━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.475━ 2016.11.22
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【4】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『見えないところで勝負する』
ナショナルチェーンはもとより、地方の繁盛店も少なくなってきた現在、「成功している店・業態」というのは徹底的にベンチマークされる時代となってきました。大手企業ですら、優良専門店チェーンを堂々と真似する時代です。
店を見て、外側から調査できることは、すでに多数の会社が調べに来ていると考えたほうがよいといえます。よく「損をしている会社は損した損したとうるさいが、儲かっている会社は儲かっているとは言わないから分かりにくい」といわれますが、実際にはマスコミやネットに成功しているとの話が出ると、各所から視察や調査に来ていると思えばよいでしょう。
見たからといって真似できないようなものであればよいのですが、真似出来てしまうものであれば、やはり真似られます。ですので、以前お付き合いのあったある会社様には、「絶対にマスコミや業界紙に出て自慢話をしてはいけない、大手に発見され狙い撃ちされたらひとたまりもない！」とお伝えして、決してメディアに露出しないように進言したほどです。
とはいえ、そうはいっても繁盛店は店舗数が増えてゆきますので、どこかで誰かに知られてしまうのは時間の問題でもあります。私たちのようなコンサルタントもそういった情報を発信しているため、人知れず繁盛店でいることは困難といえます。ではどうすればよいか。
外から見て分からないところに自社の差別化要因を持つこと、これに尽きるといえます。「店づくり」「価格政策」これらは調査して真似やすいところともいえます。見て真似できるところは真似出来るが、見ただけでは真似できないところも多々あります。
その最大の要素は「商品」と「オペレーション」です。どうやって調達しているか、調達ルートを開拓しているか、商品開発しているか。食品・外食であれば調理加工のプロセスとなります。もうひとつは、人材をどうやって採用・教育しているか。
こういったところは、外から見ただけではなかなか分かりにくいものです。
外から見て分かりにくいところに「自社独自」のものを持つことが、業態寿命を長くすることにつながるといえます。
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【日時】　2016年11月28日（月）13：00～17：00
【会場】　（株）船井総合研究所 五反田オフィス
※参加料金は無料です
基調講演決定！株式会社DoCLASSE　代表取締役　林　恵子 氏より
『ネットから実店舗へ！2007年創業から2ブランド、計63店舗　年商137億円の秘訣』などお話して頂けます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.474━ 2016.11.15
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【1】メルマガ　『チェーン専門店における戦略的差別化』
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【4】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『チェーン専門店における戦略的差別化』
船井総研では、チェーン専門店に対して、下記の8つの差別化要素を持つことが重要だとお伝えしています。
【1】立地
【2】規模
【3】ブランド
【4】商品力
【5】売場力
【6】販促力
【7】接客・サービス力
【8】固定客化力
これらの【1】～【8】は優先順位の高い順に並んでいて、特に【1】～【3】は戦略的差別化として重要です。この【1】～【3】は多店舗を展開するチェーン専門店にとって一番重要な出店にかかわるからです。
【1】～【3】の戦略（＝出店）のミスは、【4】～【8】の戦術・戦闘（現場）ではリカバリーするのが非常に難しいからです。【4】の商品も現場主導でなく、本部主導になっている場合は、出店と同時に商品ＭＤが決定するため余計に難しくなります。
つまり、多店舗展開するチェーンにおいて、商業施設の理解を深め精度の高い出店をしていくが最も優先順位が高いと言えます。日本ショッピングセンター協会によると、全国の商業施設数は3195件（2015年12月時点）になります。
ここで押さえておくべきポイントが、そもそも自社ブランドが展開できるSCはいくつあるのかということです。また、自社ブランドの出店フォーマット（出店基準および商品展開計画）があるかです。
この出店基準づくりにおいて、商業施設の評価の仕方が問われます。立地法への改正から、大型商業施設が急速に増えることはないのです。また、普通借地契約から定期借家契約に変わり、多くの施設において定期借家契約の切り替えのタイミングで（5～7年）リニューアルをかけることが一般的になりました。
