<目次>
１、インターネット世界の販促とは
２、事例紹介
３、まとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.320 ━ 2012.07.12
船井総研 コンサルタント 野田 陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：客層を捉える』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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１、インターネット世界の販促とは
『客層を捉える』
インターネット通販の世界では、直接顔の見えないお客様に向けて、
様々な販促をしていきますが、売れているお店は、ペルソナが徹底されています。
数万人の名簿をお持ちの店舗でも、1桁単位までそれぞれのペルソナを設定している
ショップもあります。
２、事例紹介
たとえば、インターネット上に広告を打つ場合、１つは客層別に施策を打つ
ことになります。同じ店舗の客層であっても、実は時間帯別でかなりの客層差が
出てきます。
一般的には早朝に比較的年齢の高い方、午前～昼にかけて主婦の方、
夕方～夜にかけて年齢層が若くなる傾向があります。
広告を打つ場合には、そのリターンが必要ですし、重視するポイントになりますが
広告文１つをとってもその客層別に変えていくほうがより効率が高いことは
いうまでもありません。
もう１つ大きな視点からいくと、エリア別というものも実はあります。
都道府県単位のエリアによって例えば夏休みの入り時期も異なりますし、
そうすると実需が発生する期間もエリアによって異なったりします。
ＳＣ内の実店舗で売っているお店は、近隣学校の行事やイベントをしっかり把握
されているのと同じです。
そして売上げを立てる、という目標に対して、よりお客様が買いやすい日、
買いたい日に自店の企画やキャンペーンを当てています。
お客様が買いたい日、買いたい時間に投資をしたほうがより得られるリターンが
大きいからです。買いたい日とは、例えばモールに入っているのであればモール
全体が大きなキャンペーンを実施する日、時間帯別でいえば、午後は転換率
（来ていただいたお客様の買上げ率）が低くなります。そして深夜帯に転換率が
上昇します。平日土日で言えば、平日は閲覧だけが多く、土日に購買意欲が
高まり、転換率が高まります。
その自店なりのお客様の動きがわかれば、「うちは若い客層が多いから、
土日の深夜帯にスマホ向けに広告を打ち、商品は2,000円予算のコレでいく」という
打ち手が取れます。
３、まとめ
そういった視点で実店舗を見てみると、まだまだ見えてくる視点があると
最近良く感じます。長く店舗をやっていると良い面は多いですが、
一方でお客様の変化を見失う瞬間があるようです。「うちのお客様はこの層が
多い」を把握されているのはメリットですが、それが来年も同じ層であるとは
限りません。お客様と一緒に歳をとり、最近来ていただいている新しい客層を
ないがしろいにしているかもしれません。
売上げが下降しはじめたときに”天気”や”商品が入らない”を理由にせず、
しっかりとお客様の層を見直してみていただければと思います。
客層把握がずれている→お客様のニーズが見えていない→提案が違う→売上げに
結びついていないという循環になっているかもしれないのです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
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