投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.511━ 2017.11.24
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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【1】メルマガ　『自社の強みを生かそう』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『自社の強みを生かそう』
先日来、新しいお客様とお付き合いして、新鮮な発見がいくつもありました。お客様は大型の「産直売店」を経営されていらっしゃる方です。
スーパーマーケットの頭で考えますと、「もやし」「牛乳」「タマゴ」「とうふ」「生めん」などが確率的に売れ個数が多い商品であり、これらを安く販売して集客を高める、というのが定石といえます。ですが、お客様のお店では、現状ではこれらの商品をそんなに販売しているわけではない。
一方で、旬の時期の果物、野菜、生花が圧倒的に売れています。いまですと柿が山のように売れています。また、ゼリーがなぜかよく売れていて大きな売場を形成しています。総年商は普通のスーパーよりずっと売っています。
商圏はかなり広く、こういう店をみて率直に感じたことは、確率論的なマーケティングはたしかに効果的ではあるものの、魅力ある店は魅力ある商品をパワフルに売っている店だなあということです。
どこのスーパーも管理レベルが上がると売れ筋が増えて死に筋が消えるという傾向になり、結果としてどこも同じような店づくりになりがちです。それはそれで努力の結果ではあるのですが、なにか結果はつまらないものになりがちです。
その一方で、「その店ならではの強み」をしっかりと確立し育てている店というのは、魅力的ですし発展性があります。実際、そのお店も長期にわたって繁栄し続けている店なのです。
お店の個性というのは、データ分析レベルが進むほどに薄れていっているような気がしてなりません。同じような店づくりをすればするほど、資本力のある会社に包み込まれて衰退してしまいます。
自店の強み、自分たちのSCの強みはなんなのか？あらためて、そこを基軸に戦略を組み立てることの重要性を強く感じさせられました。
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　10月21日新刊発売！
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.510━ 2017.10.31
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【1】メルマガ　『当たり前のことをやれば売上は上がる』
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『当たり前のことをやれば売上は上がる』
ここ数年お付き合いのあるSCで、春に店長オーナー研修を実施したところ、夏からの売上が天候不順にも関わらず好調になり、テナントオーナーがみな明るくなった・・・とのご報告をいただき、大変うれしく思いました。
研修でお伝えしたことは、とてもベーシックなことばかりです。
売れている商品をもっと売れるようにする
売れている月・週・日・時間にもっと売れるようにする
売れている商品を前に出す
売れている商品をもっと売るためにPOPや陳列を工夫する
売れている商品の在庫を増やす
売れている商品のフェースを大きくとる。
などです。
それだけ聞いたら「そんな当たり前のこと」と思われるかもしれないですが、その「当たり前のこと」ができていないために売上が伸び悩んでいて苦しんでいる店が多数見受けられます。
当たり前のことをやらなくなった結果売上が下がり、当たり前のことをきちんとやると売上が上がる。原理原則はこのとおりです。
業績がいまひとつなところを、なにか妙手を求めようにも答えが出ずに不発に終わってしまうということが多いのではないでしょうか。不振に陥った時こそ原理原則に立ち返る、これを大切にしていただけましたらと思います。
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【1】メルマガ　『なぜ、専門店チェーンの出店は苦戦するのか？』
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『なぜ、専門店チェーンの出店は苦戦するのか？』
最近の専門店チェーンの出店を見ていくと、自力集客する業種・モデルでないのに核店舗を意識せずに出店し、苦戦しているチェーンが多くあります。
例えば
・世界観を優先して、核店舗のない路面に出店
・核店舗のない、同業種だけで構成する商業施設に出店
・グレイドを優先して、集客力の落ちている百貨店に出店
核店舗は自力集客でき、且つ他テナントの集客に寄与する店舗で、商業施設においては、施設全体の集客に寄与する百貨店、GMS、DSなどと、フロアの集客に寄与する大型専門店があります。
この核店舗は集客だけでなく、客層に大きく影響するため、核店舗が入れ替わると、テナントの売上が大きく左右されます。
ここでいう客層は一言で言うと、グレイド（単価）を指します。つまり、百貨店とＧＭＳでは百貨店の方が単価の高いテナントが売れ、GMSとDSでは、GMSの方が単価の高いテナントが売れるのです。
