━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.535━ 2018.8.28
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【1】メルマガ『観光商業施設のギフトＭＤは、自家需が鍵となる』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『観光商業施設のギフトＭＤは、自家需が鍵となる』
増床リニューアルをした鉄道博物館を視察してきました。
夏休みということもあり、
1日1万人の来場者があるとのことですが、
イメージしていた展示博物館でなく、
ハード・ソフト（コンテンツ）ともに最新の商業施設を凌駕する、
洗練されたテーマパークでした。
小さなお子様連れのファミリーが主ターゲットですが
連れていくお母さん、
お父さんにとって（ストレスなく子供を遊ばせておいて
且つ、自分もゆっくり楽しめる）居心地の良い空間、サービスと
なっているのが印象的です。
コンテンツも、子供だけ、家族一緒に、体験・体感させるコンテンツが
目白押しで、1日中いてもあきない巨大空間となっています。
売店の商品ＭＤが秀逸で、ギフト・自家需要の両方のニーズを満たす
下記3点の特徴があり、今後の商品ＭＤのポイントになると感じました。
①ここにしかない　　（希少性、限定性）
②デザイン性の高く　（コラボ・オリジナル性）
③実用性の高い商品　（ＭＳが大きい、小分け、頻度品）
駅、博物館、テーマパークに限らず、観光商業における売店（土産）は
①×②×③のいずれの要素も必要で、
特に③が基本で見落としてはいけないと
強く感じた1日でした。
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　10月21日新刊発売！
　『多店舗展開の基本実務』
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.534━ 2018.8.21
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【1】メルマガ『アジア大陸系テナントの進出が加速する』
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『アジア大陸系テナントの進出が加速する』
2000年以降、国内に巨大なモールが多数開設されるとともに、
グローバルSPAと言われる欧米系アパレル大型店が
多数進出してきました。
しかし、現在はOLD NAVYなどのように、
これらの多くは撤退か店舗整理モードに入っています。
その一方でアジア系、
とりわけ中華系テナントの進出が徐々に増えています。
海底撈火鍋は池袋・新宿と進出し、
今後関西ほかにも出店してゆくことでしょう。
miniso（メイソウ）は過去より高田馬場などに店はありましたが、
イオンモールいわき小名浜に進出します。
沙県小吃が高田馬場に出店しました。
まだ営業状況はわかりませんが興味深いです。
台湾の貢茶はあっという間に18店舗になろうとしています。
全世界では1400店舗あるそうです。
中国のチェーン店は、
本国では1000店舗以上展開している企業が少なくなく、
日本とはスケールが10倍くらい違う感じです。
いま日系のアパレルを中心とした専門店は出店意欲が乏しく、
欧米系も店舗整理をしている状況で、
アジア系のチェーン店にとっては出店チャンスになっています。
これまでは彼らも国内出店中心でしたが、
今後は米国や日本ほか
海外展開を考える企業も増えると思われます。
このようなチェーン店とは別に、
個人店や小規模チェーンのネイティブ店舗も増えています。
関東では西川口がにわか中華街化していますが、
この勢いは新小岩にもなだれ込みそうです。
大久保・池袋・上野・横浜伊勢佐木町などは
以前からそのような店が多かったですが、
最近出店している銘柄を見ても
中華系の店舗が増加しています。
どうやら、路面店の場合は
日本の不動産オーナーは中国人事業者に賃貸することを嫌う傾向にあり、
出店したくても貸してもらえないケースが多いとのこと。
なので進出エリアがおのずと偏ってくる傾向にあるといえます。
これは独立系デベロッパーにとっては誘致のチャンスともいえます。
特に中華系の外食事業者は進出意欲が高いのですが、
店舗づくりや運営に関してはまだまだ洗練度の低い企業も多く、
デベロッパー側でこまごまとアドバイスしてあげたほうがよい場合も多そうです。
今後10年を見据えますと、
商業施設のテナント構成も
欧米系からアジア系へと変容してくると思います。
いまちょうどその転換点にいるといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.533━ 2018.8.14
　船井総研　コンサルタント　今　亮太郎　発行
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【1】メルマガ『元気なSCの見極め』