商業施設側にとって、このリニューアルは1年で10%、つまり5年で50%のテナント入れ替え（場所移動も含む）が目標になります。つまり、チェーン専門店にとって、新規の大型商業施設への出店ではなく、既存施設のリニューアルといった出店の機会が増えていきます。
既存施設のリニューアルは、チェーン専門店にとっても月坪効率の悪い店舗をスクラップして、効率の良い施設への出店ができるので、商業施設、チェーン専門店にとっても有効な手法と思われます。ですから、まだまだ日本において出店の可能性が多いにあるという認識をしていただいて大丈夫です。
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好調なアパレル企業をロングインタビューし、コンサルタントが好調な理由を解説
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.473━ 2016.11.8
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【1】メルマガ　『SCとしてのオペレーション』
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『SCとしてのオペレーション』
当初からショッピングセンターとして開発された商業施設は別として、郊外型の複合施設やパワーセンター型商業施設などの建物が各々別棟になっている商業施設の場合、不動産物件として賃貸するだけで、全館での販促オペレーションは実施していないという施設が大半といえます。
しかし、やはり商業施設としては全館販促や全館イベントを開催するほうが効果が上がります。こういった別棟形式の商業施設の場合、入居しているテナントもナショナルチェーンやFC店舗が多いため、各企業の本部主導でチラシなどの販促を実施することにゆだねて、商業施設の運営管理者側では特に販促を仕掛けてこなかった例が多かったといえます。
販促をするにはコストがかかるから、ノウハウがないから、という理由で「何もしない」という選択をする会社もあるのですが、実際のところノウハウといえるほどの大げさなものがどこかにあるわけでもなく、コストがかかるといっても毎日やるわけでもなく、ようは面倒だから、やったことがないから、だからやらないというのが実態ではないでしょうか。
一方で、ローコストながら手作り販促をしかけて成功に導いた例は私どもにも多々あります。ナショナルチェーンが多いから出来ないということはまったくありませんし、費用が出なければ無いなりに工夫すればよいです。そして、商業施設は販促を定期的にやり続ければ必ず活性化出来ます。
売上が上がらないとテナントはどんどん撤退していってしまいますし、後継テナントを見出すのはとても困難になってきています。ロードサイド複合施設、パワーセンター型施設、屋外型モール施設においても、ぜひ年間の販促計画を立案し、セールやイベントを全館を挙げて定期的に実施されることをおすすめしたいと思います。
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小売・流通の進化を実現する　唯一のコンセプト『競争から共創へ』
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.472━ 2016.11.1
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【1】メルマガ　『チェーン専門店と商業施設が持つべき共通の軸』
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『チェーン専門店と商業施設が持つべき共通の軸』
多店舗展開を志向するチェーン専門店は、その出店の多くを商業施設に求めます。
チェーン専門店にとっても、商業施設は運命共同体のはずですが、お互いの理解が薄いというのが実態です。
チェーン専門店と商業施設が共通の目標（売上、利益）を達成していくには、お互いがベースとなる指標を持つことが必要となります。
弊社としては、この共通の指標（軸）は、月坪におくことをおすすしています。
チェーン専門店は商業施設に対して家賃を支払うわけですが、それは月坪に対して支払うので、月坪効率は両社にとって共通の評価軸になるからです。
売上が高くても、売場面積が大きければ家賃効率が良くないですし、売上が小さくても、売場面積が小さければ家賃効率は良くなります。
また、どんなに売上が高くても、月坪家賃が高ければ利益がでず、どんなに売上が低くても、月坪家賃が安ければ利益が出ます。
成熟した日本のマーケットにおいて、多店舗展開を志向する際は、売上優先できる立地も限られるため、利益優先に舵をきることも重要になります。
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【日時】　2016年11月28日（月）13：00～17：00
