月: 2008年8月

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.160━2008.8.30
　船井総研　丹羽英之で発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】『年間販促計画の立案と具体策』
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
さる8月22日に船井総研ＳＣチーム初の「ＳＣメルマガオフ会」が開催されました。
当日は夕方にもかかわらず、様々な業種の方が参加され、大変ご好評を頂きました。
ご参加いただいた皆様、誠にありがとうございました。
ご参加頂いた方から、「是非第２回も開催して欲しい」とのお声を頂きましたので
冬頃、11月下旬にも第２回オフ会を予定しております。
第２回の開催に向けて、
「こんな話を聞いてみたい」「こういう形式なら参加したい」などの
ご意見やご質問を頂けますと幸いです。
※ご意見・ご質問はinfo-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをお送り下さい。
今後もＳＣ業界への研究を重ねまして、
現場の情報や具体的かつ効果的な事例・方法・考え方を発信してまいりますので
何卒よろしくお願い申し上げます。
株式会社船井総合研究所　ＳＣ支援チームリーダー　山本 匡
主任　丹羽英之
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■SC販促講座6.　年間販促計画の立案と具体策（特別招待会編-2）
今回はテナント専門店を巻き込んで、特招会を成功させる手法についてお伝えします。
特招会の売上目標を昨年対比125%と設定したら、
各テナント専門店の売上目標も125%が基本となります。
この125%を達成させるために各テナント専門店に売上企画書の提出をお願いしています。
この売上企画書ではチラシ企画でどのくらいの売上をつくるのか、
チラシ企画以外でどのくらいの売上をつくれるのか
掲載商品×売価×目標点数を具体的に記入してもらっています。
また、特招会当日の売場展開図を記入してもらいチラシ掲載商品を
どの場所でどう売り込むのか書いてもらいます。
この作業（仮説構築）を通じて売上はできるものではなく、
つくるものだという意識をもってもらうことが大切です。
各テナント専門店の売上企画書から上がった売上目標の合計が、
最終的に今回特招会の売上目標（目標の共有）となるのです。
各テナント専門店がこの売上目標を達成させるためには、
各テナント専門店の販売スタッフが自店だけでなく、SC全体の目標売上を認知し、
個々人のモチベーションを上げていかなければなりません。
そのために、各テナント専門店の郵便ボックスに
売上目標を明記したシールを貼ることも重要な仕掛けとなります。
また、スケジュール表（模造紙3～4枚分）を共有通路や社員食堂に貼り、
今回の特招会にかけるデベロッパーの本気度を
各テナント専門店に見せることも必要です。
そして、各テナント専門店は自店の目標達成のために、
費用対効果の高い個別の仕掛けをすべきです。
単純ですが一番効果的な方法は全体DMの中に個別DMを同封することです。
特招会の集合チラシは全体の紙面構成上、全店の均等割りとなることが普通です。
しかし、そのスペースだけでは自店のメッセージを
十分に打ち出すのに必要な大きさになっていないのが実際です。
だからこそ、各テナント専門店は全体DMに自店の単独チラシを同封すべきです。
実際に同封したテナント専門店は、
同封しないテナント専門店と比較して圧倒的に目標達成率が高いのです。
特招会のような最も客数の見込める大型催事に積極的に相乗りすること。
これが各テナント専門店の即時業績アップの秘訣なのです。
次回は各テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の
具体策についてお伝えします。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.159━2008.8.21
　船井総研　野田 陽一郎で発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】『お客様の声にしっかり応える』
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会が
いよいよ明日22日、弊社丸の内事務所でオフ会を開催いたします。
ご興味のある方は、ぜひお気軽に遊びにいらしてください。
まだ席の余裕はあります（受講料は無料です）。
詳細は下記にございます。
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『お客様の声にしっかり応える』
メーカーさんなど通販を行っている企業の方で最近気になっていることに、
お客様の声を聞くというものがあります。
私どもがセミナーなどを開催させて
いただくとそこに質問が集中することからも興味のほどがわかります。
もともとモニター会やグループディスカッションという形で
お客様の声を意図的に聞くということをやってきたわけですが、
最近ではインターネットが登場し、
こちらでは意図しないお客様がみんな「声」を「書き込み」することが
できるようになってきました。
当然企業にとってお客様の声は嬉しくもあり、
不安もたくさんあります。
こちらで検閲することなくダイレクトに書かれることが多いため、
やはりどうしても気になってくる項目です。
私どもでお伝えしているのは、
基本スタンスとして載せるなら嫌な意見だけをはじいたりせずに、
全部掲載していきましょうということです。
悪い意見があったとしても、それを掲載しないのではなく、
掲載した上で事実をしっかりと伝え、
さらにおっしゃっていることが真実ならば、
それに対して企業としてどのように対処していくかを
しっかりと同じように掲載することです。
中国産の食品問題にしてもそうですが、
現実的に中国産の食材がなければ成り立たない食品メーカーも存在しますし、
事実は事実として公表して、
それに対して信頼を得られるように
企業としての姿勢を伝えていくことが結果的に
長期的な信頼を得られると考えています。
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無料参加！！
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００８年８月２２日（金）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本 匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』となります。
メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてフランクに語りたいと思います。
なお、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、
情報交換を兼ねました懇親会の時間も設けております。
皆様のご参加を心よりお待ち申し上げております。
