【商業施設の経営】店舗改善・リニューアルで”やってはいけない失敗”とは?

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本日のテーマ:店舗改善・リニューアルのよくある失敗とは

2021年8月31日の記事までで、SCに入れるべきテナントの具体的なおすすめビジネスモデルをご紹介していきました。ロードサイド型単独集客モデルの小規模店舗ビジネスからメーカー型ショールーム機能をもつ大型店舗ビジネス、「売る」から「貸す」へのビジネス転換など様々ご紹介してきました。

今回は、少し視点を変え、現状SCに入っているテナント(特に小売業)が店舗の改善やリニューアルを行う際の注意すべきポイント・陥りやすい失敗についてご紹介いたします。

店舗にとっての「改善・リニューアル」の重要性

SCのインテナントに限らず、小売業店舗においては、定期的な店舗改善やリニューアルが必要になります。
なぜなら、まず第一に既存顧客の維持のために、来店頻度の向上や顧客満足度を向上させ、顧客を飽きさせない店構えに常にアップデートしていく必要があります。また他方で、新規顧客獲得のためには、時流に沿ったニーズ対応できる店舗が常に求められます。
船井総研には、「自分たちにとっての店舗の”売場”は、同時にお客様にとっての”買場”でもある」という考えがあります。常にお客様が信頼できるような、来たいと思えるような買場を作ることが恒常的な集客につながるため、積極的かつ恒常的に店舗の改善・リニューアルをすることを推奨しています。

店舗改善・リニューアルで”やってはいけない失敗”

ここまで述べてきたように、店舗の改善・リニューアルは常に新しく、常に時流に即して、常にお客様目線で行っていくべきものになります。このことは、小売業においては当たり前とも考えられる考え方でしょう。

しかし、「この考えのもと店舗リニューアルを行ったのに、なぜか売上が落ちてしまった」「店はすごく綺麗なはずなのに、なぜか集客ができない」、そんなことを経験した方や、SCのテナントでそういう店舗があるという方はいませんか?

その原因は、「お客様の導線を意識しすぎた余り、什器数や陳列数を減らしたことにより坪当たり在庫数が減少してしまったこと(商品が少ないと感じさせてしまったこと)」にあります。そもそも、店舗設計の目的は①「お客様を集めること」②「より多くのお客様を捌くこと」の2つです。ある程度集客ができてきて、お客様が集まるようになってきた店舗は、この①から②への転換を目的にリニューアルを実施してしまうのです。

②を目的にすると「いかに多くのお客様を捌くか」を意識しすぎるあまり、「無駄に広い導線を確保してしまう」「商品が見やすいように什器の数を減らしてしまう」「商品が手に取りやすいように商品間の陳列の幅を広げてしまう」といったような設計をしてしまうのです。その結果、お客様が感じるのは店舗の「快適さ」ではなく「虚無感」になってしまうのです。船井総研では、店舗の品揃えをお客様に伝える情報は「売場全体の視覚的情報が7割、その他情報が3割」と考えています。

つまり、お客様が売場を見て、いかに直感的に「このお店にはたくさん商品がありそう」と感じてもらうかが重要なのです。ですから、店舗のリニューアルを実施する際に絶対忘れてはいけないのが「坪当たり在庫数を落とさないこと」です。小売業店舗の多くは、既存顧客が売上のベースを作っています。つまり自店の強みとなっている既存顧客を維持するための既存商品在庫量は100%残したうえで、新規獲得の商品を付加できるようにしていくのが重要です。

従来、店舗リニューアルは売場の増床が前提とされてきましたが、Withコロナで増床が難しい現状を踏まえると、ダウンサイジング圧縮付加型のリニューアルが考えられます。既存商品の売場面積を圧縮させつつ、什器数や在庫量は減らさない店舗リニューアルを検討してみてはいかがでしょうか。

SCにおける「売る」と「貸す」のテナントとは?次回SCオフ会のお知らせあり

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本日のテーマ:SC向きな「貸す」業態とは

2021年8月17日の記事では、SCの比較的大きな空き床を活用して入れるべき「大規模店舗」として、①アウトドア・キャンプ用品専門店 ②住宅展示場・リフォーム店ショールーム ③新車・中古車販売店(ショールーム) の3つの事例をご紹介いたしました。

