投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.363 ━ 2013.12.19
　船井総研　コンサルタント　丹羽　英之　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：できる店長がしている習慣とは？』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『できる店長がしている習慣とは？』
最近、店長研修のお仕事をよくいただきます。
研修終了後に店長とお話すると
「内容は理解できたが、現場に人が足りない」
「本部の協力が得られない」
「時間が足りず、変えられない」
という声を耳にします。
できない理由はあげればきりがないですが、現場で実行して成果を
出している店長が多いのも事実です。
できる店長とできない店長の違い、それは店長の能力というよりも
店長のスタンスの違いにあるように感じます。
できる店長は自分がやらず、スタッフにできる環境をつくり、でき
ない店長は自らがやってしまってスタッフに振り切れないことが多
いようです。
店長（トップ）の率先垂範は現場の指揮をあげるのに必要なことで
すが、これを卒業した店長がやはり成果をあげているのです。
できない店長は目先の業務に追われ、次なる仕掛けと準備に時間が
とれず、できる店長は上手にスタッフに仕事を割り振り、次なる準
備と仕掛けに時間を使えるからです。
例えば、できる店長は、店長会や店長研修の内容を全スタッフと共
有しているものです。
ごく基本的なことですが、これすらも現場では実践できていないこ
とがほとんどです。
できる店長がスタッフと共有するために実践していることに下記の
ようなことがあります。
・ファイルバインダーで情報を共有する。
（店長研修バインダーetc）
・共有したファイルバインダーを同じ場所におく。
（レジ右横etc）
・ファイルバインダーの内容に目を通したらサインする。
（全員のサイン）
このような仕組みとルールをつくることで、店長の代理出席を誰が
しても、このバインダーを持って会に参加するだけで情報共有がで
きるのです。
ぜひ、できる店長の習慣を身につけることで、上手に業績アップに
つなげて頂きたいものです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
ご意見・ご感想お問い合わせなどは⇒ info-sc@funaisoken.co.jp
発行人：丹羽　英之（にわひでゆき）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
発行所：株式会社船井総合研究所 第2経営支援部
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6日本生命丸の内ビル21階
TEL : 03-6212-2930（直通）
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.361 ━ 2013.11.29
　船井総研　コンサルタント　野田 陽一郎　発行
　週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『Main　Contents：レコードへの挑戦』
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『レコードへの挑戦』
仕事がらたくさんの店長さんにお会いします。
長くお付き合いがあるところは、途中で店長さんが変わることもしばしば。
結局のところ、店の売上はトップである店長がつくっていると感じることが多く、
店長が変われば売上げも伸びれば、下がりもします。
現場の方にとって、目標売上げと達成率はとても重視していると思いますが、
やはり小さくても明確な目標を持っている店長が数字を達成する傾向にあります。
数字管理のしかたもそれぞれですが、特定カテゴリの売場づくりから数字まで
担当者に責任を持たせることもあれば、売場づくりだけ任せることもあります。
私がいつもいいなと思う施策の1つに、レコード（記録）への挑戦があります。
月間売上レコード、単日売上レコード（最大日販）、セール期間売上レコード、
客数レコード、昨対比レコード、、部門別レコード、伸び率レコード・・・
探せばいくらでもありますが、そこに意識づけをして目標をスタッフと共有し
数字を達成する。そして、ささやかにお祝いし、また次の目標達成に動く。
現場のスタッフさんに店舗の数字まで総合的に責任を持たせるのが難しい場合
それを分解し理解可能な数字に置き換えて小さくても達成する。
そして結果的にそれが店の歴代レコードとして、残っていく。
すぐに、それも目に見える形なので、店長、スタッフ間で結構盛り上がり
一体感が生まれます。もちろん売上げだけでなく、ポイントカード入会でもよし
接客数でもよしです。
そしてレコードはただ達成することはまずありませんので、達成するための
施策が必要になります。そこも含めて共有し、達成していきます。
多くの店で売上指数の多い年末年始商戦、レコードづくりに取り組んでみては
いかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.360 ━ 2013.11.21
　船井総研　コンサルタント　山本 匡　発行
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『Main　Contents：これからの商業開発』
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『これからの商業開発』
最近開業した、いくつかの商業施設を見て感じることがあります。
いずれも、さほど規模は大きくなく、ライフスタイル型を志向して
います。リーシング環境は楽ではないので、段階的にオープンした
り、あるいは空床があったりと、決して楽な船出ではないのですが、
今後開発される商業施設は大規模なモールを別にすれば、このよう