【開催概要】
◇船井総合研究所：ＳＣメルマガ　オフ会
　　　『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』
　
◇日時：平成２０年８月２２日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料　（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします。）
◇スケジュール
１．講師からお話　　　　18：30～19：30
２．質疑応答 　　　　 　19：30～20：00
３．懇親会 　　　　　20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.158━2008.8.14
　船井総研コンサルタント　山本　匡発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「観光立地の可能性」
　　　　　　　　　
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みなさんこんにちは、船井総研の山本　匡です。
いつもご愛読いただき有難うございます。
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会を
来週22日は、弊社丸の内事務所でオフ会を開催いたします。
ご興味のある方は、ぜひお気軽に遊びにいらしてください。
まだ席の余裕はあります（受講料は無料です）。
詳細は下記にございます。
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■観光立地の可能性
さて、最近立て続けに観光立地の調査を実施する機会に恵まれました。
数多くの商業施設が林立するなかで、都心型商業施設では駅ビルが、
郊外型では（適正規模での）地域一番SCが勝ち組だという認識もすっかり定着してきています。
ただ、そういった施設だけでなく、
それ以外でも商売になる様々な新しい立地の可能性にチャレンジできます。
最近のSC業界のヒット作は、やはり埼玉県に新しくできた大型アウトレットモール
（といえばどこかわかるでしょうが）でしょう。
御殿場や軽井沢も魅力的ですが、都市近郊で、なおかつ観光型であり生活型であるという、
いわばアウトレットの客層を両面から確保できる
好立地で開発をおこなったことが勝因といえます。
こういった巨大アウトレットモールや、大型モールSCに共通している要素は、
「観光・レジャー気分」で訪問して下さるお客様が多いということです。
規模が大きい、ということだけでなく、生活くささを感じさせない、
アメリカでも訪問したかのような異空間を楽しんでいます。
小売業は、もう数十年前から、生活必需品を生活必需品として販売している業態は、
限りなく安さの追求合戦になって久しいです。
そして、SCで好調で繁盛しているような専門店は、「生活非必需品」の販売が主体です。
たとえ生活必需品であっても、それがないから買いに来ているような人は少ないわけです。
和雑貨店で茶碗を買う人は、なにも茶碗が家にないから買うわけではなく、
自分の感性に合った商品だと思うから買うわけです。
アパレルショップで衣料を買う人も、服がなくて困っているから買うわけではありません。
食品とて、食べるものがなくて困っている人ではなく、よりおいしいもの、
より豊かさを感じられるものを買いたい、という人がどんどん増えています。
つまりは、「基本機能」が満たされている、という大前提があり、
その上で「付加価値」を基準に消費の意思決定がなされるようになって久しいわけです。
所得、消費は二極化が進行しており、今後もその格差は広がる一方でしょうが、
そうはいっても日本は全般的に豊かな国です。
SCもお客様が感じる「付加価値」をいかに演出するか、が今後のポイントになります。
観光立地は、ある意味付加価値のカタマリのような立地です。
そしてまた、熾烈な争いを繰り広げる都心駅ビルや郊外モールに比較すると、
なんと魅力の乏しい、遅れた店が多いことか・・・。
観光立地における現代流デベロップメントが今後のミニブームになりそうだと感じました。
このあたり、オフ会でさらにいろいろと感じていることをお話したいと思います。
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無料参加！！
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００８年８月２２日（金）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本 匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』となります。
メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてフランクに語りたいと思います。
なお、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、
情報交換を兼ねました懇親会の時間も設けております。
皆様のご参加を心よりお待ち申し上げております。
【開催概要】
◇船井総合研究所：ＳＣメルマガ　オフ会
　　　『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』
　
◇日時：平成２０年８月２２日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料　（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします。）
◇スケジュール
１．講師からお話　　　　18：30～19：30
２．質疑応答 　　　　 　19：30～20：00
３．懇親会 　　　　　20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.157━2008.8.8
　船井総研　丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「年間販促計画の立案と具体策」
　　　　　　　　　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会を
来る平成２０年８月２２日（金）に開催させて頂きたいと思います。
参加は無料で、弊社の丸の内オフィスで開催いたしますので、
夕方にお気軽にご参加いただければと思います。
詳細は下記にございます。
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■SC販促講座5.　年間販促計画の立案と具体策（特別招待会編-1）
特別招待会で最大日販を目指す際に、
どのくらいの売上が目指せるかのを知っておく必要があります。
過去の経験値で言うとSC売上の5%までは可能です。
これをSC全体の売上目標として設定し、そ
の売上目標が昨年実績と比較して何パーセントアップとなっているかを確認します。
そして、テナントの売上目標もこの何パーセントアップが基本となるのです。