今回は、このような大きな商材を扱うような大規模テナントが、SCに出店していくうえで考え得る新しい「貸す」という事業形態をご提案いたします。

SCの集客の特性

そもそもSCでは、高齢者から子供まで幅広い層が楽しむことができることから、お客さんの主なメインターゲット層はファミリー層になってきます。これまでにも記述してきましたが、SCの集客の特徴は「幅広い商圏の不特定多数のお客さんを集客していくこと」です。誰もが楽しめる空間に、より幅広い層を呼び込むことで、館全体の集客を上げ、買い上げ率を向上させていくことが重要事項でした。
このように不特定多数に対して集客を行なっていくSCの特徴と、メーカー型ショールーム機能を持つテナントの親和性は高く、お互いの強みを生かしながら、集客への相乗効果も期待ができるというのが以前お伝えした内容でした。

メーカー型ショールーム機能テナントの「売る」ではなく「貸す」の事業形態とは?

そんなメーカー型ショールーム機能を持つテナントが、さらにSCでの売上を上げていくための1つの戦略として、「貸す」業態、つまりレンタル・リユースビジネスがあります。
アウトドア用品や車など比較的金額が大きく、物理的にも大きい商材は、なかなかすぐに「買う」とはならないことが多いものです。
しかし、不特定多数を集客するSCにはそのような商材に対して、実は興味があるといったような潜在的なニーズを持っているお客さんが多くあるまります。そのような潜在顧客に対しての入口商品・サービスとして「貸す」事業を展開していくのです。実際の事例も全国でいくつかでてきています。東京・町田のグランベリーパークでは、キャンピングカーを扱うメーカー型ショールームテナントが、キャンピングカーのレンタルサービスを展開しています。

「貸す」事業の発展的利点

このような「貸す」事業は潜在顧客への入口商品というだけでなく、さらなる発展的な利点もあります。アウトドア用品や車の販売店においては、レンタル=製品のお試し、のような側面も含んでいます。そのためレンタルしてみて、気に入ったら購入もできるというようなフローも展開可能です。
また「借りる」ことには「返す」というプロセスが必ず発生します。レンタルしたものを返しにくるという行為を通して「お客さんの再来店が100%見込める」という、テナントにとってもSC館全体にとっても大きな利点もあります。

このように時流に即して最適なSCのテナントは変化していきます。常に新しい情報に触れ、SCテナントを充実させていけるようにしましょう。
次回SCオフ会(9月16日)では、このようなSCテナントのビジネスモデルをより詳しくご紹介いたします。下記より参加のお申込みをして頂けます。

商業施設経営の勉強会 ~コロナで変わるSCのビジネスモデル~


弊社の食品コンサルタントの責任者をゲストに招き、特に地方都市のSCや駅ビルにおける単品食品ショップの可能性についてお話しいたします。
・開催日時:9月16日(木) 13:00-14:00
・開催場所:オンライン(zoom使用)
・講座内容:
①withコロナで変わるSCのビジネスモデル
②話題の施設・テナントの出店リニューアルポイント
③食品コンサルタントが新たな業態モデルを提案
④業種コンサルタントを交えたパネルディスカッション

セミナー詳細・申込はこちらから

SCに入れるべき『大型店舗』のテナントとは?次回SCオフ会のお知らせ

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本日のテーマ

2021年7月20日の記事では、比較的小規模での出店が可能なSCに入れるべきテナントとして、①高級食パン専門店②セミパーソナルフィットネスジム③カラー専門店④チョコレート専門店 の4つのビジネスについてご紹介いたしました。

今回はSCの比較的大規模な空き床を活用すべき大型店舗のビジネスをご紹介いたします。

今、SCに誘致すべきテナントのポイント

基本的に、誘致すべきテナントのポイントは2つ。
1つ目は、小規模店舗と同じくBtoCのロードサイド型単独集客モデルの店舗であること。SCの集客キャンペーンだけでなく、その店舗単体でも十分な集客力のある店舗を誘致することで相乗的な集客数の向上につながります。