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『元気なSCの見極め』
　先日は、とある県のSCを巡ってきました。
商圏に属するターゲットの住民の属性は
基本的には変わりませんが、
訪れている客層がSCによってかなり特徴が異なっていました。
　訪問したあるSCは有料道路による他のエリアからの流入客が
想定よりも少なかったようで、
当初の計画よりも客が少なく、
テナントも「準備中」と書かれた店舗が多く、
経営状況としては厳しいことが見て取れました。
そして、訪れる客層もSCにとってあまり良くありませんでした。
（客単価が低く、購買意欲があまり高くない客が多い印象）
　それは、SC側が集客コンテンツとして、
基本客単価の低いスーパーマーケットをテナントとして入れているため、
SC全体の客層も購買意欲の低い客が集まっているという状態でした。
　釈迦に説法ではありますが、
SCにおいて「スーパーマーケット」はとても重要な存在です。
日用品を販売するスーパーマーケットは
SCへの来店頻度を高める効果があります。
　よって、スーパーマーケットはSCにとって重要な存在です。
スーパーマーケットの客層を見ることで、
「良い客が来ているのか」
「このSCは元気（適正に経営できているのか）」
を判断することができます。
　SC内にあるスーパーマーケットの客を定量的に分析することでさらに、
購買意欲など見えてくるものがあります。
また、ひとりひとりの客のカゴの中身を見ることで、
ここのSCには「値引き品を大量に買いに来る客が多い」
「惣菜などの調理済み食品を買いに来る客が多い」など、
定性的にもイメージができます。
ぜひ、一度SC内のスーパーマーケットを観察してはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.532━ 2018.7.19
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【1】メルマガ『ナショナルチェーンは固定客化できない』
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『ナショナルチェーンは固定客化できない』
ナショナルチェーンと付き合っていて一番違和感があるのは、
店長が早ければ1年、遅くても3年で変わることです。
多店舗化を志向し、企業規模を大きくしていくためには、
人（スタッフ）にお客様をつけるのでなく
商品（ブランド）にお客様をつけることの重要性が理解はできますが、
リアル店舗を伸ばしていきたいのであれば店長（スタッフ）が
変わらないのことが一番だと思います。
なぜなら、お客様は基本的には、その場所から動くことなく、
馴染みの店、商品、人（スタッフ）で買いたいからです。
ポイントカードや顧客管理ソフトが発達し、仕組としてはお客様とつながっているようですが、
自社の買い上げ金額の高いロイヤルカスタマーを店頭で認識できていないことが本当に残念です。
一方、リージョナルチェーンはここで勝ち切ることができるのです。
商圏に合った商品はもちろんですが、転勤のないエリア採用など
オペレーションの見直しもしていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.531━ 2018.7.10
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【1】メルマガ『感謝を言葉で伝える習慣づくり』
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『感謝を言葉で伝える習慣づくり』
以前の話ですが、ある大きな会社と関わって業務をさせていただいた時のこと。
内部がどうにもギスギスしていて意思疎通が悪いし、私たち第三者も関わっていてまったくもって面白くないことばかりでした。
どうしてこうなったのか考えましたところ、この会社が「他人をちっとも認めない・信用しない」という組織風土だからだ、ということに気づきました。
その時はその会社を変革してほしいという依頼ではなかったので、これらに言及せずに終わりましたが、こういう組織を変革する方法はあります。
人と会うときに「いつもお世話になってありがとうございます、あの件助かりました」と感謝の言葉を最初に話し、メールのヘッダーに「いつもありがとうございます」と書き込み、会議の場では冒頭に「日ごろから皆様のご努力のおかげで、このようないい展開になっています」と語りだすことです。
トップがこのように語れば、部門長もそうなり、メンバーもそうなります。
「仕事なんだから評価などされなくてもやって当然」とか「何も言わなくてもちゃんと感謝している」「言われなければ心が折れてしまうなんて情けない」では通用しません。
男も女も、若手もベテランも関係ありません。もはやそんな時代ではないです。
私がこれまでにお会いさせていただいた「本当に優れた経営者や自治体の首長」は、皆こういうことが自然にできる人ばかりでした。
