━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.353 ━ 2013.09.12
船井総研 コンサルタント 野田 陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：購入までの道のり』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『購入までの道のり』
インターネット販売をしている企業さまとのお付き合いの中で、
最近よく感じるのは、ニーズが顕在化する瞬間＝購入の瞬間は、
それまで積み重ねたアプローチの達成率であると感じるようになりました。
こだわり商品であればあるほど、売りにくい商品であればあるほど
販売達成までに当然時間がかかります。
例えば単価4万円以上の商品であると、なかなかインターネットで購入する
までに時間がかかるものです。もちろん実店舗でも同様でしょう。
それらの4万円以上の商品単価を扱う店で実施しているのが、
サンプルの提供、カタログの配布、お試しなどの垣根を下げる施策です。
購入までのステップとして、それらを１ステップ設けると心理的な
壁が少し低くなり、試してみようという気持ちになります。
ページの閲覧数、サンプル申し込み数、購入数と難易度別に見ていくと
綺麗な曲線を描きます。綺麗な曲線を描かない場合、ステップが
抜けている可能性があるので、新しいステップを検討します。
また、実施してみてわかったのは、その１ステップが確度の高い
購入予測になることです。KPIとなるその１ステップがいかに伸びるかで
おおよその本品の購入率を読み込むことができます。
つまり垣根の低いそれらの施策の件数をいかに伸ばすかにまず注力します。
店頭や現場のスタッフさんもそちらのほうが取り組みやすいです。
4万円の商品を接客して売ってね、というのはなかなか大変ですが、
まずサンプルを試してもらってね、といういうほうが取り組みやすいです。
そして、それはあくまでもきっかけで、それ以外にも独自の
単品冊子の配布であったりといったアプローチ、その単品商品との
関連購買率が高い低単価商品の購入経験であったりしますが、１人のお客様で
それらの回数や商品がある一定数に達すると購入のタイミングになります。
やはり日ごろから啓蒙活動をして、店舗に対する理解、商品に対する理解、
ブランドに対する理解、素材やサービスに対する理解を求めるアプローチと
そのアプローチがどれくらいできたか、が購入を決定づける一因に
なるようです。
もちろんそれを共有して全員で追いかけていくことは言うまでもありません。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
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