カテゴリー: 販促プロモーションのヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.219 ━ 2009.12.4
　船井総研　丹羽 英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「販促費がゼロ円の時代になる」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、丹羽 英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■販促費がゼロ円の時代になる
売上が下がり、販促経費がこれまでのように使えないショッピングセンターが
増えています。
昨年実施した催事が今年できずに、
また売上を下げるといったデフレスパイラル状態です。
このピンチをチャンスと捉え、
ＳＣの持つ強みを活かした販促にシフトできるか正念場の時です。
ＳＣの強みはなんといっても基礎集客があるということです。
どんな小さなＳＣでも核となる食品ＳＭには少なくとも
2,000人～3,000人のお客様が毎日きています。
ですから、この基礎集客があるという強みを活かす視点が必要です。
このＳＣの基礎集客（お客様）に向けて商品案内をしたい地元団体、
事業主、施設は意外にたくさんあるものです。
彼らの営業、宣伝、発表、お披露目にショッピングセンターの場を
積極的に提供されてみては如何でしょうか？
例えば、自衛隊のある市町村では、自衛隊の装甲車をよぶ。
自衛隊は隊員募集を期待し、お客様はめったに見れない装甲車の中を見学でき、
写真撮影会もできる。
日本盲導犬協会は盲導犬を連れてきてくれて、
体験歩行やしつけ教室をしてくれます。
盲導犬協会はここで支援グッズの販売をしたり、
募金箱の設置を期待します。
地域クラブ（サッカーやバスケット）はサポーター獲得を期待し、
選手のトークショーをしてくれます。
空き床があればそこで、情報掲示版を設置したり、グッズ販売もできます。
カーディーラーも自分達のショールームで集客するよりも、
ショッピングセンターでアンケートをとったり、
体験試乗をさせたいと考えてます。
地元のキッズダンスの発表会には親御さんだけでなくおじいちゃん、
おばあちゃんまでかけつけます。
カルチャースクールの生け花、書画、写真展の常時開催や
カラオケコンテストなども望まれてます。
また、観光協会もまた、日帰り入浴やレストラン、
物産館への集客に頭を悩めていますから
何かしらの宣伝をしたいと考えています。
つまり、これからのショピングセンターは地域コミュニティの拠点となり、
地域観光、商業、クラブの発表の場であったり、
体験、モニター、参加の場となることで、
既存のお客様により多くの特典、サービスを与えることができるようになるのです。
一方、参加する企業や団体にとっては、
イベントの景品やポイントカードの特典、サービスに、
地域クラブの年間シート券であったり、
日帰り入湯券を提供することで見込み客を増やすことになるのです。
これらの地域連携の販促モデルは、
話題性もあり、公共性が高いのでマスコミにも取り上げられやすく、
最終的にお金をかけてチラシをまくよりも、
集客に寄与するイベントとなりやすいのです。
「お金をかけるのではなく手間隙をかける」
ゼロ円時代の販促に2010年は挑戦してもらいたいものです。
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　　 ～　好評につき追加増刷分無料プレゼント　～
　　　　　　　　　☆「店舗開発読本３」を無料プレゼント☆
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.210 ━ 2009.10.01
　船井総研　丹羽　英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「館は歳時記催事の強化で客数をアップをしよう」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽　英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第７回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
１１月１８日１８時３０分より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
・最近伸びているSC、停滞しているSC、そのパターン
・SCのプロパティマネジメント　これからのあり方
・テナント構成　今後の変化の予測　ほか
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1253239390_1.html
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■館は歳時記催事の強化で客数をアップをしよう
売上が厳しい状況が続き、流通小売の現場では
価格訴求型の販促が増えています。
価格訴求型の販促はお客様の顕在需要（欲しいものを安く）
には応えられるのですが、潜在需要を喚起することが難しく、
館全体の期間売上を大きく伸ばしづらいものです。
特に今のような消費マインドが低い時期は、直接的な価格訴求型の販促よりも、
お客様を選ばないイベント型の販促のほうが館集客がアップし、
