━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.228 ━ 2010.02.25
船井総研 コンサルタント 丹羽英之 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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今週のコンテンツ
『店舗開発読本３』情報レポートの限定プレゼントご案内
『専門店は教室・相談会で逸品を育てよう！』
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皆様こんにちは。
船井総合研究所の丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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「専門店は教室・相談会で逸品を育てよう！」
全国各地で逸品運動が盛り上がっています。
業績の良い商店街・ＳＣに共通してるのが、専門店が持つ逸品です。
デフレの時代に価格訴求しない商品（＝逸品）を持つことが重要です。
縦軸に単価をとり、横軸に粗利をとった表を思い浮かべてください。
単価が低いものは粗利も低く、単価の高いものは粗利も高くなっています。
単価の低い商品は頻度の高い集客商品であるため、競合店と比較しても
安く売らなければお客様が集まりません。
でも、この集客商品だけでは専門店は利益がでません。ですから、専門店は
単価も高く、粗利も高い収益商品（＝逸品）を育てなければなりません。
この逸品に、自店の想いが一杯詰まっていればいるほど、お客様から
共感がうまれます。
なぜ、その商品を扱うのか？どういったお客様に利用していただきたいのか？
それを「教室・相談会」を通じてお客様に伝え、体験・体感をしてもらうのです。
価格だけでセルフで売れる集客商品と異なり、この収益商品（＝逸品）はその
商品価値を伝える接客と売り方が鍵なのです。
例えば、
靴屋さんの足の健康相談会 （外反母趾に悩むお客様）
薬屋さんの不妊治療相談会 （不妊に悩むお客様）
米屋さんの産地見学会
電気屋さんの美味しいお米の炊き方教室
酒屋さんのワイン試飲会
花屋さんのブーケ教室
カメラ屋さんの写真教室 など
このような相談会・教室の中で、お客様の声なき声に耳を傾け、商品だけでなく、
人（スタッフ）のファンを増やせる店舗が伸びています。
ただ、商品を価格だけで売るのではなく、その商品の歴史、背景、こだわり、
エピソードなど普段なかなか伝えられない点にお客様は価値を感じるのです。
そして、できれば、売場を離れてお客様と一緒に生産現場に行きましょう。
双方に新たな発見があるはずです。
暇だからこそ、或いは以前ほど売場を持て余しているなら、いますぐに売場を
逸品のための体験・体感スペースにしてみては如何でしょうか？
地域密着の専門店だからこそ、お客様に合った逸品運動ができることを確信
しています。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：丹羽英之（にわひでゆき）
編集担当：菊池正寛（きくちまさひろ）
発行所：株式会社船井総合研究所 第４経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
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