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2004年 3月 2日
週刊メルマガ あなたのショッピグセンターも必ず甦る！
◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 本日の感 ━◇
『師と仲間づくり』
このメールでもご案内させていただいていたＳＣ・共同店舗再生セミナ
ーが先ほど終わったところです。セミナー終了後、参加された皆様にセミ
ナーの感想と今後の決意を書いていただきましたが、それを読む限りでは
かなり満足していただけたのではないかと実感しています。
今回は初めてセミナー終了後に懇親会を企画したのですが、この懇親会に
１名を除き全員が出席されました。船井総研では、師と仲間づくりという
ことを非常に大切にしていますが、積極的に名刺交換をされ、現状の課題
についての意見を交換される参加者の方々を見ていると、このような場を
提供することも一つの重要な仕事であると改めて認識させられました。
次回は、講座時間をもっと圧縮して、懇親座談会をメインにしたセミナー
を企画していますのでお楽しみに！
それでは、本日の再生のヒントをお届けします。
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◆◆◆ショッピングセンター再生のヒント３『全体より個の時代』◆◆◆
ＳＣ全体の売上が落ちていても、テナント専門店の中には売上を伸ばし
続けている店舗は必ずあります。このテナント専門店が商品、売場、販促
接客、サービスの面でどんな取り組みをしているのかを共有できる仕組み
を持っているのが強いＳＣです。
店長会とは本来、数字、販促計画といっ
たデベロッパーの報告の場だけではなく、このような伸びている店舗の報
告をメインしていくのが正しいやり方といえるでしょう。
これまでお付き合いさせていただいたテナント専門店さんの中で、このオ
ーナーの取り組みは凄かったという家電店の事例を一つご紹介します。
この家電店は香川県にあるナショナルの特約店で、本店とＳＣ内に店舗を
構える町の家電店です。
売場面積はどちらも５０坪前後で、周辺にはデオデオさんも含め家電量販
店がいくつも出店しています。
この店舗は四国のナショナル特約店の中ではＮｏ１の売上で、丹羽がお付
き合いしていた時も売上を伸ばし続けていました。
町のコンビニ家電を目指し、取り付け、修理、メンテ、フォローを徹底的に行う姿勢が受けていたようです。具体的には下記のようなことをおこなっていました。
『娘を嫁に』
・商品を販売する際に、商品を娘に例えて本当に大事にしてくれるように
必ずこの一言を添えて商品をお届けするようにしていました。
『生涯価格』
・接客の際に一生涯フォローするといった生涯価格の重要性を伝えてい
ました。
『２４時間サービス』
・本店では、修理・メンテを営業時間終了後も店長へ転送という形で
２４時間のフォロー体制をとっていました。
・実際には部品や人の手配等もあるので、修理が翌日以降になることも
多いのですが、冷蔵庫の壊れたお客様のフォローでは、お客様の販売
している商品を夜中持ち帰り、修理できるまで店長が預かってくれた
など数々の逸話がありました。
『朝８時から対応』
・実際の店舗のオープンは１０時からですが、取り付け、修理は朝８時
から行っていました。
『御用聞き』
・取り付け、修理の予約が入った際にそのお客様の周辺で、以前商品を
お買上になられたお客様を３件リストアップし、必ずご用聞きにお伺
いされていました。
・その際に、前述の嫁にいった娘は元気ですか？と訪問されていました。
・娘（自店で販売した商品）の状態を確認するのですが、ほとんどの場
合は問題がなく、そこでの会話の中から新しいオーダーをいただいて
いたようです。
（例えば、こんど息子が東京の大学に行くなど）
『１万件のドアコール』
・ナショナルのパナソニックフェアなどの際には自店のオリジナル企画
も付け加えて、全顧客リストに対して個別訪問を実施していました。
・また、リニューアルオープンの際には社員全員で１０日間かけて、
１万件のドアコールを実施していました。
『お礼状』
・手書きのお礼状をお買上いただいた方全員に翌日には届くように送ら
れていました。
・また、携帯電話などは買い変えサイクルにあわせて事前にご案内を送
られていました。
『理念の浸透』
・毎年、１月１日の日に社長と奥様が二人で全従業員さんにお年始にい
っていました。このお年始には、前年の決算書と感謝のお手紙、今年
の目標を書かれたものをお持ちになられ、お年玉として決算賞与を渡
してられました。
⇒やはり重要なのは、トップの思想に共感・共鳴していただける従業員と
お客様をいかにつくれるかにあるようです。そのための宣言、浸透のた
めのツールや具体的行動指針が非常に明確だったように思います。
今、ショッピングセンターにはテナント専門店が共感・共鳴できるショッピ
ングセンター全体のあるべき姿の方向性を描くことが求められているのでは
ないでしょうか？
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