投稿者: sc

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.212 ━ 2009.10.15
　船井総研　山本　匡 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「話題の店と、その後を見る」　
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こんにちは。
船井総研、山本　匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第７回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
１１月１８日１８時３０分より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
・最近伸びているSC、停滞しているSC、そのパターン
・SCのプロパティマネジメント　これからのあり方
・テナント構成　今後の変化の予測　ほか
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1253239390_1.html
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■話題の店と、その後を見る
話題の専門店や話題のＳＣというのを見る機会は多かろうと思われますが、
話題になったその後どうなったか？をご覧になられているでしょうか。
話題になった店やSCも、最初はよかったが、
少し長いスパンで見るとうまくいっていない・・・
というパターンが意外と多いように思われます。
特に多いのが、外資系企業の日本進出、話題の新業態開発などのパターンです。
この20年で進出しては消えたり、
あるいは消えないまでも不振に陥っている外資系企業が増えてきています。
話題のSCも同様で、観光型と都市型をミックスさせて話題になったSCが、
テナントがどんどん抜けて、地元密着型店舗を入れたら比較的うまくいった・・・
など、見た目や話題性に惑わされない、
確たるマーケティングの軸を持つためにも、
開業後、特に絶頂期のその後を見ておくことは重要だと感じられます。
観光地などにおいても同様で、
たとえば、湯布院はすばらしい温泉地ではありますが、
観光地化が進んで土産物店が増えた結果、
温泉地らしさを失いつつあるように見えます。
旭山動物園は現在すこし入場客数が減っていますが、
ここまで集客数が多くなって現在の付帯施設で対応できるのか？など、
現場を見て感じることが多々あります。
多くの場合、
客層拡大と動機拡大が不十分なために頭打ちするパターンが多いように思われます。
中年女性観光客の集客に特化して伸長するが、
それがファミリーにまでつながらない、
あるいはレジャー目的の人を増やすことをできても、
アクティビティ一辺倒で雰囲気を楽しむ人の拡大につながらない、などなどです。
多くの施設の頭打ちするパターンを数多く見ておけば、
自分たちに当てはめるとどうなるか？の読みが可能になります。
話題になった施設を、
話題が去った後に見に行くと様々な学びが得られると思います。
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.211 ━ 2009.10.08
　船井総研　野田　陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「各店一緒に盛り上げるSCに」　
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■各店一緒に盛り上げるSCに
GMSを中心に大手の中間決算は思わしくない数字が並びますが、
最近増えてきた共同販促や商品の共同企画はSCや店舗がまとまってみえます。
10月には百貨店でも業界で初めて共同販促を実施中です。
効果検証はこれからですが、各店で一緒に盛り上げていこうとする取り組みは
ショッピングセンター（SC)でも重要です。
１ショッピングセンターではそこまで大きくなくても良いのですが、
同じ館内で同じお客様に買っていただく、みんなで盛り上げていく、
サポートしていくという姿勢がある店舗さんは伸びています。
SCの店長会議などに参加していると気づくことがあります。
館の中に入っている数十店、数百店のお店それぞれに売れている商品、
お薦めの商品・サービスがあるのですが、
働いている方の中には毎日顔を合わせる隣の店舗の一番商品、
お薦め商品を知らないという方が多数いらっしゃいます。
接客やサービス売買のやりとりの中で、自然とそんな隣の店舗の
一番商品の話が出来、お薦めが出来ていくSCになることができていったら
お客様にとっても悪いことではないですし、
各店舗さんにとっても良いことです。
以前お伺いしていたSCでは、店長会議の際にしっかりと時間をとって、
今月の気づきとして、店長さんに他店舗のよかったサービス・商品を
挙げていただく（みんなで拍手付）ということをしていました。
これは、お客様へ紹介する前にまず皆さんで共通認識を持ちましょう、
知りましょう、褒めましょうという理由があったためです。
もちろん、これは普段から意識しないと気づくこともできませんので、
その店の商品を購入したり、コミュニケーションをより多くとったりと
各店長さんが工夫されていたようです。
商品やサービスの一番いいところを知っているのは販売する店舗さんですが、
