カテゴリー: 閉店セールの仕掛け方

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.524━ 2018.5.8
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ　『前向きな閉店セールを仕掛けましょう』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
http://www.subarusya-linkage.jp/book/9784799105085.html
【3】無料経営相談のご案内
https://www.funaisoken.ne.jp/mt/sc/inquiry.html
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
『前向きな閉店セールを仕掛けましょう』
　閉店セールは唯一、チラシタイトルだけで集客可能なイベントですので
機会があれば、絶対に実施することをおすすめしています。
特に、店舗改装でなく完全閉店になる場合はより効果的ですので
できるだけ長く（可能であれば1か月、最低でも2週間）は実施することが基本です。
また、閉店セール中に在庫があることが必須ですので、追加投入はもちろん、
メーカー、問屋様から商品を委託してでも在庫を切らさないことがポイントです。
チェーン店の場合、最寄りの店舗にお客様を振り分けることを忘れてはいけません。
ですので、閉店セール期間中に、最寄り店舗の次回セールの事前告知ビラなどを
配るようにしましょう。
商圏は時間と共に変わるので、前向きなスクラップ＆ビルドは必要で
閉店は必ずしも悪いことではありません。
ただ、この閉店をプラスにしていくためには、特にチェーン店は
点でなく、線で捉えて、販促を実施していくことを心がけたいものです。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　10月21日新刊発売！
　『多店舗展開の基本実務』
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
▼詳しくはコチラ▼
http://www.subarusya-linkage.jp/book/9784799105085.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　無料経営相談のご案内
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
コンサルティングや経営についてのご相談を、
無料＆秘密厳守でお受けいたします。
▼相談窓口はこちら▼
https://www.funaisoken.ne.jp/mt/sc/inquiry.html
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★Facebook開設しました
https://www.facebook.com/funai.teamsc
★週刊メルマガ 【ショッピングセンター経営のヒント】
http://sc.funaisoken.co.jp/cat24/
★ショッピングセンターチームサイト
http://sc.funaisoken.co.jp/
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：丹羽　英之（にわ　 ひでゆき）
発行責任者：山本　匡（やまもと　ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所　経営改革事業本部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ご挨拶
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、テナント専門店向け閉店セールの上手な仕掛け方の第二段について
お伝えします。反響が多いので私も嬉しく思います。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■上手な閉店セールの仕掛け方　その４
　～テナント専門店編　後編～
店舗改装のための閉店セールは当然のことながら、各テナント専門店の
店舗改装が前提となります。その意味では各テナント専門店がオープンに
向けてどれだけ変われるかが、リニューアル後の売上の推移を決めると
言っても過言ではありません。
リニューアルオープンセール期間中は、全体客数が伸びていることもあり、
店舗間の格差が気になりませんが、早いＳＣでは1ヶ月も経てば店舗間の
格差が如実に出るものです。
それでは良い店舗と厳しい店舗の違いは何なんでしょうか？
良い店舗は閉店・リニューアルを機会に変わり、厳しい店舗は結果として
何も変わっていないというのが現実です。
特に、お客様は最終的に商品を買いに来ますので、商品リニューアルが
できるかが最大のポイントとなります。
数多くのＳＣのリニューアルを経験する中で、商品リニューアルには
!)業界動向、!)商圏動向、!)ＳＣ動向の３点を踏まえる必要があるようです。
ａ）業界動向を正確に把握して、リニューアル後の商品ＭＤを組んでいるか？
例えば、これからは薬局・薬店でなくてもＯＴＣ（医師の処方箋がなくても、
合法的に買える医薬品。大衆薬）が扱えるようになることを前提に、
健康食品を新たな柱の商品として育てていく。など
ｂ）商圏内の主要商業施設の改装、閉店情報や新設の商業施設の情報を
いち早く把握しているか？
最近は駅前商業施設、特に若者をターゲットにした商業施設が苦戦。
地域一番店のＳＣであれば、郊外でもティーンズ、ヤングを積極的に
取り込むことも可能となっています。
ｃ）ＳＣ内のゾーン構成にあった商品提供と新規出店テナントの
商品構成との差別化できているか？
例えば、インストアベーカリーがフードコートに隣接するなどの場合、
テイクアウトだけではなく、ランチ対応のイートインメニューの開発が
必要となります。
また、新規で同業種テナントが出店する場合、事前にその店舗の商品ＭＤ、
特に価格帯を把握していく必要があります。新規テナントが同一テイストで
下の価格帯を狙っている場合は、客数減が予想されるからです。
その場合、下限商品の入れ替えを前提に、新しい問屋、メーカー商品に
挑戦する必要があります。
これらの商品リニューアルは、店舗移動や面積拡大が予定されている店舗は
積極的に行うのが普通ですが、場所も変わらずに面積も変わらないと
なかなか進まないのが実態のようです。
場所も面積も変わらない中での最善のリニューアル手法は
圧縮・付加法にあります。これは既存の商品構成、在庫をそのまま売場の
80%までに圧縮して、残った２０％のスペースに新しいメーカー、
問屋商品を置く手法です。
!)既存在庫は金額を変えないこと。!)新商品は店頭近くで
訴求することの2点です。
閉店、リニューアルオープンは、スタッフモチベーションが高くお客様の
買う気も高いので、商品リニューアルがそのまま売上に直結します。
実は、この圧縮・付加法はＳＣ全体の改装、リニューアルといったことが
なくても、1年に１回は定期的に実施することで大きな成果が期待できます。
リニューアル後は1年に1回のソフトリニューアル（商品リニューアル）で、
新しい店舗づくりに挑戦していただきたいものです。
>>SC経営のヒント128：上手な閉店セールの仕掛け方　その３