2つ目は、メーカー型ショールーム機能を持つ店舗であること。
メーカー型ショールームは
従来、大規模なロードサイト店を展開し、顕在ニーズを持った特定多数のお客様に向けて自力集客を行っていました。そんな店舗にとって、SC内にいる潜在ニーズを持つ不特定多数のお客様にアプローチが可能であることは、非常に大きなメリットとなります。またSCとしても、自力集客力の高いテナントを誘致することで、さらなる施設集客が可能となります。

以下では、今の時流にあった注目度の高いのビジネスモデルをいくつかご紹介いたします

①アウトドア・キャンプ用品専門店
コロナ禍の影響でアウトドアやキャンプのブームが到来。このブームを受けて、様々な商業施設において、アウトドア・キャンプ用品を展示する販売店が展開されています。キャンプ用品などを使用体験もできる展示をするために、広々とした店舗スペースが必要となる。大きな空き床のあるSCには最適なテナントとなります。

②住宅展示場・リフォーム店ショールーム
大きな敷地で実際の住宅を建設し、お客さんに向けて展示を行う住宅展示場。体験型ショールームであるため、住宅を検討中のファミリー層などの集客力が非常に高いことが特徴。ファミリー層の集客が中心となるSCとの親和性も高く、大きな空き床や駐車場を敷地を活用できるSCには最適なテナントとなります。

③新車・中古車販売店(ショールーム)
新車・中古車問わず自動車の展示・販売を行うショールーム。車という商材が物理的に非常に大きいため、販売店も必然的に大きな敷地が必要となります。駐車場に車を展示というスタイルに限らず、店内に展示、販売を行うというスタイルが築ければSCとの親和性は非常に高いです。近年は軽自動車の販売台数が伸びており、軽39.8万円専門店などファミリー層向けビジネスモデルはSCのテナントには最適です。

このように時流に即して最適なSCのテナントは変化していきます。常に新しい情報に触れ、SCテナントを充実させていけるようにしましょう。

次回SCオフ会(9月16日)では、このようなSCテナントのビジネスモデルをより詳しくご紹介いたします。

商業施設経営の勉強会 ~コロナで変わるSCのビジネスモデル~

弊社の単品食品責任者をゲストに招き、特に地方都市のSCや駅ビルにおける単品食品ショップの可能性についてお話しいたします。
・開催日時:9月16日(木) 13:00-14:00
・開催場所:オンライン(zoom使用)
・講座内容:
①withコロナで変わるSCのビジネスモデル
②話題の施設・テナントの出店リニューアルポイント
③食品コンサルタントが新たな業態モデルを提案
④業種コンサルタントを交えたパネルディスカッション

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SCに入れるべきテナントとは?

前回記事では、SCのポップアップ店舗を活用した新戦略をご紹介しました。①出店者への販売代行サービス ②SCデベロッパーが自らBtoCの新規事業を立ち上げる の2点の戦略をお伝えしました。
今回はSCに入れるべきテナントについて具体的にご紹介いたします。

SCに入れるべきテナントでおすすめは、BtoCのロードサイド型単独集客モデルの店舗になります。地域のロードサイドに路面店を構えるBtoCの事業の多くがこのビジネスモデルに値します。
従来のSCのような「モノの販売」だけではなく、様々な客層に向けた「サービスの提供」の店舗を積極的に誘致していくことも考えてみましょう。ロードサイド型単独集客モデルの店舗を誘致することは、SCデベロッパー・出店者双方に利点をもたらします。

■SCデベロッパーの利点:
①出店者の自力集客により新規顧客の獲得が可能
②店揃えの充実

■出店者の利点:
①SC集客の活用による自力集客の負担軽減
①SCに来る顧客への認知度向上&新規顧客の獲得が可能

このように双方にメリットのあるロードサイド型単独集客店舗ですが、特に償却の終わった地方SCへにとっては路面店と変わらない賃料で効果は最大化します。

以下では、今の時流にあった注目度の高いのビジネスモデルをいくつかご紹介いたします。

①高級食パン専門店(食品販売)
→食パンやその付随商品(ラスクやジャムなど)を専門に販売する店舗。食パンの製造に徹底的にこだわり、従来の食パンの4-5倍の価格にて高付加価値な食パンを販売。小スペース(15坪~)の展開が可能な点や、家庭消費ニーズに答えることができる点などSC出店に適したビジネスモデル。

