━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.495━ 2017.5.16
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『商業施設は買い物の場ではなくなる』
日本以上にWEBショッピングの普及している中国では、ショッピングセンターの物販店舗が撤退した場所に飲食店が誘致され、開業当初より飲食店が増えて、既存テナントが売上が下がって困っている、と相談をいただきます。
日本のショッピングセンターもかつては飲食やサービス、アミューズメントやレジャーの店舗は構成比としては1割程度でした。物販以外のビジネスは家賃負担能力が低く、極力物販を入れるというのが普通の時代でした。
しかし物販の坪効率がどんどん低下して、ゲームセンターや飲食のほうが賃料負担能力がむしろ高くなる時代になり、非物販の比率は増加してきています。
ここにきて、アパレルが全般的に調子が悪い中、先々の商業施設のあり方としても「物販以外」でどのような特色があるものをつくるのか、というのがポイントになってきています。
こういった取り組みのヒントになるのが、ポートランドやブルックリンで見られる先進的な店づくりであり、日本でいえばT-SITEなどはその先端事例といえるでしょう。
商業施設はもはや「買い物」の場ではなくなりつつあり、「遊びに行くところ」になっています。今後、風営にならない範囲で「遊び」のカテゴリーに属するものの中から収益化できるビジネスを開発・発掘することが必要な時代になってきているといえます。
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12月は株式会社DoCLASSE　代表取締役　林恵子氏　インタビューレポートを掲載しました。
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.494━ 2017.5.9
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『商業施設と自店（チェーン）のポイントカードのどちらを優先すべきか？』
商業施設と自店（チェーン）のポイントカードは、いずれもポイント特典による集客効果を期待する販促手法として利用されることが多いのですが、本来は顧客管理・分析のためのツールです。
一般的には、RFM分析により、顧客の来店頻度を高め、年間買上金額をあげていくFSPのような手法がとられています。これは、これで効果的なのですが、商業施設に入居するテナント（チェーン）の店長からは、商業施設と自店（チェーン）のポイントカードのどちらを優先すべきか？という質問をよく受けます。
前回のメルマガで「商業施設の買い回りの店数アップ」について書きましたが、この店数アップは、商業施設のポイントカードでなければ実現することが難しいと言えます。
自店（チェーン）のポイントカードは、自店を利用する顧客の分析には効果的ですが、この顧客が商業施設内の他の店舗をどのように利用しているかはわからないからです。
3.4月の人の異動が多い時期に、入会促進キャンペーンをする商業施設は多いのですが、テナントの参加率や入会状況には温度差が大きいと言えます。しかし、商業施設のポイントカードの入会状況の高い店舗ほど、売上数値が良い結果が出ているのが実際です。
そもそも、これらのテナント（チェーン）は、商業施設の集客の大きさを理解し、自店がまだまだ取り切れていないという認識を持っているからです。
いずれにしても、支払方法の多様化の中で、商業施設も自店（チェーン）もポイントカードの意義と活用法を再検討する時期がきているのではないでしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.493━ 2017.5.2
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【1】メルマガ　『キャッシュレス化が急進行する中国社会』
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『キャッシュレス化が急進行する中国社会』
現在は街中にあふれているシェア自転車（5社ほど参入しているようです）も、モバイル決済もほとんど見かけませんでした。たった半年であっという間の普及です。新しいことを一気呵成に普及させるスピードはものすごいです。
コンビニはもちろん、ローカル飲食店や屋台の10元程度の支払いすらモバイル決済が可能となっています。上海などの地下鉄やタクシーは交通カードになっており、もはや外出時に小銭すら持ち歩かなくてよい状況になりつつあります。（アリペイ、WeChatPay、銀聯など）
この急速な普及の背景には以下の要素があります。
（1）昔から存在する偽札問題
（2）電子マネーの手数料率が低い（0.5％未満とも）
（3）決済入金のサイクルが早い（決済即入金のようです）
※参考までに、銀聯カードの大多数はデビットカードです
導入に初期費用がかからないこともあり、小売店舗や外食店舗側にとっても、導入メリットを感じるシステムとなっています。また、これに伴い、銀行の窓口行員も大リストラとの話も出ています。