当然と言えばそうなのですが、以外と核店舗の集客には期待するものの、核店舗のグレイド（単価）に注意せずに、出店ミスする専門店も少なくありません。
専門店チェーンの出店は、下記手順で確認していくことが必須です。
【1】核店舗の業態（百貨店、GMS、DS）
【2】その業態の中での順位（一番店、二番店、三番店）
【3】その業態の出店場所（右、左/フロア）
2核モールで、一方が百貨店、一方がGMSの場合は、自店の客層に合った核の近くに出店するべきです。出店のミスは、戦術・戦闘でカバーすることが難しいので、基本に忠実に出店をリードしていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.508━ 2017.9.26
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【1】メルマガ　『ご当地商品の開発』
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『ご当地商品の開発』
食品、とりわけスイーツの世界で地方都市でプチヒットしているのが、「ご当地商品」です。これは、その土地の素材を生かした商品を開発し、地縁性でもってストーリーをつくり、地元の人だけでなく観光客にも売り込める商材となっています。
商品面では、素材にこだわり、地元の材料を活用するということがポイントとなっています。地元の材料を使わずに「なんちゃってご当地商品」になってしまっているものもありますが、ここはこだわりたいところです。
販売面でのポイントとしては「地方発送」できる商材であることで、賞味期限がある程度とれるものが適しています。ご当地ハンバーガー、ご当地プリン、ご当地アップルパイなど、商材はいろいろありますが、素人でも簡単につくれる商品が取り組みやすいです。
銀座SIXではマーロウのプリンが大人気ですが、これもご当地プリンといえます。百貨店のイベントなどでも、こういったご当地商品はクローズアップされているのですが、地域外の人間が見て、一目でその地域のものと理解できるかどうかということが大切です。
なので凝ったネーミングはわかりづらく、新規に開発するならストレートな名称のほうがよいでしょう。奈良には「大仏プリン」というのがありますが、これなど非常に分かりやすくストレートでよいネーミングだといえますね。
船井総研の食品チームでは、ご当地スイーツの立ち上げ支援も行っています。すでに成功例も多数出ています。ご興味ある方はお気軽にお問い合わせいただけましたらと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.507━ 2017.9.12
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【1】メルマガ　『店づくりは観光化する』
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『店づくりは観光化する』
銀座のGINZA SIXやTOKYU PLAZAを拝見しますと、外国人観光客もそれなりに多いですが、日本人客層もかなり多いです。そして繁盛している店を見ていますと、物販は「都会のお土産」、外食は「デイトリップ」の要素を満たしている店が調子がいいと思えます。
お客様が「店」というものに求めるもの、「店」の果たすべき役割も大きく変化してきています。これまでは買うための「モノ」を在庫していれば一定数売れていましたが、これからは「売れるものを置いている店」ではなく、「何か面白みがあって訪れてみたい店」を志向すべきと思えます。
車や電車で30分や1時間かけて店にゆくというのは、お客さんにとってはデイトリップです。なので、「わざわざ出かけたら、よかった、面白かった」という要素を持った、いうなれば「近場の観光地」になってゆかねばならないと思えます。
店づくりもそうですが、扱い商品も「記念」になるもの、「土産」になるものを増やさねばならないと思えます。もちろん売れ筋の実用品も「ついで」には売れるでしょうが、お店に来店してもらうための主たるモチベーションにはならないでしょう。
お客様は「何か面白いものを見たい」と思って店に出かけて、結局買うものはありきたりなもの・どこにでも売っているようなものだったりします。多くの店にとっては、この「来店動機を生むもの」が最も重要なもので、「売れたもの」は集客した結果にすぎないのです。
ですので売れ筋をチェックするだけでなく「何が自店にお客様を集客するものなのか」について、いまいちど熟考する必要があります。店舗のリニューアルをお手伝いしていますと、この「集客要素」と「売れ筋」の違いをよく理解しないで、改装して集客要素を減らして売上を下げている例を散見します。
立地の良い店なら売れ筋だけ管理していたらよいですが、郊外店など集客が必要な店にとっては「集客要素」のほうがずっと大事になります。今後の店づくりは「集客」のための取り組みがいっそう重要になります。
売れ筋を管理しているだけではだめで、どうやって商品や取り組みの話題性で店に集客するのか。そのための考え方は「お土産」になるべきと思います。インスタ映えする店、SNSでバズる店、雑誌TVに出るような店というのも、そういう指向性を持った店になるといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.506━ 2017.9.5
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【1】メルマガ　『夏セールの明暗はどこにある？-２』
