月: 2008年6月

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.153━2008.6.26
　船井総研コンサルタント　山本 匡発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「価格帯を再確認する」　　　　　　　　　　
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ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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ショッピングセンター経営のヒント：153
『価格帯を再確認する』
平成17年の所得再分配調査において世帯収入300万円未満の世帯が全世帯の
30％を越えるというデータがあります。
所得格差が言われるこの頃ですが、お客様のお金の使い方が5年前、10年前とは
異なってきたということは現場にいらっしゃる方ほど感じていると思います。
一方で商品を見てみると、よりこだわった商品を出して差別化しようとする
店舗が増えてきています。こだわった商品は、差別化になりますが、単価を
見ると高単価になりがちです。
お金を出すほうとお金を出していただくほうのギャップがここにも生まれています。
お店のほうでは、こだわればこだわるほど原理原則から離れてしまう店舗さん
も店を見ていると散見されます。
例えば、単価。店頭にそのお店のこだわり商品が並べられていますが、初めて
その店舗を利用する方には、手が出にくい価格帯であったりします。商品として
見るならば他の店と異なって、意識に残ります。しかし、実際買うことを考える
と価格の高い店ということで意識に残ります。
こだわりすぎて原理原則から離れてしまった例です。
自店なりの価格帯というものは当然あると思いますが、やはり入口商品として
単純に価格帯が手頃な商品というものは必要です。そして、高単価であっても
「安さ感」を感じる商品も必要です。
私どもが価格調査をさせていただくとき、そのお店の価格帯を客予算に
合わせて、アイテム数をカウントします。そうすると抜け落ちている価格帯
商品の薄い価格帯が見えてきます。
その抜け落ちた価格帯、薄い価格帯を強化することで、今まで取りこぼしていた
お客様を集客することができます。
もう一度お客様の目線で、自店の価格帯ごとのアイテムを見直してみて
弱い価格帯がないかどうか、特に低単価の入口商品はしっかり取りそろえられて
いるかを確認すると、新規のお客様以外にも買上げ率を向上させることができます。
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　　 ～　好評につき追加増刷分無料プレゼント　～
☆「店舗開発読本２」を無料プレゼント☆
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大反響だった小冊子、「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望の
お声を頂戴しましたので、
この度、新たに「店舗開発読本３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　野田　陽一郎
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.152━2008.6.19
　船井総研コンサルタント　山本 匡発行
　秘策伝授！！
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【main contents】「ハード一辺倒からソフト強化の時代に」　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、山本匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■ハード一辺倒からソフト強化の時代に
過去、SCの開発やリニューアルがあったといえば、立地規模と、建物内装でどのような環境演出をするかということと、
どのようなテナントで構成するか、ということが注目されてきたと思われます。
この10年、様々なバリエーションがありましたが、勝ち組の勝ちパターンはどれも似たような立地規模で、
どれも似たような建築内装で、どれも似たようなテナント構成・・・という様に、勝ちパターンが定まり、それを量産してきたといえます。
そしてモールバブル（？）が崩壊し、最近開業のSCはスタートから不調で、これから開業するSCは家賃を下げてもテナントが集まらない・・・
という時代に突入することとなりました。
一方、商業施設のソフト面での進歩は、法改正にともなう「定期借家」の導入くらいしか目新しいものはなく、
それ以外のソフト面では20年前と比べても進歩らしい進歩がなく、ポイントカードが各施設で導入されるようになったくらいではないでしょうか。
テナントとのコミュニケーションやきめ細かい集客対策といったソフト面では各施設に差がありますが、
業界全体ではソフト面での進歩があまり見られていないといっていいでしょう。
一方、地方都市で孤軍奮闘している大型施設をいくつか見ていますと、ハード的にはやや時代遅れ気味ながら、
ソフトの充実で集客を高めている施設が見受けられることに驚かされます。
たとえば従業員とお客さんが積極的にコミュニケーションをとるようにしている健康ランドで、今でも客数売上を伸ばし続けている施設があります。
手品を見せてくれる銭湯があり、大人気です。古くてもがっちり固定客をつかんでいるボウリング場や、
独自に時間貸しコーナーを手作りでつくりリニュアルしているゲームセンターがあります。
スタッフにほれ込んだお客さんが毎年リピートしてくださり、通販売上を1億円以上に伸ばしているお土産物店があります。
弊社が直接関わっていないものもありますので個別紹介は差し控えますが、
まだまだ知れば驚くような「ソフト強化で集客している施設」が世の中には数多くあります。
私どもでもお手伝いしているSCはいくつもありますが、段階でいうとまだまだ基本を固めなければならないところが多いのも実態です。
しかし、そういった基本をなるべく早くマスターして、その上のレベルのソフト充実ができるSCが繁栄してゆくと思われます。
他の業界のライフサイクルを見ていましても、チラシや店頭での訴求ポイントも
品揃え訴求→価格訴求→価値訴求（ここまでは商品訴求）→体験・遊び訴求（ここからは場、時間消費の訴求）
という様に変化してきています。
ハードに大きな投資をすることなしに、幅広い客層が来て楽しめる場をつくってゆく、それがこれからのSCづくりの基本テーマになると考えられます。
そのためのテナント構成、そのためのオペレーション、そのための館内ルール、そのための従業員教育、こういったものを再構築する時期に来ていると感じております。
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※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
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ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
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１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
