投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.440━ 2016.3.8
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
【１】メルマガ　『優秀店長がみるみる育つ仕組みづくりとは？』
【２】セミナー　『第41回商業施設経営のための勉強会』
http://sc.funaisoken.co.jp/201506/05132648.html
【３】新刊紹介　『売れる店長の全技術　丹羽英之著』
https://kanki-pub.co.jp/pub/book/details/9784761271374
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『優秀店長がみるみる育つ仕組みづくりとは？』
客単価と接客効果については、予算帯の考え方と購買頻度指数に添って普段提案しています。
例えば、
1万円予算（8千円～12千円）以上　　接客
5千円予算（4千円～8千円）以下　　セルフ
購買頻度指数はMS（マーケットサイズ）/客単価になり、購入頻度/年間がでます。単純に購買頻度の少ない商品は、接客が必要で購買頻度が高い商品は、セルフで対応が可能です。食品SMの客単価は2,000円、CVSは600円ぐらいなので、当然セルフになります。
注意点は2点、接客すべきかどうかは、実は施設の来店客数で決めるべきです。駅ビルのような施設客数が多い施設は、本来さばく接客（つまりセルフ化）すべきで、接客時間がかかる高付加価値接客は向いていません。（路面向き）
また、各店は低単価～高単価の商品の品揃えで成り立っているので、単純にお店の客単価で接客スタイルを区切るのでなく、雑貨はセルフ、洋服は接客といった扱い商品アイテム毎に提案するほうが良いと思います。普段、SCデベロッパーやテナントさんによく伝えているのは、上記2点で単純に言うと
・休日はセルフ、平日は接客
・集客商品（低単価）はセルフ、収益商品（高単価）は接客
売場のセルフ化だけで提案すると、アパレルでは意外と受け入れがたいので、限られたマンパワーで、高単価の商品を販売していくために、低単価商品をセルフ化することで接客時間を最大化できます。という伝え方をしています。
モデル企業として、アマガサ（ジェリービーンズ）は良いと思います。立地（＝客層）に合った規模、ブランド、オペレーションへの変更です。やはり、小売りは立地で7割は決まりますから。その点でアマガサ（ジェリービーンズ）は、立地（駅ビル）に合った商品とさばくオペレーションになっています。
例えば、商品陳列はアイテム別でなく、サイズ別を優先。このサイズ別もS，M，Lなどで展開（靴をS,M,Lで展開しているのもポイントです）。バックヤード在庫を極力置かず、店頭在庫で展開。
上記をすることで、店頭でのチャンスロスをなくして、接客時間を最大化させています。上記のような展開は、アパレルではセール時にやることはあるのですが、そもそも、普段でもセール期ぐらい入る施設であれば、アマガサのような展開が理想といえるでしょう。
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　第41回商業施設経営のための勉強会
（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2016年3月14日(月） 18:30～21:00
場所：（株）船井総合研究所 東京本社
【1】講師からのお話　18:30～19:30
●成功するモール、失敗するモール、そのポイント
●話題の商業施設、テナントの評価、分析
●直近のテナント業績アップ事例
【2】質疑応答 19:30～20:00
【3】懇親会 20:00～21:00
→申し込みはコチラ
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　新刊紹介　「売れる店長の全技術」
　著者：丹羽英之　　出版社： かんき出版
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稼げる店長は、毎日がんばらない!」
本書は、23年間で1万店舗の店長を支援してきた店舗経営のプロフェッショナルが、「成果を出せる店長・出せない店長」の違いについて、解説したものです。
「売れる店長」には共通したキーワードがあり、誰でも簡単に真似できるコツがあります。
本書を読んで真似するだけで、楽に売上をつくるための頑張りどころが分かったり、やりがいを持って仕事に取り組めるようになったり、スタッフの力を上手に借りられるようになり、本部やディベロッパーと上手く付き合えるようになります。
毎日がんばる必要はありません。売上は、売れる週と売れる曜日、売れる時間帯だけ、やり切ることさえできれば、必ずつくれます。
→詳しくはコチラ
https://kanki-pub.co.jp/pub/book/details/9784761271374
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★最新動画 「ナショナルチェーンでも差別化できる」
http://www.funaisoken.co.jp/movie/temp/movie_show.html?movieId=83&movieMode=sample