編～
テナント専門店にとって閉店セールの開催時期（立ち日、期間）が
一番気になる点だと思います。閉店セールに限らず、大型催事では中心となる
ファッション関連のテナントが最も売上をあげやすい開催時期にするのが
一般的です。
しかし、決定権はテナント専門店にないので臨機応変の対応が必要となります。
例えば、閉店セールが９月のような端境期（季節の変わり目）になってしまう
場合は、夏物の在庫は少ないし、秋物はプロパーで売りたい悩みがつきません。
このような場合はどうしたら良いのでしょうか？
１、閉店セールは晩期商法で
店舗改装のための閉店セールの基本は在庫を売りつくさないことにあります。
つまり、必要な（秋物）在庫は残し、売りにつながる（夏物）在庫は再投入が
必要になるということです。
というのも、閉店セールのお客様は実需ニーズが高いため、夏物処分を全面に
訴求（最大７０％引き）していくことが重要です。
できるだけ、問屋・メーカーさんに早めにお声掛けして商品協力を
いただくことが大切です。テナントは夏物の晩期商法に徹し、秋物については
在庫を絞って２０％引きを上限にします。
※晩期商法
実需のピークを過ぎた商品をメーカー、問屋から上代の１０～２０％で
仕入れて、上代の５０～７０％引きで売っても利益を出す商法スタイル
２、陳列は「さばく店」づくりで
閉店セールの売場は「さばく店」づくりが基本となります。具体的には、
アイテム別やメーカー別陳列からサイズ別陳列(S、M、Ｌか24.0cm、25.0cm、
26.0cm)や価格帯別陳列(千円、５千円、一万円均一)にすることが大切です。
滞留時間を高め、接客主体で売る「行く店」「来る店」から、セルフで短時間で
買物を終えられる「さばく店」づくりが大切です。
また、閉店セールが1ヶ月間以上の長期になる場合、チラシ折込が入る週末は
「さばく店」づくり、平日は普段の「行く店」「来る店」に戻すといったことが
できるのが理想です。
３、売場は店頭への圧縮法で
閉店セールも終盤に近づくと、在庫がどうしても薄くなります。これは通常の
サマーセールやウインターセールでも同様ですが、ここでのポイントは店頭
（１／３）の坪当たり在庫だけは維持することです。
それには、売場の後方や中央で薄くなった在庫を店頭に圧縮することです。
主通路を歩いているお客様には期間中はいつでも、買いたい商品がある
ということが大切です。
それでも在庫が薄くなる場合は、大型ＰＯＰ（模造紙大）、紅白幕、のぼり
といった店頭のにぎやかさでお客様をその気にさせるようにしていきましょう。
閉店セールだから来る、閉店セールだからお客様が売れるといった時代は
ずっと前から終わっています。閉店セールで勝つためには、それなりの
成功ルールがあり、それを愚直にやり遂げることが必要なのです。
今回のご提案は閉店セールに限らず、大型の催事やセールに共通するものでも
ありますので、ぜひ参考にしていただければ嬉しいです。
また、皆様が取り組まれた結果をレスいただけることを期待しています。
次回の上手な閉店セールの仕掛け方、テナント専門店編後半もご期待ください。
>>SC経営のヒント132：上手な閉店セールの仕掛け方　その４
>>ＳＣ経営のヒント125：上手な閉店セールの仕掛け方　その２

