投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.431━ 2015.12.17
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：稼げる店長は毎日がんばらない』
『SUB CONTENTS 1：第40回商業施設経営のための勉強会』
https://sc.funaisoken.co.jp/201506/05132648.html
『SUB CONTENTS 2：『新刊紹介「売れる店長の全技術　丹羽英之著」』
https://kanki-pub.co.jp/pub/book/details/9784761271374
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『稼げる店長は毎日がんばらない』
私は新卒でこの会社に入って23年になります。今でこそ、新卒を数多く採用するコンサルタント会社になりましたが、私が入社した当時は現場たたき上げてきた中途採用者が大半で、食品コンサルタントなら包丁を持って現場にいくのが当たり前の時代でした。
私は現場経験の全くない新卒でしたので、即戦力にならず、いったいどうしたら一人前になれるのか、どうしたら一人で行って売上をあげられるのか？自問自答するところからのスタートでした。コンサルタントという仕事は、スーパーバイザーやエリアマネージャーと一緒で、お店をサポートしながら、人を育て、売上を達成していくお仕事です。
ですから、現場経験が乏しくても、人の育て方、売上げの上げ方を知っていることの方が重宝されます。そして、その答えは現場にあります。ですから、結果を出している店長さんに聞くことからはじめました。私が恵まれていた点は、たまたま配属先の上司が商店街やショッピングセンターの仕事をしていたことです。
1回に仕事で多くの店長さんと出会うことができ、さらに同じ環境の中で「成果を出す店長・出せない店長の違い」を見比べることができた点です。入社してから23年間でお付き合いしたショッピングセンターの数は100施設を超えます。お付き合いした施設の店舗数の平均は100店舗ぐらいでしたので、10,000店舗の店長さんと、これまでお会いしたことになります。
1万人の店長さんから教わったことは、成果をだしている店長には共通したキーワードがあり誰でも簡単に真似できるコツがあるということでした。思いつくままに挙げてみましょう。
・一人で頑張らずに、周囲の力を借りる
・いつも頑張らなくても済むような「しくみ」をつくる
・売れる商品を売れるときに集中して売る
・分からないときは素直に聞く
・雇用形態や性別で人を区別しない
・情報は抱え込まず、みんなで共有する
・ゴールは自分で設定し、やりきる
今回ご紹介する書籍「売れる店長の全技術　丹羽英之著」には、私がこれまでコンサルしてきた1万店舗のノウハウが詰まっています。読んで真似するだけで、楽に売上をつくるための頑張りどころが分かったり、やりがいを持って仕事に
取り組めるようになったり、スタッフの力を上手に借りられるようになり、チェーン本部とディベロッパーと上手く付き合えるようになるはずです。
お店の売上・利益を伸ばすための儲けどころを「売れるコツ」として載せています。全部で100個ありますが、すべて一度に実践する必要はありません。できること、やりたいことから、店のスタッフと一緒に動き、考え、少しずつ積み重ねていけば、自然と覚悟が決まり、期待される成果が出せるようになります。
ぜひ、素直にプラス発想で前向きに本書を読み、活用していただける方が増えることを願っています。
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　第40回商業施設経営のための勉強会
（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2016年1月26日（火） 18:30～21:00
場所：（株）船井総合研究所 東京本社
【1】講師からのお話　18:30～19:30
●成功する駅ビル、失敗する駅ビル、そのポイント
●話題の商業施設、テナントの評価、分析
●直近のテナント業績アップ事例
【2】質疑応答 19:30～20:00
【3】懇親会 20:00～21:00
→申し込みはコチラ
https://sc.funaisoken.co.jp/201506/05132648.html

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★最新動画 「ナショナルチェーンでも差別化できる」
http://www.funaisoken.co.jp/movie/temp/movie_show.html?movieId=83&movieMode=sample
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：丹羽　英之（にわ　ひでゆき）