結果としてショップ、テナントの売上アップに貢献します。
イベント型の販促は、シンプルで広い客層に受け入れられるものが良く、
参加型の七夕、盆踊り、ヨサコイ、縁日横丁、餅つき、餅まきといった
歳時記催事が人気です。
8月にあるショッピングセンターで実施した縁日横丁では、
期間売上が約20%ほどアップしました。
縁日横丁の期間は約1週間で、
各テナントのお買上げ2千円以上で1枚の縁日券を進呈。
10日～16日の期間中に約10,000枚を交付し、15日・16日の縁日屋台で回収。
回収枚数は約9,300枚で回収率は実に93%にも上っています。
お買上げ2千円以上という単価設定は、
館全体の平均客単価の1.2～1.3倍に設定し、
１回当たりの客単価アップを狙っています。
また実施日は15日・16日の2日間ですが、
配布期間を10日～16日として期間中の来店頻度アップを図りました。
イベント型の販促は価格訴求型のように、
事前告知による買い控えがおこらないため、
夏休みに入ってからの館内ポスター掲示、
館内放送、各テナントでのビラ配りなどの
事前告知が徹底できたことが大きな成功につながったようです。
また、当日の縁日横丁の実施会場が屋外駐車場前ということで
当日の盛り上がりを内外にアピールできたことが、
縁日横丁の参加人数（回収率）が多かった要因のようです。
このような歳時記催事は過去多くのショッピングセンターで
実施されてきてはいますが
「モノ」より「コト（思い出）」の時代に、
もう一度見直してみては如何でしょうか？
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ピングセンター支援チームリーダー山本 匡　執筆です。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.205 ━ 2009.08.27
　船井総研　野田　陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「はじまりとおわり」　
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こんにちは。
船井総研、野田　陽一郎 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■第６回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
９月１６日１８時３０分より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
・これから成功するSCを見極める着眼点
・ローコストで実行可能な効果的販促の具体例
・今後のＭＤ政策について
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1248659081_0.html
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■はじまりとおわり
ショッピングセンターの開店・閉店時間、店舗の開店・閉店時間に
立ち会う機会がありますが、そこでの対応は様々です。
まず、ショッピングセンターの開店時間、通常お客様が入口に待たれていて
時間になるとお出迎えして、開店ということになります。
しかし、入店後、「開店時間になりました。笑顔でお迎えしましょう」と
いった従業員・テナントさん向けの館内放送を聞く事があります。
もちろん一般のお客様が、です。
これはルーティーンになってしまっていることによる弊害が大きいと思います。
少し早めに開けた現場と、時間で流す案内のライムラグによるもので、
そのあたりのタイミングを気にしなくなってしまっているのでしょう。
開店では、レストランフロアやレストランエリアが11時オープンというＳＣも
多いと思います。先日訪れたＳＣでは、11時になると全てのテナントの店頭に
従業員が１人立ってお客様をお迎えするのですが、
笑顔もなく、ただ立っているだけ。正直お客様としては怖いです。
他のお客様も多いわけではないので、そんな従業員の近くでゆっくり
店頭メニューも見れないだろうなと思います。
11時頃になってお客様が入り出したら、なんとなく開店という店もあると
思うので、それに比べたら良いのかもしれませんが、やはり
「やらされている」感、「きまりだから」はお客様が気づきます。
閉店対応にしても、22時に店を閉めるために10分前からお客様に心理的
プレッシャーを与える店と、22時になったらお声かけをする店とでは
やはり印象が異なります。
飲食店ではラストオーダーが迫っているとしっかりお伝えする店としない店
ランチ時間もなし崩し的に終わる店と、しっかりメニューを時間で下げる
店、お客様の都合で対応と様々です。
開店・閉店時間・切り替え時間は運営サイドとして忙しく、
店の中に意識が向かいがちですが、
今一度、お客様目線で見直してみてはいかがでしょうか？　
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山本　匡と行く
　　　　　　　■■　☆USA流通視察研修会☆　のご案内■■
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久しぶりに米国西海岸流通業視察ツアーを実施いたします。
実施日程：2009年　10月11日（日）～10月16日（金）
