カテゴリー: 研修・調査のヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.264 ━ 2010.11.25
　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：季節商材を売る』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『季節商材を売る』
ある特定の時期に、1年の中でも大きな売上を取る商品・サービスを
扱う店舗は、その時期に向けて、様々な事前準備をしているわけですが、
比較的効果の高い施策が、事前客の取り込みです。
そのためには1年かけ繁忙期に向けて、
お客様に様々な情報を店側から提供していくことです。
店側にとって季節指数が高いということは、お客様にとっても購買
指数が低いことが多く、購買決定の要因はそんなに数がないことが
多いのです。
そこで、その購買をより決定づけるキーワードに対して、
積極的に情報を提供していきます。
情報提供にとって、効果的なのは、サンプル提供やカタログの提供です。
サンプルやカタログは単純に興味のない方に渡しても意味がありません。
サンプル請求やカタログ請求をお客様自身にしていただいてから、
渡すことによって効果が飛躍的に高まります。
特に自社の商品・サービスに自信があればあるほど、情報提供する
ことによって他社との差別化をはかることができ、お客様にも納得
して買っていただけます。
特に高額品の場合は購買指数も低く、価値／価格を感じられない時
には、リピート・関連購買が望めなくなってしまいますので、この
情報提供はより重要です。
そしていざ買う時期になって、クーポンやサービス価格などが効い
てくるのです。
何も知らない方に単純値引きするほどもったいないことはありません。
その商品を知っていただいていて、購買時期が訪れたときに、
クーポンなどで最後の背中を押してあげるのです。
今期売り逃した場合でも、名簿を獲得しておけば、
来年の売上が名簿数×自社の情報提供者購買率で読み込みがしやす
くなります。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
編集担当：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
発行所：株式会社船井総合研究所 第４経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.262 ━ 2010.11.04
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：チームワークで買い回り店数をアップしよう』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆　
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『チームワークで買い回り店数をアップしよう』
今、業績の良いＳＣはテナント間の買い回り店数の多いＳＣです。
どんなにテナント数が多いＳＣでも、買い回り店数が少なくては売
上が大きく伸びません。一方、テナント数が少なくても買い回り店
数が多ければ業績が良いのです。
これは、入店しているテナントも同様で、1人のお客様の買上点数
を上げているお店の業績が良いのです。
また、繁盛しているＳＣのポイントカード分析をすると、そこで働く
従業員、パート、アルバイトの利用率が高く、年間買上金額が高い
ことがわかります。一方、繁盛していないSCはその逆で、カード
そのものを持たず、利用もしていないことがわかります。
つまり、業績の良いＳＣは従業員の自店利用率が高く、お客様の
買い回り店数が多いＳＣということです。
これらの業績の良いＳＣでは、店長会やフロア会議がデベロッパ
ーからの情報伝達だけで終わらないのが特徴です。
例えば、テナント主導でお互いの理解を深めるグループワークを
し、その中で四半期毎の販促計画を発表し、一緒にできるイベント
を模索したりしています。また、お互いの商品や販売スタッフの
理解を深める（強みを共有）するための1分間アピールタイムをしたり、
スタッフ向けの新聞を発行したりしています。
話は変わりますが、ワールドカップで日本がベスト１６までいけた
のは、チームワーク（組織力）であると多くのメディアが伝えていま
した。
当然のことながら、個々の身体能力や技術が高い選手を集める
だけでは試合には勝てません。そこに集まった選手同士がお互い
の強み・弱みを知り、チーム（組織）として目標を達成させるために
ベストな動きを個々人ができるかが重要です。
ＳＣも同様で、ナショナルチェーンの一番店を集めれば業績が上がる
時代は終わりました。いかに館として、フロアとして、そこに集まった
ショップ、テナントのパフォーマンスを最大化できるかが今後のＳＣ
運営に求められているのです。
まずは、チームワークで買い回り店数をアップすることを目標に、
テナント間のコミュニーケーションを円滑にさせる仕組み、仕掛け
を持ち、フロア販促でそれを応援していきたいものです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：丹羽 英之（にわ ひでゆき）
編集担当：丹羽 英之（にわ ひでゆき）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.256 ━ 2010.09.16
　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：NSCは地域密着企業とともに』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『NSCは地域密着企業とともに』
地域で3～5店舗程度の店舗展開をしていて好業績の企業が、
地方に行くとたくさんあります。
一般的に、SC業界や商業ニュースなどには載ることは少ない店舗ですが、
非常に完成度も高く、地元に愛され続け歴史のある店舗もたくさんあります。
先日立ち寄った東北地方のベーカリーストアは、郊外型の専門店で、
住宅街の中にありましたが、朝からひっきりなしにお客様が訪れていました。
商品のおいしさはもちろんのこと、こだわり、約束の提示まで
店内でしっかり訴求しています。
敷地内のいたるところに買ったパンを食べていくことができるイスが設置され
緑や水を多様した環境演出も、広い敷地だからこそできること。
郊外型のメリットも充分に活用されていました。
しかし、多くのお客様が通う理由はその演出以外のところにもあります。
イートインコーナーを設置することで昼食時のイートイン利用率は20～30％
程度ありました。もちろん利用者のコーヒーは無料です。
