投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.402 ━ 2015.02.05
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：『SCオフ会のリニューアルのお知らせ』
『SUB CONTENTS：第35回商業施設経営のための勉強会』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『SCオフ会のリニューアルのお知らせ』

ご好評いただき、かれこれ6年近く続けてきましたSCオフ会ですが、本年から新たな企画を盛り込んでリニューアルしてまいりたいと思います。
まず、第一回である2015年2月19日は、弊社の「自主調査」によるデータに基づいた話題の商業施設分析についてお話いたします。
今回は「武蔵小杉」エリアの調査・分析結果となります。
この調査は、通常のwebアンケートと異なり、あるキーワードがweb上のどのキーワードと関連付けられているかという関係を調べる「ソーシャル・リスニング」という手法で調べたものになります。過去に同様の調査の結果をみてみますと、事業者側が想定していなかったキーワードとひも付けられているということが発見され、新鮮な驚きにつながりました。またその競合店を軸に調べたら、自店とは異なるキーワードが抽出され、想像もしていなかった発見に事業者も驚かれたそうです。
一般的なweb調査では、設計段階でたてた仮説が「出現するか・しないか」という検証は容易ですが、一方で仮説にないキーワードは出てきません。フリーアンサーでも拾うことはほぼ不可能です。こういった新しい「ソーシャル・リスニング」の結果を受けて、さらに弊社の商業施設専門家である山本・丹羽が専門的視点で商業施設の分析を実施することで、最新の商業施設や注目の街をより深く知り、みなさまの経営にお役立ていただける情報をお届けしたいと思います。
もちろん、毎回好評いただいている定番である「館集客アップ・テナント売上アップの実務的方法」についてもお届けしたいと思います。船井流のベーシックな手法を用いて業績アップした事例をご紹介するとともに、明日からはじめられる即時業績向上法についても、いつもどうりお話いたしたいと思います。
百貨店やSCオーナー、アセットマネージャー、プロパティマネージャーはもちろん、専門店、チェーン店の皆様にもご好評いただいております。
年初ということもあり、SC業界全体の今年の見通しについて山本からお話したいと思います。大手のデベロッパー様でも昨年比クリアに苦しむ昨今ですが、円安の影響など決して見通しは明るいとはいえません。インバウンド対応、オムニチャネル対応などの話題もありますが、大型モールの開発も飽和に向かっており、これからの既存SCの変化の先取りの方向性についてもお話したいと思います。
新しいオフ会に、ぜひお気軽に遊びにいらしてください。
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第35回商業施設経営のための勉強会
（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2015年2月19日（木） 18:30～21:00
場所：（株）船井総合研究所 東京本社
1.講座内容 18:30～19:30
SCビジネス　今期の見通し
・話題の商業施設、テナントの出店ポイント
・直近のテナント業績アップ事例
2．質疑応答 19:30～20:00
3．懇親会 20:00～21:00
→申し込みはコチラ
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/515003.html
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★最新動画 「ナショナルチェーンでも差別化できる」
http://www.funaisoken.co.jp/movie/temp/movie_show.html?movieId=83&movieMode=sample
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http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1182169691.html
★ショッピングセンターチームサイト
https://sc.funaisoken.co.jp/
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう ）
発行責任者：山本 匡（やまも とただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 経営戦略事業部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
E-MAIL ：info-sc@funaisoken.co.jp
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.401 ━ 2015.01.29
　船井総研　コンサルタント　野田　陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：『初売り福袋完売への道は』
