カテゴリー: 研修・調査のヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.202 ━ 2009.08.06
　船井総研　野田　陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「切り口を変えた商品・訴求」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、野田　陽一郎 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■切り口を変えた商品・訴求
百貨店の7月速報値も思わしくない数字でした。
縮小均衡の中では、打ち手も思わしくなくなるので、
小さくても伸びている部門、伸びている商品・サービスを
より伸ばすことができる打ち手にしたいものです。
さてここ数年、新しいマーケットについて注意深く見るようにしています。
例えば、価格にも流されずらい固定客がいるフェアトレード。
年齢や嗜好といった従来の客層分類とは少し異なるお客様が
フェアトレード商品を購入しています。
価格＜価値観に共鳴するお客様も多数いるのですね。
社会貢献したいけれど、なかなか方法が見つからないというお客様にも
きっかけを与える商品になっています。
今まではその仕組みなどから、なかなか大手の企業でしか導入が
進んできませんでしたが、やっと購入者層が増えてきたことで、
中小企業でも導入し、効果が目に見えるようになってきたのではないでしょうか。
正直、今までは言葉だけが独り歩きをしていた感じでしたが
やっとマーケットが追いついてきました。
販売する側でも「フェアトレード商品の販売をしたい」という声が
非常に増えています。販売には各種認証等もありますから、
そちらは各種団体に譲りますが、マーケットが拡大していて、今後も拡大を
続けることは間違いありません。
フェアトレード商品をあえて訴求して売りにしていく必要もないと思いますが、
企業姿勢として例えば、フェアトレード商品を扱うことで、世間に伝える
メッセージがあり、必要とするお客様がいるということを現場で感じています。
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久しぶりに米国西海岸流通業視察ツアーを実施いたします。
実施日程：2009年　10月11日（日）～10月16日（金）
詳細はこちらをご覧下さい。
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1243776053_0.html
http://www.funaisoken.co.jp/ad/pdf/2009/06/309359.pdf
ツアーコースは「ライフスタイルセンターコース」となります。
■お申し込み　締め切りは「9月10日」です。お早めに！
■こういう方々にオススメです
・新しいヒントを模索されていらっしゃる方
・ブレイクスルーのチャンスを探されている方
・いまさらだけど、米国をまだ見ていなかったという方
・・・ご参加をオススメいたします。
詳細はSCチーム（info-sc@funaisoken.co.jp）までお問い合わせいただいても
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.193 ━ 2009.06.04
　船井総研　野田 陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「好スタートのための適提案」　
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こんにちは。
船井総研、野田 陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
先日５月２０日に開催した第４回ＳＣオフ会は参加者28名様と、今回も大変
好評でありました。
ご参加頂いた皆様、ご参加頂き誠にありがとうございます。
この場を借りてお礼を述べさせていただきます。
皆様にとって少しでもお役立ていただける内容であれば幸いです。
次回開催も只今計画中でございます。
詳細決まり次第お伝えさせていただきますので、今後とも宜しくお願いします。
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■好スタートのための適提案
百貨店をはじめ、各社で中元の受注が開始されています。
今年の中元は立ち上がりが早く、ＧＷ明け5月12日頃から開始したところも
ありました。
各社、工夫を凝らす中で多かったものが早期受注割引ですが、
今年は15％を上限に10％、8％、5％という割引が目立ちます。
その他、ボリュームゾーンを増やしたり、ギフトではなく自家需要を取り込む
商品も多数揃えられています。
セールも中元と同様に、6月上旬から開始する店舗もあるなど、季節催事の
立ち日が早まる傾向は今年は一層高まっています。
割引、前倒しが常態化していく中で、少しでも価値を感じていただくための
取り組みがいくつかあります。
１．理由づけ
ネット販売業態を中心に「ワケあり」「お得用」といったキーワードが
あたっています。ワケありというと、よくない商品と思われがちですが、
昨今でしっかり売れているものは、ワケありの「ワケ」をしっかりと
お伝えして、ご理解してただいた上でご購入いただいている商品です。
ただ、「値引き」、「安い」というだけでは逆に不信感を与える時代ですので、
しっかりと事実をお伝えして、納得いただいて購入してもらうという
取り組みです。
２．限定
これはセールや中元でなくても使われるものですが、
今年は、インターネット限定や数量限定といったものが目立ちます。
商品だけでなく、「お買上先着限定数プレゼント」なども反応が良い店舗が
多いです。
限定感も使いようですので、セールやイベント立ち上がり、オープニング
などの反応率が高まるタイミングに、利用するといいスタートを切る
ことができるのではないでしょうか。
これからショッピングセンターでは特別招待会、サマーセール、
定額給付金関連、ポイントセールなどが目白押しですが、どうしても
タイミングが似てきてしまうこれらのイベントのスタートを客層に
合った提案でとりきっていただきたいと思います。
