━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.139━2008.2.21
船井総研コンサルタント 山本 匡発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「売上を予測する」
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こんにちは。
船井総研、山本匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回はコンサルタントに求められる「売上を予測する」能力
について話したいと思います。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
山本 匡
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■売上を予測する
「店を見て売上を予測しなさい」「見て売上を分かろうとしたら分かるようになる。
分かろうとしない人は一生わからない」
SCのコンサルタントとして駆け出しだった頃、上司に教えられたことです。
以来、店を見に行くときには、その店の売上を概算でも分かるようにしようと
努力をすることになりました。売上の公表されているＳＣを事前に調べ、現場を見ます。
「これが年商100億円のSCか」何度も何度も、感覚がつかめるようになるまで、
いろんなSCを見に行きます。
そのうち、だんだんと感覚的に分かるようになってきます。
このトレーニングは、SCを見るうえで非常に重要です。
「売場面積を目で見てだいたい把握する」「年商を目で見てだいたい予測する」
この２つが感覚として身につくと、見たSCが成功しているのかどうかが分かります。
もちろん、見に行く曜日や時間帯によって客数、客層は変動します。
天井の高さが変わるだけで面積感覚は変化します。
こういうことをケーススタディを積んで、いろんなケースで対応できるようにするのです。
入門手法としては、SCのキーテナントがGMSの場合、
食品のレジの台数をまずは1台2億円とみて、セルフでどの程度の売上になるか予測します。
そして専門店や対面の品揃えをみて売上を乗せ、
さらに食品の売上構成比が何割くらいになりそうか、
を予測して核店舗の売上を予測してみます。
そして、専門店街の面積と繁盛度合いを見ながら、
専門店街でどのくらい売上げていそうか予測します。最後に足し上げて全館予測します。
このほか、売場面積を調べておけば、
これに想定される月坪効率をかけてみるのもいい一つの方法です。
この程度の繁盛度合いだったら、月坪１６万円くらいか・・・
あるいはあのSCと同程度なので１４万くらいか・・・とシミュレーションを重ねてみます。
専門店の売上予測も、同様のトレーニングで可能になります。
同じ業種の同じような大きさの店で、
売上が分かりえている店を一日で見れるだけいっぺんに見ますと、
店頭を見ただけで、在庫量やスタッフ数などから、だいたい予測できるようになります。
「見て判断する」
我々の業界はそんなに細かい数値はディスクローズされていないものも多いです。
お、これは面白い、というものも、見て探し当てるしかないです。
結局のところいいのか、だめなのか、
それは見て判断する感覚を磨くしかないというところから、
このトレーニングはぜひチャレンジされることをお勧めいたします。