カテゴリー: 販促プロモーションのヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.542━ 2018.10.16
　船井総研　コンサルタント　今　亮太郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ『一番商品の重要さ』
【2】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『一番商品の重要さ』
ある業務の中で「保険代理店の接客調査」を行う場面がありました。
保険代理店というのはご存知の通り、来店型と訪問型の２種類あります。
その中でも、来店型で接客調査を行って気づいた点について、
ご紹介したいと思います。
今回、調査した背景としては競合店舗の「提案フロー」「提案内容」
そして、「成約までのクロージングトークはどのように行っているのか？」
を把握するためです。
調査を通して、他社の提案内容や提案している商品の違いはかなり詳しくわかりました。
例えば、
（１）複数の商品からお客様の要望にあった商品を提案する店舗
（２）絶対的におすすめの商品に絞って、お客様に提案する店舗
などです。
普通、複数の保険メーカーを取り扱う乗合のお店であれば、
（１）のような形で提案することをイメージしますが、
実は、（２）の方が提案力が強いです。
なぜなら、マニュアルがあるので、（スタッフの能力によらず）
どんなスタッフでもクロージングに持ち込めるからです。
そのためには、絶対的な「一番商品」が無いと、上記のような提案は難しいでしょう。
また、調査をしていてわかったのですが、
それぞれの店舗で成約に結びつけるためのツールがしっかり準備されていました。
ツールの見比べはとても参考になります。
今回は保険代理店とSCにはあまり関係はありませんでしたが、
SCにおいても「ー番商品」は重要になります。
スタッフ全員で自信を持って、提案でき、お客様の購入につながる商品は何なのか？
を整理してみてください。
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　10月21日新刊発売！
　『多店舗展開の基本実務』
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.538━ 2018.9.19
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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【1】メルマガ『なぜ、オープン初日で負けられないのか？』
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『なぜ、オープン初日で負けられないのか？』
オープン日は最も商圏が広がり、客数が集められる日です。
つまり、施設、店舗にとって最も売上が見込める日となります。
一般的に、衣料、住関連の業種であれば初日売上の５０倍が
食品であれば８０倍が年間売上の目安となります。
ですから、オープン初日で最大日販がとれるように
商品と人のチャンスロスをしないことが必須となります。
飲食、サービス店舗は店舗面積（席数）に限界があり
物販店舗のように効率よく、売上がとれないように感じられますが
回数券やプレミアム買物券の販売で最大日販をとることができます。
物販店舗も割引でなく、
有効期限つきの買物券でお返しするサービスは
次回来店にもつなげる非常に効果的な販促になります。
また、オープン販促では、
オープン初日はもちろんですが、１００日（約３か月）で、
お客様が３回来店するように販促設計することが重要です。
ぜひ、多くのテナントを巻き込んだオープン販促で、
最大日販に挑戦してもらいたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.535━ 2018.8.28
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【1】メルマガ『観光商業施設のギフトＭＤは、自家需が鍵となる』
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『観光商業施設のギフトＭＤは、自家需が鍵となる』
増床リニューアルをした鉄道博物館を視察してきました。
夏休みということもあり、
1日1万人の来場者があるとのことですが、
イメージしていた展示博物館でなく、
ハード・ソフト（コンテンツ）ともに最新の商業施設を凌駕する、
洗練されたテーマパークでした。
小さなお子様連れのファミリーが主ターゲットですが
連れていくお母さん、
お父さんにとって（ストレスなく子供を遊ばせておいて
且つ、自分もゆっくり楽しめる）居心地の良い空間、サービスと
なっているのが印象的です。
コンテンツも、子供だけ、家族一緒に、体験・体感させるコンテンツが
目白押しで、1日中いてもあきない巨大空間となっています。
売店の商品ＭＤが秀逸で、ギフト・自家需要の両方のニーズを満たす
下記3点の特徴があり、今後の商品ＭＤのポイントになると感じました。
①ここにしかない　　（希少性、限定性）
②デザイン性の高く　（コラボ・オリジナル性）
③実用性の高い商品　（ＭＳが大きい、小分け、頻度品）
駅、博物館、テーマパークに限らず、観光商業における売店（土産）は
①×②×③のいずれの要素も必要で、
特に③が基本で見落としてはいけないと
強く感じた1日でした。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.528━ 2018.6.12