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＊　経営コンサルタント 野田 陽一郎
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.187 ━ 2009.04.02
　船井総研　野田 陽一郎 発行
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【MAIN CONTENTS】
「伸びに注目」　
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こんにちは。
船井総研、野田 陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして「セミナー」と「メルマガオフ会」のご案内です。
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■商業施設PM事業参入・拡大セミナー 開催迫る！■
2009年4月17日（金）13:00～17:30
本メルマガ執筆者、山本 匡、丹羽英之が語る商業施設PMセミナーその中身とは？
・商業施設の中長期的な収益極大化を目指すPMのあり方とは
・商業施設PM事業で不動産的価値と商業性価値の両方を上げる具体的手法とは
▼セミナーの中身はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1235727730_1.html
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■第４回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回は以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1236047162_0.html
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■伸びに注目
先日、国際金融報がUS News＆World Reportの記事として伝えた、
「経済低迷期の勝ち組（10 Recession Winners）」10業種を興味深く読みまし
たが、このような時代にも伸びている業種・業態はあるものです。
※10業種：野菜の種、映画、ロマン小説、コンドーム、公立大学、求人サイト、
　　　　　チョコレート、マクドナルド、自家製コーヒー、履歴書代筆
ＳＣにおいても、全体として前年を割っている場合でも、
決して全店が前年割れをしているわけではありません。
必ず前年を上回っている店舗、予算を上回っている店舗が複数あります。
商品の仕入れがうまくいった、仕掛けたイベントが当った、競合が閉店したり
と理由は様々ですが、必ずあります。
同様に店舗で見てみると、店舗全体では前年割れしてしまっていても、
伸びている部門、伸びているカテゴリ、伸びている商品、伸びているサービス
といったものが必ずあります。
そしてその部門は更に、「売上構成が高くて伸びている」、「売上構成はまだ
低いけれど伸びている」という２つにわけることができます。
売上構成が高く伸びている部門は引き続き伸ばしていくことで貢献度は高まり
ますが売上構成が低いけれども伸びている部門は、これからの自店を引っ張っ
ていく成長部門になるかもしれませんので、注意して見る必要があります。
売場に関して言うと、売上構成が低いけれど成長している部門は覚悟を決めて
店頭など「売れる」場所に置いて育てていくことが重要です。
全体的に落ち込んでいる感が出てしまうときは、このどんなに小さな単位でも
良いので、「伸びている」コトに注力し、全体を引き上げていく方法を取ると、
スタッフさんはじめ、皆様のモチベーションも上がることを目にしてきました
ので使ってみてください。
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現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化
をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役
に立てれば幸いです。
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送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 野田 陽一郎
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.181 ━ 2009.02.06
　船井総研　野田陽一郎発行
　秘策伝授！！
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【MAIN CONTENTS】
「地域特性を打ち出す」　
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして、特別無料経営相談と第３回ＳＣメルマガオフ会の告知を
させていただきます。
■特別無料経営相談の日実施■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
皆様からのご要望にお応えして、月に一日、東京本社（丸の内）にて無料相談
の日を設けることといたしました。
株式会社　船井総合研究所の山本　匡、丹羽英之が担当させていただきます。
ご相談内容としては、SCオーナー・デベロッパー様向けに商業施設の開発、
販促活性化、リニューアル、組織再構築、契約更新等のご相談、SCや商業施設
に出店をご検討中の専門店様のご相談、SCを対象にイベントやシステムの導入
提案をなさっている方、流通企業やSCに投融資されていらっしゃる金融機関の
方々、などなど、幅広い相談内容に対応可能です。
特に最近、SCのプロパティマネジメントの見直しについての相談を数多く頂戴
いたします。ぜひお気軽にご相談下されればと思います。
原則として毎月第二月曜日に実施いたします。
2009年上半期の予定は、
2月16日　3月16日　4月20日　 5月18日　 6月15日となります。
時間はお一組様1時間～1時間半を予定しています。
■お申し込み方法■
件名に「経営相談希望」と明記し下記必要事項を記入のうえ、開催４日前まで