発行責任者：山本　匡（やまもと　ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 経営戦略事業部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.430━ 2015.11.30
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：成熟化時代のテナントコミュニケーション　その１』
『SUB CONTENTS：第40回商業施設経営のための勉強会』
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『成熟化時代のテナントコミュニケーション　その１』
SCマネージャーが「なすべきことだと思っているが、なかなか十分な時間が取れない」と感じていることに、「テナントとのコミュニケーション」というものがあります。マネージャーはテナントとのコミュニケーションをとるべきだ・・・という考えに同意する人は多いと思いますが、では、どのようなコミュニケーションをとるべきなのでしょうか。
世間話や、最近調子はどう？的な会話もよしとしながら、やはり「どうやってもっと売上を上げるか」というゴールを共有したうえでのコミュニケーションが効果的といえるでしょう。では、そのゴールに向かって何を意見交換すべきなのでしょうか。
全般的に売上げが伸び悩んでいるお店の場合、ひとつの着眼点として、
【1】伸びている単品　
【2】伸びている客層　
【3】その商品が売れる理由
これをまず洗い出してみましょう。
この際に大事なことは、分母は小さくとも伸びているものを大切にするということです。そして、それをもっと伸ばすためにはどんな取り組みをしたらよいのか、これについて意見を出し合うことに踏み込んでみましょう。まずは勇気を出してアイデアを出すことからスタートです。売場内の場所はどこがいいか、POPはどうしたらよいか、商品説明を一言でするなら何と言えばよいか・・・・いろいろアイデアを出し合ってみましょう。
ここでよく躓くのが「ナショナルチェーンだから自由が利かない」ということです。が、実際にはそれは関係がありません。どのようなお店でも売上を上げるための思考プロセスは同じであり、取り組みも同じであり、チェーンの枠を大きく超えることなくできることはいくらでもあるのです。
SCのマネージャーがテナント店長にとって「業績アップのためのアイデアを出してくれる人」になることが大事です。世間話と、伝達事項と、ときどき小言言われるだけ、ではビジネスパートナーになりえません。SCマネージャーはテナント店長にとって「大切なビジネスパートナー」になること、これがまずは第一歩といえるのではないでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.429━ 2015.11.19
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：2016年のハロウィンを企画する』
『SUB CONTENTS：第39回商業施設経営のための勉強会』
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『2016年のハロウィンを企画する』
PDCAサイクルはなかなか現場では回らないものです。それは、P（計画）が数字計画だけで、行動計画まで落ちていないことが多いからです。特に、本部から現場には予算だけが落ちてきてどうやるかは現場任せの場合は尚更です。そこで、現場でPDCAをまわそうとするとC（検証）から始めることが現実的です。
10月が終わった時点で、10月の振り返り（C：検証）をする。ハロウィンが終わったら、来年のハロウィンの計画を立てることです。この振り返りが、次年度のアクション（A）計画（P）になるのです。こうすればもっと良かったという前向きな改善提案をスタッフと共有しながら自分たちの計画をつくりあげれば、スタッフモチベーションも上がります。例えば、2015年を振り返り、2016年のハロウィン計画を立てると下記のようになります。
・10月から立ち上がったが、9月半ばから問い合わせがあった。
→2016年は9月17日（連休）からスタートする
・10月前半で、ハロウィン関連の服飾雑貨など商品の欠品が目立った。
→各店舗と商品在庫の次年度発注数量を決定する。
・全館統一イメージの訴求が弱かった。
→バルーン演出、ハロウィン共有POPを作成枚数を決定する
・期間中にイベントがなかった週末の落ち込みが大きかった。
→毎週末にキッズ向けのイベントを企画する。
・31日が土曜だったので非常に盛り上がった。
→2016年は31日（月）なので、30日（日）を最終イベントとする。
