━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.552 ━ 2019.4.11
船井総研 コンサルタント 藤田 彩音 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ『マツモトキヨシに見る新しい店舗の在り方』
【2】10月21日発売！『多店舗展開の基本実務』
http://www.subarusya.jp/book/b244590.html
【3】5月13日(月)東京、5月21日（火）大阪 にて開催！
小売業・卸業・配達飲食業『販売・営業正社員採用セミナー』
https://lpsec.funaisoken.co.jp/funai-jinzai/seminar/044300_lp/
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『マツモトキヨシに見る新しい店舗の在り方』
ECの発達に伴い、店舗の役割、店舗の価値が見直される時が来ています。
お客様は何を店舗に求めているのか、今一度考える必要があります。
そんな中で最近見たお店が非常に特徴的でした。
老若男女皆さんがよく行くあのチェーン店、「 マツモトキヨシ 」です。
マツモトキヨシといえば、棚一面に商品が並んでいて、
コテコテのPOPが張り出されており、分かりやすいけれど、
おしゃれではないというイメージがあるかと思います。
安くて割引キャンペーンも多い、主婦の味方という印象ですね。
この間見た松戸店マツモトキヨシは、
新業態の「matsukiyo LAB」でしたがそのイメージを一蹴してくれました。
ドラッグストアの商材の柱ともなっているのは化粧品です。
私は化粧品が趣味でよく買うのですが、
その化粧品を試してからしか買う決断ができないのでよく百貨店で購入します。
ドラッグストアだと化粧品コーナーは、
・化粧品が通りにずらっと並んでいるため、人前では非常に試しにくい雰囲気
・テスターの化粧品に衛生感が無く試しにくい(汚い)
・安いから品質も悪そう
等の理由から買いづらい印象があります。
しかしこちらの「matsukiyo LAB」。
上記不安を一蹴するような化粧品の売り場作りがなされていました。
こちらでは
・化粧品を試す専用の什器がある
・化粧品がひとつひとつガラスの容器に入れられており、高級感がある
・化粧品を試す上で必要なコットン等の備品が設備されている
・清掃されており、清潔感がある
等々、ユーザーの不安を一蹴するかのようなテスターレイアウト。
これならゆっくり、心ゆくまで化粧品を試すことができます。
一つ難点を挙げるとすると、
気に入ってもその商品の在庫が同じ場所(棚)に無いことでしょうか。
探すのが億劫です。
その手間は、購入までの障壁になりそうですね。
化粧品のみを扱うドラッグストアは秋葉原等に
インバウンド向けで既にありますが、
以前見に行ったら商品の羅列でぎゅうぎゅうな店作りでした。
お世辞にもゆっくり選べるとは言えません。
入店から購入までの人数は、
店前通行数×入店率×お試し率×購入率＝購入者数
の式で表すことができると思います。
・いかに入店させるか
・いかに試してもらうか
が重要です。
「試してもらう」ことに力を入れだしたマツモトキヨシは、
購入者を伸ばしていきそうですね。
マツモトキヨシのように業態の枠を越えて、
新たな店作りをする店舗が増えています。
ECが発達し、どこでも、なんでも買うことができる時代になっている今、
店舗では「 体験価値の提供 」が必要になります。
ユーザーが何かを買うときに、インターネットで事前に調べて、
購入候補の絞込みを行いますが、最終的には店舗で買う人も少なくないです。
なぜなら冒頭の私のように、実物を見ないと・試さないと
買う決断ができないからです。
なるべく店頭で決断するまでのリードを短くするためには、
事前にお客様の不安を取り除けるだけ取り除けたらいいですね。
店頭では接客で伝え辛い内容や、検索では分からない内容を解消する
「 事前接客 」も今トレンドになっています。
事前接客は、チャットボットを利用し、
顧客とチャットセンターの人間・AIがコンタクトを取り、
顧客の持つ質問に答えていきます。
来店まで極限接客をし終えてしまう、店舗では体験し購入の決断をする場にする
という新しい小売業の在り方がどんどん伸びていくことでしょう。
売り場をただ買い場にするのではなく、マツモトキヨシのような
「 体験価値 」を売る、売り場作りを増やしていく必要がありますね。
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10月21日新刊発売！
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発行人：藤田 彩音（ふじた あやね）
発行責任者：山本 匡（やまもと ただし）
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