詳細はこちらをご覧下さい。
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1243776053_0.html
http://www.funaisoken.co.jp/ad/pdf/2009/06/309359.pdf
ツアーコースは「ライフスタイルセンターコース」となります。
■お申し込み　締め切りは「9月10日」です。お早めに！
■こういう方々にオススメです
・新しいヒントを模索されていらっしゃる方
・ブレイクスルーのチャンスを探されている方
・いまさらだけど、米国をまだ見ていなかったという方
・・・ご参加をオススメいたします。
詳細はSCチーム（info-sc@funaisoken.co.jp）までお問い合わせいただいても
OKです。
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■お申込み方法■
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.201 ━ 2009.07.30
　船井総研　丹羽 英之 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【MAIN CONTENTS】
「減った販促費で売上をつくる手法とは？」　
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こんにちは。
船井総研、丹羽 英之 でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■減った販促費で売上をつくる手法とは？
百貨店が2桁ダウン、SCは7～8%、SMは3～5%ダウンと商業施設の売上は厳しい
状況が続いています。
SCの年間販促費は売上に対して1%（ポイントを除く）が平均ですので、
売上が下がれば年間販促費も同様に下がります。
多くの施設で昨年同様の販促ができずに、結果としてまた売上がダウンする
悪循環が続いています。
販促の第1目的は集客ですから、昨年実施していた販促ができなければ、
当然集客が落ち、結果として売上がダウンします。
それでは、減った販促予算の中で昨年より以上の集客を確保するには
どうしたらよいのでしょうか？
それにはいくつかのポイントがありますが、まずは最も集客に寄与し、
経費がかかるチラシについての原理・原則を知ることが大切です。
その原理・原則とは
「チラシには回数、枚数、サイズ、色という優先順位がある」
ということです。
チラシは、回数（頻度）が最も大切で、枚数、サイズ、色を落としでも
回数（頻度）を維持する。
むしろ、多くすることが重要です。
過去に数多くのSCをお手伝いしてきましたが、
4C/4C（表、裏カラー）チラシを1C/1C（表、裏1色）にしても売上は変わりません。
特に、折込（回数）頻度の高いSMの掲載商品は、
マーケットサイズが大きく、購買頻度が高い（お客様が見慣れたいつもの商品）が
競合他店に比べて安いかどうかが重要なのです。
ですから写真がなくても、イラストでも、
実際には商品名と価格だけで十分に集客できるものなのです。
また、サイズもB2をB3、B3をB4に変えても売上は変わりません。
重要なのは掲載アイテム数であって必要な掲載アイテム数が入るのであれば
サイズを小さくしても良いのです。
掲載アイテム数の目安はB4片面で70アイテム、両面で140アイテムとなります。
B3サイズのチラシであれば両面で280アイテム、B2であれば560アイテムとなります。
実際の現場でチラシ掲載商品を各テナントから募集しても
560アイテムを集めることは難しく、
むしろ集まってきた原稿の中から本当に集客に寄与する商品を絞りこんでいって
訴求力のあるワンサイズ小さいチラシづくりをしていく時期でしょう。
そして、最も費用対効果が高いのがチラシ枚数の見直しです。
多くのSC、SMでチラシ枚数を減らすことに躊躇しますが、
売上がピークだった時のチラシ配布枚数のままになっている施設が多く、
適正枚数にまで落とすことをおすすめしています。
ポイントカードの購買履歴を分析していくとわかりますが、
売上が落ちているのは自店から遠く離れたお客様であり、
自店の近くのお客様の売上はあまり変わっていないものです。
つまり、遠くのお客様は近くにできた競合店に行き、商圏が小さくなっているのです。
ですからこの小さくなった商圏に対して回数（頻度）を優先させ、
チラシをまくほうが集客に寄与するのです。
小さくなった商圏に頻度よく販促を仕掛けることで、既存顧客の来店頻度を維持し、
昨年対比100%を死守していきたいものです。
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山本　匡と行く
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久しぶりに米国西海岸流通業視察ツアーを実施いたします。
実施日程：2009年　10月11日（日）～10月16日（金）
詳細はこちらをご覧下さい。
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1243776053_0.html
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.199 ━ 2009.07.16
　船井総研　野田 陽一郎 発行
