カテゴリー: SC経営のヒント（バックナンバー）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.547━ 2018.12.11
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ『絶対にはずさない販促とは』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『絶対にはずさない販促とは』
あたる販促には原理・原則があります。
それは、事前にその販促企画を認知させ、お客様を予約することです。
販促で最も多く利用されるのがチラシですが、このチラシは
商圏内の不特定多数のお客様に折り込まれるため
レスポンスが高くないのが実際です。
仮に、チラシを折り込むにしても、既存客にＤＭで事前に告知すべきですし
可能れあれば、「明日の朝刊のチラシをご覧ください」などの
ＴＶＣＭを入れることをおすすめします。
実は、最も費用帯効果が高いのは店頭での事前告知（インプロ）で
店頭に来ているお客様が、そのまま来てくれるだけで売り上げは確保できるのです。
チラシは本来は商圏内の新規のお客様をとることが目的ですが
新規がとれても既存客がこないのでは売り上げが立ちません。
ですから、チラシの有無にかかわらず、
販促においては既存客への事前告知・認知は必須といえます。
船井総研が、販促において最も大切にするのが名物催事ですが、
この名物催事とは、既存客が１００％、
その催事を認知していて確実に来店が読める催事を指します。
この名物催事の数が多い施設、店舗ほど、既存客が読めているために
販促があたりやすく、売上がつくれるのです。
店頭での事前告知・認知は、「買い控えがおこる」ことを懸念して、
積極的にやらない施設・店舗も多いのも実際です。
しかし、この買い控えは「自店が事前告知することで、他施設・店舗」に行かせない。
結果として、自分たちの施設・店舗で買ってもらえる状態をつくることにもなります。
ぜひ、店頭での事前告知の徹底で、
絶対にはずさない名物催事づくりに挑戦していただきたいものです。
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　10月21日新刊発売！
　『多店舗展開の基本実務』
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.546━ 2018.11.13
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【1】メルマガ『フードホールについて考える』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『フードホールについて考える』
昨今、都市部の商業施設では「フードホール」が流行しています。
大阪東京でいくつも事例が出来、面白い施設が多数あります。
もともとフードホール業態は、アパレルなどと比べて坪効率が上がりにくく、
どちらかというと大都市の商業施設では敬遠されていたものでしたが、
昨今の情勢でチャレンジすることになった施設が多いと感じています。
郊外型のSCフードコートとの違いは、
アイドルタイムと夜の稼働の確保にあります。
郊外型SCは昼集中となりやすく、昼メニュー中心ですが、
都市部においては「買い物客」「ビジネス客」「観光客」「会社帰り」など
多様な客層が流動しているため、メニュー幅も広く持ったほうが良い。
また、坪効率を高める工夫としては、
1店舗あたりの面積をなるべく小規模にして、多数のお店を入居させ、
客席レイアウトもなるべく詰め詰めにしたほうがいい・・・となります。
個店のメニューもややとがったものにして、
店舗数を多数入れたほうが集積としての魅力が増します。
都市型フードホールを、郊外型SCをつくるのと同じ頭でつくってしまうと、
全体に間延びした効率に乏しい施設となります。
なによりフロアがオープンすぎると夜の稼働が上がりにくくなります。
個人的に素晴らしいと思ったのは
「京都タワーSANDO」「ISETAN FOOD&TIME」などですが、
これからも魅力あるフードホールの開発が期待されるところです。
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.545━ 2018.11.7
　船井総研　コンサルタント　今　亮太郎　発行
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【1】メルマガ『人手不足と店長の役割』
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『人手不足と店長の役割』
今回は、人手不足と店長の役割について書きたいと思います。
さて、11月にも入り、年末年始が迫ってきました。
そろそろ繁忙期に向けた準備が必要ですね。
しかし、しっかりとした準備が出来ているでしょうか。
全国の色々な業種・業界の方にお会いすると、
人手不足で従業員を雇えないため、
現場は少ない人数で回しているので疲弊している、
どのように現場教育をしたらいいのかわからない、
という声をよく聞きます。
上記のような話は、地方エリアからよく話を伺います。
ですが、いまは人口減の時代です。
地方も都市エリアも関係なく人口減の影響を受けます。