日本では各種クレジットカード、デビットカード、電子マネーのプラットフォームが多数あり、使い勝手もまちまちで、それなりに普及はしていますが現金に取って代わるほどではありません。
商業施設においても、運営会社ごとに異なるプラットフォームを推奨してくるため、何枚もカードを持ちたくないという気持ちもあります。各社ポイントカードなどを発行している結果、財布の中はカードだらけになっている状況で、持っているかどうかすら忘れてしまっています。
また、使用するときに店員さんに「○○は使えますか？」といちいち確認しないといけないような状況です。とはいえ、これが大きな世界の流れとなって、近い将来このような社会になってゆくのではないかと思われます。
いま現在、訪日中国人は減る傾向にありますが、SCとしてはそのような客層向けの対策も必要になると思われます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.492━ 2017.4.25
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【1】メルマガ　『買い回りの店数は増えてますか？』
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『買い回りの店数は増えてますか？』
これまでの商業施設はテナント数（店揃え）がポイントでしたが、同質化するテナントに対して、これからは買い回りの店数をアップできるかが重要です。
各ショップがセット率やコーディネイト提案で点数アップするように、商業施設も買い回りの店数がアップできると業績がアップするからです。
特に、施設そのものの集客があがりづらいローカル商圏にとっては効果的ですが、そもそもこの買い回りの店数を把握している商業施設は以外と少ないものです。
この買い回りの店数アップは「集客力の高い店舗」をフックにするのが基本で、よくあるケースは映画館の半券サービスですし、最近ではユニクロのレーシートサービスなどです。
他にも、イベント催事に合わせたスタンプラリーやレシート合算企画、リレータイムサービスなど様々な仕掛けがあります。
商業施設の強みは「一か所で全てが揃う」ことですので、このようなイベント催事の時だけでなく、普段の売場の中で、このような取り組みができることが理想です。
これまで、施設デベロッパーの役割は集客で、各ショップの役割は入店率、買上率を上げることでしたが、今後はデベロッパー、ショップ共にショップ連携を強化がポイントになります。
各ショップは自店と親和性の高いショップと連携して、サンプル商品を貸し出したり、共同販促企画を練ったりすることで、新しい顧客価値の創造に挑戦して頂きたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.491━ 2017.4.18
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【1】メルマガ　『パワーゲームから適正規模の時代に』
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『パワーゲームから適正規模の時代に』
これまで商業施設は、どこも立地と売場面積の大きさだけで競ってきました。しかし、その規模競争も完全に飽和しており、一部の地域では巨大なモールが出来すぎて、すべてが共倒れになるような状況になっています。
今後、全国で何箇所かこのような状況になる場所が見込まれます。新規のモール型SCもテナント集めに苦労しており、建設コストも以前より高騰しており、投資環境としては最悪といえる状況なのですが、10年以上かけて準備してきた案件を中断ないし中止することも出来ずにそのまま見切り発車してしまっている案件も多いようです。
これからの複合商業施設開発は、そういった規模の追求から脱却し、小規模で安さを追求したものと質を追求したものが主流になるといえます。いっときNSC（ネバフッドSC）の時代が来るといわれましたが、これは商圏が小さいだけで質的には従来の商業施設と何ら変わらないものなので、騒がれた割にはそのようになりませんでした。
地方都市では、現在新規出店しているのはディスカウントストアばかりです。一方で都市郊外ではTSUTAYAさんのT-SITEのような感度の高い商業施設が徐々に増えています。ポイントはどちらも規模を追っていないことです。適正規模で、適正投資で、無理のない集客売上収益を期待した事業構造になっているということです。
これから先、「競合対策のためには拡大増床だ」という時代ではなくなります。成熟（衰退）経済下では、回収できない投資は避けなければなりません。規模は抑え目ながら、いかに質的に魅力の高いものにするか、それが商業施設開発の基軸になります。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.490━ 2017.4.11
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【1】メルマガ　『失敗しない多店舗展開　必要な条件とは？』
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『失敗しない多店舗展開　必要な条件とは？』
多店舗展開における失敗とは何か？成功とは何か？これを定義していない企業は以外に多いのが実情ではないでしょうか？