その一番いいところを一番告知できていないのも、
もしかすると販売する店舗さんかもしれません。
第三者のお褒めの言葉は信頼性も高まるものです。
「自分の店舗のことだけ」ではなく、
せっかく縁あって同じ館にいるのですから
各店一緒になって小さなところからでも盛り上げてみませんか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.210 ━ 2009.10.01
　船井総研　丹羽　英之 発行
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【MAIN CONTENTS】
「館は歳時記催事の強化で客数をアップをしよう」　
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■館は歳時記催事の強化で客数をアップをしよう
売上が厳しい状況が続き、流通小売の現場では
価格訴求型の販促が増えています。
価格訴求型の販促はお客様の顕在需要（欲しいものを安く）
には応えられるのですが、潜在需要を喚起することが難しく、
館全体の期間売上を大きく伸ばしづらいものです。
特に今のような消費マインドが低い時期は、直接的な価格訴求型の販促よりも、
お客様を選ばないイベント型の販促のほうが館集客がアップし、
結果としてショップ、テナントの売上アップに貢献します。
イベント型の販促は、シンプルで広い客層に受け入れられるものが良く、
参加型の七夕、盆踊り、ヨサコイ、縁日横丁、餅つき、餅まきといった
歳時記催事が人気です。
8月にあるショッピングセンターで実施した縁日横丁では、
期間売上が約20%ほどアップしました。
縁日横丁の期間は約1週間で、
各テナントのお買上げ2千円以上で1枚の縁日券を進呈。
10日～16日の期間中に約10,000枚を交付し、15日・16日の縁日屋台で回収。
回収枚数は約9,300枚で回収率は実に93%にも上っています。
お買上げ2千円以上という単価設定は、
館全体の平均客単価の1.2～1.3倍に設定し、
１回当たりの客単価アップを狙っています。
また実施日は15日・16日の2日間ですが、
配布期間を10日～16日として期間中の来店頻度アップを図りました。
イベント型の販促は価格訴求型のように、
事前告知による買い控えがおこらないため、
夏休みに入ってからの館内ポスター掲示、
館内放送、各テナントでのビラ配りなどの
事前告知が徹底できたことが大きな成功につながったようです。
また、当日の縁日横丁の実施会場が屋外駐車場前ということで
当日の盛り上がりを内外にアピールできたことが、
縁日横丁の参加人数（回収率）が多かった要因のようです。
このような歳時記催事は過去多くのショッピングセンターで
実施されてきてはいますが
「モノ」より「コト（思い出）」の時代に、
もう一度見直してみては如何でしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.209 ━ 2009.09.24
　船井総研　山本 匡 発行
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【MAIN CONTENTS】
「地元の有力店の再発掘」　
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■地元の有力店の再発掘
SC業界の発展は、ナショナルチェーンの発展とともにあったといっても
過言ではないと思います。
いまはナショナルチェーンといえど、
当初は1店舗からスタートしたわけであり、
様々な試行錯誤を経て会社を大きくされてきたわけです。
そして、ナショナルチェーンは中小企業ではできないブレークスルーを
実現しようと企業規模を拡大します。クリティカル・マスの概念に近く、
ある一定以上の規模になってはじめて実現できることを得て、
戦略的優位性を得て経営基盤を強固にしようとするものです。
メーカーなどではこの優位性はやはり大きく、
大企業ならではの強みというのが調達・人材・開発・生産・販売の
いたるところに発揮されています。
小売、飲食においても、このチェーンストアのクリティカル・マスを
生かそうという戦略から、様々な企業が大企業になることを目指しました。
一方で、多店舗化によるデメリットというものもあり、
得られる戦略的優位性とどちらが大きいかが重要になります。
優位性で特に大きいのは調達価格と人材ではないかと思います。
しかしながら、調達力については、よほどの大手がPBでも作らない限り
街の小売店との価格差はそう出てこないというのが実態です。
人材についても、80年代90年代の大手流通や外食業界は
人材の宝庫であったと思いますが、
各社とも大企業化するにつれ安定志向の人が増え、
ベンチャーパワーはどうしても薄れてゆきます。
実態をみるに、今は多店舗化・大企業化のメリットよりもデメリットのほうが
目立つ結果になってしまっているのではと感じられます。
15年前にお手伝いした、ある大都市の案件では、
ナショナルチェーンにはお声がけせず、
地元の有力店を口説いてはお招きしてということを主軸に
テナント構成を組み立てました。
仲介の会社さんにもご苦労をいただきましたが、
我々自身が街を歩いては面白そうな店に片っ端から飛び込んでいきました。
結果としてそれはうまくいったのですが、
少しでも楽をしようとナショナルチェーンに
頼っていたらそうはならなかったといえます。