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ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：丹羽　英之（にわ　ひでゆき）
発行責任者：山本　匡（やまもと　ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 経営戦略事業部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.438━ 2016.3.3
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
【１】メルマガ　『NSCのオープンモール化とサービス業の増加』
【２】セミナー　『第41回商業施設経営のための勉強会』
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『NSCのオープンモール化とサービス業の増加』
ここ数年開業した、NSCクラスの小型～中型のSCを拝見していますと、インナーモールではなくテナント各店にドアをつけたオープンモール形式の店づくりが増えています。経堂と成城のコルティ、ウニクス川越、サウスウッド（センター南）などがそうですね。店内の回遊導線を考えたらインナーモールのほうが有利なのですが、あえてオープンモールにしている理由としては、各店の休日や営業時間に柔軟に対応するために、そのような店づくりにしていると感じられます。
日本は雨風の強い日や暑さ寒さの影響で、米国のようなオープンモールはうまくいかない場合が多いです。例外としてはアウトレットモールがオープンモールでも成功しています（御殿場、佐野など）が、最近のアウトレットモールも冬寒い札幌（北広島）や富山（小矢部）の店ではインナーモールになっています。また観光型商業施設でもオープンモールで成功しているものもあります。（伊勢のおかげ横丁など）
サービス系テナントの比率は今後も増えてゆくと思われます。物販がどんどん低効率化している現在、SCによってはサービス業の賃料単価水準のほうが上回っています。ただし、やはりオープンモール形式では、インナーモールと比べて回遊性は悪化することが多いのも実態。
単に運営上の都合からオープンモールにするというのではなく、営業時間を統一させるゾーンと柔軟に対応するゾーンにわけて計画することが必要になってきます。そのための面積配分を先々5年程度見越して計画することが大切になってくると思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.437━ 2016.2.23
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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【１】メルマガ　『なぜ、専門店チェーンは30店舗の壁を越えられないのか？』
【２】セミナー　『第41回商業施設経営のための勉強会』
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『なぜ、専門店チェーンは30店舗の壁を越えられないのか？』
最近、急成長している専門店チェーンとお付き合いしはじめ、あらためて、店舗の出店スピードに店長（の量産）が追い付かない30店舗の壁を感じます。これら急成長している企業は、出店（立地、規模、ブランド）戦略に優れているので、出店すればそれなりに売上を上げることができます。というのも、30店舗までの出店は、出店開発担当者を置かずに、トップ自らが出店を決めているケースが多く、一番重要な出店に関してミスリードすることが少ないからです。
しかし、現場ではトップセールスマンがプレイングマネージャー（店長）として機能していて、店長の評価も売上のため、どうしてもマネジメント（育成）よりもマーケティング（売上）を優先してしまう傾向にあります。出店オファーがあるのに店長が育っていないので店舗を出せない、無理して店長にしたお店は売上がとれないという状態になっています。
そのような状況下で、新卒採用を強化し、店長まで最短1～2年のキャリアプランを組んでいるところが多いのですが、古参の社員、パートが多く、店舗の受入れ体制ができていないのに、送り込むため、新卒採用の離職率が高いという悪循環になっています。また、競合などの外部要因で客数が下がった場合に、既存店舗の売上をアップできる店長が少ないのが実際です。
これらの企業への提案、支援は下記になります。
○店舗
・若い店長のマーケティング力アップ
・既存店舗の受入れ体制の整備
○本部
・SV体制の見直し
・会社としての評価基準の見直し
・出店基準の整備（スクラップ＆ビルド）
上記内容は、30店舗を超え複数店舗を持つ専門店チェーンにも共通の課題でもありますが、企業として伸びているときに着手していく必要性を強く感じます。
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　第41回商業施設経営のための勉強会
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.436━ 2016.2.10
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【１】メルマガ　『昨今のインバウンド対応に思うこと』
【２】セミナー　『第41回商業施設経営のための勉強会』
