カテゴリー: 販促プロモーションのヒント

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本日のテーマ：SCにおけるDX戦略について

ここ最近、DXに関する情報が激増しています。
先日もフードテックで食品製造関連のDX化について学ぶ機会がありました。
スタッフはPCの電源の入れかたすら分からなかった・・というところからスタートされ、生産性向上と有給取得の増加、営業利益の改善まで実現された例をお聞かせいただきました。

SCにおいてのDXは、展開可能な領域は限られているとはいえ、すでに取り組んでいるSCもあり、今後の検討課題といえます。
たとえば、インフォメーションは有人である必要はあるでしょうか。

入退館や荷受け場は事前申請してQRコード受付できないでしょうか。
館内物流も荷物が来たことをスマホで知らせてもらえたら都合がよいです。
館内案内は紙のパンフを廃止してタッチスクリーンにできないでしょうか。
タクシーの電話番号や、バス停の場所と時間や喫煙所、休憩可能場所を表示できないでしょうか。
スタッフの商談記録、催事業者手配、イベント段取りなどをPCスマホでチェックできないでしょうか。
店長会ほか館内の各種会合案内、連絡事項はメールでもいいですがチャットツールに統一できないでしょうか。
研修をWEBセミナー化して接客時間以外に見ていただく方法はないでしょうか。

もちろん投資が発生するものもありますし、費用効果が合わないものもあるでしょうが、各種ツールもこなれてきて導入費用が安いものもあります。省力化効率化につながること、間違いの発生の減少につながること、労働時間の短縮につながることなどは検討の余地ありと思います。
大企業やチェーン店では比較的取り組みが速いですが、ローカルSCや道の駅でもDX化の相談を多方面に情報収集してみる価値はあると思えます。
弊社でもDX支援は激増していますが、どういったITプラットフォームを活用するかといった根本的なところから基幹システムに統合するところまで、業態や企業規模に応じて様々な取り組みがありますので、ぜひご検討下さればと思います。

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SC好業績の”３つのキーポイント”

コロナの影響下においても堅調な業績を維持している事例を見ていますと、ある一定の傾向が見られます。
それは「単品集客」「若年層集客」「SNS集客」という３つの特徴です。

前回オフ会の振り返り-単品集客-

先だってのオフ会でもお話いたしましたが、弊社のお手伝いしております単品ソリューションの事例では、中国地方の観光地でプリンをご当地単品として導入したお店で20代客層の比率が大幅増加し、コロナ禍にもかかわらず順調に業績を伸ばしました。
東北の道の駅でも、ジェラートを導入して昨年比で客数増に成功している店があります。
熱海でも、コロナに加えて土石流災害で全般的に非常に厳しい中でも、ユニークな海鮮丼で勝負する店が行列店舗になっています。
いずれも客層は若年層中心で、認知経路もSNS主体となると思われます。同様の事例は他にも多数あります。
コロナ直前に導入したところがより成果が上がっていますが、コロナになってから開業した店もあります。

若年層集客とSNS

緊急事態宣言解除で人の流れも活発になると予想されますが、よりアクティブなのは若年層と期待されます。
高齢者主体のバスによる団体観光はほぼ壊滅的であり、サービスエリアや地方の観光地など団体集客の多かった店は大打撃をこうむりました。コロナの心配が大きい高齢者の観光は依然としてスロースタートにならざるを得ないと思えます。

SNS集客については、インスタ等による直接的な集客だけでなく、そこから波及してテレビやミニコミ誌に取材されることで集客効果が相乗する傾向が強いです。地方のテレビ局はPRTIMESなどのプレスリリースメディアやSNSで話題の店をピックアップすることが多く、まずはメディアに注目されるためにもSNS集客は有望といえます。
そして多くの成功店舗は社内で自前で工夫して取り組んでいます。
きちんと企画を煮詰めて、コンテンツを練って、インフルエンサーを探して、といった取り組みを社内広告部門が実施しているところが成果を上げています。最初は素人でも、すこし勉強すれば写真の撮り方、メッセージの絞り方、ページでの見え方などどんどん工夫されて洗練されてゆきます。
弊社でもそのような取り組みを支援させていただいていますが、企画運用を広告会社に丸投げするよりもずっとローコストで効果的です。
イベントについても、これまで大規模のものが打ちづらい環境ではありましたが、ミニイベントを多数やるのであれば可能ですし、数が多いほうがより効果的になります。