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.471━ 2016.10.25
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【1】メルマガ　『活性化しているチェーン店』
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『活性化しているチェーン店』
どの業界でもチェーン店の浮き沈みというのはありますが、経営改善ができた会社は店を見れば一目瞭然によくなっているのがわかります。
たとえば、最近の「コジマ×ビックカメラ」さんの店舗の改善度合いは著しいと思います。随所に工夫がなされており店が生き生きしています。品揃えも見直され、SKU数も増えたように思えます。
このように頑張っているチェーンもある一方で、どうしてこんなに店頭がダメになってしまったんだろう・・・？と思えるチェーンもあります。スーパー、ホームセンター、家電など、業種に関わらず店頭にはその会社の勢いが明確に現われてきます。
そして、店頭が元気になるというのは単にやる気の問題だけではなく、十分な人員数をアサインして店頭をつくれるだけの人員数が確保されているかどうかということもあります。
よく元気のない店頭をみて「こんなにやる気のない店ではこの会社はダメですね」という評価をされる方がいらっしゃいますが、店頭の状況は原因ではなくむしろ結果です。そうなってしまった原因がどこにあるのか、を考えないと、その会社の活性化策にはつながりません。
単純にノウハウがなくて勉強会が必要という場合もあれば、やり方はわかっているが人員削減で人手が足りないという場合もありますし、人員削減の原因は立地が悪く競合店と比較して著しく不利な状況下にあるという場合もあります。その店の元気が無いことの「根本的な原因」を見出し対策することが大事です。
店頭を見て本部の人が「何やっているんだ」と叫んでも事態は改善しないどころか、現場のスタッフの士気は下がるばかり。「苦言」は必要なく、具体的な「対策」が必要といえます。
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『苦戦するアパレル業界への提案』
9月は暑さの影響で秋物が苦戦し、業界的に非常に厳しい数字でした。
例年9月にハウスカードキャンペーンを実施している施設が多く、そのような施設のファッション売上は、52週のトップ10週の中に、9月が2週入っているのが特徴です。ですから、このキャンペーンで数字を落とすと9月のリカバリーすることが難しくなります。
天候的に厳しい9月でしたが、数字がとれた店舗は、ハウスカードキャンペーンをしている施設が大半で、下記の共通点があります。
【1】事前告知（1週間前に解禁）が、顧客に対して徹底できている
【2】キャンペーンに合わせた、限定、オリジナル商品を準備している
【3】そもそも、商品と人（スタッフ）のチャンスロスがない
特に、準備期間のかかる紙媒体の販促に頼った施設、店舗は苦戦し、暑さの影響も考慮して、タイムリーな商品変更とweb販促などに切り替えられた、店舗しか数字を上げることができなかったようです。
自力集客をしない、あるいは弱い専門店チェーンにとって、施設販促への相乗りは必須条件になっていますが、デベとしても、テナントの売上が最大化できるような期間設定や告知方法などへの切り替えが必要です。
特に、今回のように気温や台風など、天候の影響の受けやすい9月から秋物の整理期にあたる10月上旬への期間変更が求められます。というのも、ファッション業界では、消化率が最大の課題になっていて、各シーズン毎の整理期を施設側がサポートできることが理想だからです。
1月上旬～冬の整理期
4月下旬～春の整理期
6月下旬～夏の整理期
10月上旬～秋の整理期
夏、冬は既にファッションバーゲンがあるので、春と秋の整理期に対応した施設販促がポイントになります。
ここでの施設販促は、ハウスカードキャンペーンが理想で、特に、顧客に向けたシークレットセールからスタートして、ハススカードキャンペーンに繋げていくことが重要になります。
施設、テナント共に、売上を最大化できるよう共創していくことが求められる時代になりました。まずは、新・多店舗経営研究会お試し会（無料）を通じて、上記のような提言をしていければと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.469━ 2016.10.11
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【１】メルマガ　『キッズ集客』
【２】研修　『多店舗展開　必勝研修』
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【３】書籍紹介　『売れる店長の全技術　丹羽英之著』
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『キッズ集客』