上記のような振り返りが共有できていけば、店長が移動しても安定して数字を残すことができます。ぜひ、現場で実践していただきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.428━ 2015.10.29
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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『Main　Contents：わが道を貫く経営』
『SUB CONTENTS：第39回商業施設経営のための勉強会』
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『わが道を貫く経営』
米国に1週間行ってまいりました。様々な業種の企業訪問を行ってきたのですが、とりわけ印象的だったのはシカゴのAbtエレクトロニクスです。この店の存在は以前から知っており、一度訪れたいと思っていましたら、今回訪問できました。家電業界でこういう地域資本の単独大型店が大手と戦って伍しているというのは極めてレアケースで、日本では「顧客密着サービス力で超一番化」という事例はありますが大きな店ではありません。ましてや大手チェーン家電店を潰せるような地域単独家電店があるなんて、普通は信じられない話です。
知りたかったのは、どの程度の価格競争をしているのかどうか、価格以外に大手とどこで差別化して勝っているのか、でした。ひとつめは、バリバリ価格競争で戦っています。アマゾンより安いという商品もあります。これを可能としているのは現金仕入れ。日本の小売業は過去の「良かった時代」に儲けたお金を新規出店に投資し、だんだん投資効率が悪化して最後には経営破たんするというパターンが多いですが、この会社は新規出店せず、儲かったお金はすべてが経営者の個人資産に化けるのではなく、仕入資金に充当してきました。
さらに巨大な物流センターを併設し、物流効率を上げるとともにコストダウンも実施しています。この倉庫ですが、自社用だけでなく取引メーカーにも貸し出しているのではないかと思えるほど巨大なものでした。倉庫内には自家発電設備もありました。
ふたつめは、ちょっとしたサービス力の違いを積み重ねて大手に勝っています。ご同行いただきました企業の役員様のお話によりますと、同社のシカゴ駐在員さんがこの店の近くにお住まいで、Abtをよく利用するとの事。価格もamazonより安いものがあり、Abtは配達日時指定の融通が利くのでよいとのこと。大手家電店やamazonでは委託先が配達しているので時間指定までできませんが、Abtは約束した時間に持ってきてくれるそうです。これは結構ポイント大きいです。
価格品揃え販売力同等であれば、あとは買った後のサービス力の違い。家電においては使用説明、配達設置、修理の3つがサービス力の違いが出る部分といえます。修理も自社内にコーナーをもうけて、マイナートラブルはメーカーに送らずに自社で治しています。しかも無償。これはとても素晴らしく、メーカー送りになると高額な修理コストを要求されるのに辟易している人は多いと思います。
これらそれぞれは「ちょっとした違い」なのですが、このちょっとした違いの長年にわたる蓄積の差＝信用力・ブランド力の違い　というのは、いかな知名度資本力があろうと容易に切り崩せないものなのだ、とあらためて感じました。価格で差が無ければ、ブランドのあるものの勝ちです。このちょっとした差、違いをずーっと蓄積して、自社のブランド力を時間をかけて育ててきた、まさにそういう会社だと感じました。これは誰にでも出来るようで出来ないことです。
店は3000坪ほどなのですが、webショップをおこなっており、オフィスは大きいです。さらに倉庫併設でこれが店舗より大きい。このような店ははじめて見ました。地域単独経営でもベストバイやアマゾンに対抗して繁栄し続けている凄い店。売上は非公開ですが都市型家電店なみかそれ以上です。しかも毎年二桁成長を続けている。自分たちの経営を貫いている優れた会社を見て、とても嬉しくなりました。
11/4の【中小企業でも勝てるブランドづくりセミナー】
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/315134.html
および12月のブランド倶楽部例会では、米国で見た様々な中小企業のブランディング成功事例を紹介したいと思います。
http://www.funaisoken.co.jp/site/study/201579.html
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　第39回商業施設経営のための勉強会
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.427━ 2015.10.22
