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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ『苦戦するチェーン、伸びるチェーン、その違いとは』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『苦戦するチェーン、伸びるチェーン、その違いとは』
成熟市場において、多店舗展開するチェーンは、
その業界で圧倒的なシェアを持つ企業以外は増収減益が多いです。
新規出店で増収になるものの、既存店は昨対割れで、
増えた固定費をカバーできていないのが現状です。
こういった企業の多くが、
その要因を外部環境（マーケット、競合、天候）による客数ダウンと捉え、
客数アップの施策を優先します。
例えば、アパレルの雑貨導入やカフェの併設といった感じです。
ライフスタイル提案で客数アップを狙った新業態の多くが厳しいのが実際です。
そもそも、既存商品・ブランドで客離れがおこっているのに
既存商品よりも認知の低い新規商品・サービスが支持されることはありません。
これらの多くの企業が、
低単価な集客商品を付加するのでレジ客数は増えるのですが、
本来の単価の高い主力商品の在庫や接客時間が減り、
結果として売上、単価が下がるという悪循環がおきています。
集客商品はＭＳ付加でつくるのでなく、
既存商品の価格幅を広げることでつくることが原則なのですが、
迷走している企業が実に多いです。
既存店舗、ブランドで少なくとも昨対は死守する
そのためには、既存商品、ブランドで勝ち切る
（力相応、商圏相応、一番化）術を知ることが大切です。
新規出店も、新業態も、新商品・サービスといったＭＳ付加は
既存のシェアアップに優先されるものではありません。
１．自分たちの強みに立ち返る（長所伸展）
２．繁忙期にチャンスロスをしない（ピークアップ法）
まずは、そんな基本的なところから進めていきたいものです。
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　10月21日新刊発売！
　『多店舗展開の基本実務』
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.540━ 2018.10.2
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【1】メルマガ『立地と客層ターゲット』
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『立地と客層ターゲット』
商業施設の中心客層の関係を大きく見てみますと、
立地別に異なります。
一般的には
郊外型・・・ファミリー、三世代
都市型・・・一人客、夫婦、カップル、グループ
という傾向にあります。
（もちろん、都市型百貨店で三世代客層集客を強化したりすることもあります）
大事なことは、自店にとってターゲットとすべき「中心客層」を
しっかりとらえることになります。
昨今の商業施設は館の思い通りにリーシングが
出来るばかりではなく、出店してくださる店を入れたらこうなりました・・・
という出来上がりになってしまっている状況もなくはありません。
しかし、まずはリーシング段階において、
中心客層に対応できる店舗構成を志向するというのが基本になります。
不動産ビジネスとして「貸せればよい」ではなく、
客層関連を意識した店舗構成にするというのが
商業施設デベロッパーとしての基本的な考えですが、
現実には「なんとなく雰囲気でこうなってしまった」的な商業集積も
少なくありません。
購入する客層は「一人客」か「夫婦・カップル」か
「グループ」か「ファミリー」か、それによって飲食店の席割は
変化してきます。
物販のMDもどの客層をメインターゲットにすえたものかで変化してきます。
グレードや年齢層の違いや地元客・観光客というのも
「客層ターゲット」になりますが、
こちらはある程度勘案されていることが多いです。
しかしお客さんが何人で利用するのか？については、
館側がさほど気にしていない場合が多いように感じられます。
館全体のターゲット、このフロアのターゲット、
このゾーンのターゲットとする客層と、
このテナント選定は合致しているのかどうか？
ぜひ狙いと導入店舗が合致しているかどうかを
検証してみましょう。
テナントを入れ替えずとも、
各店でのメニュー付加や取り扱い商材の配置を変更するだけでも
売上アップのチャンスが見えてきます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.539━ 2018.9.26
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【1】メルマガ『店舗による接客力の差』
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『店舗による接客力の差』
先日、ある製造小売の方から接客調査の
ご相談を受けました。
全国数十店舗以上ある店舗の接客の品質を確認して、