若い自分にもきちんと感謝を伝えてくださるような大物ばかりでした。
ストレスの大きな部門長に1年間毎日欠かさず夜にねぎらいの電話をかけていた町長を知っています。
こういうことが自然体でできるトップは人望も厚く、スタッフはみな生き生きと働いていました。
本当に素晴らしい方々でした。
SCのマネージャーや管理職も、スタッフやテナントオーナーに毎日このように語りかけてあげましょう。
人はやる気が出ればパフォーマンスが上がります。
マネジメントとは仕組みだけではなく、関係者のやる気を高める働きかけをすることでもあります。
認められてほめられたら、誰だってやる気が上がります。
ぜひ、毎日そのように習慣づけましょう。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.529━ 2018.6.19
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
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【1】メルマガ『複数の出口を持った店舗開発』
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『複数の出口を持った店舗開発』
百貨店や量販店などの小売業は、主として消費者向けの商材を中心に取り扱ってきました。
これは成り立ちの当初から、現在まで大きな変化がないです。
その後、ホームセンターや業務スーパーなど、従来は卸売り商材だったものを取り扱うことで、対象市場を拡大した業態が出現して成長してきました。
そして今は、小売りだけではなく製造販売化することで、ヴァリューチェーンをさかのぼって粗利を獲得する業態が一般化し、SCに出店している雑貨やファッションなどは多くのチェーン店がそのような業態となっています。
しかし、現在は数字上の好況感はあれども、国内内需は伸びている実感がありません。
大型商業施設においても、既存店売上の厳しいところが多いです。
唯一、インバウンドを獲得できている立地・業態・店舗のみが成長しているといっても過言ではない状況です。
このような市場環境下で、店売りだけではなく複数の出口を持った店が面白いと思います。
宝石店がブライダルリング専門店をつくって名簿獲得をSCで行うという業態や、保険会社が代理店店舗をSCに設けるという例はすでに一般化しています。
さらに、住宅販売会社が住宅を受注するために商業施設を開発する事例や、造園工事を請け負う会社がガーデニングショップを開発する事例というのが増えてきました。
このように、「店売り以外の出口」を持った業態を開発すること、誘致するということが今後の商業開発では必要な視点になってくると思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.528━ 2018.6.12
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『売上UPは集客がポイント！販促における大事な視点』
　先日、とある郊外型ショッピングセンター（SC）さまから
「販促費をかなり使っているが、なかなか集客ができない、どうしたら良いのか」と、
ご相談があり、丹羽とともに訪問してまいりました。
　そのSCさまは、ベッドタウンであるため居住人口が多く、
年々移住者は増加傾向にあります。
また、若いファミリー世帯も多く、商圏的には比較的に良い環境です。
しかし、年々館の売上は減少傾向にあり、厳しい状況が続いています。
集客のため、館でいろいろと販促施策を実施しておりますが、
いまいち効果が出ていないという現状です。
　販促は販促会社が提案のもと、館責任者とテナント側で協議を行っております。
例えば、キャラクターショーや縁日、ミニライブなどを企画開催しております。
　では、こちらの販促は何を目的に、誰に対して行っているのでしょうか。
売上が落ち込んでいるから新規顧客獲得のために、
新しくやってきた移住者を狙っていくのでしょうか。
　船井総研では、既存顧客をターゲットとして
販促を行うことをおすすめしています。
そもそも、既存顧客にしっかりとアプローチできていれば
売上が下がることはありません。
　そして、販促施策はお客さまが喜んでいただけるような企画だけでなく、
次回再来店する仕掛け作りが必要になります。
また、販促費もあまり掛けずに、工夫して予算を使い、
たくさんの集客をしたいですよね。
　みなさまはどのような販促施策の計画を行っていますか。
しっかりと誰（ターゲット）に、どのように、など
５Ｗ２Ｈを意識して振り返ってみてはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.527━ 2018.6.6
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【1】メルマガ『従業員モチベーションUPを通して業績UPを行う！』
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『従業員モチベーションUPを通して業績UPを行う！』
