━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.264 ━ 2010.11.25
船井総研 コンサルタント 野田 陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：季節商材を売る』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『季節商材を売る』
ある特定の時期に、1年の中でも大きな売上を取る商品・サービスを
扱う店舗は、その時期に向けて、様々な事前準備をしているわけですが、
比較的効果の高い施策が、事前客の取り込みです。
そのためには1年かけ繁忙期に向けて、
お客様に様々な情報を店側から提供していくことです。
店側にとって季節指数が高いということは、お客様にとっても購買
指数が低いことが多く、購買決定の要因はそんなに数がないことが
多いのです。
そこで、その購買をより決定づけるキーワードに対して、
積極的に情報を提供していきます。
情報提供にとって、効果的なのは、サンプル提供やカタログの提供です。
サンプルやカタログは単純に興味のない方に渡しても意味がありません。
サンプル請求やカタログ請求をお客様自身にしていただいてから、
渡すことによって効果が飛躍的に高まります。
特に自社の商品・サービスに自信があればあるほど、情報提供する
ことによって他社との差別化をはかることができ、お客様にも納得
して買っていただけます。
特に高額品の場合は購買指数も低く、価値／価格を感じられない時
には、リピート・関連購買が望めなくなってしまいますので、この
情報提供はより重要です。
そしていざ買う時期になって、クーポンやサービス価格などが効い
てくるのです。
何も知らない方に単純値引きするほどもったいないことはありません。
その商品を知っていただいていて、購買時期が訪れたときに、
クーポンなどで最後の背中を押してあげるのです。
今期売り逃した場合でも、名簿を獲得しておけば、
来年の売上が名簿数×自社の情報提供者購買率で読み込みがしやす
くなります。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
編集担当：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
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