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『昨今のインバウンド対応に思うこと』
現在、国内の主要大都市圏の消費牽引はインバウンド消費によるものといっても過言ではないと思えます。円安影響でのアパレル不振、賃金は上がらず実体経済の消費能力は向上していない現実をみると、特に大都市では国内客層の商圏は縮小し購買力は下がる一方で、インバウンド来訪による底上げがないとなかなか厳しいのではと思えます。
北海道の観光施設はもとより、札幌などの大都市でも中心街はインバウンド対応店舗がどんどん出店しています。銀座の中央通りは平日は外国人しか見かけず、秋葉原も新宿も相当数増加しています。京都・大阪・福岡も同様で、先日金沢に行きましたが、こちらでも目に見えて増加しています。
進んだレストランチェーンではタッチパネルで注文する際に各国語が選べたりします。ここまでやれたら凄いとは思いますが、なかなかコストなどの関係でそこまでできない店舗が大多数です。
店舗の対応でも、現地語で話すなどといった高度なレベルまでゆかずとも、
　英語のメニューや英語の案内、英語での外看板表示
　指差し会話（文例を表示して、どれですか？と尋ねる程度）
　筆談できるようにメモとボールペンの準備
などの、ほんのちょっとした気遣いがあるとないとでは大違いです。
また、お国柄によっては「人気NO.1」とPOPをつけるだけで、購買意思決定までの時間が短縮されるものも多数です。以前にも書きましたが、日本人が海外旅行にでかけて、日本語で呼び込みされたり日本語メニューが出てくる店では身構えてしまいます。直感的に「ぼったくり」の危険性を感じるからです。
日本ではあまりそういう心配はない、というのは誤解で、外国人向けにぼったくり商法をしている店は知りえる限り多数あります。もっとも、日本人側ではなく現地人ガイドがぼったくっているケースもありますが。
どうせ旅行の一見客だからという対応をしている店は、いまだけよくても、すぐに衰退してしまいます。この先もインバウンド消費がなくなっては国内の大都市商業は成り立たなくなると考えるべきで、長期にわたって信頼され安心して利用していただける店づくりを目指すべきといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.435━ 2016.1.28
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【１】メルマガ　『商業施設テナントの業績アップ手法（２）』
【２】セミナー　『第41回商業施設経営のための勉強会』
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『商業施設テナントの業績アップ手法（２）』
商業施設テナントの業績アップは食品ＳＭの業績アップができるかが最も重要です。それは、商業施設は規模の大小に関わらず、核店舗の食品（つまりＳＭ）が商業施設の中で最も集客し、かつ売上構成比が高いからです。
駅ビルのように駅乗降客が集客機能を果たしている施設を除けば、食品ＳＭを含む食品が施設全体の売上の30%ぐらいを占めるのです。また、核店舗の食品のグレイド（客層）が、施設テナントの客層となるため、この食品ＳＭをどのグレイドにするのかがテナントのＭＤを決定づけることになります。
最近はやりのロピアであればＧＵ、サンワであればユニクロといった感じです。出店テナントの業績が厳しい場合、館内立地、競合を除けばＭＤがあっていないことがほとんどの要因となります。
ユニクロやニトリといった大型専門店が、自店の集客力を核として、デベロッパー業をはじめていますが上手くいっていないのは、ニトリ、ユニクロ以上のグレイドのテナントが入らないことと、基本的には、食品以上に購買頻度が高くないので、絶対客数が多くないためです。
食品ＳＭの業績アップ手法は大きく２つで、一つは商品、もう一つは販促になります。商品でいうと、郊外ＳＭは青果（特にトマト）、駅ビルＳＭは洋日配がポイントになります。食品は購買頻度が高いので、インプロ販促のみで、点数アップ、客数アップが可能なので、いかに、既存顧客に対して定番催事の認知、告知ができるかで決まります。
単純に平日に曜日市（100均）、休日に朝市を仕掛け、ここで最大日販がとれるかどうかです。また、観光売店の食品では、購入率100%の名物単品がつくれるかどうかが鍵で、素材でなく、加工品で、500円予算、そしてネーミングとパッケージが鍵になりそうです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.434━ 2016.1.21
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【１】メルマガ　『成熟化時代のテナントコミュニケーション　その３』
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『成熟化時代のテナントコミュニケーション　その３』
SCマネージャーと店長のコミュニケーションが深まったら、次のステップはテナントの店長どうしのコミュニケーションを取り持つことといえます。SCと百貨店の大きな違いは、テナントスタッフが館内の他の売場を知らないか知っているかの違いです。
