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【1】メルマガ　『世界都市・上海』
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『世界都市・上海』
半年ぶりに上海を訪問しました。南京西路にスターバックスのフラッグシップ店である「ロースタリー」が開業していました。
店舗面積は800坪以上あり、客単価は121元（＝2,100円程度）となります。そういう店が、土日は1時間半待ちの大行列です。平日の朝食にパンと珈琲を注文しましたが100元でした。
また、郊外の新しいモールをいくつか見ましたが、なかでも七宝のVANKE MALLの食品売り場の出来はとてもよかったです。中国のモールはどこもアパレルと外食は充実していますが、食物販が弱いと感じるSCが多かったのですが、ここは食物販に力を入れていて、フードコートも日本にない（できない）演出がなされており、とても素晴らしいものでした。
街中いたるところでスマホ決済になっており、屋台で現金を出すと、おつりが面倒だと嫌がられます。スマホ決済はアリペイとWeChatPayが2強ですが、WeChatのテンセントは創業2000年で、まだ17年の社歴しかないのに世界の時価総額ランキングで5位になっています。社員の平均年齢は30歳を切っており、すさまじいスピード感です。
シェア自転車は大手2社以外は見かけなくなりました（3位以下は撤退したそうです）。とりわけこの1年での変化はすさまじく、10年前くらいに上海を見た時とは、もはや天地の差ぐらいの開きがあるといえます。すでに東京を上回る世界都市になり、アジアの中心になりつつあるといえます。
と同時に、中国の経済成長も2桁ではなく1桁になり、チェーン店の収益性にも陰りが出始めています。（とはいっても専門店の投資回収は「何年」ではなく「何か月」ですが）日本から進出した企業も定着したところと撤退したところにわかれます。撤退がとても難儀なので、それをお助けするというビジネスに特化している会計事務所もあるくらいです。
シャッター通り商店街はまだ見かけませんが、お客が入ってなくてガラガラのモールは増えてきました。成長一本から成熟に向かっているところだと感じられます。ただ中国は広く、地方都市圏の成熟はもうすこし先になるでしょう。上海だけでもこれですから、今後北京、天津、武漢、重慶、深セン、広州、ほか大都市がどんどん発展すると、中国大陸に東京レベルの世界都市がいくつも出来てゆくことになります。
日本ではなかなか面白いものが見つからない時代になりましたが、中国に出かけると新しいもの、面白いものや成長しているものをいろいろ見て刺激をうけることができますので、定期的に訪問したほうがよいと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.514━ 2017.12.12
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【1】メルマガ　『苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由とは』
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『苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由とは』
苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由があります。
1つ目は、客数減に対して集客商品を付加するケース
2つ目は、競合対策に対して差別化商品を付加するケース
いずれも、新しい商品で客数、売上を確保したいという思惑なのですが、実際には、数字がとれていません。
本来、業績アップの基本原則は、既存商品において売上構成比が高い商品を伸ばすことです。この売上構成比の高い商品（主力商品）が集客商品となり、競合との差別化商品とならなければなりません。
商品付加の基本は、主力のアイテム分割で、主力商品の機能を有した値頃な集客商品、主力商品の機能を向上させた差別化商品といったように、主力商品をベースに考える必要があります。
ですから、よく見かける「靴屋さんがバックを付加する」「洋服屋さんが雑貨をはじめる」といった商品関連での付加は必ずしも上手くいきません。なぜなら、主力商品が支持されていないのに、付加商品が支持されることはなく、付加商品は、主力商品の延長線上にあるから支持をされるのが当然だからです。
それでも、付加された商品と主力商品の価格差が1/10の範囲であれば、全く購買につながらないということはないのですが、この価格差が10倍以上ある場合は、その付加商品を導入することによって売上が大きく下がるケースが散見されます。
売場のスタッフの数は限らていますので、集客商品として付加された商品に、レジ対応を含め接客の手間がとられてしまうと本来の主力商品の接客対応ができなくなるからです。
このようなお店は、客数は伸びていますが、客単価を大きく落としてしまい、結果として売上を落とすことになります。企業が新商品開発、ライフスタイル提案、新業態にチャレンジすることは良いことですが、商品ＭＤの基本（変えてはいけない原理・原則）を守りつつ、進化をしていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.513━ 2017.12.6
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【1】メルマガ　『地方都市から新成長企業が誕生する』