SCというのはもはやプチ観光地であり、売れているものは「お土産」です。
生活必需品だけであれば安売りスーパーとドラッグストアとコンビニだけでOKになってしまいます。
これからのSC復活を力強く推進するためには上記の３つのポイントを打ち出してゆくことが効果的と思われます。

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私共のお客様の中で、スイーツや食品系の製造直売のお客様の成功事例を拝見していますと、インスタ活用に熱心なお客様がとても多いです。有力なところは１万以上のフォロワーさんを有していることが一つの目安と思えます。

インスタに投稿する写真も、その「世界観」を揃えていることが大事です。全体をみたときに写真のトーンが同じような色調で統一されているほうが、より世界観を演出しやすいです。
たとえば明度彩度上げ目でファンタジーな感じにするとか、すこし落ち着いた明度でコントラストを強めてドラマチックな感じにするとか、各社社内スタッフ中心に工夫されています。

一方で、世の中のフォロワーが増えない出来のよくないページを見ていますと、だいたいが「告知ばかり」「文字を写したもの」（読まない）「出来のよくない写真」（暗い、青白い）が見受けられます。
「自分都合」では見てもらえず、「見る人都合」でものを考えねばなりませんね。

若年層が新聞をとらなくなって久しいです。新聞広告やチラシはこういう層に届きません。
交通広告もリモート化で効果が減少しています。
雑誌も売れていませんし、どんどん廃刊しています。
専門店業界ではもはやSNSを通じた販促は必須になっているのですが、なかでもファッションやスイーツなどではインスタの影響力が一番大きいといえます。

テナント大手企業は別として、大手百貨店や駅ビル、モールなどのインスタアカウントを見てみますと、著名なSCでも1万フォロワーいないところばかりですね。
もちろんこれがすべての指標になるわけではないですが、今後はインスタ影響力の大きいテナントがチョイスされ、同様に館もインスタ影響力でチョイスされる要素も出てこようかと思います。

また、多くの成果を上げている中小企業はどこも自分たちで工夫して写真を加工して投稿しています。
広告業者さんに丸投げではなく、事務所若手女性スタッフ中心に企画されてみてはいかがでしょうか。

商業施設経営の勉強会　～コロナで変わるSCのビジネスモデル～

弊社の食品コンサルタントの責任者をゲストに招き、特に地方都市のSCや駅ビルにおける単品食品ショップの可能性についてお話しいたします。
・開催日時：9月16日(木) 13:00-14:00
・開催場所：オンライン(zoom使用)
・講座内容：
①withコロナで変わるSCのビジネスモデル
②話題の施設・テナントの出店リニューアルポイント
③食品コンサルタントが新たな業態モデルを提案
④業種コンサルタントを交えたパネルディスカッション

セミナー詳細・申込はこちらから

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これまでSCの店ぞろえを考える場合に、立地が良い場合は売上および歩率を高く設定できるアパレルや化粧品や食品を主にそろえて、のこりのスペースに雑貨やカルチャー系を揃えるというMDの考え方をしてきたSCや駅ビルが多かったといえます。
家電量販でいえば、小さくて高額なもの、スマホやデジカメや時計を一等地に陳列してきました。ようするに、坪当たり在庫がそこそこ大きく
さらに回転も見込まれる商品群を売るほうが有利だったわけです。

一方で、コロナ期以降、アパレルの不調がより鮮明になってきてしまいました。
観光客を対象としてきた都市部商業では特に落ち込みが激しいといえます。

こういった環境下で、新しいテナントミックスを指向するSCが多く出てきました。
銀座の東急プラザや川崎のルフロンではミニテーマパークやミニ水族館を導入しています。
広島のマリーナホップで再生のためにミニ水族館を入れて、年間パスポートを安価に設定し毎日ミニイベント開催を実施したら高齢者のお客様がお孫さんをつれて毎日のように訪問していただけるという成功例がありましたが、都市部のミニ水族館というのは投資さえうまく抑えることが出来れば面白いと思います。
横浜のASOBUILDなども同様ですが、ミニミニテーマパークもテーマ設定次第ではある程度お客様に興味を持っていただけると思います。
また、同じくシェアオフィスや調子のいいIT系企業に一括貸しするパターンや、今後はeスポーツ系企業を導入するということも成されると思います。

