投稿者: sc

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【1】メルマガ　『出店の際に退店基準を決めていますか？』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『出店の際に退店基準を決めていますか？』
最近、撤退に関する相談を受ける機会が増えました。
特に、出退店の経験値が多くないリージョナルチェーンからの相談が多くなっています。
居抜き出店で初期投資が軽いものは、本体に与える影響はそれほどでもないのですが
新規のショッピングセンターに建築協力金を入れているケースもあり、非常に悩ましい問題です。
先日も開業間もないアウトモールに出店するリージョナルチェーン店から退店に関する相談がありました。
月の赤字が100万円以上で今後の収益改善の目途が立たないので早急に判断したいとのことでした。
・アウトモールの2階での展開のため、平日の集客が極端に落ちる（特に、天候不順のとき）
・核店舗がＤＳ業態で、周辺店舗も低単価専門店で客層が合わない（客単価が低い）
・自社の適正坪数に対して、大き目で出店したため賃料、オペレーションコストともに割高になっている
建築協力金を入れていて返還の見込みはないとはいえ、退店の意思が固かったので、
今後に向けて下記の提案をしています。
・出店基準と共に、退店基準を書面化しておく（最悪を想定して準備）
・契約書の不利な内容について契約前に変更打診をする（転貸NG→転貸可能）
・核店舗と客層が合い、集客力のある商業施設の導線上に出店（自力集客をはかる）
・将来の増床余地のある物件を確保し、2段階オープンをはかる（150坪→250坪）
出店の際に、退店を視野に準備することは気持ち的にも難しとは思いますが
チェーン展開においては非常に重要なポイントですので、ぜひ実践していただきたいものです。
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　10月21日新刊発売！
　『多店舗展開の基本実務』
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.519━ 2018.2.6
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【1】メルマガ　『いま、求められるドミナント展開とは』
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『いま、求められるドミナント展開とは』
地域一番店が、この一番店を旗艦店として、衛星店舗をまわりにはりつけるドミナント展開は、正攻法で行う場合は、オペレーション効率も良く、競合対策上も有利に働き、非常に良い結果となります。
商圏環境の変化はどの商圏においてもおこるもので、企業としてのリスク分散としても有効だと思われます。
正攻法で行うドミナント展開で押さえておくべきポイントは

・賃料が高くてもマーケットのある場所に出店する
・旗艦店となる地域一番店をつくる（店舗シェア11％）
・衛星店舗は旗艦店のミニ版でなく、それぞれに強みを持たせる（部門シェア26％）

ここでの正攻法とは、競合店をベースに自社の出店・商品戦略を考える、下記のような競争法でなく、自社の強みを伸ばすことを基本にしています。

・競合対策のために出店する
・競合の強い商品部門で勝負する
・競合より商品価格を安くする

ドミナント展開をする企業の多くは、衛星店を出店する毎に、旗艦店の売上が下がることを悩まれます。しかし、お客様の来店動機の大半は近くて、便利ですので、その意味では、企業トータルで商圏内一番シェアがとれていれば問題ありません。
むしろ、衛星店舗が旗艦店のミニ版でなく、商圏相応・力相応に一番部門が持てているかが重要です。チェーンとしての売れる部門・商品に加え、そのお店の一番部門・商品づくりが鍵となります。ぜひ、現場をあずかる店長も意識して取り組んでいただきたいものです。
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【1】メルマガ　『インバウンド・バブル　第二幕』
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『インバウンド・バブル　第二幕』
東京なら銀座、大阪ならミナミは昨今インバウンド客層であふれかえっています。インバウンドの流入初期には「爆買い」なるブームがありましたが、最近はすこし落ち着いてきて、個人観光客も増えてきて、以前のような「いかにも」な団体ツアー色が減ってきています。
しかしながら、大都市中心街の地価・地代を引き上げている主要因は、相変わらずのインバウンド需要といえます。大阪の心斎橋や道頓堀などでは、賃料水準は相当上がっており、もはやアパレルも音をあげてドラッグストアしか勝ち残れないような水準になりつつあります。
家電もいっときのような売り上げが上がりにくく、家賃負けしはじめています。一度上がった賃料水準は簡単には落ちないため、この先儲けるのは大家さんだけということになりかねません。
しかしこれはかつて、全国の中心街がたどってきた道です。中心街の家賃が上がった結果、郊外に移転せざるを得なくなってくる。そうやってロードサイドがうまれ、郊外型SCが生まれてきました。さらにロードサイドの家賃が上がった結果、モール型SCにテナントが流れていきました。
