カテゴリー: 販促プロモーションのヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.160━2008.8.30
　船井総研　丹羽英之で発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】『年間販促計画の立案と具体策』
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
さる8月22日に船井総研ＳＣチーム初の「ＳＣメルマガオフ会」が開催されました。
当日は夕方にもかかわらず、様々な業種の方が参加され、大変ご好評を頂きました。
ご参加いただいた皆様、誠にありがとうございました。
ご参加頂いた方から、「是非第２回も開催して欲しい」とのお声を頂きましたので
冬頃、11月下旬にも第２回オフ会を予定しております。
第２回の開催に向けて、
「こんな話を聞いてみたい」「こういう形式なら参加したい」などの
ご意見やご質問を頂けますと幸いです。
※ご意見・ご質問はinfo-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをお送り下さい。
今後もＳＣ業界への研究を重ねまして、
現場の情報や具体的かつ効果的な事例・方法・考え方を発信してまいりますので
何卒よろしくお願い申し上げます。
株式会社船井総合研究所　ＳＣ支援チームリーダー　山本 匡
主任　丹羽英之
————————————————-
■SC販促講座6.　年間販促計画の立案と具体策（特別招待会編-2）
今回はテナント専門店を巻き込んで、特招会を成功させる手法についてお伝えします。
特招会の売上目標を昨年対比125%と設定したら、
各テナント専門店の売上目標も125%が基本となります。
この125%を達成させるために各テナント専門店に売上企画書の提出をお願いしています。
この売上企画書ではチラシ企画でどのくらいの売上をつくるのか、
チラシ企画以外でどのくらいの売上をつくれるのか
掲載商品×売価×目標点数を具体的に記入してもらっています。
また、特招会当日の売場展開図を記入してもらいチラシ掲載商品を
どの場所でどう売り込むのか書いてもらいます。
この作業（仮説構築）を通じて売上はできるものではなく、
つくるものだという意識をもってもらうことが大切です。
各テナント専門店の売上企画書から上がった売上目標の合計が、
最終的に今回特招会の売上目標（目標の共有）となるのです。
各テナント専門店がこの売上目標を達成させるためには、
各テナント専門店の販売スタッフが自店だけでなく、SC全体の目標売上を認知し、
個々人のモチベーションを上げていかなければなりません。
そのために、各テナント専門店の郵便ボックスに
売上目標を明記したシールを貼ることも重要な仕掛けとなります。
また、スケジュール表（模造紙3～4枚分）を共有通路や社員食堂に貼り、
今回の特招会にかけるデベロッパーの本気度を
各テナント専門店に見せることも必要です。
そして、各テナント専門店は自店の目標達成のために、
費用対効果の高い個別の仕掛けをすべきです。
単純ですが一番効果的な方法は全体DMの中に個別DMを同封することです。
特招会の集合チラシは全体の紙面構成上、全店の均等割りとなることが普通です。
しかし、そのスペースだけでは自店のメッセージを
十分に打ち出すのに必要な大きさになっていないのが実際です。
だからこそ、各テナント専門店は全体DMに自店の単独チラシを同封すべきです。
実際に同封したテナント専門店は、
同封しないテナント専門店と比較して圧倒的に目標達成率が高いのです。
特招会のような最も客数の見込める大型催事に積極的に相乗りすること。
これが各テナント専門店の即時業績アップの秘訣なのです。
次回は各テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の
具体策についてお伝えします。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.159━2008.8.21
　船井総研　野田 陽一郎で発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】『お客様の声にしっかり応える』
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会が
いよいよ明日22日、弊社丸の内事務所でオフ会を開催いたします。
ご興味のある方は、ぜひお気軽に遊びにいらしてください。
まだ席の余裕はあります（受講料は無料です）。
詳細は下記にございます。
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『お客様の声にしっかり応える』
メーカーさんなど通販を行っている企業の方で最近気になっていることに、
お客様の声を聞くというものがあります。
私どもがセミナーなどを開催させて
いただくとそこに質問が集中することからも興味のほどがわかります。
もともとモニター会やグループディスカッションという形で
お客様の声を意図的に聞くということをやってきたわけですが、
最近ではインターネットが登場し、
こちらでは意図しないお客様がみんな「声」を「書き込み」することが
できるようになってきました。
当然企業にとってお客様の声は嬉しくもあり、
不安もたくさんあります。
こちらで検閲することなくダイレクトに書かれることが多いため、
やはりどうしても気になってくる項目です。
私どもでお伝えしているのは、
基本スタンスとして載せるなら嫌な意見だけをはじいたりせずに、
全部掲載していきましょうということです。
悪い意見があったとしても、それを掲載しないのではなく、
掲載した上で事実をしっかりと伝え、
さらにおっしゃっていることが真実ならば、
それに対して企業としてどのように対処していくかを
しっかりと同じように掲載することです。
中国産の食品問題にしてもそうですが、
現実的に中国産の食材がなければ成り立たない食品メーカーも存在しますし、
事実は事実として公表して、
それに対して信頼を得られるように
企業としての姿勢を伝えていくことが結果的に
