投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.501━ 2017.7.11
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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【1】メルマガ　『夏セールの明暗はどこにある？』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
http://www.subarusya-linkage.jp/book/9784799105085.html
【3】無料経営相談のご案内
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『夏セールの明暗はどこにある？』
首都圏では、GW（春セール）やハロウィンに抜かれ、52週売上のトップ10週に夏セールが入らなくなってきている商業施設が増えていますが、それでも、トップ10週前後にある非常に重要なセールです。
この夏セールでの売上の明暗は、テナント各店の努力以上にデベロッパーの手腕が大きくなっているようです。というのも、夏セールの参加テナントが年々減っていて、このテナントの参加率をあげる、あるいは仮に減ったとしても全体としてお客様の入店率、買上率をあげるためにはデベロッパーの役割が大きくなっているからです。
テナント任せ（テナント頼り）のセールから、デベロッパー主導のセールに切り替えられた施設の業績が好調で、従来通りのテナント任せの施設の業績が芳しくありません。
多店舗を展開するテナント企業にとって商品、人といった限られた資源をより積極的な施設に振り向けることが成果を出しやすく、その意味ではこれまで以上にデベロッパーの姿勢が問われる時代ということです。
施設コンセプトや施設方針など、各商業施設において様々な規約があることはテナントチェーンも十分に理解していますが、従来の館内規約を超えてセール期間中に最大日販をとれるように臨機応変に対応していくことが求められています。
自分達の管理しやすい営業管理体制から、お客様に喜ばれる営業管理体制に、少なくとも10週/52週においては切り替えが必要な時代がきているのではないでしょうか？
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　10月21日新刊発売！
　『多店舗展開の基本実務』
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
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発行責任者：山本　匡（やまもと　ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所　経営改革事業本部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.500━ 2017.7.4
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【1】メルマガ　『リノベーションによる店舗開発』
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『リノベーションによる店舗開発』
古民家再生による旅館などの業態に注目が集まるように、現在はリノベーションをいかに上手におこなって成功をつかむかという業態開発が研究されています。既存のSCのリニューアルはもちろん、すでに存在する施設を活用した転用型リノベーションも多数見受けられます。
昨年訪問した、米国オレゴン州ポートランドの「Kennedy School」などは、その好例だと感じました。廃校を利用した商業施設開発なのですが、とてもセンスの良いレストラン・クラフトビール・バー・物販・ホテル・映画館など様々な業種が複合されており、本当に素晴らしい店でした。
手掛けているMcMenaminsという会社のセンスがずば抜けています。1997年に買い取りリノベーションされたそうですので、それなりの歴史もあります。お仕置き部屋？をバーにしたりとか、とにかくユニークで魅力的な店でした。
ポートランドには様々な複合型のリノベーション施設がありますが、この店は群を抜いていると感じました。静かな住宅街の中にあるため、近隣住民にもいろいろ配慮しながらだったそうです。
このように、住宅街の中や山間部など、およそ商業立地ではないところの商業開発が面白い時代です。ただし、古民家カフェに投資したが失敗したとか、ちゃんとしたマーケティングプランなしにノリと勢いだけでやっていてもうまくいかないこともあります。
原理原則に基づいてビジネスプランを構築しつつ、今の感覚で店づくりや商品開発を行うこと、どこまでいってもこの原理原則は変わらないように思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.499━ 2017.6.20
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【1】メルマガ　『サブプライム・マーケット』
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『サブプライム・マーケット』
ディスカウント型のスーパーマーケットやドラッグストアが地方都市で積極的に出店しています。首都圏近郊でも徐々に増えてきていますが、地方都市はすでに席巻状態といってもいいと思います。