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なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
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また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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━━━━━━━━━━━━━━━vol.151━2008.6.12━
　船井総研コンサルタント丹羽英之発行
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┃【main contents】「SC販促講座３」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、SC販促講座３と題しまして、
「年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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SC販促講座3.　年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）
年間販促計画の立案の際に、費用対効果の高い販促計画になっているかの検証が必要です。
ポイントは大きく２つあります。
１つは費用対効果の高い時期となっているか。
もう1つは費用対効果の高いイベント・催事となっているかです。
時期についての基本は、売上構成比と販促経費の構成比をあわせることです。
つまり、月別予算であれば月別の売上構成比にあわせて、月別の販促経費をあわせることになります。
業績アップの手法にはピークアップ法とボトムアップ法の２種類がありますが、
現在のように競合過多で業績アップが難しい状況下では売上の伸ばしやすいピーク（月、週、曜日）に
集中することを優先すべきです。
簡単に言うと５２週の週別の売上ランキングのベスト１０ははずさない。といった感じです。
よくお付き合い先のＳＣでもあるのですが、毎年●月の●週に創業祭をやっているので、
今年も同じ時期にというのですが、それが月別の売上構成比の低い月であったり、
低い週であることが往々にあるのです。
同じ予算をかけるのであれば、翌月にずれたとしてもより売上構成比の高い月、週に変えたほうが効果的なのです。
従来の規定路線を踏襲するあまり、見えないチャンスロスが多いことを知り、月別、週別の売上実績に基づいた
時期設定をしていくことが大切です。
次に効果の高いイベント・催事ですが、その時期のお客様のモチベーション（買いたいor遊びたい）にあわせた計画にしていく
ことが基本となります。
例えば、ＧＷは買物したいというモチベーションより、楽しく遊びたい、時間を過ごしたいというモチベーション（安、近、短）が
強いので、買わせる企画よりも楽しませる企画を優先すべきです。
また、イベント、催事についてはお客様のトレンドを知ることも重要です。
今のお客様は参加したい、関わりたいというモチベーションが強く、地域密着イベントを強化していくことが予算的にみてもおすすめです。
特に子供達の体験・参加型イベントは父兄や親類縁者まで含めて動員数的にも波及効果が高いのが実際です。
地域のフットサル大会のスポンサーとなって、表彰式をセンターコートで実施する。
子供ダンス教室の発表会をイベントスペースで実施する。
歳時期催事にあわせて、餅つき、豆まき、盆踊りなどを館内で実施する。などです。
限られた予算を費用効果の高いものにしていくために、まずは現在の販促計画の見直しをしてみては如何でしょうか。
次回は年間販促計画の立案と具体策（名物催事編）についてお伝えします。
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２．事例編
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ショッピングセンター経営のヒント：
『身近なモデル店に学ぶ』
ショッピングセンターの店長会や小売店さんにお伺いすると、
驚くほど世の中の事例を見ていない方がいらっしゃいます。
忙しい方ほど、なかなかお店を見ることができない事情もわかりますし、
なかなか遠方に行くことができない理由も良くわかります。
しかし、決して遠方だけにモデルとなる事例があるわけではありません。
極端な例を申し上げると、同じショッピングセンターに入店していながら、
他店のことを全く見てらっしゃらない方がいます。
私がそのショッピングセンターにお伺いして素晴らしい売場を創り上げている
テナントさんの事を話すと
「そうか、そんなに良いお店が近くにあったんですね。気づかなかった」
とよく言われます。
これでは自店の売場もなかなか良くなっていきません。
良い事例は業種・業態に関わらず参考にしたいものです。
その方法としては主に以下のものがあります。
1.事例を収集する
日々生活していて、（物販・サービス問わず）店を目にしない日はないと思います。
様々なお店が至ることろにあります。もちろん１店１店異なる店づくりをしています。
そこで良い事例を発見したら形に残し事例を収集します。この形に残すことが重要です。
良いアイデアでも時間がたつと往々にして忘れてしまいます。
「事例を見つけたら即、形に残す」。
写真や絵、1行程度の文章でも構いません。形に残してください。
2.聞く、話す
自分で発見した情報は人に話してみると良いです。
会社の人や家族、お店の従業員でも結構です。思いもよらない人が情報を知っていたりします。
特に時流に乗っている商売やお店は特に情報が集まりやすいです。
MDやメニューだけでなく、仕組みや表現・訴求方法がめずらしくて有名なお店もたくさんあります。
私自身そこから得られる情報によって見つけた、売場づくりに秀でた店が何店もあります。
3.定点観測を行なう
ひとたび良い売場づくりを行なっている店を見つけたら定点観測を行ってください。
このメルマガでも以前にお伝えしましたが四季の移り変わりを含め、日本では非常に変化をつけた売場づくりが
しやすい環境にあります。モデル店が季節や気温、天気、新商品、紋日等によってどのような売場づくりを
しているのかを見ていただきたいと思います。それを自店でも参考にし、
来年以降の年間売場づくり計画を立てていくことも忘れないでください。
私は例えば7坪で4億を売るフラワーショップを定点観測の1店にしています。
陳列の仕方、装飾、イーゼル、メイン商品である店頭商品のアイテム数などを見ています。
しばらくするとそのお店のやりたいコト、表現したいコトがわかってきます。
このようにモデルとなる事例は、近くにもたくさんあります。
全業種業態が参考になると考え、改めて通勤や移動の際には辺りを見回してみてください。
そして、モデル店を見つけたら徹底的に観測をして、取り入れられる良い事例は自店に取り込んでいただきたいと思います。
そして、自店もまたどこかのお店からモデル事例として観測される位、良い売場づくりを目指していただければ幸いです。
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１．チェーン店舗の出店と売上予測
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２．事例編
３．さいごに
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