『SUB CONTENTS：第35回商業施設経営のための勉強会』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『初売り福袋完売への道は』

ある施設へ今年の初売りを見にいきましたが、開業3年目を迎える今年でも既に初売りの行列に差ができていました。毎年初売りの福袋は完売状況と完売時間を意識して見るようにしていますが、完売時間が早い店舗は、以下のポイントがあるようです。
【1】商品内容が良い
まず第一に、福袋商品として価値が高いか、価格分の価値が高いかはもちろん言うまでもなく重要です。
【2】事前準備（告知）ができている
クリスマス以降の告知（店頭お声掛け、会員メルマガ、SNS・ブログ発信）がしっかりできている。
【3】昨年の商品内容が良い
年始の福袋は、1年に1回ですので、昨年内容が良かった店舗は今年も売れる傾向があります。
【4】当日のお声掛け
特に行列がなくなった後、福袋が残っている店舗は、いかに店頭お声掛けができているかが、早期完売へ影響します。店舗側で「余ってしまっている感」が出てしまうとお客様にも伝わってしまいます。
今は福袋の内容がその日のうちにSNS上に上がってしまうのも避けることができません。都心アパレルでは、お客様同士での福袋の中身交換も当たり前に行われています。初売りの集客数は1年のうちでも高いですので、新規・リピートのお客様ともに売り方の工夫、店舗での努力がすぐに成果に結びつきます。
ちなみに訪問した施設の店舗で、開店直後の行列がなくなって以降、福袋が50個以上残っている雑貨店舗は、店頭＆レジ前で拡声器を利用しての「残りわずかです」というお声掛けで1時間で完売。その向かいの福袋10個程度残っているアパレル店舗では、開店直後の行列なくなって以降、お声掛けはなく、昼を過ぎても残数は変わっていませんでした。
現場にいらっしゃる方はなかなか他店の状況を見ている余裕がないと思いますがスタッフさんやご家族で他店の状況を聞く機会があれば、今年の初売り状況も是非聞いてみてください。
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第35回商業施設経営のための勉強会
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.400 ━ 2015.01.22
　船井総研　コンサルタント　山本　匡　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：『流通業もインバウンド対応強化』
『SUB CONTENTS：第35回商業施設経営のための勉強会』
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『流通業もインバウンド対応強化』

円安で海外からの観光客が増加し、東京や大阪といった大都市部の百貨店や家電量販店を中心に外国人消費が伸びています。
東京の百貨店では、免税売上高が総売り上げの15％以上に達している店もあり、インバウンド消費の獲得は都市部の大型商業施設にとって重要になっています。
特に家電品、外食、化粧品、ドラッグストア、100円均一などが人気で、メイドインＪＡＰＡＮのシャンプーなどがよく売れているとのことです。
百貨店の初売りも外国人に人気ですね。
具体的な取り組みとしては、クレジットカード対応、各国語POP、英語や中国語の話せるスタッフの登用などすでに取り組まれているところがあります。百貨店や家電量販の対応は先んじていましたが、専門店に関してはこれからというところも多いですね。
スタッフが各国の言葉を覚えようにも、いきなりは難しいため、POPで対応する必要があります。
とはいえ、ハード的設備的対応だけではなく、大事なのは人的対応です。
以前、ある観光地の駅ビルの弁当店で、「揚げ物の中身は何か」と英語で店員さんに尋ねている白人のお客さんを見かけたのですが、売場スタッフは困惑して無言で立っているだけでした。見かねてこちらから話しかけたのですが、ここで必要な英語は中学生レベルの簡単なものです。
慣れてないと、「ガイジン」と思っただけで凍り付いてしまうスタッフもいるものだと驚きました。こういうのは単なる慣れですので、勇気を持って知っている言葉を発してみるトレーニングを実施してみるのがよいのではとも思いました。文法などわからなくても、何かを伝えようとすればある程度は伝わるものです。
自分も言葉の通じない海外に一人で行ったことは何度もありますが、話しかけたり筆談したりと、なんとかなるものです。必要なのは勇気をもって一歩踏み出すことだけだったりします。
小学校でも外国人講師による授業があるため、日本に訪問している外国人をあつめて講師として派遣している会社もあります。流暢に対応できなくていいので、まずは会話しようとするところからチャレンジさせたらいいのではないでしょうか。
一方では、外国人調査員によるミステリーショッパーを実施してインバウンド対応度を調査してみる、というのも面白いと思います。あるいは外国人の来店客にお声がけして、店を利用する際になにが不都合が多いか尋ねるというインタビューを実施するのもよいでしょう。
こういうことは、たぶん～だろうという考えでやるより、お客様にお伺いし、実態を把握した上で取り組むめば、効果が出始めるのも早いと思います。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.399 ━ 2015.01.15