にメールをご送信下さい。２営業日以内にお時間
を調整し、弊社より連絡を致します。
　
　・希望日
　・会社名
　・申込者役職
　・申込者部署名
　・申込者氏名　
　・ご参加人数
　・ご連絡先（電話番号、メールアドレス）
資料等必要なものがありましたら当日お持ち頂けると幸いです。（秘密厳守）
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
無料参加！！ご好評に付き！！
第３回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００９年３月１３日（金）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は、「最新ＳＣ現場情報」となります。
今回はＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態をいくつかご紹介すると
ともに、現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントについてもお話
したいと思います。更には前回同様、メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてもフランクに語りたいと思います。
尚、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、情報交換を兼ねました懇親会の
時間も設けております。
【開催概要】
◇日時：平成２１年３月１３日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所 東京本社
　　　東京駅丸の内北口徒歩１分 日本生命丸の内ビル２１階
◇参加費：無料（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願い致します。）
◇スケジュール
１．講師からお話 18:30～19:30
２．質疑応答 　　19:30～20:00
３．懇親会 　　　20:00～21:00
■お申し込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メール下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
をご記入に上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：富樫】まで御願い致します。
※社内・取引先など転送はご自由です。どんどん転送してください。
※口コミはあなたから始まります。作り出してください！
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■地域特性を打ち出す
全国様々なショッピングセンターを歩いていると、時々どこのショッピングセ
ンターへ来たのか忘れてしまうことがあります。
それだけ今のショッピングセンターは同質化してきていると感じています。こ
れは大手のショッピングセンターだけでなく、地元主導型でも同様です。
あるファッションの専門家が、差別化をすればするほど同質化する現象が起き
るとおっしゃっていました。自分たちでは、差別化しようとしているけれども
結果として競合も同じ方向を向き（差別化し）、同質化してしまうということ
です。
そこから抜け出す１つの鍵が、地域特性を明確に打ち出すことにあると思いま
す。ショッピングセンターは特に、商圏が大きいため、様々なお客様がいらっ
しゃいます。別の視点から言えば、様々なお客様に来ていただくためのきっか
けが必要です。お客様の嗜好は多種多様です。
しかし、地元密着と言いながら、結果的には催事を世間一般の時期に合わせて
しまったり本部が決める商品をそのまま仕入れてしまったりといったことがよ
く起こっています。デベロッパーサイドで、どの程度地域の行事や慣習を把握
して運営に活かしているでしょうか？
具体的に商品で地域特性を出している例で、あるスーパーさんを事例に出しま
す。そのスーパーさんは、とある大企業の工場がある町にあります。
その大企業工場は、かつて数十年前に九州の工場から分かれてきた工場です。
ですので、今でも九州出身という方がくさん住んでいる地域です。近年、県民
の特性といったものがマスコミでも積極的に取り上げられていますがやはり、
それぞれに地域特性があり、その出身者は長年親しんできたそれらの地域特性
となる習慣や食べ物の味というものはなかなか変えません。
そこに着眼したスーパーさんは、ナショナルチェーンさんでも扱う商品だけで
なく、九州の方が日常的に使う地元の味噌、醤油を取り寄せ圧倒的に品揃えし
ました。
結果として、今までの「味」が身近で買えなくて不便を感じていた九州出身の
方々の支持を集めることができています。味噌・醤油に限らず地元九州の素材
ならそのスーパーに、という構図になっています。
地元で採れた野菜を扱うといったこと以外に、地域のお客様が本当に欲してい
るものを探求した結果、売上にしっかりと繋がった、ということです。
２月などはイベントも少なく、売上構成も低いと捉えがちですが、バレンタイ
ンデーのイベントにしても、受験などに絡めた販促でも統一的なものではなく
地域の年齢特性に合わせたり、学校の試験日に合わせたりといったことが
考えられないか、再度見直していく必要がありそうです。
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☆「店舗開発読本２」を無料プレゼント☆
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【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、ご希望
の方はお申し出下さい。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 野田　陽一郎
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.178━2009.01.15