百貨店であれば、どこの売場で訪ねても案内してくれますが、SCだと「知りません」ということになりやすいです。テナント店長やスタッフ同士はそれなりに顔と名前くらいは知っていても、お互い「競合店どうし」という意識になりやすく、知っているだけでそれ以上に踏み込んだ情報交換はできていないことがほとんどです。
小さなSCであれば店長同士話し合って共同企画は実現しやすいのですが、大きなSCだと話し合うチャンス自体がなかなかつくりにくいものです。閉店後に業績を交換し合っているショップどうしというのもありますが、閉店作業とあわせてになるため、十分なコミュニケーション時間もとれていません。
こういう場合、SC側が場を設けて、関連購買の多いグループどうしで共同企画を練る場をつくると、話が一歩前に進みます。それぞれのショップ店長は、同じSC内で自店と購買関連性の高い他店を知ってはいますが、「Ａ店で何を買ったうえで、自店で買い物をしてくださっているか」については把握できていないというケースが大多数です。
同じSCの館内で、テナント店長同士がコミュニケーションをとることで、お客様がどこの店をどういう使い方をしたうえで自店の何を評価してくださっているのか、これについて把握が深まることで、ならばどのようなコラボレーションができるか、どういう仕掛けが共同で可能になるか、そういった「打ち手」の議論にまで深まることが大切なポイントです。
もっとも、このレベルまでテナント店長同士のコミュニケーションを取り持っている例は、まだ少数といえるでしょう。しかし会社組織と同様、SCの店長同士も同じ船に乗るものどうしです。コミュニケーションレベルを高めることがSC組織全体の活性化につながることは間違いないです。ぜひ一歩踏み込んだSCマネジメントに挑戦してみてください。
なお、弊社のおこなうSC店長研修では、SCのレベル別に段階的にコミュニケーションレベルを高め、具体的に業績向上に直結する方法を伝授することで、「業績を高めるための研修」を実施しています。すでに大手デベロッパー様含め多数のSC様にお喜びいただいております。受講満足度NO.1の丹羽の研修を、ぜひ一度お試しになられてみてください。
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（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2016年1月26日（火） 18:30～21:00
場所：（株）船井総合研究所 東京本社
【1】講師からのお話　18:30～19:30
●成功する駅ビル、失敗する駅ビル、そのポイント
●話題の商業施設、テナントの評価、分析
●直近のテナント業績アップ事例
【2】質疑応答 19:30～20:00
【3】懇親会 20:00～21:00
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　著者：丹羽英之　　出版社： かんき出版
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稼げる店長は、毎日がんばらない!」
本書は、23年間で1万店舗の店長を支援してきた店舗経営のプロフェッショナルが、「成果を出せる店長・出せない店長」の違いについて、解説したものです。
「売れる店長」には共通したキーワードがあり、誰でも簡単に真似できるコツがあります。
本書を読んで真似するだけで、楽に売上をつくるための頑張りどころが分かったり、やりがいを持って仕事に取り組めるようになったり、スタッフの力を上手に借りられるようになり、本部やディベロッパーと上手く付き合えるようになります。
毎日がんばる必要はありません。売上は、売れる週と売れる曜日、売れる時間帯だけ、やり切ることさえできれば、必ずつくれます。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：山本　匡（やまもと　ただし）
発行責任者：山本　匡（やまもと　ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 経営戦略事業部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.433━ 2016.1.14
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
【１】メルマガ　『商業施設テナントの業績アップ手法（１）』
【２】セミナー　『第40回商業施設経営のための勉強会』
https://sc.funaisoken.co.jp/201506/05132648.html
【３】新刊紹介　『売れる店長の全技術　丹羽英之著』
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『商業施設テナントの業績アップ手法（１）』
最近、施設テナントの出店条件や店舗評価、業績アップについての質問が多いのですが商業施設運営は不動産業、テナント運営は流通業だという理解がまずは必要です。つまり、施設の業績アップは賃料アップで、テナントの業績アップは売上アップとなります。オフィスは固定賃料が基本ですが、商業施設は売上歩合の割合が大きくテナントの業績アップが賃料にはねかえる構造になっているので、デベロッパー（運営会社）に業績アップ支援のニーズが発生します。
ただ、世の中にある調査、研修では業績アップがほとんどのケースで実現しません。それは、テナント業績アップの最大のポイントは施設集客にあるからです。そして、その施設集客は短期的には経常販促、中長期的にリニューアルを絡めないと実現しません。つまり、単にテナント研修するだけでなく、デベロッパー（運営会社）の販促、リニューアル支援を同時に行うことがポイントです。