ご挨拶
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回も前回に引き続きまして、閉店セールの上手な仕掛け方について
お伝えします。
１・２回はデベロッパーの立場での上手な閉店セールの仕掛け方、
３・４回はテナント専門店の上手な閉店セールの対応についてお伝えします。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■上手な閉店セールの仕掛け方　その２
①閉店セールは第１弾が決め手
ショッピングセンターの閉店セールは何といっても第１弾が
決め手となります。SCにはあらゆる業種・業態が揃っている
ため、閉店セールに相乗りしやすい店舗(衣料・服飾・雑貨)と、
相乗りしにくい店舗（食品、飲食、サービス）に分かれます。
基本的に相乗りしやすい店舗は第１弾から、相乗りしづらい
店舗は２弾・３弾（最終弾）の参加となります。
そうは言っても、閉店セールは第１弾がポイントとなるため、
この第１弾の参加店舗数を増やすことが成功の絶対条件と
なるのです。
つまり、飲食・サービスとった店舗は協賛という形で第１弾から
参加してもらうことが重要です。
次に、店頭での賑やかしも非常に重要な成功のポイントと
なりますので、第１弾からの参加の有無に関わらず、全店舗が
店頭・ファサードでの共通の顔出しをしていくことが必要です。
②チャンスロスのない商品・人・売場づくり
一般的に閉店セールの集客（＝売上）は第１弾が最も高く、
２弾目が下がり、３弾目（最終弾）に盛り返すという傾向に
あります。
よく第１弾から最終弾に向けて売り減らしをしていくケースが
見られます。これをすると、３弾目(最終弾)に店頭に商品がなく、
客数はきているが、売上がとれなくなってしまいます。
ここでのチャンスロスをおこさせないことが必要です。
今回の閉店セールでもあったのですが、各テナントさんへの
指示で下記の３点が重要となります。
１、十分な商品在庫（各メーカー、問屋さんへの協力商品の
打診、現金問屋への即時買付、店間移動）
２、十分な人員（レジ増員と増設）
３、回遊しやすい売場づくり(アイテム別陳列からサイズ別陳列、
価格別陳列etc)
下記は‘第２弾の速報’と題して送られてきた販促担当者様から
いただいたメールです。
おかげさまで閉店セール第２弾、始まりました。
下記にて速報ご連絡させていただきます。
なお、昨対比は昨年度曜日にあわせてあります。
１．閉店セール第２弾
・９月１５日～１７日まで
　昨対比　１４１．６％
　１５日２０００万、１６日２５００万、１７日２５００万　
　計７０００万のぼり旗を入り口にたててスタートしました。
　１５日はそこそこ、１６日、１７日はけっこう客入りしました。
　第１弾スタートまではいかないものの、ファッション・
　雑貨店を中心にお客様入ってました。
　お店のほうもだいぶ慣れて客待ちをそれほど出さずに
　販売できたようです。ただ一方で100%切るお店も。
　飲食部門を中心に14店舗が負けました。
・９月１日～１７日まで
　昨対比　約１４０％
　このまま維持できればと考えております。
次回は、テナント専門店の上手な閉店セールの対応をお伝えいたします。
>>SC経営のヒント128：上手な閉店セールの仕掛け方　その３
>>SC経営のヒント123：上手な閉店セールの仕掛け方　その１

<目次>
１、ご挨拶
２、上手な閉店セールの仕掛け方
　１、最大商圏にチラシをまき、新規客の獲得を
　２、チラシは回数と枚数を優先
　３、閉店セールはオープンセールの事前告知
　４、事例

