━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.297 ━ 2011.10.06
船井総研 コンサルタント 丹羽 英之 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：専門店は個人的記念日でファンをつくろう』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『専門店は個人的な記念日でファンをつくろう』
業績アップの原則は、売上構成比の高い月、週、日に販促を
仕掛けることです。
しかし、この原則に従うと、同一業種であれば同じときに販促を
することになり、販促合戦になってしまうとのが実際です。
また、チェーン店であれば同一商圏のお客様の取り合いになって
しまいます。
これまでの販促の原則は、不特定多数のお客様に対しての販促が
基本でした。ですから、売上構成比が高いことが最も効率がよく、
費用対効果が高かったのです。
そして、不特定多数を対象とした販促は価格訴求でないと集客
できず、結果として割引合戦になってしまいました。
これからの販促は、特定多数のお客様にアプローチしていかなけ
ればなりません。リーマンショック、東北大震災など、お客様の
消費マインドが冷えると、都心、ターミナル、百貨店、駅ビルと
お客様を特定できない施設ほど業績が厳しくなります。
それは、高額品を扱っているというよりも、お客様を特定できず、
直接的なアプローチをする術をもたないからです。
（ポイントカードはあるのですが・・・）
ですから、これからはショップ、テナントが、いかに特定多数の
お客様に近づき、彼らにファンになってもらい、生涯顧客に
なってもらえるようなストーリーを描くことが重要です。
そのために一番大切なことは、特定多数のお客様の個人的な
記念日を知ることです。そして、この個人的な記念日に合わせた、
体験、モニター、スクール、提案企画を打ち出すことです。
例えば、お菓子屋さんのお誕生日ケーキ、ウェディングケーキを
自分でつくる教室。パン屋さん主催で母の日、父の日にあわせた
子供向けの手作りパン教室。花屋さん主催で手作りブーケ教室。
レストラン主催の社会人１年生のためのテーブルマナー教室。
ファッション、美容のテナントが集まって、お母さん、お父さん
の変身企画などです。
大切なことは、商品（割引）を全面に出す販促ではなく、人
（お客様）をステージに上げることです。そして、このステージ
に上がる人が多ければ、そこでコミュニティーが生まれ、ファン
（サポーター）になる可能性が増えます。
なぜなら、このショップ、テナントを介して生まれたコミュニ
ティーの場を失うことをリピーターが恐れるからです。
例えば、酒屋さん主催の日本酒試飲会メンバーが産地見学会をし、
その後の頒布会でも買ってくれるといった流れをつくれれば
ベストでしょう。
これらの体験風景を写真に撮って参加者にプレゼントし、許可を
とってホームページに掲載すればホームページのアクセスは
アップします。
ケータイ、ブログ、デジタルサイネージはあくまでもツールです。
大切なのは、コンテンツであり、そのコンテンツに入店している
ショップ、テナントが個人的記念日に実施する教室が活きる時代
になってきました。皆様の新たな挑戦を期待しています。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：丹羽 英之（にわひでゆき）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
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