2018年9月の有効求人倍率は1.64倍で、44年8カ月ぶりの高水準で、
従業員の取りにくい時代になっていることがわかります。
そこで、店舗では少ない人数でも現場を回すだけの現場力を上げる必要があります。
つまり、現場の社長である店長の力を上げる必要があるのです。
なので、しっかりと店舗経営ができる店長を研修などの教育によって
作り出す必要があります。
店長の役割として数値面での責任はもちろんですが、
店長のサポートができる人材の育成を行うことがポイントになります。
そして、従業員ひとりひとりの能力を上げる必要があります。
よって、本部やディベロッパーは店長に対して
「店長の役割はなにか」「どういった人材を育てる必要があるのか」
「従業員（現場）にはどのように教育したらいいのか」をお伝えする必要があります。
人手不足だからこそ、ひとりひとりの教育を行って、品質を上げます。
みなさまの店舗ではどのような取り組みをされているでしょうか。
研修も含めてなにかご相談ありましたら、ご連絡くださいませ。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.544━ 2018.10.30
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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【1】メルマガ『ダントツ一番化モデルの作り方』
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『ダントツ一番化モデルの作り方』
ナショナルチェーンもリージョナルチェーンも
商圏相応、力相応に地域一番店になることが求められています。
本来の地域一番店とは商圏内シェアの２６％をとっている店舗を指しますが
店舗として厳しい場合はダントツに支持される一番商品（シェア26%）でも構いません。
このダントツの一番商品づくりのステップは下記となります。
1.売上構成比×売上伸び率の高い商品（ついている商品）を選定
2.その商品のフェイスを2倍、在庫を2倍持って、ベストポジションで展開
3.全スタッフが一丸となって声がけ、試食、試着で体験人数を2倍に
4.結果として、一番商品の売上を2倍、シェア、構成比を2倍に
お付き合いのSCでは、毎月のサンデーイベントで施設集客数をアップし
各テナントには、一番商品のタイムサービスで体験人数アップをしてもらっています。
例えば、テナント会長の菓子屋さんでは、
極プリン300円を50円で（限定50個）販売してもらっています。
タイムサービスも有料の試食だと思えば、商品の認知度アップするには効果的です。
これを毎月繰り返すことで、
通常時の販売も増えて、プリンの売上構成比は倍になり、
全体の売上も収益も上がってきています。
まずは、売る商品を絞り込むことですが、
この商品の絞り込みとは売るべき商品に集中するというこで、
商品をカットすることでないので注意が必要です。
いずれにしても、まずは、小さな一番づくりからはじめていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.543━ 2018.10.23
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【1】メルマガ『コンビニに見習おう』
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『コンビニに見習おう』
商業施設を企画する場合、
「他の商業施設との違い、差別化要素をどうしようか？」
と考えられ相談をうけるケースがあります。
これは近隣により規模の大きい競合施設がある場合には、
ある程度意識する必要はあります。
しかしながら、よくある失敗例は「他の施設と差別化しようと努力するあまり、
ニーズのないものばかり取り扱うことになる」というものです。
これは商業施設単位だけでなく、個店レベルでも言えることです。
大きな駅のエキナカや高架下、
競合の少ないサービスエリアや道の駅から相談を受ける場合、
特にこの要素は重要です。
たとえば近くに大きな百貨店があっても、
立地そのものはエキナカのほうが圧倒的に有利です。
また、競合の少ないサービスエリアや道の駅で
「自分たちらしさを出そう」と考える一方で、
とはいえ世間で売れているものを一通りそろえることも大事ではないか？
ということです。
たとえば、弁当やおにぎり、唐揚げポテトフランクフルト、
ガムやフリスクといったものはコンビニでは良く売れる商品です。
タバコは粗利は低いですが集客力があります。
しかし、このような商品を取り扱っていないサービスエリアや道の駅もあります。
あまり深く考えた結果ではなく、開業当初に取り扱っていなかったから、
そのままズルズル・・・という施設もあります。
コンビニは、あれだけ小さい店に3000アイテム未満の商品しかなく、
その大半は毎年入れ替わるくらいに「効率重視」で棚が組まれています。
つまり、売れないものは置いてもすぐになくなるのです。
それくらい熾烈な棚争いに勝ち残っている商品というのは、
すなわち「売れる」商品だということなのです。
コンビニで数が売れているということは、
世間で売れているということであり、需要の大きな商品といえます。
そんなことは、データなどなくても、