何よりも、地元の方が商品やサービスを買いに頻繁に通っている姿が印象的なのです。
「いつもの食パンをいつもの枚数に切って」
「今日はテラスで食べていこう」
「あ、また新しいの出てるじゃん」
こんな声を至るところで聞くことができます。
自分の目の届く範囲で店舗を出し地元のお客様に喜ばれたい。
そう思うオーナーはたくさんいらっしゃいます。
リージョナルチェーンとまでいかず、１店舗１店舗カスタマイズ。
これからのSCにはこのような店舗が今以上に必要とされる時代になるかもしれません。
特にNSCにはこれらの地域密着型企業や店舗がより必要とされるはずです。
これらの飲食店が、例えば料理教室をやり、
物販店が趣味に合わせた○○の使い方イベントをやり、
工房を設置して体験教室をやり、地域とのコミュニティを作っていく時代です。
今まで拡大路線であったSC業界も同質化から地域化へ舵を切っているところが
少なくありません。
この流れは今後も続いていきそうですので期待していきたいと思います。
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ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
編集担当：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
発行所：株式会社船井総合研究所 第４経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.250 ━ 2010.08.05
　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎行
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『ひたすら愚直な鮮度維持のための検証、施策実施』
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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『ひたすら愚直な鮮度維持のための検証、施策実施』
同じ商品を同じ価格で品揃えている店舗があったときに、
より売れている店舗は鮮度のよい商品（回転率の高い商品）を置いてる店舗です。
以前そのような両店舗を拝見し、数字の比較をおこない
鮮度は価格を越えるものだと、鮮度の重要性を再認識しました。
物販店において、その鮮度を高めていくためには、
まず自店認識をしっかりと行い、自店の商品の売れ筋動向を
しっかり把握することです。
そのためにまず以下のような商品を定量的に把握していくことだと思います。
・売上伸び率が高い商品
・売上構成比が高い商品
・シェアが高い商品
・在庫効率が良い、在庫回転率が高い商品
・売場効率が良い、坪効率が高い商品
それらが自店の最も指示されている商品群なので、それを徹底的に伸ばして
いくことで強みに磨きがかかり、鮮度だけでなく店舗への指示率（＝売上）も
伸ばしていくことができます。
もちろん、売場での見直しとして、売上構成比＝在庫構成比＝売場面積構成比
の基本に沿って手直しを検討・実施する必要があります。
売上構成比＞在庫構成比…チャンスロス ⇒在庫投入・フェイス拡大
売上構成比＜在庫構成比…在庫過多 ⇒売価変更検討
売上構成比＞売面構成比…坪効率が良い ⇒売面・フェイス拡大検討
売上構成比＜売面構成比…坪効率が悪い ⇒圧縮
これを愚直に繰り返して実施している店舗の成績が非常に良いと言えます。
そしてやりきるためには仕組み化して実施している店が、常に安定していると
いつもＳＣの販促・店長会等を見ていて思います。
セール期や繁忙期、もっと言うとモチベーションが下がりがちな
端境期などにも、ブレずにいる店舗というのはそのようなところです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.248 ━ 2010.07.22
船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行
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『入館客数の増加を売上の増加に結びつける』
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『入館客数の増加を売上の増加に結びつける』
この頃、週末を中心に入館客数が増えてきている状況を実感されて
いる方も多いと思います。
昨年の秋以降特にその傾向が高く、労働時間の短縮や工場の生産調
整も広義には影響していると思われますが、この増加した客数を取
り込んでいくためにSCでは何が行われているのでしょうか？
また一方で、最近テナントさんから聞く声として、
人の入り状況の差が激しい、読みにくいといったことが挙げられます。
その気ままにも見えるお客様の行動と、そこに対応して売上を上げ
ていかなければならないテナントの差を埋めるために実際やってい
る事例です。
特に今はセール期ですので、売上を取れる店舗、取れない店舗の差
が激しくつきます。
セール期に売上をつくる店舗、客数を取り込めている店舗は、お客
様をよく見ています。その１つがタイムセールに現れます。もとも
とチラシなどで告知していなくても、ゲリラ的に店長判断で実施す
るセールです。
これは店頭前通行が多い時間に実施することが前提ですが、とても
入店率、買上率のUPに繋がります。時間が限定されているのも購買
意欲を高める常套手段です。
飲食の需要喚起型店舗（軽飲食など）、サービスの目的来店性が高
い店舗（マッサージ・理美容など）では、形に残るチケットサービ
スや手配りチラシ・ディッシュなどもバカにできません。今回ダメ
でも、次回来店を誘うための仕掛けは、継続実施することで、効果
が出てきます。
物販店舗とは利用動機や繁忙時間帯が異なったりしますので、
全館入口での手配り・告知などは有効でしょう。
そして館全体や大型店舗では、より各テナントが入店率を高めるこ
とができる機会を増やしていくことが求められるため、滞在時間を
高める企画が喜ばれます。
できれば、新しく販促予算を徴収しない、かけないで実施できる内
容が良いです。
宝探しなどはデベロッパー企画も可能ですし、スタンプラリーも同
様です。
また、有料のガラポンなども、費用の割りに集客・盛り上げ効果が
あります。
社会貢献型イベント・農業イベントは、近年集客力も高く、費用対
効果でも実施する価値があります。
１つの企画で多くの集客を見込みづらくなっています。
日々のお客様をしっかり取り込む手段をそれぞれの役割ごとに見つ
けて積み重ねていってください。
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