１、ご挨拶
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。

お付き合い先のショッピングセンターで8月30日から「店舗改装のための
閉店セール」が始まりました。8月30日から9月2日(４日間)の第１弾の売上は、
昨年対比で（・ファッション ３７８．１％　・フード １８４．１％
・サービス １２２．０％　・ライフグッズ ３２８．８％　・レストラン
１８５．８％）。8月30日から9月10日までで全店で昨年対比160%、
その後も140%で推移しています。

今回は４回にわたって閉店セールの上手な仕掛け方についてお伝えします。
１・２回はデベロッパーの立場での上手な閉店セールの仕掛け方、
３・４回はテナント専門店の上手な閉店セールの対応についてお伝えします。

株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

２、上手な閉店セールの仕掛け方

閉店セールは店舗にとってオープンセールの次に客数を集められる
大切な企画です。そのため、閉店セールは業種・業態を問わず、
即効性のある販促企画として繰り返し実施するところが多く、店舗改装のための
閉店・売り尽くしというタイトルで打つことが多いのが実際です。

完全閉店でない、店舗改装のための閉店セールの場合、下記のような
原理・原則を知っていると効果的と言えます。

１、最大商圏にチラシをまき、新規客の獲得を
オープン以来、周辺に競合店舗が出店し、ピーク時の売上より下がっている
ＳＣが多く、売上の落ち込みと共に販促経費を削減。商圏が小さくなっている
こともあり、チラシ配布枚数がオープン時に比べて減っているＳＣが大半です。
閉店セールはオープンセールの次に大儀ある販促企画であり、
普段のチラシ販促より集客力が高いので、これまでの最大商圏にチラシを
まくことが重要です。

つまり、ピーク時の商圏にあわせてチラシをまくことで、過去に自店を
利用していたお客様の再来店、途中、チラシが入らないのでこなかったお客様の
来店を促すことが可能となります。

２、チラシは回数と枚数を優先
一般的にチラシの優先順位は、回数、枚数、サイズ、色の順番ですが、
先のように閉店セールの場合だけは回数より枚数を優先することが大切です。
ただし、期間中に３回はチラシをまくことが必要となります。
（オープン１弾/本日スタート、２弾、最終弾/最後の●日間）

限られた販促予算を効果的利用するために、サイズと色を落とすことで回数と
枚数を優先することが大原則と言えるのです。例えばＢ２でななくＢ４で、
色もカラーでなく、２色あるいは一色とするのです。

３、閉店セールはオープンセールの事前告知
店舗改装のための閉店セールは、その後のリニューアルオープンセールの
事前告知を兼ねていることを忘れてはいけません。つまり、
リニューアルオープン後の売上と客数は、この閉店セールでどれだけお客様を
集めることができるかで、ある程度予測ができるといっても
過言ではありません。

ですから、リニューアルオープンしてからの販促を強化するより、閉店セールに
重きをおいて販促計画をたてることが非常に大切なのです。

４、事例
下記は’4日間の速報’と題して送られてきた販促担当者様からのメールです。
お客様の入り状況がイメージできますでしょうか。

お客様の入りはこの４日間はすさまじかったです、特に日曜日は駐車場が
パンクしかけました。元旦セールよりも入った感じです。
パンやさんとかは製造のキャパを完全に越えてしまったようです。
雑貨屋さんとかもすでに空の棚が・・・

・チラシを最大商圏にまいた効果で新規のお客様が多かったようです。
・完全閉店（撤退）と勘違いしているお客様も多いようです。そのための需要も
もしかすると多いかもしれません。チラシに改装の件、もっと大きく打ち出し
しなければいけないかも。
・閉店日についての問い合わせも多いのですが現時点では各店の
工事乗り込み日が確定していないので、いまだ閉店日を入れるのは危険です。
現在は売りつくし商材無くなり次第と、ぼやかして応対しておりますが。
・９月３日からは少し落ち着くと思います、が。

次回も引き続き、上手な閉店セールの仕掛け方　その２をお伝えいたします。

>>ＳＣ経営のヒント125：上手な閉店セールの仕掛け方　その２