　船井総研　野田陽一郎発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「リピート客獲得へ向けて」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして、特別無料経営相談の告知をさせていただきます。
■特別無料経営相談の日実施■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
皆様からのご要望にお応えして、月に一日、東京本社（丸の内）にて無料相談
の日を設けることといたしました。
株式会社　船井総合研究所の山本　匡、丹羽英之が担当させていただきます。
ご相談内容としては、SCオーナー・デベロッパー様向けに商業施設の開発、
販促活性化、リニューアル、組織再構築、契約更新等のご相談、SCや商業施設
に出店をご検討中の専門店様のご相談、SCを対象にイベントやシステムの導入
提案をなさっている方、流通企業やSCに投融資されていらっしゃる金融機関の
方々、などなど、幅広い相談内容に対応可能です。
特に最近、SCのプロパティマネジメントの見直しについての相談を数多く頂戴
いたします。ぜひお気軽にご相談下されればと思います。
原則として毎月第二月曜日に実施いたします。
2009年上半期の予定は、
2月16日　3月16日　4月20日　 5月18日　 6月15日となります。
時間はお一組様1時間～1時間半を予定しています。
■お申し込み方法■
件名に「経営相談希望」と明記し下記必要事項を記入のうえ、開催４日前ま
でにメールをご送信下さい。２営業日以内にお
時間を調整し、弊社より連絡を致します。
　
　・希望日
　・会社名
　・申込者役職
　・申込者部署名
　・申込者氏名　
　・ご参加人数
　・ご連絡先（電話番号、メールアドレス）
資料等必要なものがありましたら当日お持ち頂けると幸いです。（秘密厳守）
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■リピート客獲得へ向けて
今年は福袋が売れた店舗、売れなかった店舗の格差が例年以上に出たようです。
私が最近気にしているのは某コーヒーチェーン店の福袋です。
販売後にもインターネットで中身が話題になるくらいでないといけませんね。
ここでは、その年の福袋にしか入らない商品が多数あり、ネットで話題になり
ます。
福袋は今年売り切っても、中身の良し悪しによって、来年の福袋の売れ行きが
変わってきますので、注意しなければいけません。
また、福袋に関して言うと、原宿のラフォーレなどでは、同じブランドの福袋
を持ったお客様同士が中身を交換する光景があちこちで見られます。
福袋でお得に買いたいというモチベーションはあるものの、やはり余計なもの
は欲しくないという心理の現れですね。
さて、今年の企画や商品が次回や次年度の売上に響くというのは結構多いもの
です。
年始には干支の置物を先着で配布したり、プレミアムをつけた金券を配布した
り様々な集客企画が用意されるわけですが、経費削減によりこういったところ
を切り詰めてしまうと、毎年楽しみにしていた方がより離れていってしまうこ
とになります。
なかなか効果測定が出来ないので、昨年のお客様が今年どのくらいリピートい
ただけたかを計ることは難しいのですが、毎年来店いただくお客様は多いため、
イベントの変更や切り替えの際には、そのイベントで今までのお客様を引き継
ぐことができるかを再度考えていただきたいと思います。
これからリピートしていただくお客様の存在がますますクローズアップされる
ようになります。リピートのお客様を信者化することができれば、売上見込み
の安定化、販促効果向上やお友達紹介など様々なメリットを享受できます。
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【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.172━2008.11.20
　船井総研　野田 陽一郎発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「お客様ニーズの把握２」
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■「お客様ニーズの把握２」
最近、ホームページに関するご相談をよくいただいていて
感じることがあります。
新しくホームページを作成したり、リニューアルした際に、
意外と悩まれるのが作成した後、買上げまでの導線や提案です。
どんなにいいサイトをつくっても、まずは来ていただかないと
情報を知っていただくこともできませんし、
ECサイトであれば買っていただくこともできません。
うまく提案ができなければ、買っていただくことができません。
サイトは中から作っていきますが、お客様は外から来ていただく。
これはショッピングセンターの
テナントさん、ショップさんも同様です。
提供する側はあくまでも内側、中側からお店をつくっていくので、
外からどういったモチベーションで来店いただくか、
どういった経路で来ていただくかを把握していないことが多いです。
あくまでもお客様がどこからどのような目的で来ているかを
丁寧に把握することが必要です。
今年は特にお金の使い方を再検討される方も多いと思いますので、
今まで通りの商品提案、価格提案、時期で良いのかと
再確認する必要がありそうです。
現実的に、これは例えば私のご支援先（食品）の
お歳暮などの単価にも反映されています。
昨年から比べると明らかに単価が下落しています。
昨年まで売れていた価格帯のお歳暮が売れず、
ワンランク下の価格帯が売れていたりします。
そのため、急遽、想定客予算をワンランク下げた中で
最も高く買っていただけるギフトのセットを作成し、
客単価向上を狙ったり、新しい慶弔事のニーズを掘り起こしたり・・・
客単価が稼ぎずらいのであれば、
点数アップを狙って売上を確保していきます。
価格提案以外にも、時期の提案も重要です。
近隣のことだけ見ていると、確実に遅れます。
お客様はインターネットなども利用して様々な情報を知っています。
アパレルなどでは大手さんが今期ネットだけで
１００億を売上げる予定です。
徹底的にお客様のニーズの変化を読み取り、
頻度よく更新、変更して売上をつくっています。
ショッピングセンター、個店も
その変化に対応していかなければならないと思います。