店頭で見ていればすぐに分かることです。
であれば世間の売れ筋をまずはきちんとフォローすることが、
着実な売上アップの第一歩ではないか？
ということになります。
こんなベーシックなことも、気づかなかったら、
あるいは気づいた誰かに指摘されなければ、
そのままずるずると放置されてしまいます。
まずは、世間で需要の大きなものを店頭を見て学びましょう。
そしてその商品を自店で取り扱いましょう。
このベーシックな取り組みは着実に売上を上げます。
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.542━ 2018.10.16
　船井総研　コンサルタント　今　亮太郎　発行
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【1】メルマガ『一番商品の重要さ』
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『一番商品の重要さ』
ある業務の中で「保険代理店の接客調査」を行う場面がありました。
保険代理店というのはご存知の通り、来店型と訪問型の２種類あります。
その中でも、来店型で接客調査を行って気づいた点について、
ご紹介したいと思います。
今回、調査した背景としては競合店舗の「提案フロー」「提案内容」
そして、「成約までのクロージングトークはどのように行っているのか？」
を把握するためです。
調査を通して、他社の提案内容や提案している商品の違いはかなり詳しくわかりました。
例えば、
（１）複数の商品からお客様の要望にあった商品を提案する店舗
（２）絶対的におすすめの商品に絞って、お客様に提案する店舗
などです。
普通、複数の保険メーカーを取り扱う乗合のお店であれば、
（１）のような形で提案することをイメージしますが、
実は、（２）の方が提案力が強いです。
なぜなら、マニュアルがあるので、（スタッフの能力によらず）
どんなスタッフでもクロージングに持ち込めるからです。
そのためには、絶対的な「一番商品」が無いと、上記のような提案は難しいでしょう。
また、調査をしていてわかったのですが、
それぞれの店舗で成約に結びつけるためのツールがしっかり準備されていました。
ツールの見比べはとても参考になります。
今回は保険代理店とSCにはあまり関係はありませんでしたが、
SCにおいても「ー番商品」は重要になります。
スタッフ全員で自信を持って、提案でき、お客様の購入につながる商品は何なのか？
を整理してみてください。
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　10月21日新刊発売！
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.541━ 2018.10.9
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【1】メルマガ『苦戦するチェーン、伸びるチェーン、その違いとは』
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『苦戦するチェーン、伸びるチェーン、その違いとは』
成熟市場において、多店舗展開するチェーンは、
その業界で圧倒的なシェアを持つ企業以外は増収減益が多いです。
新規出店で増収になるものの、既存店は昨対割れで、
増えた固定費をカバーできていないのが現状です。
こういった企業の多くが、
その要因を外部環境（マーケット、競合、天候）による客数ダウンと捉え、
客数アップの施策を優先します。
例えば、アパレルの雑貨導入やカフェの併設といった感じです。
ライフスタイル提案で客数アップを狙った新業態の多くが厳しいのが実際です。
そもそも、既存商品・ブランドで客離れがおこっているのに
既存商品よりも認知の低い新規商品・サービスが支持されることはありません。
これらの多くの企業が、
低単価な集客商品を付加するのでレジ客数は増えるのですが、
本来の単価の高い主力商品の在庫や接客時間が減り、
結果として売上、単価が下がるという悪循環がおきています。
集客商品はＭＳ付加でつくるのでなく、
既存商品の価格幅を広げることでつくることが原則なのですが、
迷走している企業が実に多いです。
既存店舗、ブランドで少なくとも昨対は死守する
そのためには、既存商品、ブランドで勝ち切る
（力相応、商圏相応、一番化）術を知ることが大切です。
新規出店も、新業態も、新商品・サービスといったＭＳ付加は
既存のシェアアップに優先されるものではありません。
１．自分たちの強みに立ち返る（長所伸展）
２．繁忙期にチャンスロスをしない（ピークアップ法）
まずは、そんな基本的なところから進めていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.540━ 2018.10.2
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【1】メルマガ『立地と客層ターゲット』
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『立地と客層ターゲット』
商業施設の中心客層の関係を大きく見てみますと、
立地別に異なります。
一般的には
郊外型・・・ファミリー、三世代