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『夏セールの明暗はどこにある？-２』
セールで高い目標をクリアする店舗に共通するのはセールが特別でなく、普段の売場の延長にあるという考え方です。
普段の売場の集大成がセールであり、セールで高い目標をクリアするには、普段の売場において、特に週末など客数の多いときにオペレーションを含めてシミュレーションし、万全の体制で臨めるかどうかです。
例えば、1月のセールで手ごたえを掴むものの繁忙期の不慣れな対応が露呈した店舗が、次の7月のセールに向けて対策を練り、毎週末の対応でスタッフ連携がとれる状況にもっていくといった感じです。
セール期では、お客様の決定率をあげるために「アイテム別からプライス別やサイズ別」といった商品展開をする店舗は多いのですが、多重接客まで対応している店舗は多くはないようです。
通常の接客は、1人の販売員が接客からレジまで対応しますが、セール時では、商品コーナー、レジ、フィッティングなど売場を基本に人を配置することで多重接客が可能になります。
また、レジ、スタッフを増員するように、最終の購入につながる仮設フィッティングを増設し、1人のスタッフが2台のフィッティングするなどの対応が重要です。
セールにおいて高い目標をクリアするにはチャンスロスをしないことが必須です。そのためにも、セールが普段の売場の延長にあるといった意識を持ち、普段の行動から変えていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.505━ 2017.8.29
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【1】メルマガ　『昨今のNSC開発の間違い』
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『昨今のNSC開発の間違い』
大規模な商業施設開発がひと段落して各地でNSCが開発されています。NSC開発のポイントとして大切なことは以下のポイントになります。
・複数の集客核を確保する　食品スーパー＋α（ドラッグ、メディアなどが好適）
・食品核店舗には営業力（集客力）の強い店を導入する
・滞留時間を長くするために外食店舗を導入（特にファーストフード系）
・大型店の賃料は相対的に安いため、賃料をいただける小型店を主導線上に配置
・ピークを見据えた十分な駐車台数の確保（従業員用も含めて）
・全体販促を定期的に実施
これらはいわば「原理原則」であり、こういったところを出発点に地域特性や競合状況に応じてそのSCなりの特徴づけを行う、というのが基本的な手順になるといえます。ところが、実際にここ数年開業したNSCを見ていますと、セオリーに沿わないものが意外と多いです。
・貸床を欲張って駐車台数が不足
・外食店舗不在、あるいはファストフードがない
・第二核店舗がない、あるいは弱い
・賃料をいただけそうな小型店が館内導線上からはずれた場所にあり空室になっている
・販促面でのデベロッパー主導要素があまりない
個々のテナント店舗の魅力もさることながら、SC全体の構成と運営を見据えたやり方に手直しすべき要素が見られる店が多いといえます。ある程度時間をかけてこういった要素は改善されてゆくとはいえ、大きなSCと違ってNSCは売上も小さく、追加投資はなかなかやりづらいものですので、開業時からうまくスタートできるように仕立てておくことが大切といえます。
特に「規模が小さく予算がないから全体販促が十分にできない」という場合が多いようですが、そこは知恵と工夫とやり方次第。予算がなくても販促する方法については、ぜひお気軽に弊社にお問い合わせいただけましたらと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.504━ 2017.8.8
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【1】メルマガ　『SC開発の方法論の変化』
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『SC開発の方法論の変化』
リーマンショック以降に開業した大型SCは、あきらかに成功した事例より、失敗とおぼしき事例のほうが目立つ結果といえます。
先日も開業5年のある大型モールを見ましたら、テナントゾーンの空室区画数は10％以上になっていました。これまでのSC開発の方法論は、以下のような考えのもとに企画されてきたといえます。
（GMSなどの）総合大型店を核店舗として開発すれば成功する
地域で一番規模の大型店をつくれば成功する
有力ナショナルチェーンテナントをずらりと入れたら成功する
これらはゴールデンルールとして存在していたわけですが、いまやGMSがキーテナントでも成功するとは限らず、地域で一番の店になっても館集客が規模に見合ったものになるとは限らず、ナショナルチェーンが皆元気がなく全体の魅力が落ちている…というのが実情ではないかと思います。
近未来に建て替え再建築なども含めてリノベーションされるSC計画がいくつか出ていますが、増床ではなく減築されるもののほうが、個人的には未来を感じます。
一方で最近の事例では、さらなる規模拡大を追ったSCは増床部分が「水増し」のようになっていて、割高な建築コストを投入した割に売上も賃料も低水準にとどまり、投資効率が低下しているというものもあります。