②セミパーソナルフィットネスジム(サービス提供)
→大型フィットネスジムとパーソナルフィットネスジム(1対1)の良いとこ取りをしたようなフィットネス事業。1人のトレーナーと複数人の会員とでセッションを行う。小スペース・少器具からの展開が可能な点や健康志向の高まりに即している点など、SC出店に適したビジネスモデル。

③カラー専門店
→カラーリング(主に白髪染め)に特化した美容サロン。現在では、全国に550店舗以上が存在し、伸び続けているビジネスモデル。SC内では10坪という小スペースからの展開が可能。主なターゲットである「40代以降の女性」が多く集まるSCに適したビジネスモデル。

④チョコレート専門店
→チョコレートを専門に製造・販売・小売の実演販売を行う食料品店。スイーツ市場の中で継続的に伸び続けているのがチョコレート市場。大人から子供までSCの様々な客層全てのニーズに対応可能なビジネスモデル。

上記以外にも船井総研が取り扱う新規事業はSC出店に適したビジネスモデルが多く存在します。上記以外のビジネスモデルはコチラからご覧ください。
また、このようなビジネスモデルの立ち上げや誘致については、船井総研でもお手伝いをしております。
なにかご不明な点やご質問等がございましたら、船井総研までご相談ください。

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SCにおける”ポップアップ店舗”を活用した新戦略

前回記事では、SCの新たな店舗のあり方として「ポップアップ店舗」をご紹介しました。お客さんを恒常的に集めるために、ポップアップ店舗を活用してSCとしての「店揃え」を充実させていく重要性をご説明いたしました。

今回は、そんなポップアップ店舗を活用したSCの新たな戦略をご提案します。

まず1つ目のご提案は、ポップアップ店舗出店者への販売代行サービスの提供です。
DtoCの事業を行う出店者さんは、基本的にSCなどの商業施設の店舗型販売において売上を伸ばしていくノウハウをあまり持っていないことがほとんどです。売りを優先するのでなく、ブランド認知を優先させる傾向が強いと言えます。

そこで、そのような出店者に対して、店舗の販売を熟知する施設デベロッパーの社員がポップアップ店舗における販売代行を行うのです。
ポップアップ店舗をテストマーケティングの場として活用し、店舗での消費者の反応や感想をデベロッパー社員が出店者に対してFBを行ったり、売り上げ向上のためのマーケティング戦略を提案したりします。
そうすることで、テナント料として出店者の売上からのフィーだけを回収していたところを、販売代行・マーケティング代行を含めたより高いフィーを回収することが可能となります。
いわば、従来SCが「場所貸し業」であったところから、「販売・マーケティング代行業」へとレベルアップをしていくというイメージになります。

2つ目のご提案は、SC内のポップアップ店舗を活用して、SCデベロッパーが自らBtoCの新規時事業を立ち上げるという戦略です。
従来、SCデベロッパーは建物という箱だけ用意して、そこにいかに充実した店舗を入れていくかが重要でした。逆に言うと、人が自然と集まってくる時代においては、箱を作って店を入れるだけで売上はとれていたとも言えます。
しかし、前回記事でも触れたように、「簡単にお客さんを集めて簡単に売上が上がる」時代は終わったと言えます。これからは提案の1つ目でも記載したように、「場所を貸す」以外で、いかに売上を取れるかがSCに取って、とても重要な事項になってきます。

そこで、SCデベロッパーが自らBtoC事業を立ち上げ、SCのテナントとして出店することでさらなる売り上げ向上を図っていこうとういうものになります。

前回お伝えしたように、SCにいきなり本出店するのはリスクが高いと言えます。SCのポップアップ店舗として出店し、消費者のニーズの把握、消費者の商品への反応を試すなどトライアルを行いながら、出店を進めていく形が双方にとってリスクのない手法となります。

ポップアップ店舗は①期間限定のためリスクが抑えられる ②店舗の独立性が高く、消費者の目に止まりやすい=注目度を上げやすい という2点の特徴から新規事業のトライアルには最適な手段と言えるのです。

その観点から言えば、すでに消費者のニーズ把握を把握しているSCデベロッパーが販売代行を請けおったり、自ら事業をしていくことは今後の事業戦略において十分に検討に値すると思います。