先日、フランチャイズ（FC）で他店舗展開を行っている経営者さまから
「FCのスタッフのモチベーションを上げたいがどうしたらいいのか」と、経営相談を受けました。
そちらの経営者さまは、全国エリアで食品小売店を経営されている方です。
福利厚生を充実させており、次は給与を上げてモチベーションを上げることを検討されていました。
※サービス・プロフィット・チェーンという考え方がある通り、
従業員の満足度を上げれば、売上や利益の拡大につながるとされています。
船井総研では従業員満足度を健康診断のようにして調べる「組織力診断」を行っております。
そこで、日々従業員満足度と業績について研究をしています。
組織力診断を通して福利厚生や給与などの報酬を上げることよりも
「やりがいをもって働ける環境の整備」を与えることが重要だと考えています。
「仕事へのやりがい」として例えば、自身の職種や業に対して誇りを持って働いているでしょうか？
そこで、従業員に仕事へのやりがいを持っていただくために、
優秀なスタッフや活躍したスタッフを表彰するアワードを行うことをおすすめしています。
普段、なかなかスタッフは販売成績などでしか評価されることがありません。
そこで販売成績などの定量的な評価だけではなく、
定性的な評価として、「笑顔が素敵賞」や「お客様からの満足賞」などの賞で表彰すると、
いままで数字で評価されることのないスタッフまで表彰することができます。
特にアルバイトやパートの方にとっては嬉しいかもしれないですね。
スタッフのモチベーションが上がって、店舗の業績も上がったらとても嬉しいですね。
人不足で人材定着に悩まれている方にとっても
従業員のモチベーションを上げる取り組みは必要ではないでしょうか。
みなさんも一度従業員のモチベーションの取り組みについて考えてみてはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.526━ 2018.5.22
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『集客する商品と売れる商品』
ファーストフード店舗の売上増の相談にのりました。
大切なことは「集客」する商品と、「売れる」商品は必ずしも同じものではないということです。
ソフトクリームの売上構成比を見ると、ほとんどがバニラソフトです。
世の中には、岩国の錦帯橋のように100種類ものソフトクリームを取り揃えている店もあります。
そこまで強烈ではないにせよ、ある程度種類があったほうが売り上げが上がります。
はて、それはなぜでしょう？
売れ筋志向だけだと
「バニラしか売れないならバニラだけあればいいのでは？」
という発想になりがちですが、それでは「集客力」が得られません。
売れなくても変わったソフトクリームがあることで話題になり、お客様が集まってくる。
結局のところいざ買うとなると無難にバニラを選ぶことが多いのですが、
とはいえその店にお客様が来ないことには話になりません。
ここでよくある誤解の例を紹介しますと
ある主力商品がある。しかし時間とともにその売上が下がってきた。
なので新しい関連商品を投入した。
しかし新規投入した商品の売れ行きがいまひとつ。
なので新規商品はやめよう・・・。
こういう話は世間どこにでもあるように思えますが、さてどうでしょう。
新規投入した関連商品は、はたしてその商品が売れるためにあるものなのか、
それとももともと主力商品だった商品の売上を上げるために投入されたものなのか？
関連商品と申し上げましたが、まったく別の商品なら前者の発想になるでしょう。
しかしアイテム分割であれば、後者の発想になります。
アイテム分割で増やした場合（たとえば、
バニラソフト＋抹茶ソフト＋塩ソフト＋味噌ソフト・・・　
あるいはバニラソフト　大中小）に、その増やしたアイテムの売れ行きより、
全体の売れ行き＆主力の売れ行きに注目して見ないといけません。
新規投入の目的が「売れ数」ではなく「集客数」であるからです。
これは特に、生活型商業施設も観光型商業施設も関係なく影響してきます。
フリーに店頭を歩いているお客様が、まず自分の店の前に興味をもって立ち止まるかどうか？
大きなお店ほどいろんなものがあり、お客様の興味は分散します。
そういう多数のライバルの中で
「お、これ面白そう」と立ち止まってもらえるかどうか、
それが勝負の分かれ道になります。
最終的に売れるものは「売れ筋単品」ですが、
まずはそのコーナーに注目するかどうかがすべてです。
売場のなかで注目されるコーナーをつくる、
そのためにアイテム分割をおこない目立った集客アイテムを設ける、
それによりコーナーの注目度を上げて立ち寄り客数を増やす、
これが大事なことです。
その結果として売れるのはバニラソフトであるわけです。
この役割の違いを理解して、
面白い店づくり＝面白い商品づくりに取り組んでいただけましたら幸いです。
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