長期的な信頼を得られると考えています。
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無料参加！！
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００８年８月２２日（金）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本 匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』となります。
メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてフランクに語りたいと思います。
なお、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、
情報交換を兼ねました懇親会の時間も設けております。
皆様のご参加を心よりお待ち申し上げております。
【開催概要】
◇船井総合研究所：ＳＣメルマガ　オフ会
　　　『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』
　
◇日時：平成２０年８月２２日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料　（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします。）
◇スケジュール
１．講師からお話　　　　18：30～19：30
２．質疑応答 　　　　 　19：30～20：00
３．懇親会 　　　　　20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.157━2008.8.8
　船井総研　丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「年間販促計画の立案と具体策」
　　　　　　　　　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会を
来る平成２０年８月２２日（金）に開催させて頂きたいと思います。
参加は無料で、弊社の丸の内オフィスで開催いたしますので、
夕方にお気軽にご参加いただければと思います。
詳細は下記にございます。
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■SC販促講座5.　年間販促計画の立案と具体策（特別招待会編-1）
特別招待会で最大日販を目指す際に、
どのくらいの売上が目指せるかのを知っておく必要があります。
過去の経験値で言うとSC売上の5%までは可能です。
これをSC全体の売上目標として設定し、そ
の売上目標が昨年実績と比較して何パーセントアップとなっているかを確認します。
そして、テナントの売上目標もこの何パーセントアップが基本となるのです。
例えば、売上100億円のSCの売上目標は5億円となります。（100億円×5%＝5億円）
昨年実績で4億円だとしたら125%が目標伸び率となります。（5億円÷4億円=125%）
つまり、テナント専門店の目標売上も昨年実績の125%となるのです。
前回のメルマガで明確な売上目標の設定と共有についてお伝えしたように、
目標売上に対して必要なお客様を予約することが大切です。
そのために、ぜひチャレンジしていただきたいのがドアコールです。
特にSC売上が50億円ぐらいまでの地域密着型SCにはオススメです。
ドアコールとは足元商圏（半径1.5km～3km圏内）に対しての個別訪問のことです。
（ポスティングではありません）
この個別訪問を核店舗も含め、
テナント専門店のスタッフでエリア分けをして実施するのです。
それには下記の３つのメリットがあります。
1.日頃お世話になっているお客様に感謝の気持ちをお伝えできる。
（特別招待会を大儀を持ってオススメできる）
2.ポイントカードへの入会促進できる。
(足元商圏のお客様の確保ができる）
3.お客様の生の声が聞ける。
（今後のSC運営に反映できる）
このドアコールの人的負担や時間的負担は非常に大きいのですが、
単に特別招待会への集客として捉えるのでなく、
それ以上に今後のSC運営に活かすという発想が必要です。
このドアコールをオープン時に実施したSCは意外に多いのですが、
オープン以降一度も実施していないSCがほとんどです。
業績の厳しい今こそ、原点に返って実施してみては如何でしょうか？
Q&A
買い控えがおこるから、DM投函日を遅くしたい。
ドアコールをしたくない。という意見をよくいただきます。
しかし、自店が事前告知を早めにすれば、
競合SCにもいかないというメリットがあることも忘れてはいけません。
これだけ、店舗間競争が激しい今は店舗には主導権がなく、
主導権はお客様にあります。
事前告知を早めにすることで
自店に足を向けるようにしていくのが得策といえるのです。
次回は各テナント専門店をいかに巻き込んで、
特招待会を成功させるかについてお伝えします。（テナント一体化法について）
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無料参加！！
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００８年８月２２日（金）に丸の内事務所にて開催！！
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講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本 匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』となります。
メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてフランクに語りたいと思います。
なお、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、
情報交換を兼ねました懇親会の時間も設けております。