モール型SCの家賃も上がったため、専門店は次なる行き場を探しています。それが潰れたロードサイド居抜きであったり、衰退著しい商業ビルであったり、商業立地ではない住宅街であったり、卸団地だったりします。いずれも「賃料が安い」ところに、新たな商機を見出そうとしているわけです。
小売事業者は賃料と売上の比率でものを見ます。なので、いくら家賃が安くとも売れない場所では商売ができませんし、いくら売上が上がりそうでも家賃が高すぎるところは断念せざるを得ません。
一方、貸し手側はそんなこと関係なく、上げられる時にはひたすら上げるだけで、下げないとテナントが入らないときに渋々下げるだけです。これは貸し手の意思というよりは市況で決まってしまうことと言えます。
インバウンドバブルで売上が上がる時代は一段落し、次は賃料上昇にテナントが苦しめられる時代になりつつあります。繁華街における次なるビジネスは、より小規模・より高坪効率を狙うビジネスか、あるいは上層階空中店舗で成立する商売になってくるでしょう。
1階がないと成立しないビジネスにとっては、新規出店のハードルがどんどん上がることになるといえそうです。
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【1】メルマガ　『M&Aと信頼関係』
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『M&Aと信頼関係』
M&Aにおける売り手と買い手の関係は、お互いにとって商取引を生涯で1回しかしない相手になることが多いです。継続的な商取引を前提とした関係では、お互いの信頼関係を築くことが大切になりますが、それが一回こっきりとなると、約束を守るとは限らない場合もありうるというのが実態と言えます。
実際に発生している例としては・・・
・買収前に口頭で合意していたことを、直前で反故にされた
・基本合意書に調印したのち、業績が不自然に悪化した
・買収価格で合意したにも関わらず、後出しで不利な条件が次々と出てくる
こういった売り手の対応に対しては、買収実行前であれば手続きをストップすることは可能ですし、そうならないように段階的売却や特約などの契約上の対抗手段は十分に吟味してのぞむことが一般的です。また、必ずしも不誠実な対応というばかりではなく、悪気なく理解していなかったという場合もあります。
現実に小規模案件の場合、買い手にとってはそういう想定外損失も含めて、最終的に買うか買わないか、という判断になります。それで破談になる場合もありますし、それでも買いたいから実質的な上乗せを飲もう、という場合もあります。
一方で小規模のM&Aにおいては、一度売ろうとして結果破談に至った案件は、その後再度売ろうとしても苦労することが多い・・・と感じています。過去取引は第三者は知りえないのですが、それでも「再売出し」案件ほど成約に至りにくいという傾向があります。
察するに、最初の買い手ほど魅力的な条件が提示されないという傾向が強いのではないでしょうか。（※統計を取ったわけではないですから断言はできませんが）
小さな案件ほど「商品力は低い」ものです。なので売ることを決心し、ファーストチャンスの提示条件が納得出来たら、そこで売り切らないと、あとあと困ることになりかねません。
ファーストチャンスの提示条件に納得いかないのであれば、そこで売却をストップしたほうがよいといえます。納得がいかないままに話だけすすめて、最後の最後に、やっぱり嫌ですやめます、となってしまいますと、これはとても具合が悪いです。
売手側のアドバイザリーはもう二度と引き受けたくはないでしょう。
こういう場合は売りに出すのをストップして、一定期間手を入れて企業価値を高め、再度チャンスをうかがうほうがよいでしょう。
買い手も、誠実な売り手でなければ、あとあとどんな問題が噴出するか分からないため、不誠実だと感じた時点で買収行為をストップします。ちょっとズルして高値づかみさせよう、などという浅はかな考えは、結果破談に至ります。
売り手にとって一番よくないのは、ゴネ得をしようとして、結果ゴネ損をしてしまうことといえます。嘘をつかないで誠実に取引したほうが良い結果になる、などという格言めいた話ではなく、「ズルしようとして売りそこなったら、二度と売れないかもしれませんよ」ということといえます。
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【1】メルマガ　『業績アップの鍵はセンターピン』
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『業績アップの鍵はセンターピン』
業績アップの原理・原則は長所伸展になります。
これは自社・自店において強みに特化することになります。
数字はお客様の支持率ですので、支持率の高い部門・商品を強化することになるのですが、この強みに集中することができずに苦戦する企業・店舗が多いのが実際です。
特に、業績の厳しい企業・店舗ほど、この強みに集中することを怖がります。この強みに集中する、言葉を変えると絞り込むことで、他の商品が売れなくなると捉えるからです。