デベロッパー各社はテナント招致に本当にご苦労されていることと思いますが、
専門店は短期間でどんどん世代交代してゆきます。
いまこそ地元エリアでの情報を洗い直し、
有望な店を再発掘することに努めなければならない時期なのではと思えます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.208 ━ 2009.09.17
　船井総研　野田　陽一郎 発行
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「原則の徹底は強い」　
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■原則の徹底は強い
新しくオープンした飲食ビルのランチ時間帯。
新規ということもあり、どのテナントも集客には苦戦していましたが、
その中で最も集客していたのは、他のエリアでも行列している有名店ではなく、
ビルの1階でチラシを配っていた上層階のお店でした。
どの店も新しく、目的来店でないお客様には特に響いていたようです。
1階で配っていたチラシを持参して入店したお客様は実に8割。
どんなに内装に、メニューにお金をかけてもこの一押しがあるかないかで大きな差です。
さて、購買頻度の高い食品を見ていると、売れているお店はやはり
しっかりと原則に基づいた販売をしています。
商品は最も売上点数の多い一番商品(主力)を安くし、売場では主力を前に、
販促では主力のPOPを大きく展開。
率ではなく客予算にあった価格(額)で提供できる工夫をし、
売場では縦陳列で取りやすく、チラシには目にとまりやすく左上から主力を掲載。
さらにショッピングセンターの催事には毎回のようにその主力を打ち出し、
自店の強みを見せる。
人員を調整して全体客数の多い時期、時間に最も来店客数の多い出入口、
最も来店可能性の高い自店店頭でチラシを配る。
余裕のある時、伸びているときほどしっかりできていたことが、
とりあえず目先のポイント倍づけ、値引きセール、
商品出し等の忙しさでないがしろになっているお店も多いようです。
毎年冬前にお伝えしていますが、この時期に再度原則を徹底させた売場、
サービスができているか見直してみてはいかがでしょうか。
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【SC経営のヒント207】：本当の価値は体験しなければ伝えられない
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.207 ━ 2009.09.11
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船井総研、丹羽　英之 でございます。
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９月１６日１８時３０分より開催決定！！
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今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
・これから成功するSCを見極める着眼点
・ローコストで実行可能な効果的販促の具体例
・今後のＭＤ政策について
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■本当の価値は体験しなければ伝えられない
皆さんは「読書のすすめ」という本屋さんをご存知でしょうか？
店主が読んで気に入った本しか置かないという東京江戸川区にある本屋さんです。
店主の清水さんは本のソムリエとも呼ばれ、お客様の要望を聞いて店主のおすすめ
の本を紹介しています。本が好きで脱サラで本屋をはじめましたが、大手書店のように
新刊、話題の本が入らず経営はジリ貧に。結局、原点に返って自分の好きな本、
読んでもらたい本に対する熱いメッセージをＰＯＰ、接客で伝えていくという
現在のスタイルになったそうです。
店主に薦められた本を読んで人生が変わったというお客も多く、それがやがて
口コミとなりわざわざ電車を乗り継いで清水さんの本屋さんに足を運ぶそうです。
また「油屋」という酒屋さんをご存知でしょうか？
東京、用賀にある酒屋さんなのですが、店頭に酒が一本も置いていないのです。
このお店もまたお客様の要望を聞き、それにあったお酒をいくつか店主が選んで
提案するというのです。
お客から用途、好み、価格など一通り話しを聞いた後に、裏の蔵までいって
いくつかのおすすめの酒をお猪口に入れてもってくるのです。
1つ1つそのお酒を選んだ理由を伝え、お客様に試飲してもらうのです。
気に入ったものが見つかるまで、これを根気よく繰り返しやってくれるのです。
最近、業績が厳しいＳＣにお伺いするとテナントの店長やオーナーさんから
うちの業界は構造不況業種で先が見えないという言葉をよく聞きます。
今の日本の流通小売業は大なり小なり構造不況業種であって、その中から活路
を見出していかなければなりません。
上記の２つの事例にあるように、同じ商品でもその商品の対する思い
（本気度）でお客様が感じる価値は全く変わります。
売り手が全ての商品を食べてみる。飲んでみる。着てみる。履いてみる。使ってみる。
その中から、本当に納得したものだけをお客様に提案する。
それが本当の専門店であり、小売業における接客の原点ではないのでしょうか？