集客が困難なこの時代に、いかにテナントの売り上げ以外でSCとしての収益を上げられるかが、今後のSCの生き残りのために必要条件となってくることが予想されます。
本日ご提案した2つ新戦略のように、「ポップアップ店舗」を上手に活用して頂ければと思います。

次回はデベロッパーが行う新規事業の具体策をお伝えさせて頂きます。

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SCにおける”ポップアップ店舗”の有効活用

小売事業は、商圏の変化に合わせて、新しい事業形態が常に変化してきました。
地域密着の小商圏に対しての商店街型店舗から、商圏を少し広げる形でロードサイド型店舗に変化、そしてより広い商圏の人を集めるためのSCへと発展を遂げてきました。

大型商業施設であるSCに様々な人が集まり、

そんなSCもWithコロナによって、「簡単にお客さんを集めることができる」時代は終わったともいえます。店舗がお客さんを集めるために、品揃えを変化させ充実させるのと同じように、SCも「店揃え」を変化させ、SCの中身を充実させていくことが求められています。
そこで有効活用できるSCの新たな店舗のあり方が「ポップアップ店舗」です。
ここでのポップアップ店舗とは、SCの中のベストポジションで実施する店舗です。従来の空き区画の催事出店とは異なります。ベストポジションに場所を固定し、計画的に期間限定で出店してもらう形の店舗形態のことを意味します。新しい都心の駅ビルや百貨店が取り入れている傾向にあります。

では、このポップアップ店舗のメリットとは何なのか?
SC側・出店者側・お客様側に分けて見ていきます。
SC側のメリット
①店揃えを充実させることができる
→期間限定で様々な店舗が出店することで、お客さんを飽きさせない施設づくりを可能にする。
②様々な客層のお客さんをキャッチすることができる
→出店店舗の種類が増えることで、お客さんの様々なニーズに答えることができる。
③出店する店舗のトライアルができる
→出店前にポップアップ店舗を活用することで、お客さんからのニーズを確認できる。

出店者側のメリット
①SCへの出店のトライアルができる
→SCへ本出店する前に客層の違いや商品のニーズなどを確認することができる
②SCへの出店コストを削減できる
→本出店よりも低いコストでの出店が可能
③新規顧客にリーチをかけられる可能性がある
→SCに来客したお客さんで新たに自店(ブランド)を知ってもらうチャンスになる

お客様側のメリット
①旬や流行の店舗に触れることができる
→短期間出店なので、行くたびに違った様々な店舗を目にすることができる
②店舗の商品を直で体感することができる
→なかなか近くに店舗がないというような商品についても、オンラインだけでなくSCのポップアップ店舗にて生で見ることができる

このようなポップアップ店舗を活用することで、SC・出店者・お客様の三方良しのSC作りが可能になります。「お客さんを集め続けることができるSC作り」を実現して頂ければと思います。
次回の記事にて、ポップアップ店舗を活用した新たなSCの取り組みについてご紹介したいと思います。

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ニューノーマルなSCテナント会のあり方 Vol.3 -NPSの活用による売上向上施策-

今回は、前回記事に引き続き「ニューノーマルなSCテナント会のあり方」についてご紹介いたします。

前回記事では、テナント会が新たに実施すべきデジタル施策「LINE活用によるテナントコミュニティの活性化施策」についてご紹介いたしました。非対面を前提とする中で、いかにテナント同士の関係性を深め、コミュニティを活性化することによって、顧客化の基盤づくりができるかがキーポイントでした。

一方で前々回の記事でもお伝えしたように、テナント会には「SC全体の売り上げアップのために、店舗の顧客体験価値(CX)の最大化を図る」という、もう一つの重要な役割があります。こちらも従来は、対面型を前提とした店舗「ミステリーショッパー」を実施していましたが、withコロナ時代においてこのような施策も実施が困難な状況にあるのではないでしょうか。

そこでwithコロナに対応した、ニューノーマルな取り組みとしてご紹介するのが「NPSの活用による売上向上施策」です。NPSとはNet Promoter Scoreの略で、顧客ロイヤリティを計測する指標とそのアンケート調査のことをを指します。