弊社では小売・流通以外のセクターへの経営支援を多数におこなっていますが、他の業態でヒットしている商品を見ていますと、いずれも「プライム層」だけでなく「サブプライム層」をターゲットとしたビジネスが伸長していると感じられます。
自動車業界では、軽自動車の月々払いモデルがヒットしています。住宅業界では、年収300万円世帯でも買える低単価な住宅がヒットしています。葬儀業界では、低単価な家族葬がヒットしています。
このほかにも低単価居酒屋、ファストファッション、安価な家具など、伸びているセクターはことごとく「サブプライム層」をターゲットとしたビジネスが主流となっていると思えます。
もちろん、一方では従来より高付加価値なものもあります。商圏人口を多少必要としますが、クラフトビールやカフェ、高級スーパーや輸入食材店など、付加価値志向で伸長しているセクターもありますが、どちらかというと都市型のものになります。
地方都市や郊外型では、今後ともこれら「サブプライム・マーケット」をターゲットとした業態がマス化してゆきそうです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.498━ 2017.6.13
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【1】メルマガ　『「お風呂cafe　bivouac」を知ってますか？』
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『「お風呂cafe　bivouac」を知ってますか？』
先日ある商工会議所の依頼で、「先進地モデル視察」を実施しました。その中で（株）温泉道場が企画、運営する「お風呂cafe　bivouac」に訪問し、代表である山崎社長のお話しをお聞きしました。
お風呂cafe　bivouacは、埼玉県熊谷市に、もともとあった健康ランドを改修し、グランピングをコンセプトにした温浴施設です。
http://ofurocafe-bivouac.com/
ターゲットは「アウトドアはしたいけど、天気が心配、虫は嫌だという」ライトユーザーで、室内でおしゃれなアウトドア気分が体験できるのが特徴です。
その心地良い空間のお蔭で、平均滞在時間は6時間と業界平均の3倍で、結果、客単価も2,000円と高く、改修前の売上が2倍になっているそうです。
グランピングというコンセプトは、人口20万人の熊谷市でやるには大きな挑戦のように思えますが、田舎で商圏を超える話題性のある施設を作ることの方がリスクが少なく、商機があると山崎代表は考えているそうです。
・人口の多い都会は、家賃・人件費など固定費が高く、且つ競合も多く
　資本力がないと戦えない。
・人口の少ない田舎は、家賃・人件費など固定費が低く、且つ競合も少ないので
　知恵と工夫があれば戦える。
bivouacにおいても、「スノーピーク」とのコラボ、「デザイナー」の積極採用など、本物の環境演出、話題づくり（情報発信）に活かされています。
温泉道場は、日帰り温泉の運営を通じて、地域社会との連携を行い、温泉を核とした地域活性化を実現する会社を目指していてまさにそれを実践している企業様です。
実際に、お風呂カフェはいま地方都市で、その土地にあったコンセプトで様々の施設を手掛けています。ぜひ、これからの業態開発の参考にしてみては如何でしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.497━ 2017.6.2
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【1】メルマガ　『地方都市圏における新たな時代の幕開け』
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『地方都市圏における新たな時代の幕開け』
所要あって訪問する機会があり、自分が生まれ育った街のSCをいくつか調査してきました。
40年前に開業したあるSCは、当時は米国流のSC思想をとりいれた最先端のものとされて、全国から多数の見学者がやってきたそうですが、すでに核店舗が撤退・入れ替えのあと、解体工事中となっています。
おそらく再建築後には小規模の商業施設と住宅になるのではないでしょうか。高校時代になじみのある場所のSCは完全に解体されてスーパーマーケットの平屋建てになっていました。
ここにあったSCは、この企業のなかでも屈指の繁盛店として有名だった店です。また、中学の近くのSCは、別棟を解体しており、本館もかなり荒廃しており、いつまでこの状態を維持できるかしんどい状況でした。
SCの事業計画は12年や15年で投資回収を考える…というのが一般的だと思いますが、30～40年前に開業したSCがのきなみこのような状況になっているのが現実です。時流の流れのほうがどんどん早くなっていて、SCの投資回収サイクルと合致しなくなってきています。
日本の地方都市の厳しい現状を見るに、今後の商業施設は巨大なものも可能性が乏しいため、小規模なものしか出来えない状況にあります。こういう状況でも不動産系の会社は商業施設の開発に熱心なところもありますが、都市部に限っては可能ですが地方都市圏ではかなり可能性が乏しくなっています。
しかし、同時にこのような地方都市に現在あるのは低単価のナショナルチェーンのロードサイド店舗ばかり。特に外食店舗については、低単価ナショナルチェーンと競合しない価格帯の業態がすっぽり抜けています。
