━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.163━2008.9.18
船井総研 丹羽英之発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■SC販促講座7. テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策 （特別招待会編-3）
テナント専門店の特紹会企画は、2
割引きを基本としているSCが一般的です。
それは、特紹会が衣料品テナントを中心にした企画で
スタートした経緯からのようです。
しかし、様々な業種のテナントがあるSCでは、
粗利の違いや購買頻度の違いがあるので、
その業種特性にあった企画が本来は求められます。
例えば、食品については全品2割引きよりも、
単品割引（個数限定でも可）したほうが、
集客力がアップします。
そして、全品２割引よりも売上がアップすることが多いです。
食品は低単価の頻度品が多いため、買上点数が上げやすいからです。
つまり、集客力がアップしさえすれば、買上点数がアップし、
結果として売上が上がるのです。
また、単品割引は値引き額の総額があじめから計算でき、
期待値の低い商品を２割引することがなくなるため、
最終的に利益額もアップするのが良い点です。
ですから、食品などの低単価の頻度品を扱う業種は
単品特化（個数限定）の日替わりやタイムサービス企画がオススメです。
また、衣料、服飾品については単純に２割引企画だけでは、
効果が薄くなってきています。
ですから、目玉商品（最大３～５割引）や
福袋（商品券＋商品）などプラス＠企画が必要です。
また、高単価で低頻度の宝飾店などは、
低単価で訴求できる集客企画（時計の電池交換etc）が求められます。
ただ、全館企画の２割引きだけでなく、
できれば下記の４つの各店企画を検討していただきたいものです。
①来たら得する企画：クーポン企画（来店粗品）
②買えば得する企画：２割引企画、福袋企画
③買うほど得する企画：お買上○以上で１回抽選企画
④次回来店を促進する企画：商品券返し企画
※.③、④を一緒にした企画が実は最も効果的です。
3千円以上で20%の商品券返し
5千円以上で30%の商品券返し
10千円以上で50%の商品券返し
次回はテナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策の続きとして
商品券返し企画の詳細についてお伝えします。
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＊ 経営コンサルタント
＊ 発行人：株式会社船井総合研究所 山本 匡
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