モノからコトの時代に、「どう売るのか」の前に、「どう商品と向き合うのか」
という売り手の姿勢が問われているのではないでしょうか？
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.206 ━ 2009.09.03
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■開発担当者のあり方
仕事柄、専門店各社の開発担当者の方と交流する機会が多いのですが、
以前から気になることがあります。
店舗開発の仕事は、その性格上、
不動産・建築・設備・内装・什器・商品・営業など小売サービス業に
関わる様々な分野に精通している必要があると思うのですが、
もちろんそういう方もいらっしゃる一方で、
ある一部分に精通する専門家という方も多数お見受けするということです。
小売業も企業であり、企業にはライフサイクルというものがあります。
つまり、成長する時期もあれば成長が止まる時期もあるということです。
一時的にであれ、出店がとまったとき、開発担当者はどうすればよいのでしょうか。
90年代に大手量販店が出店を抑制したとき、
店舗開発・企画・内装の部門が真っ先にリストラ対象になっていました。
何人か知っている方のお話をお伺いしていて、
どうして営業関連部署に移れないのだろうと感じました。
あらゆる部署は、直接的間接的に営業業績を上げるために
存在していると思うのですが、どうもそういうマインドにならず
「自分はこれだけやっていたらいい」になってしまっていたのではないでしょうか。
ある部分の専門家になるということは大切なことですが、
分業の発想で「これしかやらない」ひいては「これしかできない」に
陥ってゆくのはどうかと思います。
大企業はともかくも、中小企業においては、
いつの時代も全員「商品・営業・販促」発想が基本ではないでしょうか。
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
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もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.205 ━ 2009.08.27
　船井総研　野田　陽一郎 発行
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【MAIN CONTENTS】
「はじまりとおわり」　
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９月１６日１８時３０分より開催決定！！
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・ローコストで実行可能な効果的販促の具体例
・今後のＭＤ政策について
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■はじまりとおわり
ショッピングセンターの開店・閉店時間、店舗の開店・閉店時間に
立ち会う機会がありますが、そこでの対応は様々です。
まず、ショッピングセンターの開店時間、通常お客様が入口に待たれていて
時間になるとお出迎えして、開店ということになります。
しかし、入店後、「開店時間になりました。笑顔でお迎えしましょう」と
いった従業員・テナントさん向けの館内放送を聞く事があります。
もちろん一般のお客様が、です。
これはルーティーンになってしまっていることによる弊害が大きいと思います。
少し早めに開けた現場と、時間で流す案内のライムラグによるもので、
そのあたりのタイミングを気にしなくなってしまっているのでしょう。
開店では、レストランフロアやレストランエリアが11時オープンというＳＣも
多いと思います。先日訪れたＳＣでは、11時になると全てのテナントの店頭に
従業員が１人立ってお客様をお迎えするのですが、
笑顔もなく、ただ立っているだけ。正直お客様としては怖いです。
他のお客様も多いわけではないので、そんな従業員の近くでゆっくり
店頭メニューも見れないだろうなと思います。
11時頃になってお客様が入り出したら、なんとなく開店という店もあると
思うので、それに比べたら良いのかもしれませんが、やはり
「やらされている」感、「きまりだから」はお客様が気づきます。
閉店対応にしても、22時に店を閉めるために10分前からお客様に心理的
プレッシャーを与える店と、22時になったらお声かけをする店とでは
やはり印象が異なります。
飲食店ではラストオーダーが迫っているとしっかりお伝えする店としない店
ランチ時間もなし崩し的に終わる店と、しっかりメニューを時間で下げる
店、お客様の都合で対応と様々です。
開店・閉店時間・切り替え時間は運営サイドとして忙しく、
店の中に意識が向かいがちですが、
今一度、お客様目線で見直してみてはいかがでしょうか？　
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もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
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送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