客観的なレビューがほしいとのことでした。
というのも最近、実店舗の出店を拡大しており、
急成長している一方、もともと製造業であったため、
接客に関しては社内的なマニュアルやルールが無く、
店舗拡大に伴い各店舗の接客品質がバラバラであると
想定されるからです。
全国に出店していると、
なかなか各店舗間の状況は伝わりにくいと思われます。
各店舗の評価は特に売上やそれに紐づく、
集客数や客単価などになるでしょう。
しかし、接客の品質はやはり調査を通して数値化しないと、
現在の接客が「いいのか」「悪いのか」を判断することができません。
なので、接客調査をして現在の接客力の状況を認識しておくことは必要です。
そして、接客調査で何よりも重要なのが、「モデル店舗の水平展開」になります。
接客調査はテストではありません。
自店舗の強みと弱みをしっかり認識する機会です。
強みに関しては更に伸ばし、弱みに関しては止血する。
そういった形で利用することが望まれます。
たとえば、自グループの「どこの店舗」の、
「どんなところがいいのか」、
それは「自店舗にどのように応用できるのか」、
そういった形で接客力向上のための検討材料にしていただければと思います。
さて、今回は接客力調査についてご紹介しました。
接客力を向上させることも重要ですが、
1番は売上が上がらなくては、利益を確保できなくては、
意味がありません。
なにを優先的に取り組むべきか考える必要がありますね。
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【1】メルマガ『なぜ、オープン初日で負けられないのか？』
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『なぜ、オープン初日で負けられないのか？』
オープン日は最も商圏が広がり、客数が集められる日です。
つまり、施設、店舗にとって最も売上が見込める日となります。
一般的に、衣料、住関連の業種であれば初日売上の５０倍が
食品であれば８０倍が年間売上の目安となります。
ですから、オープン初日で最大日販がとれるように
商品と人のチャンスロスをしないことが必須となります。
飲食、サービス店舗は店舗面積（席数）に限界があり
物販店舗のように効率よく、売上がとれないように感じられますが
回数券やプレミアム買物券の販売で最大日販をとることができます。
物販店舗も割引でなく、
有効期限つきの買物券でお返しするサービスは
次回来店にもつなげる非常に効果的な販促になります。
また、オープン販促では、
オープン初日はもちろんですが、１００日（約３か月）で、
お客様が３回来店するように販促設計することが重要です。
ぜひ、多くのテナントを巻き込んだオープン販促で、
最大日販に挑戦してもらいたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.537━ 2018.9.11
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【1】メルマガ『三等立地開発の時代』
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『三等立地開発の時代』
商業施設の賃料は、
非常に高い一等地では月坪10万円以上もありますが、
一方で大都市でも月坪5000円になるところもあります。
銀座や心斎橋だと
「賃料が高すぎて、一部の業種以外儲からない」となっており、
エキナカや空港などの一等地では
「賃料は高いが売れるのでそれなりに儲かる」
という状態でしょう。
郊外型モールは、
もともと「賃料はやや高いが売れる」だったのが、
昨今売り上げが下がってきて、
賃料の割高感が出てきて空床が増えています。
一方で都市部で月坪5000円～10000円程度の物件も多いです。
商業施設に限らず商業床は供給が増える一方でほとんど減らないので、
今後も「誰も借り手のつかない物件」が増えることになります。
そういうエリアを、ある程度まとまってリノベーションする
という取り組みが目立ってきました。
分かりやすいのは鉄道高架下で、
ミナミの「EKIKAN」はどんどん伸びています。
灘高架下を見てまいりましたが、
これからリノベーションがすすんで店が増えたら面白くなりそうでした。
下町や長屋、古民家改造というのも増えてきました。
大阪の中崎町や松屋町なども面白いですね。
ナショナルチェーンをずらりと並べた商業施設の時代は、
もう一山超えた感があり、
一等地以外はあまり有望性を感じにくくなっています。
これからの商業開発の着眼点は、
ゼロから郊外に商業施設を建てるより、
いまある市街地の物件のリノベーション＆高感度化のほうが
低投資で面白い店が作れそうです。
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【1】メルマガ『企業主導型保育事業のおすすめ』
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『企業主導型保育事業のおすすめ』
　みなさま、「企業主導型保育事業」について、ご存知でしょうか。