多店舗チェーンではトップラインをあげること以上に、平準化して大きく負けない仕組み（プラットフォーム）を持つことが重要になります。つまり、「失敗とは、計画通りの業績が上げられないこと」「成功とは計画通りの業績を上げられること」と定義することができます。
そもそも、なぜ失敗してしまうのか？それには大きく3点の理由があるようです。
（1）出店のミスリード
（2）優秀な店長の不足
（3）SV体制の崩壊
多店舗を展開する企業の多くは、出店が企業業績に直結するため、出店を優先する傾向があります。この店舗の出店スピードに店長の登用が追い付かず、十分なキャリアを持たないまま店長になるケースが少なくありません。結果として、SV、エリアマネージャーが本来の役割ではなく、現場フォローにまわるといった状態が続くためです。
出店（戦略）のミスは、現場（戦闘）ではカバーするのが難しいもので、この出店のミスをなくすためにも、既存店舗を出店タイプ別に整理し、平均的な基準（指数）を設定するが重要です。
その際、商業施設に出店している場合は、施設の業種平均（月坪売上）と、自店の月坪の乖離がないかをチェックする必要があります。この月坪の乖離が少ない店舗を自社モデルとしていくためです。
売上＝客数（店前通行客数×入店率×買上率）×客単価（一品単価×買上点数）ですが客単価の内訳はPOSのデータでひろうことができます。しかし、客数の内訳はなかなか把握できなかったのですが、リアルタイムで本部、SV、店長が確認できる時代になってきています。
SV、エリアマネージャーは属人的なアドバイスでなく、自社モデルの基準（指数）をものさしに、修正アドバイスをしていくことができるのです。
つまり、多店舗展開で失敗しないために、下記3点がポイントになるのです。
（1）標準的な実績を生み出すモデル店舗が持つ条件を知ること
（2）立地タイプ別、売り場面積別の条件を知ること
（3）その条件が勘や経験ではなく、横展開できる定量的な指標になっていること
ぜひ、平準化して大きく負けない仕組み（プラットフォーム）づくりを急ぎたいものす。
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【1】メルマガ　『成熟時代でも打ち手はある』
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『成熟時代でも打ち手はある』
お付き合いのあるドライブイン施設が、昨年一昨年とレストラン・フードコートをリニューアルし、いずれも売上が倍近い伸びとなっていますという連絡をいただきました。
立地のポテンシャルが良かろうとと悪かろうと、そのポテンシャルを生かしきれていないというのが多くの商業施設の実情といえます。この施設の場合は、レストランの用途を拡大して、ファミリー客だけでなく団体客にも対応できる場所とメニューを用意し、法事や慶事などの需要を獲得できるようにしました。
フードコートのリニューアルでも、流行のローストビーフを打ち出したメニューが大ヒットです。全国的に消費は厳しい状況で、一方で大型商業施設が乱立し、大手資本が共倒れになりそうなSCがあちこちで計画されています。
そういう戦略的に大きな動きに対しては、店舗を移転するなり業種変更するなりといった戦略的な対応が必要にならざるをえません。しかし、「今出来ること」を最大にするということは、割といつでもすぐに出来ることが多いです。
いまの時代にあった商品になっているか？価格政策は適切か？分量は適切か？販売手法はこれでいいのだろうか？こまごまと見ていきますと、あらゆるお店で改善すべきことというのは見つかるものです。
成熟時代には成熟時代の打ち手を考えてゆく、これが大切だと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.488━ 2017.3.14
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『人里はなれた立地の開発』
専門店業界にとっては、従来型の商業施設内立地がのきなみ調子が悪くなる現在、新しい立地を開拓しなければという気持ちが強いです。大都市の百貨店や駅ビルは、売れるが家賃が高すぎる。地方百貨店や郊外モールは集客力が低下している。
そういう環境下で、都市部から1時間圏程度のルーラル立地の小規模集積開発に注目が集まっています。アクアイグニス、モクモク手作りファーム、カーブドッチなどの事例をご存知の方もいらっしゃるでしょう。
山口の山賊、うかい鳥山、ほかにもこのような里からすこしはなれた立地で成功している事例はいろいろあります。もちろん、こういったことは簡単に出来ることではないですが、成功したらユニークでオリジナリティの高い事業にもなります。
筆者のところにも、都市部から離れた場所でコンセプチュアルな集積をつくって集客したいという構想をご相談くださる事例が増えてきました。こういう開発の場合、注意すべきことは「理念」だけでは集客売上は満たされないということです。
ブランディングシンボルとしての店舗と通販やサテライト店舗というビジネスミックス、あるいは複合する業態の選択（物販飲食＋宿泊温浴）ミックスの考え方が必要になります。施設全体のテーマ性やキラー単品づくり、ローコストで運営する知恵も必要になります。