な中小規模のライフスタイル型商業施設になってゆくだろうと思わ
れます。
スイーツやインテリア・雑貨が集客のコアになり、メインターゲッ
トは独身層かもしれませんが、実需は30代～40代の既婚世帯で生活
感度の高い層に思われます。
量数幅の時代は過ぎて、では何が来るかというと感性・感度・ライ
フスタイルと漠然と思われているのですが、、実際には「ある客層
のカタマリ」が獲得できるかどうか、が集客や営業業績に直結して
くるように感じます。
都内でも地方都市でもしゃれたカフェがたくさんありますが、これ
らの成否は「カフェ女子」層を獲得できる店になっているかどうか、
という気がいたします。この「カフェ女子」は自分の独断と偏見で
の定義ですが、たとえばスタバはカフェ女子も活用するが、それ以
外のカフェチェーンはカフェ女子が利用しないから業績の差になっ
ているのではないか？とか、カフェ女子にも独身層と子連れママ層
がいるなあ、とか、カフェ女子的な感覚を物販で発想すると、
「DIY女子」になったりするのではないかなあ？と、関係者とはい
ろいろ意見交換をしています。
どのようなネームをつけるかはさておき、それなりに購買力のある
「ある客層のカタマリ」にジャストミートするかどうかが、お店や
商業施設がヒットするかどうかのキーポイントと思われます。
郊外型SCであれば「ベビーカーファミリー」や「ワンボックス三世
代」でしょうし、百貨店であれば「裕福な三世代集客」でしょうし、
ちょっと高級志向な飲食店であれば「裕福なご婦人女子会」のよう
に思えます。
自分達がメインターゲットとする客層は、イメージで語ると、どの
ように定義できるか？
より客層を拡大するとなると、どのような「客層イメージ」を獲得
できる店になるべきか？
この、「客層軸」での発想をより柔軟に考えてゆくことが、商業施
設全体の中長期戦略という観点で必要なことになってくると思いま
す。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.359 ━ 2013.11.14
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『Main　Contents：買いまわりの店数をアップしよう！』
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『買いまわりの店数をアップしよう！』
これまでテナント数の多さによる店揃えが館集客の大きなポイント
でしたが、これからのSCはテナント数が少なくても、どれだけ買い
まわり店数をアップできるかが重要です。
例えば、業績の良いSCには下記の2点の特徴があります。
・テナント間のコミュニケーションが良いこと
・テナントスタッフのSCでの利用金額が高いこと。
（ポイントカードによるSCでの利用金額が高いこと）
この2つの特徴は結果として、SC内での買いまわり店数アップに貢
献しているようです。
そこでSCを運営するデベロッパーは、この買いまわり店数アップの
ためのテナントリレーションや販促手法を早期に確立することが望
まれます。
例えば、効率化を促進する過程の中でなくなっていったテナントス
タッフとの旅行視察や歓送迎会なども逆に必要な時代になっている
と言えます。
また、ほとんどのSCで毎月開催している店長会のやり方を見直すこ
とをおすすめしています。店長会はデベロッパーからの業務報告が
中心ですが、この店長会でテナント店長からの成功モデルの発表を
してもらったり、顧客情報や商品情報を共有するカテゴリーミー
ティングに切り替えてもらうのです。
これらの目的は、買いまわりの店数アップのために自店と親和性の
高いテナント、商品、スタッフを見つけて、あらたな販促を準備し
てもらうためです。
自店で買い物が終わったお客様に対して、次回来店のための販促を
行うテナントは多いのですが、そうではなく、その日のうちに自店
と親和性の高いテナントの商品・サービスクーポンを差し上げるよ
うにするのです。
SCの場合、次回来店は平均的には2週間後になりますが、その日に
使えるクーポンであれば館の今日の売上につながるのです。
映画の半券サービスなど、同様の趣旨で行っている販促はあるので
すが、実際の利用率が上げられるまで、そこで提供するクーポンの
サイズや商品・企画・サービスの中身までつめ切れていないSCが大
半です。
ぜひ、業績をアップさせる「買いまわりの店数アップ」の新たな仕
組みづくりに挑戦していただきたいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.357 ━ 2013.10.17
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『Main　Contents：ネットは脅威ではない』
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『ネットは脅威ではない』
大手インターネットサイトで、実店舗の店頭商品をチェックし、外でも
チェックした商品が買える仕組みがスタートします。
今までショーミングと言われていた行動を仕組み化するものですが、
こういった流れはマクロでは止まりません。
別の大手ネットモールでは、アパレル商品の試着、返品30日間送料無料を
実施しています。
インターネットでの販売サイトなどは、試食・試飲・試着・試用などが１つの
課題とされてきましたが、その課題を乗り越えるべく努力してきているという
ほうが正しいと思います。
店舗の方にインターネットの話をすると、ネットは敵だといった意見が多い
のですが、そうではない、というのが見解です。
先日訪問した人口8,000人の町にある飲食店。
道の先は集落で行き止まり、その店以外には店舗などないカフェ業態でしたが
平日からとても繁盛していました。
その集客のベースは数十分かかる市内からのリピートのお客様、
観光客と思われる新規の方です。新規の方のほとんどはネット経由での集客です。
商圏ベースの発想だと絶対に店など作らない場所で、成功できているのは