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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『Main　Contents：ハロウィンは、クリスマスを抜く？』
『SUB CONTENTS：第39回商業施設経営のための勉強会』
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『ハロウィンは、クリスマスを抜く？』
ハロウィンは、ここ3年で完全に根付いた歳時記催事で関東の施設、店舗によってはクリスマスを売上で抜く勢いとなっています。クリスマスに比べて、下記のような特徴があります。
【1】実売の期間が長く、最低でも1ヶ月（10月1日～31日)
【2】子供から大人まで楽しめる参加型の企画（仮装パレード）
【3】わかりやすいキャラクター（かぼちゃ）で、施設、店舗のイメージを統一しやすい
【4】素材（かぼちゃ）、お菓子、仮装と、業種を問わず、商品・サービス協力しやすい
→食品、飲食、ファッション、理美容（メイク）etc
【5】話題性もあり、プレスリリースにのりやすい
また、首都圏と地方の施設で、大きな取り組みの差がでていてナショナルチェーンでは、施設全体で取り組んでいる首都圏の店舗とほとんどやっていない地方の店舗で売上の差が大きくなっています。
特に、商業施設においては、エリア集客という点で施設連携が求められる時代にあって、首都圏の川崎、大井町のようにハロウィンから合同催事を仕掛けていくことをおすすめします。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.426━ 2015.10.9
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『Main　Contents：店頭演出のこれから』
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『店頭演出のこれから』
SC内に入店するテナントは、管理の行き届いたSCほどリースラインの遵守を徹底するという傾向にあります。通路幅に余裕のあるSCですと、イーゼルなどを限定的に前出ししている場合もありますが、だいたいにおいてはみ出し禁止というのが基本になっています。
最近、大阪の中崎町や奈良の奈良町など、古い家を再生して感度の高い商業空間として発展している場所を何箇所も見るにつれ感じるのは、このような感度の高い店舗の特徴は、「感度の高さを店頭演出で表現している」ということです。
アイテムとしては「グリーンとプランター」「かっこいいベンチ、イス」「かっこいい自転車」「小さな写真つきPOP」「手作り風木製看板」などが活用されています。これらのエリアでは新規創業者が次々と参入してきており、もはやショッピングセンターなんか見てる場合じゃないとすら感じさせられます。
従来、SCでは店舗前にはみ出している陳列はみっともないもの、だらしないものとして対策してきました。しかし、これからはテナントと協力してセンスのいい感度の高い店頭演出に積極的になったほうがよいのではと思います。また、店作りもリースラインからすこしセットバックしてフロントファサードを作りこむタイプのほうがよいようにも思えます。
最近お邪魔したNSCでも「前出しは禁止していました」とのことですが、おかげで愛想のないつまらないファサードになってしまっている店が多数です。時代の流れにあわせて柔軟な発想が求められますね。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.425━ 2015.10.1
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『Main　Contents：話題の新業態は儲かるのか？』
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『話題の新業態は儲かるのか？』
韓国アパレルメーカーの方々と商業施設の視察をしました。
韓国流通が日本から10年遅れているので、今後を見据えて日本トレンド、新業態を中心に見たいという目的でしたが実際の参加者の反応は、特にアパレルの新業態については一様に？？？でした。
日本のアパレル新業態の特徴は、雑貨付加、カフェ併設が多くこれで儲かるのかという疑問です。まさしく、核心をついた疑問です。アパレルだけでの集客が厳しく、ライフスタイル提案という名のもとにこのような新業態が増えていますが、実際の売上はかなり厳しいのが現状です。
特に、付加した雑貨、カフェはアパレルとは別に人員もかかり、単独損益で赤字という店も多く、それをアパレルの収益でカバーできていないのです。新業態（商品・サービス付加）は、付加したことで売上、利益が上がることが基本原則になりますが、いずれも原則をはずしています。
ツタヤさんの蔦谷家電も話題になっていますが、こちらも売上的には厳しそうです。ただ、ツタヤさんはマスターリースで借りて、転貸するというビジネスにモデルを切り替えているようにもとれるので、売上がとれていなくても問題なさそうです。