客層ターゲット等、まだまだ手探りでトライしているかたがたが多い状況です。一部の成功事例ばかり華々しく見えますが、その影には失敗事例もたくさんあります。成功している施設に共通しているのは、商売の組み立てを原理原則どおりにおこなったものです。
ルーラル立地に、わざわざお客様に来ていただけるようにするにはどうするか？何で集客し何で儲けるのか？これらがが大事です。
SCオフ会がなくなったので皆様とお気軽に会う場は減りましたが、ご相談のある方はお気軽にご連絡いただけましたらと思います。
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12月は株式会社DoCLASSE　代表取締役　林恵子氏　インタビューレポートを掲載しました。
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.487━ 2017.3.7
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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【1】メルマガ　『なぜ、あの施設のリニューアルが上手くいかなかったのか』
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『なぜ、あの施設のリニューアルが上手くいかなかったのか』
業績の良い施設は原理・原則に従いつつ、時流に適応しているものです。この原理・原則とは「変えてはいけないこと」、時流とは「変えなければいけないこと」です。
リニューアルをして苦戦する施設の多くは、「変えてはいけない原理・原則」を変えてしまうケースです。リニューアルで大切なポイントは、「変えなければいけないこと」だけを変えることなのです。
では、変えてしまって失敗する「変えてはいけない原理・原則」とは何なのか？最近、訪問した施設では大きく2つのポイントがありました。
1つは、「駐車場を変えてしまったこと」
もう1つは、「販促を変えてしまったこと」です。
いずれも、リニューアルで最も注目されるテナントリーシング（店揃え）とは関係ないようですが、入店するテナント（SC）の業績に直結する非常に重要なポイントです。
既存施設の多くは、ピーク時に比べて売上が下がり、駐車場の有効率が低くなっています。そのため、リニューアルをきっかけに、従業員駐車場や月極め駐車場として貸し出したり、お客様からの駐車場収益を見込んでゲートを設置してしまうことがあります。
しかし、月決め駐車場にすることで、駐車場の絶対数が減りますし、ゲートを設置することでイン、アウトに時間がかかり駐車場の稼働率が下がります。
リニューアルは、奪われた商圏を取戻し、商圏を拡大できる唯一のチャンスですので、リニューアルした施設・店舗のボトルネックとならないように駐車場は変えてはいけないのです。
とはいえ、収益性の改善は必要なので、リニューアル後に実施することが基本になります。同様に、販促は認知するまでに時間を要するため、できるだけ変えてはいけないのです。
仮に、新たな販促を実施する場合は、既存販促に付加しながら中身を精査し、入れ替えていくことが基本になります。
リニューアルを迎える施設・テナントの多くは、せっかくの機会ということで、なるべく変えようとしますが、あらためて変えてはいけない原理・原則を抑えてただきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.486━ 2017.2.28
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【1】メルマガ　『SCとテナント企業の人材確保』
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『SCとテナント企業の人材確保』
事業拡大したい会社が直面する一番大きな課題が「人材確保」といえます。ご承知のように、現在は全国的に人材採用が困難になっており、「人の確保」に苦労されている会社が多数あります。
既存の媒体会社経由で採用広告を打つものの、思うような反響が得られないというケースも増えており、採用の費用効果も悪化してきています。弊社においては、業種・業界別にこの採用コンサルティングに取り組んで成果を上げております。

また、弊社は現在indeed社の仕組みを活用して人材採用コンサルティングを積極的に推進しております。すでに弊社の会員企業様も多数登録されています。
この仕組みが従来と違うのは、ダイレクトリクルーティングであるということです。いうならばグーグル検索のような要領で、目的とする会社を募集者が直接検索できる仕組みです。
リクルートさんのような媒体会社にとっては競合相手になるチャネルなのですが、先見の明のあるリクルートさんが自ら出資されて日本のindeedを運営されていらっしゃいます。様々な業界で成果が出ており、参加される企業様も増加中です。
ポイントとしては、効果的に人の採用が可能となる「採用サイト」を構築することです。その部分を船井総研の業種別専門家がお手伝いさせていただきます。
人の問題に苦慮されていらっしゃるSC、テナント企業様、ぜひご検討ください。
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