━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.201 ━ 2009.07.30
船井総研 丹羽 英之 発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【MAIN CONTENTS】
「減った販促費で売上をつくる手法とは？」
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、丹羽 英之 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■減った販促費で売上をつくる手法とは？
百貨店が2桁ダウン、SCは7～8%、SMは3～5%ダウンと商業施設の売上は厳しい
状況が続いています。
SCの年間販促費は売上に対して1%（ポイントを除く）が平均ですので、
売上が下がれば年間販促費も同様に下がります。
多くの施設で昨年同様の販促ができずに、結果としてまた売上がダウンする
悪循環が続いています。
販促の第1目的は集客ですから、昨年実施していた販促ができなければ、
当然集客が落ち、結果として売上がダウンします。
それでは、減った販促予算の中で昨年より以上の集客を確保するには
どうしたらよいのでしょうか？
それにはいくつかのポイントがありますが、まずは最も集客に寄与し、
経費がかかるチラシについての原理・原則を知ることが大切です。
その原理・原則とは
「チラシには回数、枚数、サイズ、色という優先順位がある」
ということです。
チラシは、回数（頻度）が最も大切で、枚数、サイズ、色を落としでも
回数（頻度）を維持する。
むしろ、多くすることが重要です。
過去に数多くのSCをお手伝いしてきましたが、
4C/4C（表、裏カラー）チラシを1C/1C（表、裏1色）にしても売上は変わりません。
特に、折込（回数）頻度の高いSMの掲載商品は、
マーケットサイズが大きく、購買頻度が高い（お客様が見慣れたいつもの商品）が
競合他店に比べて安いかどうかが重要なのです。
ですから写真がなくても、イラストでも、
実際には商品名と価格だけで十分に集客できるものなのです。
また、サイズもB2をB3、B3をB4に変えても売上は変わりません。
重要なのは掲載アイテム数であって必要な掲載アイテム数が入るのであれば
サイズを小さくしても良いのです。
掲載アイテム数の目安はB4片面で70アイテム、両面で140アイテムとなります。
B3サイズのチラシであれば両面で280アイテム、B2であれば560アイテムとなります。
実際の現場でチラシ掲載商品を各テナントから募集しても
560アイテムを集めることは難しく、
むしろ集まってきた原稿の中から本当に集客に寄与する商品を絞りこんでいって
訴求力のあるワンサイズ小さいチラシづくりをしていく時期でしょう。
そして、最も費用対効果が高いのがチラシ枚数の見直しです。
多くのSC、SMでチラシ枚数を減らすことに躊躇しますが、
売上がピークだった時のチラシ配布枚数のままになっている施設が多く、
適正枚数にまで落とすことをおすすめしています。
ポイントカードの購買履歴を分析していくとわかりますが、
売上が落ちているのは自店から遠く離れたお客様であり、
自店の近くのお客様の売上はあまり変わっていないものです。
つまり、遠くのお客様は近くにできた競合店に行き、商圏が小さくなっているのです。
ですからこの小さくなった商圏に対して回数（頻度）を優先させ、
チラシをまくほうが集客に寄与するのです。
小さくなった商圏に頻度よく販促を仕掛けることで、既存顧客の来店頻度を維持し、
昨年対比100%を死守していきたいものです。
=====================================================================
山本 匡と行く
■■ ☆USA流通視察研修会☆ のご案内■■
=====================================================================
久しぶりに米国西海岸流通業視察ツアーを実施いたします。
実施日程：2009年 10月11日（日）～10月16日（金）
詳細はこちらをご覧下さい。
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1243776053_0.html
http://www.funaisoken.co.jp/ad/pdf/2009/06/309359.pdf
ツアーコースは「ライフスタイルセンターコース」となります。
■お申し込み 締め切りは「9月10日」です。お早めに！
■こういう方々にオススメです
・新しいヒントを模索されていらっしゃる方
・ブレイクスルーのチャンスを探されている方
・いまさらだけど、米国をまだ見ていなかったという方
・・・ご参加をオススメいたします。
詳細はSCチーム（info-sc@funaisoken.co.jp）までお問い合わせいただいても
OKです。
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
～ 好評につき追加増刷分無料プレゼント ～
☆「店舗開発読本３」を無料プレゼント☆
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡 執筆です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。