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大反響だった小冊子、「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望の
お声を頂戴しましたので、
この度、新たに「店舗開発読本３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、
店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、
皆様の店舗開発のお役に 立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.166━2008.10.11
　船井総研　野田　陽一郎 発行
　秘策伝授！！
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【main contents】「リピート客づくりが売上・利益の最大化につながる」
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、野田　陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして 弊社開催の第２回ＳＣメルマガオフ会
告知をさせていただきます。
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無料参加！！ご好評に付き！！
第２回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００８年１１月２０日（木）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本 匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は「最新ＳＣ現場情報」となります。
今回はＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態を
いくつかご紹介するとともに、現場のテナント出店者にとっての
ＳＣ選択のポイントについてもお話したいと思います。
更には前回同様、メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてもフランクに語りたいと思います。
なお、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、
情報交換を兼ねました懇親会の時間も設けております。
【開催概要】
◇日時：平成２０年１１月２０日（木）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
　　　　東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします）
◇スケジュール
１．講師からお話 18：30～19：30
２．質疑応答 19：30～20：00
３．懇親会 20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。
※社内・取引先など転送はご自由です。どんどん転送してください。
※口コミはあなたから始まります。作りだしてください！
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■『リピート客づくりが売上・利益の最大化につながる』
通信販売では、ＣＰＯという数値をよく使用します。
Cost Per Orderといわれる広告等の効率を確認する指標で、
１人あたり新規顧客獲得費用のことを指しますが、
新規客に来ていただくために、
実店舗ではどのような対策をしているでしょうか。
全体集客や店頭前通行客が多いＳＣにとっては、目の前をお客様が
通ることを長い間の営業で当然と思い込みがちですが、
通信販売では、自ら呼ぶことをしないと基本的には来店（アクセス）して
いただくことができません。
そのために、新規のお客様を獲得する費用を非常に気にします。
販促の１つ１つがとても重要な施策になります。
基本的には、効果検証のできない販促はおこないません。
1回の販促・広告ごとにＣＰＯをいかに低く抑えていくことができるかが勝負です。
そのようにして獲得したお客様を今度は、リピートしていただかないと
利益が出ない仕組みになっています。
そのために、固定客化というところにも非常に気を遣います。
お客様に接触できる機会として、広告や電話対応などがありますが、
商品を購入いただいたお客様に商品をお届けする際にも気を配ることで
固定客化の強化につなげている企業もあります。
通常お買い上げいただいた後は、不満のない対応で終わってしまうことが
多いですが、たとえば商品梱包の箱ひとつにしても、
手書きのひとことが書かれていたり、
集荷配達業者さんへのひとことが添えてあったり。
箱を開けた瞬間に、請求書が目に飛び込んでくる店舗と、
感謝状が目に入る店舗ではお客様の印象も違うもの。
同じツールが入っていながら、
順番が異なるだけでもお客様に与える印象は異なります。
そんな地道なことの積み重ねですが、
そのようなところにこそ
企業姿勢が出るのではないかと思います。
大手の資本に商品力や価格力では勝てないとなれば、
今いるお客様をいかに離さずに、かつ感謝の心を伝えていくかが、
売上利益を最大にもたらしてくれる信者客化へつながります。
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この度、新たに「店舗開発読本３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、
店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、
皆様の店舗開発のお役に 立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
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なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