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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『Main　Contents：『結果を出している施設、店舗がやっている5つの行動とは？』
『SUB CONTENTS：第35回商業施設経営のための勉強会』
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『結果を出している施設、店舗がやっている5つの行動とは？』
今回の年末・年始商戦は天候に泣かされ、予算に対して厳しい結果となった施設、
店舗が多かったようです。一方で、そのような外部要因に左右されることなく、
きっちりと結果を出している施設、店舗がありました。
どんなときでも、結果を出している施設、店舗が行っている行動には下記の5つの共
通点があります。

【1】 高い売上目標の設定
→例年より以上に高い売上目標（例えば最大日販）を設定している。
【2】 商品、サービスの事前告知、事前予約の徹底
→既存客に対して100%告知、予約のための行動をしている。
【3】 チャンスロスをしないオペレーション体制
→本部協力を仰ぎながら、商品、人、売場づくりをしている。
【4】 買い物しやすい環境づくり
→クロークサービス、お子様お預かりなどを実施している。
【5】 再来店への仕掛け
→期間中の来店クーポン（商品券販売）及び、当日のみ有効クーポンで買いまわり
の店数を増やしている。
施設、店舗の業績は施設の入館客数に左右されます。その施設の入館客数に最も
影響を与えるのは、競合と天候といった外部要因です。
先の結果を出している施設、店舗は、この外部要因を見越した事前、事後の対応が
徹底できている点が大きな特徴です。
その基本になるのは、やはり既存客であり、既存客の来店頻度アップ、
年間買上金額アップを優先している施設、店舗が安定して伸びています。
施設としては、その鍵となるハウスカードのシェア70%、稼働率70%に挑戦し、
各店舗は上位100名に対して個別アプローチをしていく。
まずは、ここからスタートし、結果のでる1年にしていきたいものです。
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第35回商業施設経営のための勉強会
（株）船井総合研究所 東京本社にて開催！！
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日時： 2015年2月19日（木） 18:30～21:00
場所：（株）船井総合研究所 東京本社
1.講座内容 18:30～19:30
・商業施設・テナントのインバウンド対応のポイント
・成功する駅ビル、失敗する駅ビル、そのポイント
・話題の商業施設、テナントの出店ポイント
・直近のテナント業績アップ事例
2．質疑応答 19:30～20:00
3．懇親会 20:00～21:00
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.398 ━ 2014.12.04
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：店頭を外側から確認しよう』
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『店頭を外側から確認しよう』
普段、お店の中にいる店長・スタッフさんは、店頭・ディスプレイを作る際に、
ディスプレイ前には立ちますが、店頭や、一歩ひいて店前の通路から
お客様目線で確認することができているでしょうか？
年末になるとセールや初売りで忙しくなるので、ディスプレイを整えること
すら時間がないショップも多いと思います。
ＳＣに入るある店舗では、店頭やコーナーを作った際に、しっかりと通路から
の閲覧、タブレットによる写真撮影をしています。
それをどの店舗でもやっています。
これは店頭を外側から見るだけでなく、各店（チェーン内）の情報共有の観点や、
スタッフ交代の際や次年度計画づくりにとても役立つ理想的な形といえます。
しかし、忙しい中でここまでできる店舗は多くありません。
一方でデベロッパーのフォローできる部分として、この部分を補うことはできます。
特にショップの店長は孤独で悩みを抱えていますので、デベロッパーの担当者は
ディスプレイが変われば、気にかけてあげて、一声店長に声をかけるといった
ことだけでも、コミュニケーションがとれますし、きっかけになります。
何より忙しくて中側からしか見にくい店舗を、お客さん目線で見てあげることができ
声をかけられるのはデベロッパーの店舗担当者がすぐにできることといえます。
他のＳＣ、担当同チェーンを視察した際の感想や成功事例などをお伝えできると
尚良いです。
ショップ店長は店頭づくりの最後に一度通路から見ることを心掛けてみてください。
デベロッパー担当者はショップの店頭変更の際には、顧客目線で一言声掛けを
してあげてください。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.396 ━ 2014.11.20