「企業主導型保育事業」とは民間企業が保育事業を行うことであり、
実は非常にショッピングセンターと親和性が高い事業となっております。
たとえば、イオン様はCSRの一環として、「企業主導型保育事業」
に取り組んでおり、
2018年6月現在で20以上の施設で事業を行っているようです。
今回は、その「企業主導型保育事業」についてご紹介いたします。
　「企業主導型保育事業」は、ショッピングセンターにとって
次のようなメリットがあります。
◯ショッピングセンターについて
　・従業員・テナントスタッフは保育料無料での利用も可能
　　（通常の保育料は約3万円）
　・従業員・テナントスタッフにとって子どもに何かあればすぐに
　　駆けつけられる環境になる
　→本部・テナントスタッフの人材確保・定着・復職・異動に
　　貢献できる。
◯お客様や地域の方について
　・お客様も利用できるので、子供を預けられる
　・地域の方も利用できるので、待機児童問題につながり、
　　地域貢献ができる
　など、ディベだけでなく、テナントのスタッフ、地域の方、
お客様も利用できるため、多くの方のメリットに繋がります。
　そして、収支の方はどうでしょうか。
実は、開始１年目から黒字化できる事業であり、
かつ安定した経営ができる事業となっています。
というのも、国の制度として発表され、充実した補助があるからです。
　「企業主導型保育事業」は、平成２８年度に新制度が発表され、
国が民間企業の積極的な保育事業への参入を後押しするという
方針が示されました。
よって、様々な補助が出ており、優遇されております。
たとえば、認可並みの補助を受けられることで、
　・内装工事費等：対象経費の75%が助成
　
　・運営費が子ども1人あたり月額で約15～30万円支払われる
　
　・その他、賃借料補助等あり
など、各種、国からの援助を受けることができます。
※内装工事費等の3/4補助については予算がなくなり次第終了の
　 可能性があります。
※今後、申請時に地域の待機児童を考慮した制限が出てくる
　 可能性も考えられます。
上記のような補助が出ているからこそ、
コストを抑えて安定した事業ができるのです。
　国からの援助が受けられる今だからこそ、
「企業主導型保育事業」のご検討いかがでしょうか。
そして、従業員やお客様のためにも、
導入してみてはいかがでしょうか。
船井総研では「企業主導型保育事業」の立ち上げもご支援しております。
なにかご不明点等ございましたら、お問い合わせくださいませ。
<問い合わせ先>
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.535━ 2018.8.28
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『観光商業施設のギフトＭＤは、自家需が鍵となる』
増床リニューアルをした鉄道博物館を視察してきました。
夏休みということもあり、
1日1万人の来場者があるとのことですが、
イメージしていた展示博物館でなく、
ハード・ソフト（コンテンツ）ともに最新の商業施設を凌駕する、
洗練されたテーマパークでした。
小さなお子様連れのファミリーが主ターゲットですが
連れていくお母さん、
お父さんにとって（ストレスなく子供を遊ばせておいて
且つ、自分もゆっくり楽しめる）居心地の良い空間、サービスと
なっているのが印象的です。
コンテンツも、子供だけ、家族一緒に、体験・体感させるコンテンツが
目白押しで、1日中いてもあきない巨大空間となっています。
売店の商品ＭＤが秀逸で、ギフト・自家需要の両方のニーズを満たす
下記3点の特徴があり、今後の商品ＭＤのポイントになると感じました。
①ここにしかない　　（希少性、限定性）
②デザイン性の高く　（コラボ・オリジナル性）
③実用性の高い商品　（ＭＳが大きい、小分け、頻度品）
駅、博物館、テーマパークに限らず、観光商業における売店（土産）は
①×②×③のいずれの要素も必要で、
特に③が基本で見落としてはいけないと
強く感じた1日でした。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.534━ 2018.8.21
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『アジア大陸系テナントの進出が加速する』
2000年以降、国内に巨大なモールが多数開設されるとともに、
グローバルSPAと言われる欧米系アパレル大型店が
多数進出してきました。
しかし、現在はOLD NAVYなどのように、
これらの多くは撤退か店舗整理モードに入っています。
その一方でアジア系、
とりわけ中華系テナントの進出が徐々に増えています。
海底撈火鍋は池袋・新宿と進出し、
今後関西ほかにも出店してゆくことでしょう。
miniso（メイソウ）は過去より高田馬場などに店はありましたが、
イオンモールいわき小名浜に進出します。
沙県小吃が高田馬場に出店しました。
まだ営業状況はわかりませんが興味深いです。
台湾の貢茶はあっという間に18店舗になろうとしています。
全世界では1400店舗あるそうです。