具体的にNPSでは、お客様に対して「このサービス・商品・店舗を友人や同僚におすすめする可能性はどれくらいか」「またその理由はなにか」という質問を投げかけるアンケート調査を行います。その一元化されたアンケート結果をもとに、現状の店舗の良い点を洗い出し、顧客体験価値、つまり店舗のお客様への提供価値を高めていこうという施策なのです。

①ミステリーショッパーとNPSの違い
・評価者の違い:MS→調査員評価 / NPS→お客様評価
・コストの違い:MS→高い/ NPS→安い
・フィードバック時間の違い:MS→遅い / NPS→早い・リアルタイム
・分析の方向性:MS→課題解決型 / NPS→長所伸展型

②NPSが顧客体験価値を高め売上を向上させることに有効であるポイント
・「満足度」ではなく「推奨度」を測るため、業績との相関性が高い
・スコアをつけた理由までわかるため、経営改善や現場改善につなげやすい
・アンケートが簡易的で様々な形態での実施が可能

このようにテナント会には「NPSを活用した顧客体験価値の向上」という新しいあり方が求められます。顧客体験価値を向上させることで、ロイヤルカスタマーを増やし、SCの安定的な経営を実現していきましょう。

本日ご紹介したNPS活用施策について、NPSについてのより詳細な解説、具体的な導入事例や実施方法、実施後の運営方法などについては、
本日のより詳細な情報や実践的なテナント戦略については6月22日実施セミナー 
「コロナ時代の新提言!これからのテナント戦略・戦術のすべてをお伝えします
             ~顧客体験価値(CX)を最大化するNPSとLINEの本格活用法~」

↓こちらのセミナーについては下記フォームよりお申込みいただけます。↓
https://www.total-engagement.jp/seminar210622-sc

ニューノーマルなSCテナント会のあり方 Vol.2 -LINE活用によるテナントコミュニティ活性化施策-

今回は、前回記事に引き続き「ニューノーマルなSCテナント会のあり方」についてご紹介いたします。

従来「対面」が前提であったSCテナント会の施策も、Withコロナ時代において「非対面」を前提としたデジタル施策への移行が急務となっているということは前回の記事でも書かせていただきました。
では、具体的にこれからのテナント会はどのような施策を行う必要があるのでしょうか?

本日は、
・デジタルコンテンツを活用したテナント同士のリレーション強化とは?
・デジタルコンテンツを活用した顧客化の基盤づくりとは?

この2点について、全てのテナント会がSCの経営基盤強化に向けて実践すべきデジタル施策をご紹介します。船井総研がご紹介するデジタル施策は「LINE活用によるテナントコミュニティの活性化施策」です。

前回記事でもお伝えしたように、足元商圏の顧客確保に向けては、顧客化の基盤づくり(ファンベース)をSCへの来店頻度が最も高い各テナントのスタッフに広げていくことが最も効果的な施策だと考えられます。

そのためには、テナント会がテナント同士のファンコミュニティを構築しテナントスタッフによる買い回りを促進させることが重要になります。
テナント間に「3つの知る/共感する」を広げていくことで、コミュニティの活性化につながるのです。

・「商品」を知る/共感する
・「人」を知る/共感する
・「店舗」を知る/共感する

これら「3つの知る/共感する」をLINEを活用して、広げていくというものです。
では、なぜLINEがよいのでしょうか?それについては以下のような理由があげられます。

・個人へのアプローチが可能
・発信情報の様々なカスタマイズが存在
・継続的な情報発信が可能
・用途に合わせた3段階のアカウントの種類が存在

このようにテナント会には「テナントコミュニティ活性化による顧客化の基盤づくり」という新しいあり方が求められます。これらを実践することでSC経営の基盤を固め、安定的な経営を実現していきましょう。

本日ご紹介したLINE活用施策について、具体的な導入事例や実施方法、実施後の運営方法などについては、
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ニューノーマルなSCテナント会のあり方 Vol1 -デジタル時代のテナントリレーションの強化-

多くのSCにとってコロナウィルスの感染拡大による「お客様の来店頻度の減少」、「商圏の縮小化」は避けては通れない課題となっているのではないでしょうか?