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＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.153━2008.6.26
　船井総研コンサルタント　山本 匡発行
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【main contents】「価格帯を再確認する」　　　　　　　　　　
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ご挨拶
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ショッピングセンター経営のヒント：153
『価格帯を再確認する』
平成17年の所得再分配調査において世帯収入300万円未満の世帯が全世帯の
30％を越えるというデータがあります。
所得格差が言われるこの頃ですが、お客様のお金の使い方が5年前、10年前とは
異なってきたということは現場にいらっしゃる方ほど感じていると思います。
一方で商品を見てみると、よりこだわった商品を出して差別化しようとする
店舗が増えてきています。こだわった商品は、差別化になりますが、単価を
見ると高単価になりがちです。
お金を出すほうとお金を出していただくほうのギャップがここにも生まれています。
お店のほうでは、こだわればこだわるほど原理原則から離れてしまう店舗さん
も店を見ていると散見されます。
例えば、単価。店頭にそのお店のこだわり商品が並べられていますが、初めて
その店舗を利用する方には、手が出にくい価格帯であったりします。商品として
見るならば他の店と異なって、意識に残ります。しかし、実際買うことを考える
と価格の高い店ということで意識に残ります。
こだわりすぎて原理原則から離れてしまった例です。
自店なりの価格帯というものは当然あると思いますが、やはり入口商品として
単純に価格帯が手頃な商品というものは必要です。そして、高単価であっても
「安さ感」を感じる商品も必要です。
私どもが価格調査をさせていただくとき、そのお店の価格帯を客予算に
合わせて、アイテム数をカウントします。そうすると抜け落ちている価格帯
商品の薄い価格帯が見えてきます。
その抜け落ちた価格帯、薄い価格帯を強化することで、今まで取りこぼしていた
お客様を集客することができます。
もう一度お客様の目線で、自店の価格帯ごとのアイテムを見直してみて
弱い価格帯がないかどうか、特に低単価の入口商品はしっかり取りそろえられて
いるかを確認すると、新規のお客様以外にも買上げ率を向上させることができます。
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２．事例編
３．さいごに
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ご挨拶
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ショッピングセンター経営のヒント：
『身近なモデル店に学ぶ』
ショッピングセンターの店長会や小売店さんにお伺いすると、
驚くほど世の中の事例を見ていない方がいらっしゃいます。
忙しい方ほど、なかなかお店を見ることができない事情もわかりますし、
なかなか遠方に行くことができない理由も良くわかります。
しかし、決して遠方だけにモデルとなる事例があるわけではありません。
極端な例を申し上げると、同じショッピングセンターに入店していながら、
他店のことを全く見てらっしゃらない方がいます。
私がそのショッピングセンターにお伺いして素晴らしい売場を創り上げている
テナントさんの事を話すと
「そうか、そんなに良いお店が近くにあったんですね。気づかなかった」
とよく言われます。
これでは自店の売場もなかなか良くなっていきません。
良い事例は業種・業態に関わらず参考にしたいものです。
その方法としては主に以下のものがあります。
1.事例を収集する
日々生活していて、（物販・サービス問わず）店を目にしない日はないと思います。
様々なお店が至ることろにあります。もちろん１店１店異なる店づくりをしています。
そこで良い事例を発見したら形に残し事例を収集します。この形に残すことが重要です。
良いアイデアでも時間がたつと往々にして忘れてしまいます。
「事例を見つけたら即、形に残す」。
写真や絵、1行程度の文章でも構いません。形に残してください。
2.聞く、話す
自分で発見した情報は人に話してみると良いです。
会社の人や家族、お店の従業員でも結構です。思いもよらない人が情報を知っていたりします。
特に時流に乗っている商売やお店は特に情報が集まりやすいです。
MDやメニューだけでなく、仕組みや表現・訴求方法がめずらしくて有名なお店もたくさんあります。
私自身そこから得られる情報によって見つけた、売場づくりに秀でた店が何店もあります。
3.定点観測を行なう
ひとたび良い売場づくりを行なっている店を見つけたら定点観測を行ってください。
このメルマガでも以前にお伝えしましたが四季の移り変わりを含め、日本では非常に変化をつけた売場づくりが
しやすい環境にあります。モデル店が季節や気温、天気、新商品、紋日等によってどのような売場づくりを
しているのかを見ていただきたいと思います。それを自店でも参考にし、
来年以降の年間売場づくり計画を立てていくことも忘れないでください。
私は例えば7坪で4億を売るフラワーショップを定点観測の1店にしています。
陳列の仕方、装飾、イーゼル、メイン商品である店頭商品のアイテム数などを見ています。
しばらくするとそのお店のやりたいコト、表現したいコトがわかってきます。
このようにモデルとなる事例は、近くにもたくさんあります。
全業種業態が参考になると考え、改めて通勤や移動の際には辺りを見回してみてください。
そして、モデル店を見つけたら徹底的に観測をして、取り入れられる良い事例は自店に取り込んでいただきたいと思います。
そして、自店もまたどこかのお店からモデル事例として観測される位、良い売場づくりを目指していただければ幸いです。
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２．事例編
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