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「全体集客の高さを活用しよう！！」　
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■全体集客の高さを活用しよう！！
関東では梅雨が明け、今週末からいよいよ夏休みが始まります。
各地で様々なイベントが開催される予定ですが、イベントにも自ＳＣ、自店が
いかに相乗りしていくことができるかが集客＆売上に大きく関わってきますね。
開港150周年イベント「開国博Y150」をおこなっている横浜などは平日・週末ともに
かなりの集客があるようです。イベントに関わる有料施設集客だけで年間
観光入込みの10％強の集客目標ですから、エリア全体での集客は更に上回ります。
エリア全体の集客からいかに現実的な自店の売上に結び付けていくかが
今年も夏商戦の勝敗を決めます。
これはＳＣ内でも同様です。ＳＣ全体の集客が見込める時期、曜日、紋日に
いかに自店の入店率を上げていくか、買上げ率を上げていく仕掛けができるか
が必要です。
7月のセールでも、アパレルを中心に最も集客の多い土日15時、18時頃の
タイムセールなどを開催して入店率を上げる店舗も例年になく
多かったように見受けられました。
開催側は苦肉の策であったとしても、お客様にとっては今まで買わなかった
ブランドの服にもチャレンジできる機会が増えたことで、新しい店舗に
入店する機会になったのはないでしょうか。
ＳＣでは朝市、昼イベント、夜限定（商品・サービス）で1日3回来店に挑戦した
ＳＣもあります。
ＳＣは魅力的なイベント等で全体集客を上げ、
店舗は店頭（売場・サービス）づくり等で入店率を上げる。
お盆もＥＴＣ割引が効くなど、可能性は例年になく広がっています。
その流れをしっかり見極めて自店への入店・買上げを高めるべく、
この時期に企画固めをしましょう！
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＊　経営コンサルタント 野田 陽一郎
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
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＊　ホームページ：https://sc.funaisoken.co.jp/
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.196 ━ 2009.06.25
　船井総研　野田 陽一郎 発行
　秘策伝授！！
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【MAIN CONTENTS】
「販売以外のサポートでも顧客満足度向上を目指そう」　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
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■第５回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
７月１５日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回も以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1244434470_0.html
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■販売以外のサポートでも顧客満足度向上を目指そう
先日、都内百貨店のＥＶに搭乗する際、身障者・ベビーカー優先ＥＶから
ベビーカーを押したお母さん方が3名ほど出てきました。3台同時に乗ると
大型のＥＶでも結構スペースが必要ですね。
上層階の催事場でキッズセールなどをやっているのかと思いましたが、
屋上に上がるとその答えがありました。
屋上の屋根つきフリースペースにベビーカーの集団がありました。
皆さん集まって地下食品売場で買った商品やフードコートの商品、お弁当
などを広げてランチをしていました。
次のお客様が待っているわけではないので、急かされる必要もない、
ベビーカーに子供を乗せたまま自分の隣に置いて仲間とランチができる等々
そのお母さん方には下のレストランフロアで食べるよりもストレス少なく
食べることができているということがすぐにわかりました。
今は子育てママ専用のＳＮＳサイトもあるくらい情報は共有化されています
ので、それらをフル活用してより利用しやすい施設を選んでいると思います。
ですので、良いサービスを提供する施設に集中することになります。
ある特定の客層に対して１つ１つニーズを満たしていくことができている
ＳＣはやはりこの状況でも売上ＵＰ、維持をできているのではないでしょうか。
喫煙者のための喫煙所はわかりやすいか？良い環境か？
ＯＬさんのための化粧コーナーが充実しているトイレがあるか？
男性トイレにも子供のおむつ替え台が設置されているか？
ロッカーはわかりやすい場所にあるか？
このサービスで集客する、リピートするところまではハードルが高いですが
都内を中心に挑戦されている施設さんも増えてきました。
ハードだけの話ではなく、駅から遠いＳＣであったために20分かかる最寄駅まで
巡回バスを走らせたことで年配者を中心にアンケートなどでもの凄く喜ばれた
