━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.276 ━ 2011.02.24
船井総研 コンサルタント 野田 陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：ライフタイムバリューを高めよう』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『ライフタイムバリューを高めよう』
ポイントカードを導入している店舗は大枠把握されていることも
多いと思いますが、年間買上上位のお客様についてどの程度把握されて
いるでしょうか？
呉服、美術、宝石業界のように単店でたくさんお買上いただいている
お客様となると把握しやすいのですが、館や複数の店舗でとなると、
とたんに見えなくなってしまいます。
年間買上上位となると「年間」が区切りとなりますが、
それでは、館がオープンしてからとなるとどうでしょうか？
１人のお客様にリピートしていただくためにかけるコストよりも
新規のお客様に来ていただくためにかかるコストは３～５倍です。
年間買上上位のお客様、オープンしてからずっとお買上いただいているお客様、
そこにもっとフォーカスしていく必要があると思います。
ライフタイムバリューなどとも言いますが、どの程度売上・利益に貢献して
くれているお客様なのか？貢献していただいているお客様はどのような方なのか。
何故ロイヤリティを感じていただいているのか？
自館や自店舗が支持されている要因がそこにも多々あるのではないでしょうか？
新しい奇抜な販促よりも、まずは支持されているところから伸ばす。
支持されているとことは、よりたくさん自館を利用していただいている方に
ヒアリングしたり、意見を聞いたりしていくことです。
方法論は、モニター会や特招会の際など様々あります。
そこからいかに読み取っていくかがポイントです。
生涯価値というポイントから見ていくと見えてくるものがたくさんあると思います。
オープンして１５年、２０年を迎える館もたくさんあると思います。
初心を思い出し、オープンの時に来ていただいたお客様はどんなお客様で、その後
初めて来ていただいてからずっと自館を利用していただいている方はどのような方か、
どこが気に入ってリピートしていただいているのかを確認し、共通認識として
持っていくことがこれからの時代は必要になるのではないでしょうか？
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
編集担当：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
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