自社・自店で最も支持されている部門・商品が売れなければ、それより売上構成比の低い部門・商品は売れるはずもないのですが、なかなか理解を得られません。
その際に、よくボーリングのセンターピンのお話しをさせて頂きます。このセンターピンを自社・自店の支持率の高い部門・商品に見立てると、センターピンに集中することが、結果として他商品の売上につながることがわかります。
商品・人・金という経営資源は限られていますから、ぜひ、センターピンに集中することで、業績アップのきっかけをつくっていただきたいものです。
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【1】メルマガ　『世界都市・上海』
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『世界都市・上海』
半年ぶりに上海を訪問しました。南京西路にスターバックスのフラッグシップ店である「ロースタリー」が開業していました。
店舗面積は800坪以上あり、客単価は121元（＝2,100円程度）となります。そういう店が、土日は1時間半待ちの大行列です。平日の朝食にパンと珈琲を注文しましたが100元でした。
また、郊外の新しいモールをいくつか見ましたが、なかでも七宝のVANKE MALLの食品売り場の出来はとてもよかったです。中国のモールはどこもアパレルと外食は充実していますが、食物販が弱いと感じるSCが多かったのですが、ここは食物販に力を入れていて、フードコートも日本にない（できない）演出がなされており、とても素晴らしいものでした。
街中いたるところでスマホ決済になっており、屋台で現金を出すと、おつりが面倒だと嫌がられます。スマホ決済はアリペイとWeChatPayが2強ですが、WeChatのテンセントは創業2000年で、まだ17年の社歴しかないのに世界の時価総額ランキングで5位になっています。社員の平均年齢は30歳を切っており、すさまじいスピード感です。
シェア自転車は大手2社以外は見かけなくなりました（3位以下は撤退したそうです）。とりわけこの1年での変化はすさまじく、10年前くらいに上海を見た時とは、もはや天地の差ぐらいの開きがあるといえます。すでに東京を上回る世界都市になり、アジアの中心になりつつあるといえます。
と同時に、中国の経済成長も2桁ではなく1桁になり、チェーン店の収益性にも陰りが出始めています。（とはいっても専門店の投資回収は「何年」ではなく「何か月」ですが）日本から進出した企業も定着したところと撤退したところにわかれます。撤退がとても難儀なので、それをお助けするというビジネスに特化している会計事務所もあるくらいです。
シャッター通り商店街はまだ見かけませんが、お客が入ってなくてガラガラのモールは増えてきました。成長一本から成熟に向かっているところだと感じられます。ただ中国は広く、地方都市圏の成熟はもうすこし先になるでしょう。上海だけでもこれですから、今後北京、天津、武漢、重慶、深セン、広州、ほか大都市がどんどん発展すると、中国大陸に東京レベルの世界都市がいくつも出来てゆくことになります。
日本ではなかなか面白いものが見つからない時代になりましたが、中国に出かけると新しいもの、面白いものや成長しているものをいろいろ見て刺激をうけることができますので、定期的に訪問したほうがよいと思います。
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【1】メルマガ　『苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由とは』
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『苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由とは』
苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由があります。
1つ目は、客数減に対して集客商品を付加するケース
2つ目は、競合対策に対して差別化商品を付加するケース
いずれも、新しい商品で客数、売上を確保したいという思惑なのですが、実際には、数字がとれていません。
本来、業績アップの基本原則は、既存商品において売上構成比が高い商品を伸ばすことです。この売上構成比の高い商品（主力商品）が集客商品となり、競合との差別化商品とならなければなりません。
商品付加の基本は、主力のアイテム分割で、主力商品の機能を有した値頃な集客商品、主力商品の機能を向上させた差別化商品といったように、主力商品をベースに考える必要があります。
ですから、よく見かける「靴屋さんがバックを付加する」「洋服屋さんが雑貨をはじめる」といった商品関連での付加は必ずしも上手くいきません。なぜなら、主力商品が支持されていないのに、付加商品が支持されることはなく、付加商品は、主力商品の延長線上にあるから支持をされるのが当然だからです。
それでも、付加された商品と主力商品の価格差が1/10の範囲であれば、全く購買につながらないということはないのですが、この価格差が10倍以上ある場合は、その付加商品を導入することによって売上が大きく下がるケースが散見されます。
売場のスタッフの数は限らていますので、集客商品として付加された商品に、レジ対応を含め接客の手間がとられてしまうと本来の主力商品の接客対応ができなくなるからです。
