━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.160━2008.8.30
船井総研 丹羽英之で発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】『年間販促計画の立案と具体策』
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
さる8月22日に船井総研ＳＣチーム初の「ＳＣメルマガオフ会」が開催されました。
当日は夕方にもかかわらず、様々な業種の方が参加され、大変ご好評を頂きました。
ご参加いただいた皆様、誠にありがとうございました。
ご参加頂いた方から、「是非第２回も開催して欲しい」とのお声を頂きましたので
冬頃、11月下旬にも第２回オフ会を予定しております。
第２回の開催に向けて、
「こんな話を聞いてみたい」「こういう形式なら参加したい」などの
ご意見やご質問を頂けますと幸いです。
※ご意見・ご質問はinfo-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをお送り下さい。
今後もＳＣ業界への研究を重ねまして、
現場の情報や具体的かつ効果的な事例・方法・考え方を発信してまいりますので
何卒よろしくお願い申し上げます。
株式会社船井総合研究所 ＳＣ支援チームリーダー 山本 匡
主任 丹羽英之
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■SC販促講座6. 年間販促計画の立案と具体策（特別招待会編-2）
今回はテナント専門店を巻き込んで、特招会を成功させる手法についてお伝えします。
特招会の売上目標を昨年対比125%と設定したら、
各テナント専門店の売上目標も125%が基本となります。
この125%を達成させるために各テナント専門店に売上企画書の提出をお願いしています。
この売上企画書ではチラシ企画でどのくらいの売上をつくるのか、
チラシ企画以外でどのくらいの売上をつくれるのか
掲載商品×売価×目標点数を具体的に記入してもらっています。
また、特招会当日の売場展開図を記入してもらいチラシ掲載商品を
どの場所でどう売り込むのか書いてもらいます。
この作業（仮説構築）を通じて売上はできるものではなく、
つくるものだという意識をもってもらうことが大切です。
各テナント専門店の売上企画書から上がった売上目標の合計が、
最終的に今回特招会の売上目標（目標の共有）となるのです。
各テナント専門店がこの売上目標を達成させるためには、
各テナント専門店の販売スタッフが自店だけでなく、SC全体の目標売上を認知し、
個々人のモチベーションを上げていかなければなりません。
そのために、各テナント専門店の郵便ボックスに
売上目標を明記したシールを貼ることも重要な仕掛けとなります。
また、スケジュール表（模造紙3～4枚分）を共有通路や社員食堂に貼り、
今回の特招会にかけるデベロッパーの本気度を
各テナント専門店に見せることも必要です。
そして、各テナント専門店は自店の目標達成のために、
費用対効果の高い個別の仕掛けをすべきです。
単純ですが一番効果的な方法は全体DMの中に個別DMを同封することです。
特招会の集合チラシは全体の紙面構成上、全店の均等割りとなることが普通です。
しかし、そのスペースだけでは自店のメッセージを
十分に打ち出すのに必要な大きさになっていないのが実際です。
だからこそ、各テナント専門店は全体DMに自店の単独チラシを同封すべきです。
実際に同封したテナント専門店は、
同封しないテナント専門店と比較して圧倒的に目標達成率が高いのです。
特招会のような最も客数の見込める大型催事に積極的に相乗りすること。
これが各テナント専門店の即時業績アップの秘訣なのです。
次回は各テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の
具体策についてお伝えします。
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＊ 経営コンサルタント
＊ 発行人：株式会社船井総合研究所 山本 匡
＊ ホームページ：http://funai-sc.com/
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