ただ、デベロッパーも集客効果（話題性）があるうちは良いですが売上げがとれないとマスタリースで貸す意味がなくなりますので売上げがとれるテナントミックスはいずれ必要になります。
「話題先行の新業態から、永続できるビジネスモデルへ」
皆さんと一緒につくりあげていきたいと思います。
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発行人：丹羽　英之（にわ　ひでゆき）
発行責任者：山本　匡（やまもと　ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 経営戦略事業部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.424━ 2015.9.17
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『Main　Contents：専門店・小さなお店の売上アップ成功事例』
『SUB CONTENTS：第38回商業施設経営のための勉強会』
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『専門店・小さなお店の売上アップ成功事例』
最近、ある地域でカフェの売上アップをお手伝いしました。すこし具体的に事例を紹介してみましょう。
【1】お客様をひきつける一番商品づくり
ハンドドリップのおいしいコーヒーや、自家製プリン、シュークリームなどのよい商品があるのですが、お客様をひきつけるだけの力が弱く、もう一段の商品力アップが必要でした。お店のスタッフと協議し、目玉商品としてパンケーキタワーとスノーアイスを導入しました。並行して、ドリンクメニューの見直し、フードメニューの再編をいたしました。なにはさておき、商品力の強化がすべての出発点といえます。
【2】店頭に大きな写真の看板、Ａ看板を増設し、チラシを配布
路面店ですので、店前通行者に訴求する看板類を大きな写真でもって製作しました。これにより、店頭から「どんな店かな～？」と覗く人がいなくなり、お客様がドアをあけてすっと店に入ってくださるようになりました。あわせてチラシを地域に配布し、集客をプッシュアップしました。チラシの構成も売りを目立たせるように配慮したのですが、今回はなぜか裏面商品のほうがよくヒットしました。
【3】店頭の花壇を撤去して駐車場を3台確保
たった3台とはいえ、小さなお店にとっては致命的に重要なことです。駐車場自体はすこし離れた場所に多数あるのですが、やはり地元の人に便利使いしてもらうためには店前に数台でよいから必要。駐車場1台で得られる売上は年間で800万円が見込めます。
このような取り組みを実施した結果、短期間に月商は1.8倍以上に上がりました。もちろん、これからもっと打ち手を投入し、更に上げる予定です。もう一度整理すると「一番商品づくり」「店外に宣伝実施」「お店へのアクセシビリティの向上」小さなお店ほど、この3つが大切です。商品や接客には熱心に取り組んでいても、店の外に「看板」のついていない店というのは多いものです。
自分はいいものを作っているんだという自己満足に終わらないよう、お客様によさを「伝える」ことが大事。SC内の専門店でいえば、店頭演出をしっかり展開することは、専門店にとって非常に大事なことです。さらにSCの強みは、絶対客数が多いからインストアプロモーションも効きやすい。これは路面店にはない強みです。大型SCといえど、小さなお店の集合体です。
ひとつひとつの店が自分の一番商品を確立し、それを世に知らしめて、お客様が来店しやすいようにすること。お店の大きさは変われど、この基本は変わらないといえましょう。
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　第38回商業施設経営のための勉強会
（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2015年9月18日（金） 18:30～21:00
場所：（株）船井総合研究所 東京本社
【1】講師からのお話　18:30～19:30
　SC活性化　下半期の対策を考える
・話題の商業施設、テナントの出店ポイント
・直近のテナント業績アップ事例
【2】質疑応答 19:30～20:00
【3】懇親会 20:00～21:00
→申し込みはコチラ
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.423━ 2015.9.10
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『Main　Contents：SC運営の付加価値を上げよう』
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『SC運営の付加価値を上げよう』