そんな状況下で、改めて重要視されるのは足元商圏の存在です。足元商圏の来店が根強い場合、売上の落ち込みを抑えることができ、SC収益の安定化につなげることが可能となります。つまり、Withコロナ時代においても、足元商圏を「顧客化」できている企業や施設、業種や業態の業績は堅調なのです。

それらを踏まえ、顧客化の基盤づくり(ファンベース)を、SCへの来店頻度が最も高いテナントスタッフに広げていくことが効果的な施策と考えられます。
コロナ以前から、SCのテナント同士やテナントとのリレーションが高いほど、店舗で働くスタッフのエンゲージメントは高い傾向にあります。また、リレーション力が高いほど、自施設の利用率が高くなり、その結果、SCの売上は好調になるということがわかっています。

では、テナント同士のリレーションを強化するためのテナント戦略はWithコロナでどのように変化していくのでしょうか?
従来、テナントリレーションを高めるために対面での交流会や従業員研修、顧客体験価値(CX)向上のためのミステリーショッパー、大規模商圏への販促活動など「対面」を前提とした取り組みが行われてきました。

しかし、Wtthコロナによって「非対面」が前提となる新しい世の中おいて、テナントリレーションの強化もデジタル化が急務となっています。

・デジタルコンテンツを活用したテナント同士のリレーション強化とは?
・デジタルコンテンツを活用した顧客化の基盤づくりとは?
・デジタルコンテンツを活用した顧客体験価値(CX)の最大化とは?

このような事柄を刷新していくことがWithコロナのテナント戦略のキーポイントとなって来るのです。

本日のより詳細な情報や実践的なテナント戦略については6月22日実施セミナー 
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コロナで変わるSCのビジネスモデル~小商圏化に対応しよう~

緊急事態宣言中の2月14日から客足が戻ってきていると感じている施設、
店舗が多いのではないでしょうか?

とは言え、飲食カテゴリーにおいては、昼間はとれるものの夜がとれず、
業態的に夜の売上構成比の高い店舗は苦戦しているのが実際です。

緊急事態宣言があけ、卒園、入学、フレッシャーズなど、
GWまでは買いのモチベーションが高い時期が続くと思われます。

コロナ化で顕著におこっているのが、小商圏化で大商圏商法をしていた施設・店舗が苦戦しています。
10分:1次商圏、20分:2次商圏、30分:3次商圏だとすると3次商圏がとれていないのではないでしょうか?

売上高=客数×客単価ですから、小商圏化によって減る客数減に対応しなければなりません。
もともと地方都市で広域商圏がとれない施設・店舗では、この客数を既存客の来店頻度アップで対応していくのが基本でした。

来店頻度アップのためには、購買頻度の高い最寄り性の高い商品を強化していくことが必須となります。
飲食では、単純に定食を強化していく、カフェ機能を強化していく、
宿泊業ではデイユースを強化していくといった感じです。
法人から個人、グループからファミリー、はれからけへのシフトになります。

また、客単価は点数×一品単価ですから、ばら売り、組み合わせ、バンドルなどで、
点数アップをしていくことが重要です。
例えば、箱売りのお菓子はギフト需要ですが、ばら売りすることで自家需要を喚起でき、
両方の買い上げを促すことができます。

これまでは外部環境の変化による施設集客のダウンに対して、
施設内テナントはシェアアップで十分に売上高がとれました。
ここでのシェアアップは施設集客に対する入店率・買上率アップであり、
施設集客の落ち込み以上の入店率・買上率を上げることで売上があがりました。

一方、コロナでは3次商圏が取れない分、商圏人口が減り、
シェアだけではカバーできづらい施設・店舗がでてきているのが実際です。
ですので、これからは、自力集客と商圏を超える新たな商品・サービスを付加しなければなりません。
自力集客では、エリアリスティング、グーグルマイビジネス、
SNSの活用、商品・サービス付加ではテイクアウト、デリバリー、受取サービスなどが必須です。

バーチャルチェーンなどを利用した「新しい商品付加」なども出てきています。
お客様も店舗も配送・デリバリーコストを含めて商品・サービスを見極めています。

ピンチをチャンスととらえて、新たなビジネスモデルに挑戦する時代が来ているのではないでしょうか?

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