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『地方都市から新成長企業が誕生する』
ここ数年、東京や京都以外の地方都市でもインバウンド景気に沸き立っている街はいくつかあり、金沢、博多、札幌などは特にその影響が大きいように感じられます。全国の各都市を見て、インバウンド景気の有無で異なる都市間格差を感じざるを得ません。
博多は明太子で有名な料亭「稚加榮」、もつ鍋の大型店「やま中」、水炊きの老舗「長野」など昔から著名な店が多いですが、どれも国内客＋インバウンドで盛況の様子です。
大濠公園の周囲も桜のシーズンなどはインバウンドのバスがぐるっと一周すべて埋め尽くしていたりします。ホテルものきなみ稼働がよいようで、まさに沸き立っている感じが強いです。
金沢もホテルの稼働がよく、主だった観光地にも外国人多数。札幌でも百貨店の懸垂幕が全部中国語だったり、降ってわいた好景気に乗っている感がまだ持続している感があります。
インバウンド景気はいつまで続くのか？ということを時々尋ねられますが、戦争でもならない限りすぐになくなることはないでしょう、とお答えしています。もちろん、そうはいってもこのイケイケ感がいつまでも続くわけではないですので、好調時期に資金をためて次なる戦略を打つ準備は必要ですが。
とはいうものの、目先の上げ潮ムードはまだ強いです。好調のSCから新たなチェーン店が生まれてくるように、好景気の街からも、たとえば博多発・札幌発・金沢発のような新しいチェーン店が出てきます。
今回見た中では、「VITO」というジェラート店が短期間に店舗数を増やしていて、とても魅力的な店に感じられました。すでに全国や海外にも展開し、急速に店舗数が増えていますね。
SCのテナント発掘も、こういった景況のよい大都市の新しい勢力をチェックしてゆくことが大事と、あらためて感じました。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.512━ 2017.11.28
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【1】メルマガ　『研修を成果という実績に変えるアワード方式とは？』
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『研修を成果という実績に変えるアワード方式とは？』
本年度から商業施設のテナント向け研修のいくつかを「研修を成果という実績に変える」をテーマにアワード方式で実施してきました。昨日は、その中の一つの商業施設の表彰式でしたが、研修とコンテストをセットにしたこのアワード方式はテナントの参加率や満足度も高く、今後のテナント向け研修の大きな成果になっていくと感じています。
テナント向け研修の依頼は以前からも多いのですが、やはり課題はテナントの参加率や満足度が上がらないといった声がきかれます。これは研修することが目的となってしまうためで、本来の研修の目的はやはり成果をあげていくことだと思います。
では、これまでの研修は「なぜ、成果があがりづらいのか」、それは、従来の研修では、一部のモチベーションの高いテナントしか、研修での学びを実行していないからではないでしょうか？ですから、研修での学びを実行する機会が必要で、この機会は施設売上が高い10週/52週に設定することがポイントになります。
実際のアワードでの研修は、テナントの業績アップに必要な「商品、売場、接客」について事例中心に伝え、その内容を踏まえて、研修時間内に「行動計画書」を作成してもらいます。また、同一カテゴリーの参加者と内容のシェア、ブラッシュアップの時間をとっています。
研修終了後に、自身が立てた行動計画書を、店舗スタッフはもちろんのこと、施設の営業フロアスタッフ、テナント本部とも共有することで、コンテストに向けた商品、売場、販促応援の協力を得やすい環境をつくってもらいます。
コンテストは、昨年対比、目標対比といった定量部分だけでなく、行動計画書の実行度や施設への協力度など定性部分も評価することで、テナントの参加率を高めていきます。
このようなコンテストは、接客・ロールプレイングコンテストや売上コンクールなど、各施設で様々なものが実施されていますが、売上に直結するという点で接客コンクールとは違い、研修とセットで自店計画書の実行度に重きを置いている点で、売上コンクールとも違う新たな方式とも言えるのではないでしょうか？
ぜひ、次年度のテナント研修に向けて興味のある方はご連絡いただければと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.511━ 2017.11.24
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【1】メルマガ　『自社の強みを生かそう』
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『自社の強みを生かそう』
先日来、新しいお客様とお付き合いして、新鮮な発見がいくつもありました。お客様は大型の「産直売店」を経営されていらっしゃる方です。
スーパーマーケットの頭で考えますと、「もやし」「牛乳」「タマゴ」「とうふ」「生めん」などが確率的に売れ個数が多い商品であり、これらを安く販売して集客を高める、というのが定石といえます。ですが、お客様のお店では、現状ではこれらの商品をそんなに販売しているわけではない。