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【1】メルマガ『売上UPは集客がポイント！販促における大事な視点』
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『売上UPは集客がポイント！販促における大事な視点』
　先日、とある郊外型ショッピングセンター（SC）さまから
「販促費をかなり使っているが、なかなか集客ができない、どうしたら良いのか」と、
ご相談があり、丹羽とともに訪問してまいりました。
　そのSCさまは、ベッドタウンであるため居住人口が多く、
年々移住者は増加傾向にあります。
また、若いファミリー世帯も多く、商圏的には比較的に良い環境です。
しかし、年々館の売上は減少傾向にあり、厳しい状況が続いています。
集客のため、館でいろいろと販促施策を実施しておりますが、
いまいち効果が出ていないという現状です。
　販促は販促会社が提案のもと、館責任者とテナント側で協議を行っております。
例えば、キャラクターショーや縁日、ミニライブなどを企画開催しております。
　では、こちらの販促は何を目的に、誰に対して行っているのでしょうか。
売上が落ち込んでいるから新規顧客獲得のために、
新しくやってきた移住者を狙っていくのでしょうか。
　船井総研では、既存顧客をターゲットとして
販促を行うことをおすすめしています。
そもそも、既存顧客にしっかりとアプローチできていれば
売上が下がることはありません。
　そして、販促施策はお客さまが喜んでいただけるような企画だけでなく、
次回再来店する仕掛け作りが必要になります。
また、販促費もあまり掛けずに、工夫して予算を使い、
たくさんの集客をしたいですよね。
　みなさまはどのような販促施策の計画を行っていますか。
しっかりと誰（ターゲット）に、どのように、など
５Ｗ２Ｈを意識して振り返ってみてはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.514━ 2017.12.12
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【1】メルマガ　『苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由とは』
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『苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由とは』
苦戦しているチェーン店に共通した2つの苦戦する理由があります。
1つ目は、客数減に対して集客商品を付加するケース
2つ目は、競合対策に対して差別化商品を付加するケース
いずれも、新しい商品で客数、売上を確保したいという思惑なのですが、実際には、数字がとれていません。
本来、業績アップの基本原則は、既存商品において売上構成比が高い商品を伸ばすことです。この売上構成比の高い商品（主力商品）が集客商品となり、競合との差別化商品とならなければなりません。
商品付加の基本は、主力のアイテム分割で、主力商品の機能を有した値頃な集客商品、主力商品の機能を向上させた差別化商品といったように、主力商品をベースに考える必要があります。
ですから、よく見かける「靴屋さんがバックを付加する」「洋服屋さんが雑貨をはじめる」といった商品関連での付加は必ずしも上手くいきません。なぜなら、主力商品が支持されていないのに、付加商品が支持されることはなく、付加商品は、主力商品の延長線上にあるから支持をされるのが当然だからです。
それでも、付加された商品と主力商品の価格差が1/10の範囲であれば、全く購買につながらないということはないのですが、この価格差が10倍以上ある場合は、その付加商品を導入することによって売上が大きく下がるケースが散見されます。
売場のスタッフの数は限らていますので、集客商品として付加された商品に、レジ対応を含め接客の手間がとられてしまうと本来の主力商品の接客対応ができなくなるからです。
このようなお店は、客数は伸びていますが、客単価を大きく落としてしまい、結果として売上を落とすことになります。企業が新商品開発、ライフスタイル提案、新業態にチャレンジすることは良いことですが、商品ＭＤの基本（変えてはいけない原理・原則）を守りつつ、進化をしていきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.499━ 2017.6.20
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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【1】メルマガ　『サブプライム・マーケット』
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『サブプライム・マーケット』
ディスカウント型のスーパーマーケットやドラッグストアが地方都市で積極的に出店しています。首都圏近郊でも徐々に増えてきていますが、地方都市はすでに席巻状態といってもいいと思います。
弊社では小売・流通以外のセクターへの経営支援を多数におこなっていますが、他の業態でヒットしている商品を見ていますと、いずれも「プライム層」だけでなく「サブプライム層」をターゲットとしたビジネスが伸長していると感じられます。
自動車業界では、軽自動車の月々払いモデルがヒットしています。住宅業界では、年収300万円世帯でも買える低単価な住宅がヒットしています。葬儀業界では、低単価な家族葬がヒットしています。