ＳＣというのもありました。バス自体は経費と売上のバランスはトントンでも
顧客満足度は向上しました。
特別招待会やセールが開催されお客様の数も増える時期ですので、
今やっているけど認知度の低いサービス、新しく提供するサービスの告知にも
力を入れて、今すぐには売りに繋がらないサービスでも顧客満足度向上のための
認識し、次回来店＝リピート販売への足がかりとしていただきたいと思います。
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をしています。
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＊　経営コンサルタント 野田 陽一郎
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.194 ━ 2009.06.11
　船井総研　山本 匡 発行
　秘策伝授！！
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【MAIN CONTENTS】
「ポイントカード活用の見直し」　
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こんにちは。
船井総研、山本 匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
先日５月２０日に開催した第４回ＳＣオフ会は参加者28名様と、今回も大変
好評でありました。
ご参加頂いた皆様、ご参加頂き誠にありがとうございます。
この場を借りてお礼を述べさせていただきます。
皆様にとって少しでもお役立ていただける内容であれば幸いです。
次回開催も只今計画中でございます。
詳細決まり次第お伝えさせていただきますので、今後とも宜しくお願いします。
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■ポイントカード活用の見直し
家電、CDレコード、ドラッグストアなど、現代においてはありとあらゆる業種
業態でポイントカードが採用されています。ちなみに私自身が所有している
ポイントカードの枚数を調べたら、100枚近くありました。
なかには同じ店のカードが複数枚あったり、久しぶりに使用したら期限を過ぎ
て失効していたりと、
皆様も同じような経験をなさっているのではないかと思います。
再販制度があるために値引きできない業界のための値引きツールとして
スタートしたわけですが、その後航空会社や家電、ゴルフなどの比較的、
高客単価な業界においては値引き＆固定客化ツールとして、
ドラッグやスーパーマーケットなどの比較的低単価な業界においては
固定客化＆来店促進販促ツールとして活用されています。
店側にとっては、値引き費用の先送りになりますし、失効率も期待できますし、
自ら「通貨」を発行できるわけですから、
これはうまい仕組みだと多くの企業が導入しました。
業界内で先んじて始めた企業にとっては優位性のためのツールとして導入され
たのですが、追随した同業他社にとっては「競合店がやっているからしょうが
ない」的な経緯で導入されているものも少なくありません。
また、催事の企画を安易にポイント×２、×３、×５、×１０といった手法で、
現金が出てゆかないが故に乱発しているという実情もあります。
ただ、ここにきてポイント還元費用が企業の収益性を圧迫する要因になってい
ます。
百貨店業界などの年商の大きい業界においては、競合店がやっている以上
やめられないという事情を抱えているものの、このポイント還元費用が毎年
かなりの金額になっています。駅ビルやSCにおいても、ビル側が積極的に導入
した結果、常時安売り販売をしている生鮮食品店などにとっても、
ありがた迷惑になっているところもあります。
顧客管理に役立ち、より精緻なマーケティングが可能になる・・・
とはいうものの、その手間やコストをかけてまで精緻に運用できていないと
いうのも実態です。
お客様にとっても、いったい何枚ポイントカードを持てばよいのかという気分
になります。事実、私自身や周囲の方にお伺いしても、いつも利用している
割にはポイントカードを所有していない店というのが意外と多数あります。
（これは男性に限ってかもしれません）
一度導入した以上はそう簡単にやめられないという事情はあるものの、この
ポイント還元に頼ったセールをやめて、還元率を減らす方向に向かうべき
ではないでしょうか。
価格訴求が必要となってきている今において、抽象的な値引きより、具体的な
価格提示のほうがインパクトを増してきていると思えます。
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頂戴しましたので、 この度、新たに「店舗開発読本 ３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化
をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役
に立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、ショッ
ピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、
（１）お名前、（２）会社名、（３）部署名、（４）送付先、（５）電話番号