GMSの改装がどんどん進んでおり、各社工夫をこらして新しいテーマをもうけたコーナーをもうけています。その中で、郊外型SCや郊外型GMSのテーマで中心となっているのは「キッズ」の集客にあるといえます。
もともと駅ビルなどと比較して郊外型立地の大型店はキッズ集客が基本テーマとなります。キッズを集客すればその親がやってきて、さらに祖父祖母もやってきて3世代集客できるというのが理想系です。3世代集客ができると祖父祖母の財布をあてにした客単価UPも期待できます。
量販最近の各社の取り組みを見ていて感じることなのですが、なるべく付加価値を上げようとして取り組んだことはあまりうまくいっておらず、むしろベタで安いものをしっかり充実させたほうが成果が出ているのではないか？ということです。
付加価値を上げたい、これは非常に大きなテーマとして量販各社が取り組んでいるのは理解できます。しかし、地域の顧客にそれを期待されているのだろうか？となると、いろいろ疑問もわきます。
総合スーパーは「安さ」を原動力に多店化してきました。しかし、いまや擬似百貨店化して、擬似セレクトショップ化しようとしています。しかし、ブランド力のある商品を調達できる力に乏しく、中途半端なものになってしまっているのが現況です。
その方向を目指すこと自体は理解できるのですが、背伸びしても地域のお客様の期待値はそんなところには無いのじゃないか？と思える例も見受けられます。祖父祖母や親の財布で「いいもの」を買っていただこうという気持ちはわかりますが、結果的に親の財布のヒモは固くてなかなか開かないのではないでしょうか。
巨大なモールは別としても、小商圏の地域密着SCでアップグレードを志向するのはなかなかに無理があるように感じられます。安価なゲームセンターや100円ショップなど、親の財布ではなく子供の財布で買えるものほうが基礎集客力は高いといえます。まずは基礎集客を固めて、客単価アップはそれからではないかと感じられます。
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ディベロッパーからも高く評価されている店舗業績向上モデル公開！！
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優秀店長に依存せずに館キャンペーンで店舗業績を確実に上げる！
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　著者：丹羽英之　　出版社： かんき出版
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稼げる店長は、毎日がんばらない!」
本書は、23年間で1万店舗の店長を支援してきた店舗経営のプロフェッショナルが、「成果を出せる店長・出せない店長」の違いについて、解説したものです。
「売れる店長」には共通したキーワードがあり、誰でも簡単に真似できるコツがあります。
本書を読んで真似するだけで、楽に売上をつくるための頑張りどころが分かったり、やりがいを持って仕事に取り組めるようになったり、スタッフの力を上手に借りられるようになり、本部やディベロッパーと上手く付き合えるようになります。
毎日がんばる必要はありません。売上は、売れる週と売れる曜日、売れる時間帯だけ、やり切ることさえできれば、必ずつくれます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.468━ 2016.10.06
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【１】メルマガ　『新手のサービス業の導入』
【２】研修　『多店舗展開　必勝研修』
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『新手のサービス業の導入』
SCではマクロにはアパレルの売上が右肩下がりなのですが、特にこの数年顕著になっています。大手ナショナルチェーンの撤退が相次ぎ、さらには総売上が下がるため外食店舗も撤退し、どうやって床を埋めたらよいのかというのが悩みになっているSCが多いです。
その方策として「雑貨」「サービス業」のいずれかで埋めるというパターンが多いのですが、雑貨やインテリアの店ばかり入れすぎて内部競合がひどくなっている場合も散見されます。
新手のサービス業としては「リサイクル衣料」「貴金属買取店舗」「子供むけ英会話」「パソコンスクール」「低単価利・美容」「小型フィットネス」「子供向け時間貸しアミューズメント」「リラクゼーションサロン」「訪問看護ステーション」「ネイルサロン」などが出店してきました。
特に最近面白いと思えるのは「大型の医院（歯科など、80坪以上クラス）」「（SIMフリーの）携帯ショップ」「スピニング（自転車のスポーツクラブ）」「リフォームショップ」などが興味深いです。
今後は、司法書士・弁護士・会計士事務所なども出来てくると思われます。信用金庫や不動産賃貸仲介店舗も、すごくセンスが良い店が増えてきました。現在は、どちらかというと店舗ビジネスではなく無店舗ビジネスの調子がよいといえます。