法事慶事の仕出しや、ちょっとしたご馳走需要に対応できる店が店主の高齢化とともに消えつつある状況も確認してきました。新規参入する業態がサービス業主体になるなかで、食品物販や外食店舗では、競合の少ないゾーンが生まれつつあります。
SCが荒廃しナショナルチェーンが消えたおかげで、地域密着型の付加価値のある店の進出チャンスが生まれてきました。地元の若手事業者には新たなチャンスが生まれてきているという、新たな時代の幕開けを感じました。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.496━ 2017.5.23
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『集客できなければ業績は上げられない』
長久手のイオンモールが好調で、周辺店舗が軒並み苦戦しています。特に、路面店が苦戦しており、単独店舗の集客の難しさを感じます。
売上＝客数（入店客数×買上率）×客単価（一品単価×買上点数）ですから、郊外店舗はSCも単独店舗も入店客数をアップすることが最も重要です。一方、駅ビルは駅乗降客という基礎集客があるので、買上率を上げることがポイントになります。
競合の出店で売上が下がるのは、客数が下がっているのが主因です。そのため、本来は客数アップのための施策をとるべきですが、接客力強化やワークショップなど客単価アップのための施策をとる店舗が意外に多ものです。
そもそも、客単価アップは既存客に向けた施策という理解が必要で、奪われたお客様を取り戻す、集客アップ策を優先させるべきです。
集客アップ策は、商品・価格訴求型でなく、幅広い顧客にアプローチでき、組人数をあげられるイベント・催事型であることがポイントです。
特に、郊外型店舗ではファミリー集客が鍵となり、キッズメニューやキッズサービスの強化や一時預かりなどの集客から買上につながる導線づくりが必須です。
本来であれば、競合対策は競合出店前に実施していくのが基本ですが、出店してしまってからも対応は可能です。いずれにしれも、早めの対応をしていきたいものです。
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　経営情報誌『船井アパレルジャーナル（無料）』
　流通業界に明るい未来を！伸びている話題の企業インタビューを掲載　
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12月は株式会社DoCLASSE　代表取締役　林恵子氏　インタビューレポートを掲載しました。
テーマは『日本一のアパレル企業になる』です。
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『商業施設は買い物の場ではなくなる』
日本以上にWEBショッピングの普及している中国では、ショッピングセンターの物販店舗が撤退した場所に飲食店が誘致され、開業当初より飲食店が増えて、既存テナントが売上が下がって困っている、と相談をいただきます。
日本のショッピングセンターもかつては飲食やサービス、アミューズメントやレジャーの店舗は構成比としては1割程度でした。物販以外のビジネスは家賃負担能力が低く、極力物販を入れるというのが普通の時代でした。
しかし物販の坪効率がどんどん低下して、ゲームセンターや飲食のほうが賃料負担能力がむしろ高くなる時代になり、非物販の比率は増加してきています。
ここにきて、アパレルが全般的に調子が悪い中、先々の商業施設のあり方としても「物販以外」でどのような特色があるものをつくるのか、というのがポイントになってきています。
こういった取り組みのヒントになるのが、ポートランドやブルックリンで見られる先進的な店づくりであり、日本でいえばT-SITEなどはその先端事例といえるでしょう。
商業施設はもはや「買い物」の場ではなくなりつつあり、「遊びに行くところ」になっています。今後、風営にならない範囲で「遊び」のカテゴリーに属するものの中から収益化できるビジネスを開発・発掘することが必要な時代になってきているといえます。
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　経営情報誌『船井アパレルジャーナル（無料）』
　流通業界に明るい未来を！伸びている話題の企業インタビューを掲載　
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12月は株式会社DoCLASSE　代表取締役　林恵子氏　インタビューレポートを掲載しました。
テーマは『日本一のアパレル企業になる』です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.494━ 2017.5.9
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【1】メルマガ　『商業施設と自店（チェーン）のポイントカードのどちらを優先すべきか？』
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『商業施設と自店（チェーン）のポイントカードのどちらを優先すべきか？』
商業施設と自店（チェーン）のポイントカードは、いずれもポイント特典による集客効果を期待する販促手法として利用されることが多いのですが、本来は顧客管理・分析のためのツールです。
