小売業において売上を向上させるためには、立地（つまり、客数と客層）の変化に柔軟に対応することが欠かせません。本メルマガでは、売上最大化を実現するための3つのポイントを具体的な事例を交えてご紹介します。
1. トップ10週を制する商品とオペレーションの最適化
売上が集中する年間52週のうち、トップ10週でのチャンスロスを防ぐことが重要です。具体的には、
売場の拡張：売上構成比に基づき、売場面積を確保。
スタッフとレジの増員：来客数のピークに対応できる体制を構築。
例えば、12月の繁忙期には、特定のチェーン店が客足の増加を見越してレジカウンター、試着室を一時的に増設したり、接客コーナーとセルフコーナーを分け、結果として前年同月比15%の売上増を達成しました。このように、事前準備が売上向上の鍵となります。
2. 売上構成比＝在庫構成比＝売場面積構成比の原則
売上アップの基本原則は、売上構成比に応じた在庫と売場面積の確保です。観光商業では特にこの原則が重要であり、年末や特定の観光シーズンにピークを迎えます。
例えば、観光地にある店舗では、インバウンド需要を見越して商品MD（マーチャンダイジング）を調整。日本製コスメやお土産品を充実させた結果、インバウンド売上が前年比20%増加しました。また、2024年の年末は国内顧客対応を強化した店舗が好調な結果を出しており、2025年3月も同様の傾向が予想されます。
3. 時間帯別・客層別の柔軟な商品展開
ターミナル駅にある店舗の成功事例として、時間帯別に客層を分析し、ディスプレイや商品展開を変更する戦略が挙げられます。
午前：ヤングミセス向けの商品を前面に配置。
午後：学生向けの商品を前面に配置。
夕方：OL向けの商品を前面に配置。
ターミナル駅ビルにある店舗では、この方法を実践することで、来店客の購買意欲を時間帯ごとに高め、チェーン平均の1日の売上を平均20%向上させました。
立地に応じた客数と客層の変化を正確に把握し、商品展開やオペレーションを柔軟に調整することが売上最大化のカギです。店舗の特性を理解し、本部と協力して四半期前から準備を整えることで、トップ10週の売上を最大化し、競争の中で一歩先を行く店舗運営を実現しましょう。