都市型・・・一人客、夫婦、カップル、グループ
という傾向にあります。
（もちろん、都市型百貨店で三世代客層集客を強化したりすることもあります）
大事なことは、自店にとってターゲットとすべき「中心客層」を
しっかりとらえることになります。
昨今の商業施設は館の思い通りにリーシングが
出来るばかりではなく、出店してくださる店を入れたらこうなりました・・・
という出来上がりになってしまっている状況もなくはありません。
しかし、まずはリーシング段階において、
中心客層に対応できる店舗構成を志向するというのが基本になります。
不動産ビジネスとして「貸せればよい」ではなく、
客層関連を意識した店舗構成にするというのが
商業施設デベロッパーとしての基本的な考えですが、
現実には「なんとなく雰囲気でこうなってしまった」的な商業集積も
少なくありません。
購入する客層は「一人客」か「夫婦・カップル」か
「グループ」か「ファミリー」か、それによって飲食店の席割は
変化してきます。
物販のMDもどの客層をメインターゲットにすえたものかで変化してきます。
グレードや年齢層の違いや地元客・観光客というのも
「客層ターゲット」になりますが、
こちらはある程度勘案されていることが多いです。
しかしお客さんが何人で利用するのか？については、
館側がさほど気にしていない場合が多いように感じられます。
館全体のターゲット、このフロアのターゲット、
このゾーンのターゲットとする客層と、
このテナント選定は合致しているのかどうか？
ぜひ狙いと導入店舗が合致しているかどうかを
検証してみましょう。
テナントを入れ替えずとも、
各店でのメニュー付加や取り扱い商材の配置を変更するだけでも
売上アップのチャンスが見えてきます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.539━ 2018.9.26
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【1】メルマガ『店舗による接客力の差』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『店舗による接客力の差』
先日、ある製造小売の方から接客調査の
ご相談を受けました。
全国数十店舗以上ある店舗の接客の品質を確認して、
客観的なレビューがほしいとのことでした。
というのも最近、実店舗の出店を拡大しており、
急成長している一方、もともと製造業であったため、
接客に関しては社内的なマニュアルやルールが無く、
店舗拡大に伴い各店舗の接客品質がバラバラであると
想定されるからです。
全国に出店していると、
なかなか各店舗間の状況は伝わりにくいと思われます。
各店舗の評価は特に売上やそれに紐づく、
集客数や客単価などになるでしょう。
しかし、接客の品質はやはり調査を通して数値化しないと、
現在の接客が「いいのか」「悪いのか」を判断することができません。
なので、接客調査をして現在の接客力の状況を認識しておくことは必要です。
そして、接客調査で何よりも重要なのが、「モデル店舗の水平展開」になります。
接客調査はテストではありません。
自店舗の強みと弱みをしっかり認識する機会です。
強みに関しては更に伸ばし、弱みに関しては止血する。
そういった形で利用することが望まれます。
たとえば、自グループの「どこの店舗」の、
「どんなところがいいのか」、
それは「自店舗にどのように応用できるのか」、
そういった形で接客力向上のための検討材料にしていただければと思います。
さて、今回は接客力調査についてご紹介しました。
接客力を向上させることも重要ですが、
1番は売上が上がらなくては、利益を確保できなくては、
意味がありません。
なにを優先的に取り組むべきか考える必要がありますね。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.538━ 2018.9.19
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ『なぜ、オープン初日で負けられないのか？』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『なぜ、オープン初日で負けられないのか？』
オープン日は最も商圏が広がり、客数が集められる日です。
つまり、施設、店舗にとって最も売上が見込める日となります。
一般的に、衣料、住関連の業種であれば初日売上の５０倍が
食品であれば８０倍が年間売上の目安となります。
ですから、オープン初日で最大日販がとれるように
商品と人のチャンスロスをしないことが必須となります。
飲食、サービス店舗は店舗面積（席数）に限界があり
物販店舗のように効率よく、売上がとれないように感じられますが
回数券やプレミアム買物券の販売で最大日販をとることができます。
物販店舗も割引でなく、
有効期限つきの買物券でお返しするサービスは
次回来店にもつなげる非常に効果的な販促になります。
また、オープン販促では、
オープン初日はもちろんですが、１００日（約３か月）で、
お客様が３回来店するように販促設計することが重要です。
ぜひ、多くのテナントを巻き込んだオープン販促で、
最大日販に挑戦してもらいたいものです。
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