ですから、半日をデベロッパー（運営会社）との販促、リニューアル会議、半日をテナント店長研修のようなスタイルをとることになります。ここでの店長研修は、午前の方向性（施策）を具体的に店長に実行してもらえるようにすることが大切で、研修という名の現場支援となります。新しい施設に対する評価もそうですが、不動産的視点で見るのと、流通業的に見るのでは大きく変わります。
以前お付き合いをしていたＳＣで、オーナーから施設の売上目標達成を詰められる中で、デベロッパー（運営会社）が選択したのが旅行会社でした。ご存知な方も多いと思いますが、旅行会社は売上高（旅行代金の総計）は大きいのですが旅行代金に対する手数料は薄利で、本屋、CDと同じで賃料が高く払えない業種です。
このように単純にテナントを変えて売上を稼ぐのでなく、そして、施設集客に頼らなくても業績アップができるテナント専門店づくりが求められています。2016年は施設側だけでなく、専門店チェーンからのアプローチで施設バリューーアップ実現していきたいと思います。
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本書は、23年間で1万店舗の店長を支援してきた店舗経営のプロフェッショナルが、「成果を出せる店長・出せない店長」の違いについて、解説したものです。
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本書を読んで真似するだけで、楽に売上をつくるための頑張りどころが分かったり、やりがいを持って仕事に取り組めるようになったり、スタッフの力を上手に借りられるようになり、本部やディベロッパーと上手く付き合えるようになります。
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発行人：丹羽　英之（にわ　ひでゆき）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.432━ 2015.12.24
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ　『成熟化時代のテナントコミュニケーション　その２』
【2】セミナー　『第40回商業施設経営のための勉強会』
https://sc.funaisoken.co.jp/201506/05132648.html
【3】新刊紹介　『売れる店長の全技術　丹羽英之著』
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『成熟化時代のテナントコミュニケーション　その２』
SCマネージャーとテナント店長とのコミュニケーションにおいては、「マネージャーは店長のビジネスパートナーになる」ということを前回お伝えいたしました。マネージャーと店長間であまりコミュニケーションのないSCがあるというより、マネージャーごとに得意な店長・不得意な店長がいるというのが実際だと思いますが、気が合う・合わないから一歩踏み出して、業務の結果を双方の目標としてコミュニケーションが取れるようになることが、ひとまずの目標になるかと思います。
さらに次のステップとしては、担当店長に対して「同業他社情報」「他のSCの情報」「異業種での成功事例」を情報提供できるようになることではないでしょうか。それに取り組む場合は、成功例をルール化する前に、成功例をたくさん集めることが重要になってきます。
「どうすれば成功例をたくさん集められるか」ですが、これはひとえに「成功例に興味を持つこと」に尽きるといえます。情報というものは興味を持てば集まるもので、情報が少ないということはすなわち興味を持っていないということに等しいといえます。興味を持てば、第三者から情報は寄せられますし、ネットや新聞を見ていても成功例がどんどん目に飛び込んでくるようになります。
さらに、成功例をルール化することが必要です。
【1】どのような前提条件で成功したことか
【2】成功に至るキーファクターは何だったのか
【3】成功に至るために、どのような前準備が必要だったか
こういったことをルール化して伝えられるようになれば、店長たちにとって「有益な情報」になります。一方、これがルール化されていないと、単なる成功世間話で終わってしまうこともありますので、なるべくルール化の習慣をつけて、要点を整理して伝えるようにすることが大切といえます。
ステップ１の「ビジネスパートナー」になる、の次は「ノウハウ提供者」になるというのがステップ２といえます。
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日時： 2016年1月26日（火） 18:30～21:00
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●成功する駅ビル、失敗する駅ビル、そのポイント
●話題の商業施設、テナントの評価、分析
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【2】質疑応答 19:30～20:00
【3】懇親会 20:00～21:00
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