一方で、旬の時期の果物、野菜、生花が圧倒的に売れています。いまですと柿が山のように売れています。また、ゼリーがなぜかよく売れていて大きな売場を形成しています。総年商は普通のスーパーよりずっと売っています。
商圏はかなり広く、こういう店をみて率直に感じたことは、確率論的なマーケティングはたしかに効果的ではあるものの、魅力ある店は魅力ある商品をパワフルに売っている店だなあということです。
どこのスーパーも管理レベルが上がると売れ筋が増えて死に筋が消えるという傾向になり、結果としてどこも同じような店づくりになりがちです。それはそれで努力の結果ではあるのですが、なにか結果はつまらないものになりがちです。
その一方で、「その店ならではの強み」をしっかりと確立し育てている店というのは、魅力的ですし発展性があります。実際、そのお店も長期にわたって繁栄し続けている店なのです。
お店の個性というのは、データ分析レベルが進むほどに薄れていっているような気がしてなりません。同じような店づくりをすればするほど、資本力のある会社に包み込まれて衰退してしまいます。
自店の強み、自分たちのSCの強みはなんなのか？あらためて、そこを基軸に戦略を組み立てることの重要性を強く感じさせられました。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.510━ 2017.10.31
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【1】メルマガ　『当たり前のことをやれば売上は上がる』
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『当たり前のことをやれば売上は上がる』
ここ数年お付き合いのあるSCで、春に店長オーナー研修を実施したところ、夏からの売上が天候不順にも関わらず好調になり、テナントオーナーがみな明るくなった・・・とのご報告をいただき、大変うれしく思いました。
研修でお伝えしたことは、とてもベーシックなことばかりです。
売れている商品をもっと売れるようにする
売れている月・週・日・時間にもっと売れるようにする
売れている商品を前に出す
売れている商品をもっと売るためにPOPや陳列を工夫する
売れている商品の在庫を増やす
売れている商品のフェースを大きくとる。
などです。
それだけ聞いたら「そんな当たり前のこと」と思われるかもしれないですが、その「当たり前のこと」ができていないために売上が伸び悩んでいて苦しんでいる店が多数見受けられます。
当たり前のことをやらなくなった結果売上が下がり、当たり前のことをきちんとやると売上が上がる。原理原則はこのとおりです。
業績がいまひとつなところを、なにか妙手を求めようにも答えが出ずに不発に終わってしまうということが多いのではないでしょうか。不振に陥った時こそ原理原則に立ち返る、これを大切にしていただけましたらと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.509━ 2017.10.17
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【1】メルマガ　『なぜ、専門店チェーンの出店は苦戦するのか？』
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『なぜ、専門店チェーンの出店は苦戦するのか？』
最近の専門店チェーンの出店を見ていくと、自力集客する業種・モデルでないのに核店舗を意識せずに出店し、苦戦しているチェーンが多くあります。
例えば
・世界観を優先して、核店舗のない路面に出店
・核店舗のない、同業種だけで構成する商業施設に出店
・グレイドを優先して、集客力の落ちている百貨店に出店
核店舗は自力集客でき、且つ他テナントの集客に寄与する店舗で、商業施設においては、施設全体の集客に寄与する百貨店、GMS、DSなどと、フロアの集客に寄与する大型専門店があります。
この核店舗は集客だけでなく、客層に大きく影響するため、核店舗が入れ替わると、テナントの売上が大きく左右されます。
ここでいう客層は一言で言うと、グレイド（単価）を指します。つまり、百貨店とＧＭＳでは百貨店の方が単価の高いテナントが売れ、GMSとDSでは、GMSの方が単価の高いテナントが売れるのです。
当然と言えばそうなのですが、以外と核店舗の集客には期待するものの、核店舗のグレイド（単価）に注意せずに、出店ミスする専門店も少なくありません。
専門店チェーンの出店は、下記手順で確認していくことが必須です。
【1】核店舗の業態（百貨店、GMS、DS）
【2】その業態の中での順位（一番店、二番店、三番店）
【3】その業態の出店場所（右、左/フロア）
2核モールで、一方が百貨店、一方がGMSの場合は、自店の客層に合った核の近くに出店するべきです。出店のミスは、戦術・戦闘でカバーすることが難しいので、基本に忠実に出店をリードしていきたいものです。
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『ご当地商品の開発』
食品、とりわけスイーツの世界で地方都市でプチヒットしているのが、「ご当地商品」です。これは、その土地の素材を生かした商品を開発し、地縁性でもってストーリーをつくり、地元の人だけでなく観光客にも売り込める商材となっています。
商品面では、素材にこだわり、地元の材料を活用するということがポイントとなっています。地元の材料を使わずに「なんちゃってご当地商品」になってしまっているものもありますが、ここはこだわりたいところです。