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：オリジナルギフト商材をつくってみよう』
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『オリジナルギフト商材をつくってみよう』
日本ならではの商材に「観光お土産」というものがあります。旅行
の際に職場や近所の方々にお土産として購入し配るためのもので、
このような商材はどこの観光地の売店でも販売されているのでポ
ピュラーになっています。
通り相場は箱入り1000円で、配りやすいように6個以上入っている
ものが適しています。
これは伝統的な日本ならではの商材であり、ハワイのDFSにもマカ
ダミアナッツが大量に販売されていますが、買ってゆくのは日本人
ばかりです。
こういった1000円ギフトが、最近では600円程度の小さな商品に売
れ筋が移行しています。近所に配るためから、自分で気に入った商
品を買って帰るためという需要に移りつつあるためです。
同様に中元・歳暮というギフトも年々細っていて、伸びているのは
パーソナルギフト系です。自分へのプレゼントや、親しい友人に
ちょっとした贈り物をするということで、これらの単価は300円～
500円程度となります。このようなプチギフトを強化している郊外
型雑貨店などが成果を上げています。
雑貨店にとっては、仕入れ商品が主体なので「商品による他店との
差別化」が困難です。
優れた雑貨店では、小さな雑貨類を店員さんのセンスでセレクトし
て、複数集めてラッピングして「オリジナルギフト」をつくってい
ます。そうすることで「自店独自の商品」をつくることができます。
このような雑貨店は、お客様の半数近くがギフトユースで利用して
います。
アパレルなどは基本SPA化して、自社企画（ないしはODM企画）の商
品が主流になっていますが、仕入れ商材であってもこのような工夫
をすることが可能です。
「ギフト商材」というものは、百貨店は強いですが、スーパー量販
店系はあまり強くない商材です。
自店の魅力を高めるためにも「自店パッケージ」によるギフト商材
開発にチャレンジされてみてはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.395 ━ 2014.11.14
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
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『Main　Contents：いまどきのスーパー店長はチームで勝つ！』
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『いまどきのスーパー店長はチームで勝つ！』
先日あるチェーン店の店頭調査をしたところ、営業時間中のスタッ
フの接客時間の平均は営業時間に対して30%という結果が出ました。
この接客時間には店頭での声がけといったクロージングを伴わない
ものも含んでいますので、実感としても接客時間が少ないと感じる
と思います。
もちろん、平均ですので接客時間が50%近くなる店舗もありました。
当然の結果として、接客時間がとれている店舗の業績は良く、接客
時間がとれていない店舗の業績は芳しくありません。
チェーン店舗ですので、基本的な売場づくりやバックヤード作業な
ど大きな違いはありません。ですから、この接客時間については現
場トップである店長の裁量が大きいようです。
接客時間を最大化できている店長の特徴としては、スタッフ全員の
強みを把握して、チームで勝つことを意識している点にあるようで
す。
例えば、新人スタッフには店頭でのお声がけを徹底させる、売場全
部でなく、得意なブランド、アイテムだけを担当させるなど、個々
人の強み、スキルに応じた役割分担がされています。
また、店長は自分が売上をつくるのでなく、お客様へのアプローチ
から、接客、試着、クロージング、レジ対応までスムーズにいく流
れをつくることに徹している点が大きな特徴です。
一昔前の自分で売上をつくるスーパー店長のもとでは、店長以外は
業務の全体像が見えないので仕事の優先順位がつけられず、一番大
切なお客様への接客時間を最大化できないことが多いからのようで
す。
やはり、店頭での業績は接客時間に比例しますので、勝てるチーム
づくりに向けて、1日の業務の棚卸しと個々人の強みの棚卸しから
スタートしてみては如何でしょうか？
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発行人：丹羽　英之（にわひでゆき）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.394 ━ 2014.10.16
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『Main　Contents：なぜ、この店舗のコンバージョンはアップするのか？』
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『なぜ、この店舗のコンバージョンはアップするのか？』
今日は有店舗でのコンバーション（転換率）についてお話します。
トラフィック（店前通行客）に対するコンバージョン（入店・買上