このほかにも低単価居酒屋、ファストファッション、安価な家具など、伸びているセクターはことごとく「サブプライム層」をターゲットとしたビジネスが主流となっていると思えます。
もちろん、一方では従来より高付加価値なものもあります。商圏人口を多少必要としますが、クラフトビールやカフェ、高級スーパーや輸入食材店など、付加価値志向で伸長しているセクターもありますが、どちらかというと都市型のものになります。
地方都市や郊外型では、今後ともこれら「サブプライム・マーケット」をターゲットとした業態がマス化してゆきそうです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.494━ 2017.5.9
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
【1】メルマガ　『商業施設と自店（チェーン）のポイントカードのどちらを優先すべきか？』
【2】経営情報誌　『船井アパレルジャーナル（無料）』
http://www.keieikikaku-shitsu.com/reportdl
【3】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『商業施設と自店（チェーン）のポイントカードのどちらを優先すべきか？』
商業施設と自店（チェーン）のポイントカードは、いずれもポイント特典による集客効果を期待する販促手法として利用されることが多いのですが、本来は顧客管理・分析のためのツールです。
一般的には、RFM分析により、顧客の来店頻度を高め、年間買上金額をあげていくFSPのような手法がとられています。これは、これで効果的なのですが、商業施設に入居するテナント（チェーン）の店長からは、商業施設と自店（チェーン）のポイントカードのどちらを優先すべきか？という質問をよく受けます。
前回のメルマガで「商業施設の買い回りの店数アップ」について書きましたが、この店数アップは、商業施設のポイントカードでなければ実現することが難しいと言えます。
自店（チェーン）のポイントカードは、自店を利用する顧客の分析には効果的ですが、この顧客が商業施設内の他の店舗をどのように利用しているかはわからないからです。
3.4月の人の異動が多い時期に、入会促進キャンペーンをする商業施設は多いのですが、テナントの参加率や入会状況には温度差が大きいと言えます。しかし、商業施設のポイントカードの入会状況の高い店舗ほど、売上数値が良い結果が出ているのが実際です。
そもそも、これらのテナント（チェーン）は、商業施設の集客の大きさを理解し、自店がまだまだ取り切れていないという認識を持っているからです。
いずれにしても、支払方法の多様化の中で、商業施設も自店（チェーン）もポイントカードの意義と活用法を再検討する時期がきているのではないでしょうか？
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　経営情報誌『船井アパレルジャーナル（無料）』
　流通業界に明るい未来を！伸びている話題の企業インタビューを掲載　
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12月は株式会社DoCLASSE　代表取締役　林恵子氏　インタビューレポートを掲載しました。
テーマは『日本一のアパレル企業になる』です。
▼詳しくはコチラ▼
http://www.keieikikaku-shitsu.com/reportdl
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.484━ 2017.2.8
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【1】メルマガ　『都市型駅ビルと地方駅ビルの業績アップ手法の大きな違いとは？』
【2】経営情報誌　『船井アパレルジャーナル（無料）』
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【3】10月21日新刊発売！『多店舗展開の基本実務』
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『都市型駅ビルと地方駅ビルの業績アップ手法の大きな違いとは？』
これまで好業績を維持してきていた駅ビルですが、業績の明暗が分かれる中で、テナントリレーションの大幅な見直しがはじまっています。
首都圏にある駅ビルでは月例の店長会がなくなり、ミステリショッパーもなくなりそうです。駅乗降客という基礎集客を背景に、売上の1%の販促費を、調査、研修に振り向け、PMとしての差別化を打ち出してきましたが、必ずしも業績連動していないことの結果のようです。
また、好調を続ける関西の駅ビルも地方、郊外店舗の業績が厳しくなり、改めて業績に直結する提案が求められています。都市型駅ビルと地方駅ビルの業績アップ手法では、販促に大きな違いがあります。
基礎集客のある都市型駅ビルは、テンナトの入店率、買上率を上げるインストアプロモーションが大切で、地方駅ビルは施設集客をアップするアウトストアプロモーションがポイントになります。
特に地方駅ビルは施設売上が高くないので、販促費も少なく、いかに、費用対効果の高いアウトストアプロモーションができるかが重要で、ポイントは下記7つになります。
【1】商圏の理解と方向性の共有　（商圏相応、力相応一番）
【2】核店舗の協力とテナント参加率
【3】週、月、年の名物催事化　（10週/52週）
【4】インプロでの事前予約（媒体、告知の見直し）
【5】買い回りの店数、組人数アップの仕掛け
【6】地域連携と参加型イベント（地元代理店の活用）
【7】最大日販への挑戦　（特別ご招待会）