ネットのチカラも大きく関わっているのは間違いありません。
ネットはあくまでもどう使うかが重要であり、それ自体を脅威と思っていては
取り込むことができません。もちろんＮＢ品で価格競争が必要なものは、
比較購買されてしまうことも多いと思います。
しかし逆に、エリア特色を出した観光性や非日常的なイベント、商品の体験・接客
商品のオリジナル性は実店舗であっても差別化要素になります。
そういった情報を広げる場としてネット活用をしたり、より深く理解していただく
場としてのネット活用、リピートを促すためのネット活用など様々な活用
方法はあります。
実店舗にはネットにない魅力がたくさんありますので、ネットを嫌うのではなく
活用するべくモデル店やモデル事例、ＳＣの館内好事例にも目を向けてみてください。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.356 ━ 2013.10.10
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『Main　Contents：テナント・コミュニケーション』
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『テナント・コミュニケーション』
SCの営業担当者の仕事のひとつに、テナント店長・オーナーと定期
的にコミュニケーションをとるということがあります。
これはもちろん、普段から人間関係を円滑にしておいて、各種行事
への参加を促したりといった実務的な側面もありますが、親密にな
ることで不調の理由をさぐったり、対処の方法をアドバイスできた
りと、さまざまな広がりが期待できます。
コミュニケーションの入り口はどのようなものでもよいのですが、
お互いがお互いを知り、距離を近くして会話できる環境をととのえ
るのが入り口としますと、SC側がテナント側の業績向上や運営円滑
化に寄与できる具体的な成果を生み出すことが出口となるといえま
す。
出口の設け方もいろいろ考えられますが、チェーン店の場合はテナ
ント店長－本部間のコミュニケーションを円滑化できるよう仕立て
ること、個人オーナーの場合はオーナーと店長間のコミュニケー
ションを円滑化できるように仕立てることも出口となるでしょう。
しかし、それ以上にSC側にとって大切な視点は、そのお店が業績を
向上させられる手助けをSC側が仕掛けて実現することにあると思い
ます。
SCデベロッパーの役割自体は、あくまで全館集客することで、売上
をたてるのは各ショップの役目となります。
しかし、SC側も長く営業を続けてゆくわけですから、商品のプレゼ
ンテーションや店頭での声かけ、店頭演出、POP、タイムセールの
実施など、様々な経験をつんで売り方のノウハウを蓄積することは
可能になります。
SCオペレーターとしての能力向上も、単なるコミュニケーションに
とどまらず、テナントに有用性の高いアドバイスを具体的に提案で
きる人材の育成にあるともいえます。
大家さんとして賃料が入ってくればそれでいい、から、テナントを
育ててより大きな収益を上げられる館として育つためにも、一人ひ
とりがテナント業績向上のための方法論を四六時中考える組織に
なってゆく、そのための情報共有を積極的に推進する、こういった
ことが、これからのSCオペレーターにとって大切なことになってく
るといえます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.355 ━ 2013.10.04
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　☆今週のコンテンツ☆
『Main　Contents：販促と商品が連携していますか？』
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　☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『販促と商品が連携していますか？』
商業施設の販促において、組人数をアップできるかは非常に大きな
ポイントになります。
一人よりもカップル、グループで来店をしてもらったほうが館集客
に寄与するからです。
その際、効果的なのがキッズをターゲットとした催事、イベントに
なります。
特に、未就学児から小学生までをターゲットとしたイベントでは、
お父さん、お母さんに加えて、おじいちゃん、おばあちゃんの3世代
の来店が期待できるからです。
そのためか、多くの商業施設でキッズ向けのイベントを見かけます
が、館集客はするものの実際の買上につながっていないケースも見
られます。
商業施設の販促では、デベロッパーの役割は入館客数をアップし、
テナントの役割は来館したお客様の入店率・買上率をあげて売上に
つなげることです。
しかし、キッズを集めているもののキッズ向けのテナント、あるい
は商品が少なく、その結果、売上につながらないといったことが現
場ではよくおきているのです。
実際に、子供服を扱っているテナントが少ない。入っていても売上
構成比が低く商品対応ができてないのです。特に、小学校5年生～
中学1年生（140cm以降）の商品を扱っているお店が少ないという声
をお客様からよく聞きます。
商業施設は立地によって、主たる客層が変わります。そのため販促
ではこの客層に合わせた販促が必要になりますし、入店しているテ
ナントもそれに合わせた商品提案が基本になります。
テナントの多くはチェーン店で、基本の商品構成は変わらないので、
どれだけ全館販促のタイミングで、館客層に合った提案を各店でで
きるかが鍵となります。
例えば、駅ビルでは主たる客層はヤングになり、組人数アップのた
めにはカップルやグループを集める仕掛けとなります。その時に、
店頭でカップル向け、あるいはグループ向けの商品提案ができてい
るかが実売につながるのです。
ぜひ、販促と商品の連動による入店率・買上率アップに挑戦してい
ただきたいものです。
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