このようなお店は、客数は伸びていますが、客単価を大きく落としてしまい、結果として売上を落とすことになります。企業が新商品開発、ライフスタイル提案、新業態にチャレンジすることは良いことですが、商品ＭＤの基本（変えてはいけない原理・原則）を守りつつ、進化をしていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.513━ 2017.12.6
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ　『地方都市から新成長企業が誕生する』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『地方都市から新成長企業が誕生する』
ここ数年、東京や京都以外の地方都市でもインバウンド景気に沸き立っている街はいくつかあり、金沢、博多、札幌などは特にその影響が大きいように感じられます。全国の各都市を見て、インバウンド景気の有無で異なる都市間格差を感じざるを得ません。
博多は明太子で有名な料亭「稚加榮」、もつ鍋の大型店「やま中」、水炊きの老舗「長野」など昔から著名な店が多いですが、どれも国内客＋インバウンドで盛況の様子です。
大濠公園の周囲も桜のシーズンなどはインバウンドのバスがぐるっと一周すべて埋め尽くしていたりします。ホテルものきなみ稼働がよいようで、まさに沸き立っている感じが強いです。
金沢もホテルの稼働がよく、主だった観光地にも外国人多数。札幌でも百貨店の懸垂幕が全部中国語だったり、降ってわいた好景気に乗っている感がまだ持続している感があります。
インバウンド景気はいつまで続くのか？ということを時々尋ねられますが、戦争でもならない限りすぐになくなることはないでしょう、とお答えしています。もちろん、そうはいってもこのイケイケ感がいつまでも続くわけではないですので、好調時期に資金をためて次なる戦略を打つ準備は必要ですが。
とはいうものの、目先の上げ潮ムードはまだ強いです。好調のSCから新たなチェーン店が生まれてくるように、好景気の街からも、たとえば博多発・札幌発・金沢発のような新しいチェーン店が出てきます。
今回見た中では、「VITO」というジェラート店が短期間に店舗数を増やしていて、とても魅力的な店に感じられました。すでに全国や海外にも展開し、急速に店舗数が増えていますね。
SCのテナント発掘も、こういった景況のよい大都市の新しい勢力をチェックしてゆくことが大事と、あらためて感じました。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.512━ 2017.11.28
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【1】メルマガ　『研修を成果という実績に変えるアワード方式とは？』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『研修を成果という実績に変えるアワード方式とは？』
本年度から商業施設のテナント向け研修のいくつかを「研修を成果という実績に変える」をテーマにアワード方式で実施してきました。昨日は、その中の一つの商業施設の表彰式でしたが、研修とコンテストをセットにしたこのアワード方式はテナントの参加率や満足度も高く、今後のテナント向け研修の大きな成果になっていくと感じています。
テナント向け研修の依頼は以前からも多いのですが、やはり課題はテナントの参加率や満足度が上がらないといった声がきかれます。これは研修することが目的となってしまうためで、本来の研修の目的はやはり成果をあげていくことだと思います。
では、これまでの研修は「なぜ、成果があがりづらいのか」、それは、従来の研修では、一部のモチベーションの高いテナントしか、研修での学びを実行していないからではないでしょうか？ですから、研修での学びを実行する機会が必要で、この機会は施設売上が高い10週/52週に設定することがポイントになります。
実際のアワードでの研修は、テナントの業績アップに必要な「商品、売場、接客」について事例中心に伝え、その内容を踏まえて、研修時間内に「行動計画書」を作成してもらいます。また、同一カテゴリーの参加者と内容のシェア、ブラッシュアップの時間をとっています。
研修終了後に、自身が立てた行動計画書を、店舗スタッフはもちろんのこと、施設の営業フロアスタッフ、テナント本部とも共有することで、コンテストに向けた商品、売場、販促応援の協力を得やすい環境をつくってもらいます。
コンテストは、昨年対比、目標対比といった定量部分だけでなく、行動計画書の実行度や施設への協力度など定性部分も評価することで、テナントの参加率を高めていきます。
このようなコンテストは、接客・ロールプレイングコンテストや売上コンクールなど、各施設で様々なものが実施されていますが、売上に直結するという点で接客コンクールとは違い、研修とセットで自店計画書の実行度に重きを置いている点で、売上コンクールとも違う新たな方式とも言えるのではないでしょうか？
ぜひ、次年度のテナント研修に向けて興味のある方はご連絡いただければと思います。
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