販売面でのポイントとしては「地方発送」できる商材であることで、賞味期限がある程度とれるものが適しています。ご当地ハンバーガー、ご当地プリン、ご当地アップルパイなど、商材はいろいろありますが、素人でも簡単につくれる商品が取り組みやすいです。
銀座SIXではマーロウのプリンが大人気ですが、これもご当地プリンといえます。百貨店のイベントなどでも、こういったご当地商品はクローズアップされているのですが、地域外の人間が見て、一目でその地域のものと理解できるかどうかということが大切です。
なので凝ったネーミングはわかりづらく、新規に開発するならストレートな名称のほうがよいでしょう。奈良には「大仏プリン」というのがありますが、これなど非常に分かりやすくストレートでよいネーミングだといえますね。
船井総研の食品チームでは、ご当地スイーツの立ち上げ支援も行っています。すでに成功例も多数出ています。ご興味ある方はお気軽にお問い合わせいただけましたらと思います。
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『店づくりは観光化する』
銀座のGINZA SIXやTOKYU PLAZAを拝見しますと、外国人観光客もそれなりに多いですが、日本人客層もかなり多いです。そして繁盛している店を見ていますと、物販は「都会のお土産」、外食は「デイトリップ」の要素を満たしている店が調子がいいと思えます。
お客様が「店」というものに求めるもの、「店」の果たすべき役割も大きく変化してきています。これまでは買うための「モノ」を在庫していれば一定数売れていましたが、これからは「売れるものを置いている店」ではなく、「何か面白みがあって訪れてみたい店」を志向すべきと思えます。
車や電車で30分や1時間かけて店にゆくというのは、お客さんにとってはデイトリップです。なので、「わざわざ出かけたら、よかった、面白かった」という要素を持った、いうなれば「近場の観光地」になってゆかねばならないと思えます。
店づくりもそうですが、扱い商品も「記念」になるもの、「土産」になるものを増やさねばならないと思えます。もちろん売れ筋の実用品も「ついで」には売れるでしょうが、お店に来店してもらうための主たるモチベーションにはならないでしょう。
お客様は「何か面白いものを見たい」と思って店に出かけて、結局買うものはありきたりなもの・どこにでも売っているようなものだったりします。多くの店にとっては、この「来店動機を生むもの」が最も重要なもので、「売れたもの」は集客した結果にすぎないのです。
ですので売れ筋をチェックするだけでなく「何が自店にお客様を集客するものなのか」について、いまいちど熟考する必要があります。店舗のリニューアルをお手伝いしていますと、この「集客要素」と「売れ筋」の違いをよく理解しないで、改装して集客要素を減らして売上を下げている例を散見します。
立地の良い店なら売れ筋だけ管理していたらよいですが、郊外店など集客が必要な店にとっては「集客要素」のほうがずっと大事になります。今後の店づくりは「集客」のための取り組みがいっそう重要になります。
売れ筋を管理しているだけではだめで、どうやって商品や取り組みの話題性で店に集客するのか。そのための考え方は「お土産」になるべきと思います。インスタ映えする店、SNSでバズる店、雑誌TVに出るような店というのも、そういう指向性を持った店になるといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.506━ 2017.9.5
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ　『夏セールの明暗はどこにある？-２』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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【3】無料経営相談のご案内
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『夏セールの明暗はどこにある？-２』
セールで高い目標をクリアする店舗に共通するのはセールが特別でなく、普段の売場の延長にあるという考え方です。
普段の売場の集大成がセールであり、セールで高い目標をクリアするには、普段の売場において、特に週末など客数の多いときにオペレーションを含めてシミュレーションし、万全の体制で臨めるかどうかです。
例えば、1月のセールで手ごたえを掴むものの繁忙期の不慣れな対応が露呈した店舗が、次の7月のセールに向けて対策を練り、毎週末の対応でスタッフ連携がとれる状況にもっていくといった感じです。
セール期では、お客様の決定率をあげるために「アイテム別からプライス別やサイズ別」といった商品展開をする店舗は多いのですが、多重接客まで対応している店舗は多くはないようです。
通常の接客は、1人の販売員が接客からレジまで対応しますが、セール時では、商品コーナー、レジ、フィッティングなど売場を基本に人を配置することで多重接客が可能になります。
また、レジ、スタッフを増員するように、最終の購入につながる仮設フィッティングを増設し、1人のスタッフが2台のフィッティングするなどの対応が重要です。
セールにおいて高い目標をクリアするにはチャンスロスをしないことが必須です。そのためにも、セールが普段の売場の延長にあるといった意識を持ち、普段の行動から変えていきたいものです。
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