無店舗でビジネスを拡大した会社が有店舗拠点を設ける、というパターンは昔からありましたが、今後もそのようなパターンで有店舗拠点が増えてゆくのをしっかりとキャッチしてゆきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.467━ 2016.9.27
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　☆今週のコンテンツ☆
【１】メルマガ　『戦略は長所伸展で考える』
【２】研修　『多店舗展開　必勝研修』
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【３】新刊紹介　『売れる店長の全技術　丹羽英之著』
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『戦略は長所伸展で考える』
成熟業界で勘違いしやすいのは、「市場が縮小した。これまでここでやってくればよかったのだが、今後は別市場で戦わないといけない」という考え方をすることです。
もちろん、この考え方自体は間違っていないのですが、ではその別市場を選択したときに、そこで自社の強みを生かして勝てるのかどうか？をきちんと把握してから向かわないといけません。
大手量販店はGMSという業態の売上伸びがなくなった90年代に、大型SCのデベロッパー事業に本格進出しました。これは小売業から不動産業への参入といえます。
そして、自らが核店舗となることで集客力のある大型SCを作り出すことに成功しました。いまや直営量販店の収益よりモールの賃貸料収入のほうがはるかに上回っていますから、これなどは別市場参入の成功例といえます。
しかし、内装業界を中心にした「これまで店舗企画や内装工事を手がけてきたので、商業施設の運営管理に進出しよう」という考えは、当初は成功しましたが、参入者が多く値崩れし、撤退企業も出てきて、全体として成功したとはいいにくい状況です。
自社グループの強みを生かせる「系列オペレーター」はうまくいきましたが、独立系オペレーターはこれといって強みがないなかで参入していったため、他社との違いを打ち出せなかったため、価格競争になってしまいました。
「PM会社は今度どうしたらいいか」「内装会社は今後どうしたらいいか」こういった相談をお伺いすることも増えてきました。これら成熟業界においても、やはり戦略は自社の強みを最大に生かせる「長所伸展」で考えねばなりません。
中堅大手で優秀な人材が集まっている会社ほど、「自社の強み」を客観的に把握できていない場合が多々あります。自分から見た自社の強みではなく、市場・顧客・業界から見た自社の強みを客観視しなくてはなりません。
自社にはどんな強みがあるのか？それを再整理・再定義するところから、次への展開策を練ることが大切と思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.466━ 2016.9.13
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【１】メルマガ　『「あれもやる、これもやる」では、不振な店はいつまでも再生しない』
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『「あれもやる、これもやる」では、不振な店はいつまでも再生しない』
比較的好調な店や企業を活性化するということと、不振店や不振企業をたて直すということは、実施することは同じようであっても、異なる着眼点が必要になります。
好調な店や企業には余剰リソース（人的資源、資金）が多少はあります。一方、不振店や企業には絶対的にリソースが不足しています。不振店は予算も削られ人も削減されて、現場は常にやるべきことが満足にこなせない状況で苦しんでいます。
そんなところに「新しくこんなことをいっぱいやろう」なんて提案したところで、いまやるべきことすらできない状況ではとても無理と、拒絶されるか無視されるかするだけです。
ですので、不振店や不振企業のたて直しには、やるべきことを極力絞り込んで、シンプルに取り組む必要があります。できれば一つに絞りこんで、なおかつ、確実に効果が出ることを見出して取り組まなければなりません。ここを間違えずに定めることが最も重要といえます。
その施策の結果、足元の業績が上向いて、関与するメンバーの士気が向上してから、第二弾、第三弾の策をすすめてゆかねばならないのです。
ときどき、不振店や不振企業のたて直しに「幹部の意識改革が必要」という意見が出てきますが、意識改革からやろうとしても改革できません。まずは業績を上げて皆の気持ちが上向いてからなのです。船井流ではこれを「即時業績向上法」といいます。
中小企業は人の集まり。人の集まりは人の意欲を引き出すことで活性化しますが、再生も「小さな成功体験」を積み上げることからです。そのためには「これだけ、これだけをきちんとやりましょう」という絞り込みが大切になります。
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