中国のチェーン店は、
本国では1000店舗以上展開している企業が少なくなく、
日本とはスケールが10倍くらい違う感じです。
いま日系のアパレルを中心とした専門店は出店意欲が乏しく、
欧米系も店舗整理をしている状況で、
アジア系のチェーン店にとっては出店チャンスになっています。
これまでは彼らも国内出店中心でしたが、
今後は米国や日本ほか
海外展開を考える企業も増えると思われます。
このようなチェーン店とは別に、
個人店や小規模チェーンのネイティブ店舗も増えています。
関東では西川口がにわか中華街化していますが、
この勢いは新小岩にもなだれ込みそうです。
大久保・池袋・上野・横浜伊勢佐木町などは
以前からそのような店が多かったですが、
最近出店している銘柄を見ても
中華系の店舗が増加しています。
どうやら、路面店の場合は
日本の不動産オーナーは中国人事業者に賃貸することを嫌う傾向にあり、
出店したくても貸してもらえないケースが多いとのこと。
なので進出エリアがおのずと偏ってくる傾向にあるといえます。
これは独立系デベロッパーにとっては誘致のチャンスともいえます。
特に中華系の外食事業者は進出意欲が高いのですが、
店舗づくりや運営に関してはまだまだ洗練度の低い企業も多く、
デベロッパー側でこまごまとアドバイスしてあげたほうがよい場合も多そうです。
今後10年を見据えますと、
商業施設のテナント構成も
欧米系からアジア系へと変容してくると思います。
いまちょうどその転換点にいるといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.533━ 2018.8.14
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【1】メルマガ『元気なSCの見極め』
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『元気なSCの見極め』
　先日は、とある県のSCを巡ってきました。
商圏に属するターゲットの住民の属性は
基本的には変わりませんが、
訪れている客層がSCによってかなり特徴が異なっていました。
　訪問したあるSCは有料道路による他のエリアからの流入客が
想定よりも少なかったようで、
当初の計画よりも客が少なく、
テナントも「準備中」と書かれた店舗が多く、
経営状況としては厳しいことが見て取れました。
そして、訪れる客層もSCにとってあまり良くありませんでした。
（客単価が低く、購買意欲があまり高くない客が多い印象）
　それは、SC側が集客コンテンツとして、
基本客単価の低いスーパーマーケットをテナントとして入れているため、
SC全体の客層も購買意欲の低い客が集まっているという状態でした。
　釈迦に説法ではありますが、
SCにおいて「スーパーマーケット」はとても重要な存在です。
日用品を販売するスーパーマーケットは
SCへの来店頻度を高める効果があります。
　よって、スーパーマーケットはSCにとって重要な存在です。
スーパーマーケットの客層を見ることで、
「良い客が来ているのか」
「このSCは元気（適正に経営できているのか）」
を判断することができます。
　SC内にあるスーパーマーケットの客を定量的に分析することでさらに、
購買意欲など見えてくるものがあります。
また、ひとりひとりの客のカゴの中身を見ることで、
ここのSCには「値引き品を大量に買いに来る客が多い」
「惣菜などの調理済み食品を買いに来る客が多い」など、
定性的にもイメージができます。
ぜひ、一度SC内のスーパーマーケットを観察してはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.532━ 2018.7.19
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ『ナショナルチェーンは固定客化できない』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『ナショナルチェーンは固定客化できない』
ナショナルチェーンと付き合っていて一番違和感があるのは、
店長が早ければ1年、遅くても3年で変わることです。
多店舗化を志向し、企業規模を大きくしていくためには、
人（スタッフ）にお客様をつけるのでなく
商品（ブランド）にお客様をつけることの重要性が理解はできますが、
リアル店舗を伸ばしていきたいのであれば店長（スタッフ）が
変わらないのことが一番だと思います。
なぜなら、お客様は基本的には、その場所から動くことなく、
馴染みの店、商品、人（スタッフ）で買いたいからです。
ポイントカードや顧客管理ソフトが発達し、仕組としてはお客様とつながっているようですが、
自社の買い上げ金額の高いロイヤルカスタマーを店頭で認識できていないことが本当に残念です。
一方、リージョナルチェーンはここで勝ち切ることができるのです。
商圏に合った商品はもちろんですが、転勤のないエリア採用など
オペレーションの見直しもしていきたいものです。
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