ロフト・カルディコーヒーファームなど成功しているチェーン店は独自の世界観をしっかりと確立しています。内装什器のデザインだけではなく品揃えで世界観を形成していることが大事です。

一方で、いまひとつ売上が上がらない迷走気味の店というのは、上記の商品戦略の根幹にブレが感じられることが多いです。
それも集客商品のパワーダウンが一番ダメージ大きいです。

集客商品が目立たない、数が売れていないと集客は弱くなります。なのでまずはスター商品を目立たせて数が売れるようにして、来店客数を上げる必要があります。
チェーン店でも、かつての集客商品が弱くなってしまったが次の柱がないとか、収益商品が衰退したが次の収益リーダーが生まれていないとかいったこともあります。

デベロッパーとしては、チェーン店の商品構成まで口出しできる余地はあまりないでしょう。
でも「これをもっと売りませんか」という提案は可能だと思います。
売れる店とは、「誰に何をどう売るか」がしっかりしています。
商品戦略の柱を決めて、さらに「誰に売るか」「POP」「接客」「店頭演出」「売場演出」「館内・外部・SNS広告」などを決めて取り組むことが大切になります。

宣伝も大事ですが、やはり売上は商品あってこそ。
出店者さんとの協議にこういう視点も含めてお取組みいただけましたらと思います。