今年になってから、AMサイドからPM事業者選定に関わるアドバイスを求められたり、既存PM事業者に対する研修や支援の相談が増えています。私たちの認識としては、商業施設は生き物であり、運営者の運営や販促の力量が数年単位では大きく左右する要因と考えているのですが、AM事業者やレンダーにとっては「誰がやってもそう大きく変わらないのでは」「やり方次第と入っても触れ幅は小さいのでは」という認識の方が多いようです。
空き床の多いSCでリーシングを頑張れば賃料収入が増えてバリューアップする、これは誰でも理解できることですが、空き床の少ない商業施設で、研修や販促を通じて全体集客と既存店売上を上げる、これは実際に私たちはそういう仕事を多数手がけているのですが、あまり本気にしてもらえないことが多いように思えます。
たとえば、「販促はどうせ広告代理店に丸無げだから、誰がやったって変わらないのじゃないのか？」というような認識をされているAM事業者が思ったより多いと感じます。しかし、今後のSCはハード投資だけではなくソフトノウハウの蓄積で活性化してゆかねばなりません。時代が大きく変化する中、たとえばインバウンド対策ひとつとっても、取り組んでいるSCと何もやれてないSCに大きく分かれています。
新しい事業者のサーチと導入についても、前向きなところもあればそうでないところもあります。店頭演出ひとつでも売上は上げられるのですが、それに対して積極的なSCと消極的なSC。さらには食品・飲食店舗の衛生管理など、管理品質の向上に対する意識が高まっているかというと、10年前20年前と変わらないSCも多いというのが実態です。SCとテナントとのコミュニケーションも、ただコミュニケーションをとるだけではなく、業績を上げるためにどのような協業をしてゆくかを具体的に詰めなければなりません。
全体集客を上げれば売上は上がります。販促費が乏しくても工夫する方法はいくらでもあります。バリューは上がりますし、実際に上げてまいりました。・・・・とはいっても、SCの運営ソフトって具体的にどんなことをしたらいいのだろう、こう感じられる方もいらっしゃるかもしれません。
何らか改善したい、そう思われる方は、どうか一度弊社の丹羽によります「SC販促・店長一日研修」を実施いただいてみてください。これまで、都市型から地方都市NSCまで多数開催し、実績を積み上げてきました。テナント店長、オーナー、SC経営幹部やマネージャー、アセットマネージャー、あらゆる立場の方にお喜びいただけるものになっています。SCに関わるあらゆる関係者にお聞きいただきたい、間違いなくおすすめできるものになっています。
お問い合わせは弊社相談窓口
03-6212-2930（高橋）に、お気軽に相談いただけましたらと思います。
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『Main　Contents：販促もリニューアルの時代』
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『販促もリニューアルの時代』
商業施設における販促費はポイント部分を除いて、1%が目安とされています。商業施設販促の目的は大きく2つで、一つは施設集客をアップすることもう一つは、テナントの買い上げ率をアップすることです。施設集客は、交通広告やチラシなどのアウトストアプロモーション、テナントの買い上げ率アップは、Wポイントなどインストアプロモーションと違いがあります。
郊外SCは、アウトストアプロモーションがないと施設集客ができませんが駅ビルは、駅乗降客という基礎集客があるのでインストアプロモーションに比重をかけていくことがポイントです。また、売上高の高い施設は基礎集客があり、売上高の低い施設は基礎集客が弱い施設が多く、売上の低い施設ほどアウトストアプロモーションが必要になります。
つまり、売上高200億円の駅ビルよりも、売上高50億円の郊外SCのほうが本来販促費がかかるのです。販促費を売上に対しての率でなく、立地タイプ別に額へ切り替えることが必要です。そのうえで、販促計画をリニューアルすることが販促効果を最大化させるのです。
ぜひ、立地タイプに合った販促へのリニューアルに挑戦していただきたいものです。
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　第38回商業施設経営のための勉強会
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【1】講師からのお話　18:30～19:30
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【2】質疑応答 19:30～20:00
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