を記入のうえ、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたらお聞かせ頂ければと思います。
またアンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸い
です。ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント 山本 匡
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
バックナンバーはこちらまで↓↓↓
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.193 ━ 2009.06.04
　船井総研　野田 陽一郎 発行
　秘策伝授！！
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【MAIN CONTENTS】
「好スタートのための適提案」　
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■好スタートのための適提案
百貨店をはじめ、各社で中元の受注が開始されています。
今年の中元は立ち上がりが早く、ＧＷ明け5月12日頃から開始したところも
ありました。
各社、工夫を凝らす中で多かったものが早期受注割引ですが、
今年は15％を上限に10％、8％、5％という割引が目立ちます。
その他、ボリュームゾーンを増やしたり、ギフトではなく自家需要を取り込む
商品も多数揃えられています。
セールも中元と同様に、6月上旬から開始する店舗もあるなど、季節催事の
立ち日が早まる傾向は今年は一層高まっています。
割引、前倒しが常態化していく中で、少しでも価値を感じていただくための
取り組みがいくつかあります。
１．理由づけ
ネット販売業態を中心に「ワケあり」「お得用」といったキーワードが
あたっています。ワケありというと、よくない商品と思われがちですが、
昨今でしっかり売れているものは、ワケありの「ワケ」をしっかりと
お伝えして、ご理解してただいた上でご購入いただいている商品です。
ただ、「値引き」、「安い」というだけでは逆に不信感を与える時代ですので、
しっかりと事実をお伝えして、納得いただいて購入してもらうという
取り組みです。
２．限定
これはセールや中元でなくても使われるものですが、
今年は、インターネット限定や数量限定といったものが目立ちます。
商品だけでなく、「お買上先着限定数プレゼント」なども反応が良い店舗が
多いです。
限定感も使いようですので、セールやイベント立ち上がり、オープニング
などの反応率が高まるタイミングに、利用するといいスタートを切る
ことができるのではないでしょうか。
これからショッピングセンターでは特別招待会、サマーセール、
定額給付金関連、ポイントセールなどが目白押しですが、どうしても
タイミングが似てきてしまうこれらのイベントのスタートを客層に
合った提案でとりきっていただきたいと思います。
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　船井総研　山本 匡 発行
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「調査の大切さ」　
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船井総研、山本 匡でございます。
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この場をお借りして「メルマガオフ会」のご案内です。
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■第４回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
残り席数あとわずか・・・
５月２０日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回は以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
　・ＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態って？
　・現場のテナント出店者にとってのＳＣ選択のポイントとは？
　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1236047162_0.html
残り席数あとわずか・・・
お早目の
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■調査の大切さ
もともと、弊社では市場調査、商圏調査といった調査については常々実施して
いますが、最近も調査をしてみて、改めてその重要性を感じることが多いです。
大手の家電チェーンなどでは競合店の価格調査を常に実施している所が多いと
思いますが、それ以外の業界で競合店の価格調査を実施しているでしょうか？
パチンコ企業では頭取り調査（競合店の着座客数調査）を定期的に
実施しているところが多いと思いますが、それ以外の業界で競合店の
来店客数調査を定期的に実施しているでしょうか？
出店に際しては市場ポテンシャルを測定し、参入余地が大きいか小さいか
測定してから出店することが必要ですが、