これらをテナントを巻き込みながら、展開、実行できる施設側のフロアスタッフが現場で育っていないのが実際で、テナント向けの調査・教育研修を企画する以上に施設側のフロアスタッフのリレーションスキルが求められているのではないでしょうか。
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　経営情報誌『船井アパレルジャーナル（無料）』
　流通業界に明るい未来を！伸びている話題の企業インタビューを掲載　
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12月は株式会社DoCLASSE　代表取締役　林恵子氏　インタビューレポートを掲載しました。
テーマは『日本一のアパレル企業になる』です。
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
小売市場を取り巻く環境が激変する今とこれからを生き抜く術を、船井総研トップコンサル集団がズバリ指南。新しい小売の教科書の第一弾です。
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ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：丹羽　英之（にわ　ひでゆき）
発行責任者：山本　匡（やまもと　ただし）
発行所：株式会社船井総合研究所　経営改革事業本部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.481━ 2017.1.17
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【1】メルマガ　『価格にシビアになろう』
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『価格にシビアになろう』
筆者は関西出身なのですが、東京出身の人と話していると、大きく違うと感じることがあります。それは「価格」に対するシビアさの違いです。
東京の丸の内のランチ予算は1000円になりますが、これは大阪の下町ではありえない値段といえます。福岡や札幌のように観光地化してしまうと、ラーメンなどのB級グルメの価格もどんどん上がってゆきますので感覚が麻痺してきますが、全般的に東京中心部を頂点にしてそれ以外は都市規模に応じて平均予算帯はどんどん下がってゆくものといえます。
名物商品化、個性特徴、付加価値、いろんなキーワードで少しでも高く売ろうとするのが商人の考えることですが、一方で顧客は常に価値あるものをすこしでも安く買いたいと願っています。高く買ってもいいと思える、あるいは高いほうがいいと思える一部のブランド商品を除いては、安いに越したことはないという気持ちは誰しもが根源的に持っています。
しかし、他と比較して割高な値段をつけても、思ったより売れてしまえば、それで安心して「このくらいの利益をとればいいか」と、段々と価格に対するシビアさが弱くなってしまいがちです。
東京に本社があって東京感覚で商品を決めて、「東京以外であまり売れない」というのは、価格に対するシビアさが異なるためであることが多いように思われます。
量販系・スーパーストア系は往々にして「必要以上に安く売りすぎている」ことを見直す必要がありますが、専門店系では「商品力以上に利益をとりすぎている」ことに敏感である必要があるのではないかと思えます。
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加速する人口減少、超高齢化、オムニチャネル化……。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.480━ 2017.1.10
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【1】メルマガ　『下位の商圏モデルを確立する』
【2】経営情報誌　『船井アパレルジャーナル（無料）』
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『下位の商圏モデルを確立する』
本来、成熟した日本のマーケットにおいては、生産性（利益）を重視することが重要だと伝えました。つまり、より下位の商圏人口でも成立するモデルが確立できれば、それが可能となります。本来、より下位の商圏人口にある立地（路面、SC）の方が賃料も安く、出店可能施設数も多くなるからです。
この下位の商圏人口で自分達のブランドコンセプト（世界観）を維持しながら、出店できる施設、規模、ブランド、商品～販売形態までを確立できるかです。そして、これは全社戦略の中でとられていく必要があります。実際に、好調な企業においてのEC比率は増えています。
このEC比率が30%と業界の中でも屈指のチェーン専門店では、有店舗の在庫がwebにまわり、店頭商品が欠品するという状態がおこっています。つまり、有店舗だけの事業モデルでは今後立ちいかないということです。
一方、EC比率が100%になるということもなく、EC専業店が有店舗を出店する動きも加速しています。よく言われるオムニチャネル化への対応が必要です。EC専業店が有店舗を出店する大きな理由の一つが現物確認です。
オムニチャネルに対応した、現物確認と受け取りに対応した衛星店舗の展開、あるいは、期間限定のポップアップショプなどの展開を検討する時期にもきています。
この期間限定のポップアップは、その商圏でもブランド認知をアップでき、EC比率を押し上げていく効果もありますし、その後の施設への出店のテストケースにもなるので効果的な展開と言えるでしょう。
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