月: 2019年4月

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.553 ━ 2019.4.23
　船井総研　コンサルタント　佐伯 恭佑　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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【1】メルマガ

　『日本で一番鮮魚の売上をあげる道の駅　むなかた のチャンスロスしないオペレーションとは？』

【2】10月21日発売！『多店舗展開の基本実務』

　http://www.subarusya.jp/book/b244590.html

【3】5月13日(月)東京、5月21日（火）大阪　にて開催！　

　 小売業・卸業・配達飲食業『販売・営業正社員採用セミナー』
　https://lpsec.funaisoken.co.jp/funai-jinzai/seminar/044300_lp/

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『日本で一番鮮魚の売上をあげる道の駅　むなかた のチャンスロスしないオペレーションとは？』

日本で一番鮮魚の売上をあげると噂される道の駅むなかたへ視察へ行きました。
平成29年のデータでは年間利用者数約168万人、売上は17億円です。
全国で約1500ある道の駅の中で年間売上1億円以上をあげるのが
全体の1%程度とされるデータもありますので、大繁盛店になります。

宗像市自体は人口10万人という小さな市なので、
自動車でおおよそ1時間ほど先の福岡市など周囲からの流入客を相当獲得しています。
実際に私が伺ったときも、福岡方面から最寄りICで降りる車のほとんどが
道の駅むなかたへ向かっていました。

開店時間の20分前には到着しましたが、各入り口にすでに10組ほどの大行列が。
むなかたで集客の目玉は鮮魚です。
開店と同時に鮮魚コーナーに人が殺到し、
鮮魚のバーゲンセールが行われているかのような状態に。
ほとんどの鮮魚が丸の状態で包装され、ずらりと並んでおり、
その周囲へ人が群がっています。

比較的年中通して魚が取れる漁港が近く、
その商品力が高いのは言うまでもないですが、
それを売るためのオペレーション上の小さな仕掛けもむなかたのポイントです。
まず丸の状態のものを、鮮魚コーナーのカウンターへ持っていくと、
100円でおろしてくれます。
番号札を渡され、10分もしないうちに切り身になった魚を受け取ることができます。
魚を捌けない家庭が増えている中で、このサービスがあるとないとでは
買い上げ率にも差が生まれます。

また売れる場所への商品移動を徹底しています。
売り場を見ている担当が、各冷蔵庫の商品の減りを把握しながら
商品の移動や品出し場所を指示します。
私の訪問時にもある冷蔵庫に入っている鱈の減りが悪かったのか、
別の冷蔵庫への移動を指示していました。
移動したらものの10分で、鱈は売り切れに。
またゴンドラへ置いていた鮮魚がなくなったら、
店の奥にある惣菜類のゴンドラを鮮魚コーナーへ移動させていました。
鮮魚コーナーに人が集中しているので、
その周囲の商品の方がもちろん買い上げ率が高くなります。

このようにある時間帯で顧客を集中させると、
賑わいを作れる反面、商品が棚からなくなり、チャンスロスを生みやすいです。
むなかたは生産者と連携をとり、商品を適宜品出しをし、
さらに売り切りたい商品に関しては、移動までさせて徹底的に売っています。

むなかたはじめ、最近の好調店舗を視察させていただくと、
売上づくりの原理原則ではありますが
①ピークのタイミング（曜日や時間）を作ること、
②そのタイミング
でチャンスロスをしないことをやり切っています。
ただ現実的にまだまだ①と②ができていない店舗も多く見受けられます。
改めてピークのタイミングを作れているか？

ピークの時にチャンスロスをしないようにオペレーションを組めているか、
見直してみましょう。

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.552 ━ 2019.4.11
　船井総研　コンサルタント　藤田 彩音　発行
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【1】メルマガ『マツモトキヨシに見る新しい店舗の在り方』

【2】10月21日発売！『多店舗展開の基本実務』

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【3】5月13日(月)東京、5月21日（火）大阪　にて開催！　

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『マツモトキヨシに見る新しい店舗の在り方』

ECの発達に伴い、店舗の役割、店舗の価値が見直される時が来ています。
お客様は何を店舗に求めているのか、今一度考える必要があります。

そんな中で最近見たお店が非常に特徴的でした。
老若男女皆さんがよく行くあのチェーン店、「　マツモトキヨシ　」です。
マツモトキヨシといえば、棚一面に商品が並んでいて、
コテコテのPOPが張り出されており、分かりやすいけれど、
おしゃれではないというイメージがあるかと思います。
安くて割引キャンペーンも多い、主婦の味方という印象ですね。

この間見た松戸店マツモトキヨシは、
新業態の「matsukiyo LAB」でしたがそのイメージを一蹴してくれました。

ドラッグストアの商材の柱ともなっているのは化粧品です。
私は化粧品が趣味でよく買うのですが、
その化粧品を試してからしか買う決断ができないのでよく百貨店で購入します。

ドラッグストアだと化粧品コーナーは、

・化粧品が通りにずらっと並んでいるため、人前では非常に試しにくい雰囲気
・テスターの化粧品に衛生感が無く試しにくい(汚い)
・安いから品質も悪そう

等の理由から買いづらい印象があります。

しかしこちらの「matsukiyo LAB」。
上記不安を一蹴するような化粧品の売り場作りがなされていました。

こちらでは
・化粧品を試す専用の什器がある
・化粧品がひとつひとつガラスの容器に入れられており、高級感がある
・化粧品を試す上で必要なコットン等の備品が設備されている
・清掃されており、清潔感がある
等々、ユーザーの不安を一蹴するかのようなテスターレイアウト。
これならゆっくり、心ゆくまで化粧品を試すことができます。

一つ難点を挙げるとすると、
気に入ってもその商品の在庫が同じ場所(棚)に無いことでしょうか。
探すのが億劫です。
その手間は、購入までの障壁になりそうですね。

化粧品のみを扱うドラッグストアは秋葉原等に
インバウンド向けで既にありますが、
以前見に行ったら商品の羅列でぎゅうぎゅうな店作りでした。
お世辞にもゆっくり選べるとは言えません。

入店から購入までの人数は、
店前通行数×入店率×お試し率×購入率＝購入者数
の式で表すことができると思います。
・いかに入店させるか
・いかに試してもらうか
が重要です。

「試してもらう」ことに力を入れだしたマツモトキヨシは、
購入者を伸ばしていきそうですね。

マツモトキヨシのように業態の枠を越えて、
新たな店作りをする店舗が増えています。

ECが発達し、どこでも、なんでも買うことができる時代になっている今、
店舗では「　体験価値の提供　」が必要になります。
ユーザーが何かを買うときに、インターネットで事前に調べて、
購入候補の絞込みを行いますが、最終的には店舗で買う人も少なくないです。
なぜなら冒頭の私のように、実物を見ないと・試さないと
買う決断ができないからです。

なるべく店頭で決断するまでのリードを短くするためには、
事前にお客様の不安を取り除けるだけ取り除けたらいいですね。

店頭では接客で伝え辛い内容や、検索では分からない内容を解消する
「　事前接客　」も今トレンドになっています。
事前接客は、チャットボットを利用し、
顧客とチャットセンターの人間・AIがコンタクトを取り、
顧客の持つ質問に答えていきます。

来店まで極限接客をし終えてしまう、店舗では体験し購入の決断をする場にする
という新しい小売業の在り方がどんどん伸びていくことでしょう。
売り場をただ買い場にするのではなく、マツモトキヨシのような
「　体験価値　」を売る、売り場作りを増やしていく必要がありますね。

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