定量的に検証して出店の意思決定をしているでしょうか？
特に最近実施してあらためて感じているのが、単純な頭取り調査の重要性です。
特に飲食のように客席があってお客様が着座しているような業種においては、
ある時間帯の商圏内の総需要が把握でき、その自社のシェアを割り出し、
自社の客層を知ることができ新規出店の場合は出店に際してのポテンシャルが
容易に測定できるものなのですが、これまで知る限りビジネスホテルや
パチンコ業界以外では、あまりこの手法を耳にしたことがありません。
物販、飲食、いずれも応用範囲は広いと思います。
単純な分析手法の一つを紹介しますと、
客数（売上）シェア／客席（売場面積）シェアを出してみることです。
これが「１」を上回ることが多店化の条件となり、
ナショナルチェーンは大抵「1」を超えています。
「１」を下回るエリアは出店して失敗しているエリアとなります。
あるエリア、ある商圏において、この指数が高いほど強く、低いほど弱い店と
いうことになります。
市場が成熟している業界ほど、マーケットボリュームを定量的に把握したうえで、
商品の構成比や狙うべき客層ターゲットの明確化とターゲットとなる競合店舗、
そのための商品面価格面での対策、そういうことが単純な調査結果から見えて
きます。統計データよりもその時間帯にお客様は何人どこにいらっしゃったのか
のほうが実態に即しています。感覚的な良し悪しも現場で数を数えてみれば意外
な結論になることも多々あります。
ぜひ一度、自店と競合店の客数客層調査を実施されてみてはいかがでしょうか。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.190 ━ 2009.05.08
　船井総研　野田 陽一郎 発行
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「農イベント」　
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■第４回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会 開催■
５月２０日２０時より開催決定！！
ご好評に付き、執筆者、山本・丹羽が話すオフ会を開催します。
今回は以下のような疑問にお答えするような内容となっております。
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　・メルマガでは書けない現場の情報、最新の業績アップノウハウも！？
講師からの話の後は、質疑応答、情報交換を兼ねた懇親会の時間も設けており
ます。
▼オフ会の詳細はこちら▼
http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1236047162_0.html
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■農イベント
近年ショッピングセンターでは、野菜を産地直送で販売するイベントであった
り、動物と触れ合う体験型イベントであったりと、様々な形の自然やエコの
流れをも受けたイベントが開催されています。
これ自体は社会貢献的な意味合いもあり、非常に良いイベントで、都心部を
中心に非常に集客力もあがってきています。
集客だけでなく、顧客満足度も高いイベントです。
例えば野菜の販売イベントでは、農家さんが直接出向いて販売するだけでなく、
実際にお客様と会話をして、農業について、野菜について伝えていく機会を
創出しているイベントもあります。
しかし、一方で仕組みで運営するショッピングセンターとそういった場に
慣れない農家さんとの間に大きなギャップも生まれています。
ショッピングセンターサイドとしては、このようなイベントをいつもの
イベントの１つとして捉えることが多く、良くも悪くも農家さんへの対応が
いつも慣れた企業様と同様になりがちです。
一方、農家さんサイドは小売の販売経験も少なく、イベントへ出店すると
しても契約書や手続きが煩雑でわかりにくいといった問題があります。
これはショッピングセンター側が農家さんなどに声をかけた場合でもおこって
います。
館の見せ方としては、館がお客様へ新鮮な野菜を食べる機会、買う機会を提供
するイベントとして打つことが多いですが、実際のところ、土で床を汚さない
で欲しい、館へ来るまでの交通費は自腹でといった対応になりがちです。
地方から交通費をかけてわざわざ少量の野菜を販売しに来る農家さんとしては
野菜を全部売り切っても赤字だったりします。
しかし、呼んでくれるＳＣがあり、本当の農業を時下に伝えるチャンス、
お客様が目の前にいるからと説得されれば断れる農家さんはあまりいません。
運営、警備をはじめ、仕組みでまわしていかなければならないＳＣと、
その仕組みだけでは対応しきれないイベントをも望むお客様と
それを提供する方の、現実的な対応策を見直してみると本当の意味で
両者にとって良いイベントが開催できるチャンスが更に増えると思います。
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大反響だった小冊子「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望のお声を
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