━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.154━2008.7.18━
船井総研コンサルタント丹羽英之発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】「ＳＣ販促講座４」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
ＳＣ販促講座４は
前回に引き続き、
「年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽 英之
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■SC販促講座4. 年間販促計画の立案と具体策（名物催事編）
ガソリンがとうとう180円/?を越えました。
これまでのＳＣは競合出店によって商圏が小さくなって客数が減ってきましたが、
これからは商圏は変わらないのに来店頻度が落ちて客数が減る時代です。
ネット、宅配の強化がますます進みそうです。
そんな中、有店舗が既存店売上を維持していくには、
（昨年対比で）勝てるときに確実に勝つという一点につきます。
名物催事とは集客が確実に見込める催事で、
チラシなどの販促を打たなくてもお客様がその日を知っている催事を言います。
この名物催事の数が多いお店は売上が安定し、少ないお店は苦戦しているのが実態です。
この確実に勝てる日をSMでは週に２回（平日１日、休日１日）、
SCでは月に２回（月初１日、月末１日）は必要です。
そして、この確実に勝てる日は売上実績の高い日（曜日）
つまり、お客様の行きやすい日に設定することが重要です。
例えば、SCでは給料日あとの25日～翌10日までに設定することが基本となります。
（第1日曜日に○○SCの日、30日に感謝デーなど）
これから名物催事をつくろうと思っているSCは、
年間で2回勝つことを目標にした特別招待会
（ポイントカードの会員顧客を対象とした優待セール）からスタートされては如何でしょうか？
（既に特別招待会をやっているところは、昨年対比130%を目指してみましょう）
特別招待会で勝つためのポイントは大きく１点です。
１．明確な売上目標の設定と共有です。
売上はできるものではなく、つくるものなので明確な売上目標の設定が必要となります。
例えば、夏の特別招待会で1億の売上目標を設定した場合、
客単価1万円だと1万人の買上客が必要となります。
この1万人の買上客をつくるには3万人の入店客が必要です。
この3万人の入店客をつくるには10万人へのＤＭ投函が必要です。
10万人にDM投函して3万人来てもらう（レスポンス率30%）には、
各テナントから上客に向けてのお電話でフォローすることが必要です。
明確な売上目標の設定をして、必要なお客様を予約することができれば
勝つための準備は整ったといえるでしょう。
※.この特別招待会が最大日販に挑戦する日であることが理想です。
特別招待会そのもののは20年以上前からある名物催事です。
この日本独特の名物催事は時代と共に、お客様の意思とは裏腹に、
デベロッパー本意の政策（回数が増える、期間が長くなる、土日を挟むetc）
に変えられることでその効果が薄れてしまっているのが実際です。
本来の特別招待会の目的を維持し、しっかりと売上をつくっているＳＣがまだまだあります。
今一度、原点に返って勝ち癖をつけたいものです。
次回は年間販促計画の立案と具体策（特別招待会編）についてお伝えします。
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＊ 経営コンサルタント
＊ 発行人：株式会社船井総合研究所 丹羽 英之
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