━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.259 ━ 2010.10.07
船井総研 コンサルタント 野田 陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：比較提案をしよう』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『比較提案をしよう』
お客様の買い方が、かなりストイックになってきました。
まだ暑い、立ち上がりで買うのではなく、本当に寒くなってから買う、
一品サービスよりも、値引きのキャンペーンに集まる。
必要になる直前まで買わない、無駄な機能やサービスはいらない、
といったことが様々業態で見られるようになりました。
まさに実需期にしかモノ・サービスが売れない状態です。
前回、当コラムの253号で「期限をつける」をいうお話をさせていただきました。
それも「実需期にしかモノ・サービスが売れない状態」を越えるための
方法の１つでしたが、別のアプローチ方法として注目されているのが
「比較軸をつくる」ということです。
インターネットが発達して、モノ・サービスを買う前にお客様は
様々な情報を検索・閲覧してきます。
販売員よりも多くの情報を持っていることも少なくありません。
そのような中で、こちらから提案していく方法の１つとして、
その商品を比較してあげる方法があります。
具体例を挙げます。
１つ目は、ランキングによる比較です。
「当店の売上ランキング」は、観光売店などで最も威力を発揮する方法です。
売上ランキングは、厳密には比較ではありませんが、売れている商品の比較
という点では、お客様の買い易さの観点から効果を見込むことができます。
2つ目は、商品レベルでの比較です。
「○○（自社商品）と○○（一般的な同カテゴリ商品）の比較」は、
まさにその商品についてお客様が悩んでいる場合最も威力を発揮します。
これは自社の価値基準によって軸を作ることが可能なため、自社商品に
優位な提案が可能です。自社商品の強みを強調してお伝えすることができます。
これに関しては、しっかりとそのワードに当たっていないと単純に
流行っている同カテゴリ商品と比べても買上率・転換率は上がりませんので
注意が必要です。
3つ目は、使用スタイルとの比較です。
「使用スタイルでの比較」は、多面的に提案したい場合、威力を発揮します。
お客様が使う状態は人それぞれ。こんな場所で、こんな雰囲気で、こんな状態で
といったスタイル別提案を自社の比較軸で比べながら提案してあげることです。
お客様が悩む箇所を明確に捜し当て、その悩みを解決させる提案を
販売側がしていくことが、これからの売上をつくっていきます。
情報があふれている中で、「私にはどうなの？」の提案をしてくれる店舗、
販売員からお客様は買おうと思うのです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
編集担当：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
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