コロナの影響がどこまで続くかについては、もうしばらくはこの状況から容易に脱することが出来ないという流れになってきています。賃料水準は下がりますし、新しいコンテンツ導入が成功するかどうかも不透明な状況下ではありますが、「このままではなんともならない」ところから思い切ったチャレンジが必要となっています。

地方都市SCにおいては行政に床を賃借いただいて「地域おこし協力隊」や「パスポートセンター」「職業紹介所」「地域イベント拠点」などを実施しているところもあります。図書館を誘致しているSC、子育て支援施設を誘致しているSCもあります。

やれそうなことは何でもチャレンジしてみること、それが今大事なことと思えます。

次回SCオフ会は9月16日に開催予定です。
下記よりご参加のお申込みいただけます。

商業施設経営の勉強会　～コロナで変わるSCのビジネスモデル～

弊社の食品コンサルタントの責任者をゲストに招き、特に地方都市のSCや駅ビルにおける食品専門店ショップの可能性についてお話しいたします。
・開催日時：9月16日(木) 13:00-14:00
・開催場所：オンライン(zoom使用)
・講座内容：
①withコロナで変わるSCのビジネスモデル
②話題の施設・テナントの出店リニューアルポイント
③食品コンサルタントが新たな業態モデルを提案
④業種コンサルタントを交えたパネルディスカッション

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本日のテーマ

2021年7月20日の記事では、比較的小規模での出店が可能なSCに入れるべきテナントとして、①高級食パン専門店②セミパーソナルフィットネスジム③カラー専門店④チョコレート専門店　の4つのビジネスについてご紹介いたしました。

今回はSCの比較的大規模な空き床を活用すべき大型店舗のビジネスをご紹介いたします。

今、SCに誘致すべきテナントのポイント

基本的に、誘致すべきテナントのポイントは2つ。
1つ目は、小規模店舗と同じくBtoCのロードサイド型単独集客モデルの店舗であること。SCの集客キャンペーンだけでなく、その店舗単体でも十分な集客力のある店舗を誘致することで相乗的な集客数の向上につながります。

2つ目は、メーカー型ショールーム機能を持つ店舗であること。
メーカー型ショールームは
従来、大規模なロードサイト店を展開し、顕在ニーズを持った特定多数のお客様に向けて自力集客を行っていました。そんな店舗にとって、ＳＣ内にいる潜在ニーズを持つ不特定多数のお客様にアプローチが可能であることは、非常に大きなメリットとなります。またSCとしても、自力集客力の高いテナントを誘致することで、さらなる施設集客が可能となります。

以下では、今の時流にあった注目度の高いのビジネスモデルをいくつかご紹介いたします

①アウトドア・キャンプ用品専門店
コロナ禍の影響でアウトドアやキャンプのブームが到来。このブームを受けて、様々な商業施設において、アウトドア・キャンプ用品を展示する販売店が展開されています。キャンプ用品などを使用体験もできる展示をするために、広々とした店舗スペースが必要となる。大きな空き床のあるSCには最適なテナントとなります。

②住宅展示場・リフォーム店ショールーム
大きな敷地で実際の住宅を建設し、お客さんに向けて展示を行う住宅展示場。体験型ショールームであるため、住宅を検討中のファミリー層などの集客力が非常に高いことが特徴。ファミリー層の集客が中心となるSCとの親和性も高く、大きな空き床や駐車場を敷地を活用できるSCには最適なテナントとなります。

③新車・中古車販売店(ショールーム)
新車・中古車問わず自動車の展示・販売を行うショールーム。車という商材が物理的に非常に大きいため、販売店も必然的に大きな敷地が必要となります。駐車場に車を展示というスタイルに限らず、店内に展示、販売を行うというスタイルが築ければSCとの親和性は非常に高いです。近年は軽自動車の販売台数が伸びており、軽39.8万円専門店などファミリー層向けビジネスモデルはSCのテナントには最適です。