率）のお話です。
先日、お伺いしていた駅ビルさんでは、1日あたりの駅乗降客数が
10万人、駅ビル入館客数が9万人、最も客数の多いテナントで4千
人とのことでした。
駅乗降客に対する駅ビル入館客数のコンバージョンは90%と高いの
ですが、駅ビル入館客数に対するテナントのコンバージョン
（入店・買上率）は4.4%と決して高くはありません。
駅ビルに限らず、商業施設において入館に対するコンバージョンが
多いテナントでも10%を超えることは少なく、現場でお手伝いする
なかで、まだまだアップしていけるものです。
例えば、同じ銘店、銘菓のチェーン店舗でも、駅ナカ店舗ではホワ
イトデーが年間を通じて最大日販となり、郊外店舗ではクリスマス
が最大日販となったりします。
これは、駅乗降客の半数は男性であり、男性は予約しない、買いま
わらない、できれば積極的に買いたくないという消極的なモチベー
ションから、近くて便利なところで買う傾向にあるからです。
コンバージョンをアップできない店舗の多くは、館によっての客層
の違い（お客様）が見えていないことが多く、最も売りやすいとき
に、商品と人（スタッフ数）のチャンスロスが発生しているものです。
お客様が見えていれば、適時、適品、適価、適量、適提案ができ、
コンバージョンはアップしていけるものなのです。
実際に、お伺いしている駅ビルで伸ばしている店舗では、午前は主
婦、午後は学生、夕方からはOL向けに店頭ディスプレイを1日3回変
えています。
更に、その日の天候（気温）によってコーディネートをアレンジし
ているものです。
また、店頭での接客時間を最大化するためにアイテム別からサイズ
別に売場を切り替える店舗もではじめました。
ぜひ、有店舗でのコンバージョンアップに向けて、新たなマネジメ
ントや仕組みづくりに挑戦していきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.393 ━ 2014.10.09
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：地元主導SCのこれから』
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『地元主導SCのこれから』
私どもでは、過去に地元主導SCの活性化やリニューアルを多数お手
伝いさせていただきました。
それらのなかには、床を第三者に売却して事業をEXITしたところや、
一定期間事業をやりきってから物件を売却し、PMも第三者に任せて
事業終了したSCもあります。
しかし一方で、今でも元気に頑張っているSCもあります。
大店法時代にこのようなSCは多数できたのですが、今では地元主導
SCとして元気に残れているほうが少数派になっている感があります。
この10年の間に、大手資本の開発するSCが競合店としてやってきて、
業績に影響をうけたり、将来のビジョンを描きにくくなっているSC
もあると感じています。
このような地元主導SCのリニューアルの方向性として、これが10年
以上前のことであれば、ナショナルチェーンを積極的に誘致すると
いうのが王道でした。
しかし、今の時代、競合する大手資本のSCにはナショナルチェーン
がずらりと並んでいます。
さらには、こちらも弱っているが競合店も決して成功していない、
というケースも多々みうけます。
ナショナルチェーンも10年前と比較して、業績不振で事業縮小して
いる会社も多数あります。どのような事業にもライフサイクルがあ
り、永遠に同じ方法論で繁栄できるわけではありません。
こういった環境下で、地元主導SCのリニューアルにおいてなすべき
ことは、再度地元資本の若い経営者の店を誘致することではないで
しょうか。
そのようなお話をいたしますと、
「なかなかいい人がいない」
「そういった人たちとの接点がない」
「自分たちの事業に理解を示してくれない」
といったお返事が返ってくることが多いです。
いろいろな理由を聞かされますが、ようするに、SCに慣れていなく
てヤンチャな人たちが多いから、デベロッパーとして御するのが面
倒だから入れたくない、というのが本音でしょう。
地元主導SCが出来上がって15-20年経て、SCも地域ブランドと化し
て、幹部も地域経済人としての常識を身につけてきたから、そのよ
うに感じられるのでしょう。しかし、そのSCを設立する前には、そ
の幹部の方々も同じような立場にいたのではないでしょうか。
当時、原動力となった中核メンバーは、常識がなくヤンチャな人た
ちの集まりだったからこそ、大手資本を巻き込んでSCをつくろうな
どという無茶なチャレンジが出来たのではないでしょうか。
しかし時間を経て、自分たちがいろいろわかってくると、いまさら
分かっていない若い人を巻き込むのは精神的に骨が折れる・・・・
私にはこのように聞こえてなりません。
地元主導SCが再活性化するには、再度地元資本の常識のないヤン
チャな、それでいて商売には熱心で成長意欲のある若手経営者を仲
間に引き入れる、これしか大手資本のSCに対抗する方法論はないと
思えます。
そして、かつて自分たちがヤンチャだったのを誰かに教えてもらっ
たように、今度は自分たちが彼らに教えてあげる番になったと知る
べきではないでしょうか。
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