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※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。

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こんにちは。
船井総研、丹羽　英之 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
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■正しい経営が多くのサポーターをつくる
景気の変動に左右されず、業績を堅調に伸ばしている企業が存在します。
その多くは「正しい経営」をしているように思います。
正しい経営とは何か？
これまで数多くの経営者とお会いして、特に印象深い経営者がいらっしゃいます。
それらの経営者の共通点は、関係する全ての人々をサポーターにしている点です。
特に問屋・メーカーさん、働く従業員さん、お客様から圧倒的に支持されています。
これら正しい経営は、下記のような具体的な行動が基点になっています。
◎問屋・メーカーさんとの付き合い方
・担当者の方をさんづけで呼ぶ
・訪問するときはそこの商品を着ていく（履いていく）
・店舗に来られたときはお茶（お茶菓子）を出す
・仮に欲しい商品がなくても、3回に1回は買ったあげる
◎従業員さんとの付き合い方
・従業員さんのお誕生日に花を贈る
・お子様のお誕生日にケーキを贈る
・給料をアップするために店舗を増やす（店長になってもらう）
・従業員さんを仕入れに参加させている
◎お客様との付き合い方
・お客様の顔と名前を覚える
・お客様のわがままを聞いてあげる（話しを聞いてあげる）
・お客様の秘書兼便利屋になる
・生涯価格という考え方を伝えている（アフター、サービスを生涯提供する）
顧客満足は従業員満足からという言葉があります。
これは自分が大事にされていなければ、お客様を大事にできないという考え方です。
同様に、問屋・メーカーさんも自分達を大事にしてくれる得意先のことを応援しよう
とがんばってくれるものです。
従業員から愛され、問屋・メーカーさんからも大切にされ、お客様にとってなくては
ならない正しい経営は多くのサポーターをつくります。
関係する全ての人々を幸せにすることで、真の地域一番店を目指したいものです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.203 ━ 2009.08.13
　船井総研　山本　匡 発行
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【MAIN CONTENTS】
「新しい投資基準」　
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こんにちは。
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いつもご愛読いただき有難うございます。
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■新しい投資基準
過去数年間、不動産バブルを押し上げてきたのも投資マネーなら、
不動産バブルを崩壊させたのも投資マネーの大きな動きであるといえます。
ファンドに代表される投資マネーは、毎回このような相場崩壊を経るたびに、
新しい基準を設けてより慎重な投資をおこなうように変化しているはず
なのですが、それでも一度火がついてしまうと、
とことんまで走ってしまうというのは今も昔も変化が無いようです。
また、20年前のバブル崩壊時と、今回の不動産バブルは
買い手となる方々の顔ぶれが異なっていたというのも
影響していると思われます。
たとえば、現代の不動産投資は「収益還元法」によって物件価値を
見定めるようになったわけであり、その結果、
実態とかけ離れた値段がつくことはなく、
より安全でリスクの低い投資に変化した・・・はずだったわけですが、
賃貸料が一時的に急騰したエリアでは、物件価格もとてつもない値段に
なってしまいました。
商業施設やホテル向けの投資も、本来流動性が低くリスクの大きいもの
なのですが、あまり関係なく値段が釣りあがったといえます。
高値でつかんだ物件は、入居者撤退後も新たな借り手が見つからず
空き家となっているものも多数あります。
この1年あまり、不動産投資マネーは
おおよそ開店休業状態であったわけですが、
さすがにこれだけ長期に調整がなされて、
どうやらそろそろ動き始めてきたようです。
もちろん、次のステップにゆくには、
より確実で手堅い投資を志向することにはなると思います。
これまでの収益還元法に基づいた投資から、
業種別にスタディを積んだ「業種別投資」や、
一定の投資額以内の物件に限定した「規模別投資」、「地域分散投資」、
あるいは「地域限定投資」など、
様々な投資のスタンスが開発されてゆくと思われますね。
次のバブルはまだ先のことと思われますから、
これから不動産投資は徐々に立ち上がってゆくことになりそうです。
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送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
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