このように時流に即して最適なSCのテナントは変化していきます。常に新しい情報に触れ、SCテナントを充実させていけるようにしましょう。

次回SCオフ会(9月16日)では、このようなSCテナントのビジネスモデルをより詳しくご紹介いたします。

商業施設経営の勉強会　～コロナで変わるSCのビジネスモデル～

弊社の単品食品責任者をゲストに招き、特に地方都市のSCや駅ビルにおける単品食品ショップの可能性についてお話しいたします。
・開催日時：9月16日(木) 13:00-14:00
・開催場所：オンライン(zoom使用)
・講座内容：
①withコロナで変わるSCのビジネスモデル
②話題の施設・テナントの出店リニューアルポイント
③食品コンサルタントが新たな業態モデルを提案
④業種コンサルタントを交えたパネルディスカッション

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物販商材というのは、大きく「ホームユース」と「パーソナルユース」に分かれます。
ホームユースとは家族のための買い物、パーソナルユースとは自分のための買い物です。
スーパーストア系の業態では主としてホームユース商材を中心に扱う一方で、
パーソナルユース商材は専門店で取り扱うことが主となっています。
どんな商品にも購買経験というものがあり、子供のころから慣れ親しんで
購買経験を重ねた商品はパーソナルユース化してゆきます。

シャンプーでいうと、私たちが子供のころにはシャンプーすらあまり普及しておらず、
石鹸で体を洗っていました。
いまは親が買ってきたシャンプーを子供のころから普通に使用しています。
そうするとだんだんシャンプーに対して理解が進み、中高生くらいになると「マイシャンプー」を買ってきて使うようになります。
こういうのがパーソナルユース化の一例です。

一方で購買頻度が少ない商品はあまりパーソナルユース化しにくいともいえます。
仏壇やランドセルといったものは何度も買うものではないので、
多少時代の流れで今風になっているとはいえ、原形となるものはそう大きく変化していません。

食の世界はもともと購買頻度は高いものの、
親や奥さんが買ってくることが大半であり、基本はホームユースです。
しかし、そのなかでも特別にこだわりのある商材は急速にパーソナルユース化します。
お酒などはその典型と言えます。

またパンやビールなどの商材は大手メーカーのシェアが高い商品です。
それゆえに、バリエーションもあるようでなかった商品です。

コロナ以前からこの食品の世界でもパーソナルユース的な売り方で
専門店販売で売り上げを上げつつある商材が増えてきました。
そして昨年のコロナ禍でも（大観光地を除いて）ほとんど影響を受けずに売り上げが伸び続けています。

食の世界も、時間をかけてじわじわとパーソナルユース化してきました。
成城石井やカルディのような店が人気が出てきているのも同じ理由だろうと思います。

この、パーソナルユース化という大きな流れに対応できるのが、「食の単品専門店」の展開です。
ショップをテナントとして誘致することもありますが、小額投資・短期回収を生かして直営化する方法もあります。

次回のＳＣオフ会では弊社の単品食品責任者をゲストに招き、特に地方都市のSCや駅ビルにおける単品食品ショップの可能性についてお話ししようと思います。弊社実績については、お気軽にお問合せいただけましたらと思います。

【参加希望の方必読！次回SCオフ会の開催概要】
・開催日時：9月16日(木) 13:00-14:00
・開催場所：オンライン(zoom使用)
・講座内容：商業施設経営の勉強会 ～コロナで変わるＳＣのビジネスモデル～
①withコロナで変わるSCのビジネスモデル
②話題の施設・テナントの出店リニューアルポイント
③食品コンサルタントが新たな業態モデルを提案
④業種コンサルタントを交えたパネルディスカッション

お申込み詳細は、今後のSCメルマガにてご連絡いたしますので、しばらくお待ちください。

レポートダウンロードはこちら

緊急事態宣言も延長され都市部のSCや百貨店、
観光地については厳しい状況が続いていますが、
かれこれ１年を経て立地別の優勝劣敗が明確化してきています。
郊外立地はそれまでちょっとしんどいところが多かったのですが、
ここにきて大都市近郊の立地は比較的調子がいいです。
和洋菓子の単品専門店、クイックエステやヘアカラー専門店などの
新手のサービス業態、大都市圏ではない駅前の外食店舗などに
新たな繁盛店が出現し始めてきています。