業態に関係なく魅力ある核店舗
規模の追求ではなく集客できる魅力の追求
（施設全体を高感度な雰囲気で統一する）
ナショナルチェーンか否かは関係なく魅力あるテナントを集める
（むしろリージョナルチェーンのほうがいい）
このような方法論に移行していると思います。最近広島で拝見した「レクト」は、まさにそのような方向性を志向したすばらしいSCだと感じました。今後のSCの開発やリニューアルは、このような方法論を志向することになってゆくでしょう。
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.503━ 2017.8.1
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【1】メルマガ　『なぜ、ネーバーフッドＳＣは競合に強いのか？』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『なぜ、ネーバーフッドSCは競合に強いのか？』
商業施設の業績アップは規模の大小に関係なく、売上・客数構成比の高い核店舗の集客アップが鍵となります。一般的に、最も売上・客数構成比が高い核店舗は食品SMで、その意味では、食品SMの集客をアップできるかが重要です。
最近、様々な施設規模の業績アップを支援する中でネバーフッドSCの強さを感じています。というのも、ネバーフッドSCの核店舗はリージョナルなSM企業で、その施設のデベロッパーを兼ねているところが多く商圏に合った商品サービスができ、集客（全体販促）への協力も得やすいからです。
モールSCの多くは、車30分で40万人など広域での集客を必要とします。こういった広域商圏の商業施設でも、遠方からのお客様の来店頻度は低いのですが、核店舗であるSMが強ければ、足元のお客様の来店頻度は高いものです。
競合の影響は客数に表れますが、この客数は広域部分からとられていくので、足元商圏に強い食品SMが核店舗であれば大きな影響を受けることがありません。最も、競合の影響を受けるのは、足元商圏（車10分）が薄いのに、広域商圏（車30分）では、必要商圏人口を満たしている広域型SCです。
このような広域型SCは、核店舗である食品SMの基礎集客が弱く、結果として週末型のSCになってしまっているからです。いずれにしても、商業施設においては、足元商圏（車10分）に必要商圏人口がいることが基本ですし、核となる食品SMが地域一番店であること理想です。
地域一番店SMを核とするネバーフッドSCは、必要商圏人口も少なく、その展開の仕方によっては、まだまだ出店・開発する余地があるのではないでしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.502━ 2017.7.18
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ　『売上アップから逃げないこと』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『売上アップから逃げないこと』
ご支援先様でコンサルティングをさせていただいて、いつも感じることなのですが、中小企業のかかえる多くの問題点は「売上アップ」で解決するということです。資金繰りも先行き不安も夫婦の不仲も、目先の売上を上げれば解決しますし、しばらく上げ続けて一定水準に達したら、利益体質になって次のビジョンが生まれてきます。
そうです、問題解決の最高の手段は売上アップなのです。諸問題のほとんどは売上を上げれば解決するのです。
こう分かっていても、売上アップに取り組もうとしないのはなぜなのでしょうか？
それは現場も幹部も本音のところ「売上の上げ方が分からない」「売上アップの経験がない」ということではないでしょうか。とくに今は、小売店や飲食店に勤めていて、「売上が上がった」経験はあっても「売上を上げた」経験に乏しい人が多いように思われます。
売上アップは、まずは「売上を上げなければならない」という命題を持つことからです。あと半年以内にこれだけ売上を上げねばならない、そのために自分は何をなすべきか？どうすればそういう結果を生み出せるのか？これを大命題として設定しないことには、いくら小手先の方法論を学んだところで右から左になります。
次に「ではどうやって売上を上げるのか？」という具体論に入ってゆくときに、必ず直面することがあります。それは短所是正・欠点指摘型に陥ってしまうことです。
先日も、弊社のキャリアの浅い社員数人で、ある赤字店舗を視察して、この店の売上をどうやって上げたらよいかケーススタディとしてやってみましたら、見事な具合に「看板がよくない」「価格設定がよくない」「商品がよくない」「店の雰囲気が暗い」などなど、欠点指摘のオンパレードです。
実際問題、こんな指摘ばかりしていては現場のやる気が出るわけがないですし、短所を是正して上がる売上など、ほんの微々たるものです。
船井流の売上アップの大前提は「長所伸展型」つまり、強みを伸ばすということを最優先します。その店、その会社の強みにフォーカスして「売上を上げよう」と強く決意すること。
明るく前向きにプラス発想で難局を乗り切ろうとすること。「売上アップ」店長はもちろん、デベロッパーのマネージャーもチェーン本部のエリアマネージャーも、ここから逃げないことが大切だと思います。
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