一般的には、RFM分析により、顧客の来店頻度を高め、年間買上金額をあげていくFSPのような手法がとられています。これは、これで効果的なのですが、商業施設に入居するテナント（チェーン）の店長からは、商業施設と自店（チェーン）のポイントカードのどちらを優先すべきか？という質問をよく受けます。
前回のメルマガで「商業施設の買い回りの店数アップ」について書きましたが、この店数アップは、商業施設のポイントカードでなければ実現することが難しいと言えます。
自店（チェーン）のポイントカードは、自店を利用する顧客の分析には効果的ですが、この顧客が商業施設内の他の店舗をどのように利用しているかはわからないからです。
3.4月の人の異動が多い時期に、入会促進キャンペーンをする商業施設は多いのですが、テナントの参加率や入会状況には温度差が大きいと言えます。しかし、商業施設のポイントカードの入会状況の高い店舗ほど、売上数値が良い結果が出ているのが実際です。
そもそも、これらのテナント（チェーン）は、商業施設の集客の大きさを理解し、自店がまだまだ取り切れていないという認識を持っているからです。
いずれにしても、支払方法の多様化の中で、商業施設も自店（チェーン）もポイントカードの意義と活用法を再検討する時期がきているのではないでしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.493━ 2017.5.2
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『キャッシュレス化が急進行する中国社会』
現在は街中にあふれているシェア自転車（5社ほど参入しているようです）も、モバイル決済もほとんど見かけませんでした。たった半年であっという間の普及です。新しいことを一気呵成に普及させるスピードはものすごいです。
コンビニはもちろん、ローカル飲食店や屋台の10元程度の支払いすらモバイル決済が可能となっています。上海などの地下鉄やタクシーは交通カードになっており、もはや外出時に小銭すら持ち歩かなくてよい状況になりつつあります。（アリペイ、WeChatPay、銀聯など）
この急速な普及の背景には以下の要素があります。
（1）昔から存在する偽札問題
（2）電子マネーの手数料率が低い（0.5％未満とも）
（3）決済入金のサイクルが早い（決済即入金のようです）
※参考までに、銀聯カードの大多数はデビットカードです
導入に初期費用がかからないこともあり、小売店舗や外食店舗側にとっても、導入メリットを感じるシステムとなっています。また、これに伴い、銀行の窓口行員も大リストラとの話も出ています。
日本では各種クレジットカード、デビットカード、電子マネーのプラットフォームが多数あり、使い勝手もまちまちで、それなりに普及はしていますが現金に取って代わるほどではありません。
商業施設においても、運営会社ごとに異なるプラットフォームを推奨してくるため、何枚もカードを持ちたくないという気持ちもあります。各社ポイントカードなどを発行している結果、財布の中はカードだらけになっている状況で、持っているかどうかすら忘れてしまっています。
また、使用するときに店員さんに「○○は使えますか？」といちいち確認しないといけないような状況です。とはいえ、これが大きな世界の流れとなって、近い将来このような社会になってゆくのではないかと思われます。
いま現在、訪日中国人は減る傾向にありますが、SCとしてはそのような客層向けの対策も必要になると思われます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.492━ 2017.4.25
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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【1】メルマガ　『買い回りの店数は増えてますか？』
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『買い回りの店数は増えてますか？』
これまでの商業施設はテナント数（店揃え）がポイントでしたが、同質化するテナントに対して、これからは買い回りの店数をアップできるかが重要です。
各ショップがセット率やコーディネイト提案で点数アップするように、商業施設も買い回りの店数がアップできると業績がアップするからです。
特に、施設そのものの集客があがりづらいローカル商圏にとっては効果的ですが、そもそもこの買い回りの店数を把握している商業施設は以外と少ないものです。
この買い回りの店数アップは「集客力の高い店舗」をフックにするのが基本で、よくあるケースは映画館の半券サービスですし、最近ではユニクロのレーシートサービスなどです。
他にも、イベント催事に合わせたスタンプラリーやレシート合算企画、リレータイムサービスなど様々な仕掛けがあります。
商業施設の強みは「一か所で全てが揃う」ことですので、このようなイベント催事の時だけでなく、普段の売場の中で、このような取り組みができることが理想です。
これまで、施設デベロッパーの役割は集客で、各ショップの役割は入店率、買上率を上げることでしたが、今後はデベロッパー、ショップ共にショップ連携を強化がポイントになります。
各ショップは自店と親和性の高いショップと連携して、サンプル商品を貸し出したり、共同販促企画を練ったりすることで、新しい顧客価値の創造に挑戦して頂きたいものです。
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