成功のポイントは様々ですが、
食品関連では船井幸雄がかつて常々語っていた
「本物化」にあるように思います。
見た目の演出やインスタ販促もさることながら、
食べて「おいしい」かどうか、サービスがしっかりしているかどうかといった、
基本的な力がしっかりしているかどうかが繁盛店化するポイントになってきたと思います。

これまでは好景気型マーケティングでずっとやってきましたが、
いまはすっかり不景気型マーケティングにシフトが必要になっています。
不景気型マーケティングの要点は
「好景気時代の消費体験をより安価な価格で得られる」になります。
これも船井幸雄が20年以上前にバブル崩壊の後に語っていたことです。
消費者の消費体験は相対的なものであり、
比較の対象というものがあります。それはこれまで体験してきたことです。

地方都市で東京の有名店のようなメニューとサービスを
しっかりやっているイタリアンがあり訪問してきましたが、
お手軽な価格で地元比較ではあきらかにワンランクツーランク上の
満足度の店になっており繁盛していました。
従来こういったことはナショナルチェーンが強かったのですが、
ナショナルチェーンにはないスタッフトレーニングができるのは地元店の強みといえます。
オーナーの想いがすみずみまで実現できるのは小規模企業ならではの強みといえます。

SCもナショナルチェーンのリーシング頼みではなく、
地元優良店舗、地元でなくても隣接地域の優良店舗を
これまで以上に足をつかって開拓してくる時代になっています。
そういう企業にアプローチする際に、
自分たちにも熱い想いがあることをしっかりお伝えせねばなりません。
「いま場所があって賃料いくらで、よかったらやりませんか？」
こういった軽いアプローチだけではそういうオーナーの琴線に触れないこともあるでしょう。

自分たちはどういうSCをつくりたいのか、
お客さんにどう楽しんでほしいのか、
SCを通じて世の中に何を表現してゆきたいのか。
いまいちどSCとしてのあり方を見つめなおして、
新たなる繁盛店開拓に動いていただけましたらと思います。

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今回は、前回記事に引き続き「ニューノーマルなSCテナント会のあり方」についてご紹介いたします。

前回記事では、テナント会が新たに実施すべきデジタル施策「LINE活用によるテナントコミュニティの活性化施策」についてご紹介いたしました。非対面を前提とする中で、いかにテナント同士の関係性を深め、コミュニティを活性化することによって、顧客化の基盤づくりができるかがキーポイントでした。

一方で前々回の記事でもお伝えしたように、テナント会には「SC全体の売り上げアップのために、店舗の顧客体験価値(CX)の最大化を図る」という、もう一つの重要な役割があります。こちらも従来は、対面型を前提とした店舗「ミステリーショッパー」を実施していましたが、withコロナ時代においてこのような施策も実施が困難な状況にあるのではないでしょうか。

そこでwithコロナに対応した、ニューノーマルな取り組みとしてご紹介するのが「NPSの活用による売上向上施策」です。NPSとはNet Promoter Scoreの略で、顧客ロイヤリティを計測する指標とそのアンケート調査のことをを指します。

具体的にNPSでは、お客様に対して「このサービス・商品・店舗を友人や同僚におすすめする可能性はどれくらいか」「またその理由はなにか」という質問を投げかけるアンケート調査を行います。その一元化されたアンケート結果をもとに、現状の店舗の良い点を洗い出し、顧客体験価値、つまり店舗のお客様への提供価値を高めていこうという施策なのです。

①ミステリーショッパーとNPSの違い
・評価者の違い：MS→調査員評価 / NPS→お客様評価
・コストの違い：MS→高い/ NPS→安い
・フィードバック時間の違い：MS→遅い / NPS→早い・リアルタイム
・分析の方向性：MS→課題解決型 / NPS→長所伸展型

②NPSが顧客体験価値を高め売上を向上させることに有効であるポイント
・「満足度」ではなく「推奨度」を測るため、業績との相関性が高い
・スコアをつけた理由までわかるため、経営改善や現場改善につなげやすい
・アンケートが簡易的で様々な形態での実施が可能

このようにテナント会には「NPSを活用した顧客体験価値の向上」という新しいあり方が求められます。顧客体験価値を向上させることで、ロイヤルカスタマーを増やし、SCの安定的な経営を実現していきましょう。