例えば、売上100億円のSCの売上目標は5億円となります。（100億円×5%＝5億円）
昨年実績で4億円だとしたら125%が目標伸び率となります。（5億円÷4億円=125%）
つまり、テナント専門店の目標売上も昨年実績の125%となるのです。
前回のメルマガで明確な売上目標の設定と共有についてお伝えしたように、
目標売上に対して必要なお客様を予約することが大切です。
そのために、ぜひチャレンジしていただきたいのがドアコールです。
特にSC売上が50億円ぐらいまでの地域密着型SCにはオススメです。
ドアコールとは足元商圏（半径1.5km～3km圏内）に対しての個別訪問のことです。
（ポスティングではありません）
この個別訪問を核店舗も含め、
テナント専門店のスタッフでエリア分けをして実施するのです。
それには下記の３つのメリットがあります。
1.日頃お世話になっているお客様に感謝の気持ちをお伝えできる。
（特別招待会を大儀を持ってオススメできる）
2.ポイントカードへの入会促進できる。
(足元商圏のお客様の確保ができる）
3.お客様の生の声が聞ける。
（今後のSC運営に反映できる）
このドアコールの人的負担や時間的負担は非常に大きいのですが、
単に特別招待会への集客として捉えるのでなく、
それ以上に今後のSC運営に活かすという発想が必要です。
このドアコールをオープン時に実施したSCは意外に多いのですが、
オープン以降一度も実施していないSCがほとんどです。
業績の厳しい今こそ、原点に返って実施してみては如何でしょうか？
Q&A
買い控えがおこるから、DM投函日を遅くしたい。
ドアコールをしたくない。という意見をよくいただきます。
しかし、自店が事前告知を早めにすれば、
競合SCにもいかないというメリットがあることも忘れてはいけません。
これだけ、店舗間競争が激しい今は店舗には主導権がなく、
主導権はお客様にあります。
事前告知を早めにすることで
自店に足を向けるようにしていくのが得策といえるのです。
次回は各テナント専門店をいかに巻き込んで、
特招待会を成功させるかについてお伝えします。（テナント一体化法について）
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無料参加！！
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００８年８月２２日（金）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本 匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』となります。
メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてフランクに語りたいと思います。
なお、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、
情報交換を兼ねました懇親会の時間も設けております。
皆様のご参加を心よりお待ち申し上げております。
【開催概要】
◇船井総合研究所：ＳＣメルマガ　オフ会
　　　『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』
　
◇日時：平成２０年８月２２日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料　（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします。）
◇スケジュール
１．講師からお話　　　　18：30～19：30
２．質疑応答 　　　　　 　19：30～20：00
３．懇親会 　　　　　　　　20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.156━2008.8.1
　船井総研　野田陽一郎発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【main contents】「販促ターゲットの再検証を」
　　　　　　　　　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会を
来る平成２０年８月２２日（金）に開催させて頂きたいと思います。
参加は無料で、弊社の丸の内オフィスで開催いたしますので、
夕方にお気軽にご参加いただければと思います。
【開催概要】
◇船井総合研究所：ＳＣメルマガ　オフ会
　　　『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』
　
◇日時：平成２０年８月２２日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料　（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします。）
◇スケジュール
１．講師からお話　　　　18：30～19：30
２．質疑応答 　　　　 　19：30～20：00
３．懇親会 　　　　　20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。
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■販促ターゲットの再検証を
2008年3月末の全国の人口が1億2,706万人で、
前年比微増という発表（住民基本台帳）がありました。
しかし、実際は自然減数を社会増加数が上回っただけとのことで、
やはり人口の減少傾向は変わらないようです。
さて、団塊世代の方が60代を迎えられ、日本の年齢別構成比も変化してきていますが
皆様のＳＣではその変化にどのように対応しているでしょうか？
ＳＣに限らず、最近よくお話をお聞きするのは、やはりこれからはＷＥＢの時代だから
ホームページを強化することで集客を高めようという声です。
これ自体は当然時代の流れに沿ったものですが、ＷＥＢと捉えた時に皆様の意識の中で
全ての年齢層のお客様が一緒に考えられている印象を強く受けることがあります。
平成19年通信利用動向調査にもあるように、インターネットの利用状況を年齢別に見て見ると、
全ての年齢層で3年前よりも利用率は上がっているのですが、
やはり50代で81％、60代前半で63％、60代後半で37％、70代で30％と
極端に利用率が下がるという傾向があります（10代後半から40代は90％以上）。
これからは今まで以上にファミリー客以上のお客様を取り込んでいかなければいけない中で
例えば販促ひとつをとっても、しっかりと対象者を絞り込みすぎていないか、
チャンスロスを起こしていないかを検証しながら行っていく必要があります。
前年対比が100を越えない中で確実に1つ1つの販促の確度を高めて数字を取っていく必要があります。
少し話しは早いですが、秋の特招会、年末に向けて今から販促手段と
ターゲットのミスマッチがおこっていないか検証して大きな山を迎えてください。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
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