本日ご紹介したNPS活用施策について、NPSについてのより詳細な解説、具体的な導入事例や実施方法、実施後の運営方法などについては、
本日のより詳細な情報や実践的なテナント戦略については6月22日実施セミナー　
「コロナ時代の新提言！これからのテナント戦略・戦術のすべてをお伝えします
　　　　　　　　　　　　 ~顧客体験価値(CX)を最大化するNPSとLINEの本格活用法~」

↓こちらのセミナーについては下記フォームよりお申込みいただけます。↓
https://www.total-engagement.jp/seminar210622-sc

今回は、前回記事に引き続き「ニューノーマルなSCテナント会のあり方」についてご紹介いたします。

従来「対面」が前提であったSCテナント会の施策も、Withコロナ時代において「非対面」を前提としたデジタル施策への移行が急務となっているということは前回の記事でも書かせていただきました。
では、具体的にこれからのテナント会はどのような施策を行う必要があるのでしょうか？

本日は、
・デジタルコンテンツを活用したテナント同士のリレーション強化とは？
・デジタルコンテンツを活用した顧客化の基盤づくりとは？

この2点について、全てのテナント会がSCの経営基盤強化に向けて実践すべきデジタル施策をご紹介します。船井総研がご紹介するデジタル施策は「LINE活用によるテナントコミュニティの活性化施策」です。

前回記事でもお伝えしたように、足元商圏の顧客確保に向けては、顧客化の基盤づくり(ファンベース)をSCへの来店頻度が最も高い各テナントのスタッフに広げていくことが最も効果的な施策だと考えられます。

そのためには、テナント会がテナント同士のファンコミュニティを構築しテナントスタッフによる買い回りを促進させることが重要になります。
テナント間に「3つの知る/共感する」を広げていくことで、コミュニティの活性化につながるのです。

・「商品」を知る/共感する
・「人」を知る/共感する
・「店舗」を知る/共感する

これら「3つの知る/共感する」をLINEを活用して、広げていくというものです。
では、なぜLINEがよいのでしょうか？それについては以下のような理由があげられます。

・個人へのアプローチが可能
・発信情報の様々なカスタマイズが存在
・継続的な情報発信が可能
・用途に合わせた3段階のアカウントの種類が存在

このようにテナント会には「テナントコミュニティ活性化による顧客化の基盤づくり」という新しいあり方が求められます。これらを実践することでSC経営の基盤を固め、安定的な経営を実現していきましょう。

本日ご紹介したLINE活用施策について、具体的な導入事例や実施方法、実施後の運営方法などについては、
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多くのSCにとってコロナウィルスの感染拡大による「お客様の来店頻度の減少」、「商圏の縮小化」は避けては通れない課題となっているのではないでしょうか？

そんな状況下で、改めて重要視されるのは足元商圏の存在です。足元商圏の来店が根強い場合、売上の落ち込みを抑えることができ、SC収益の安定化につなげることが可能となります。つまり、Withコロナ時代においても、足元商圏を「顧客化」できている企業や施設、業種や業態の業績は堅調なのです。

それらを踏まえ、顧客化の基盤づくり(ファンベース)を、SCへの来店頻度が最も高いテナントスタッフに広げていくことが効果的な施策と考えられます。
コロナ以前から、SCのテナント同士やテナントとのリレーションが高いほど、店舗で働くスタッフのエンゲージメントは高い傾向にあります。また、リレーション力が高いほど、自施設の利用率が高くなり、その結果、SCの売上は好調になるということがわかっています。

では、テナント同士のリレーションを強化するためのテナント戦略はWithコロナでどのように変化していくのでしょうか？
従来、テナントリレーションを高めるために対面での交流会や従業員研修、顧客体験価値(CX)向上のためのミステリーショッパー、大規模商圏への販促活動など「対面」を前提とした取り組みが行われてきました。

しかし、Wtthコロナによって「非対面」が前提となる新しい世の中おいて、テナントリレーションの強化もデジタル化が急務となっています。

・デジタルコンテンツを活用したテナント同士のリレーション強化とは？
・デジタルコンテンツを活用した顧客化の基盤づくりとは？
・デジタルコンテンツを活用した顧客体験価値(CX)の最大化とは？

このような事柄を刷新していくことがWithコロナのテナント戦略のキーポイントとなって来るのです。

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