皆様のご参加を心よりお待ち申し上げております。
【開催概要】
◇船井総合研究所：ＳＣメルマガ　オフ会
　　　『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』
　
◇日時：平成２０年８月２２日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料　（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします。）
◇スケジュール
１．講師からお話　　　　18：30～19：30
２．質疑応答 　　　　　 　19：30～20：00
３．懇親会 　　　　　　　　20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.156━2008.8.1
　船井総研　野田陽一郎発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「販促ターゲットの再検証を」
　　　　　　　　　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
「ＳＣ経営のヒント」のオフ会を
来る平成２０年８月２２日（金）に開催させて頂きたいと思います。
参加は無料で、弊社の丸の内オフィスで開催いたしますので、
夕方にお気軽にご参加いただければと思います。
【開催概要】
◇船井総合研究所：ＳＣメルマガ　オフ会
　　　『最新のＳＣ動向と、ＳＣの今後の進むべき道』
　
◇日時：平成２０年８月２２日（金）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料　（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします。）
◇スケジュール
１．講師からお話　　　　18：30～19：30
２．質疑応答 　　　　 　19：30～20：00
３．懇親会 　　　　　20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。
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■販促ターゲットの再検証を
2008年3月末の全国の人口が1億2,706万人で、
前年比微増という発表（住民基本台帳）がありました。
しかし、実際は自然減数を社会増加数が上回っただけとのことで、
やはり人口の減少傾向は変わらないようです。
さて、団塊世代の方が60代を迎えられ、日本の年齢別構成比も変化してきていますが
皆様のＳＣではその変化にどのように対応しているでしょうか？
ＳＣに限らず、最近よくお話をお聞きするのは、やはりこれからはＷＥＢの時代だから
ホームページを強化することで集客を高めようという声です。
これ自体は当然時代の流れに沿ったものですが、ＷＥＢと捉えた時に皆様の意識の中で
全ての年齢層のお客様が一緒に考えられている印象を強く受けることがあります。
平成19年通信利用動向調査にもあるように、インターネットの利用状況を年齢別に見て見ると、
全ての年齢層で3年前よりも利用率は上がっているのですが、
やはり50代で81％、60代前半で63％、60代後半で37％、70代で30％と
極端に利用率が下がるという傾向があります（10代後半から40代は90％以上）。
これからは今まで以上にファミリー客以上のお客様を取り込んでいかなければいけない中で
例えば販促ひとつをとっても、しっかりと対象者を絞り込みすぎていないか、
チャンスロスを起こしていないかを検証しながら行っていく必要があります。
前年対比が100を越えない中で確実に1つ1つの販促の確度を高めて数字を取っていく必要があります。
少し話しは早いですが、秋の特招会、年末に向けて今から販促手段と
ターゲットのミスマッチがおこっていないか検証して大きな山を迎えてください。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.154━2008.7.18━
　船井総研コンサルタント丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】「ＳＣ販促講座４」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
ＳＣ販促講座４は
前回に引き続き、
「年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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■SC販促講座4.　年間販促計画の立案と具体策（名物催事編）
ガソリンがとうとう180円/?を越えました。
これまでのＳＣは競合出店によって商圏が小さくなって客数が減ってきましたが、
これからは商圏は変わらないのに来店頻度が落ちて客数が減る時代です。
ネット、宅配の強化がますます進みそうです。
そんな中、有店舗が既存店売上を維持していくには、
（昨年対比で）勝てるときに確実に勝つという一点につきます。
名物催事とは集客が確実に見込める催事で、
チラシなどの販促を打たなくてもお客様がその日を知っている催事を言います。
この名物催事の数が多いお店は売上が安定し、少ないお店は苦戦しているのが実態です。
この確実に勝てる日をSMでは週に２回（平日１日、休日１日）、
SCでは月に２回（月初１日、月末１日）は必要です。
そして、この確実に勝てる日は売上実績の高い日（曜日）
つまり、お客様の行きやすい日に設定することが重要です。
例えば、SCでは給料日あとの25日～翌10日までに設定することが基本となります。
（第1日曜日に○○SCの日、30日に感謝デーなど）
これから名物催事をつくろうと思っているSCは、
年間で2回勝つことを目標にした特別招待会
（ポイントカードの会員顧客を対象とした優待セール）からスタートされては如何でしょうか？
（既に特別招待会をやっているところは、昨年対比130%を目指してみましょう）
特別招待会で勝つためのポイントは大きく１点です。
１．明確な売上目標の設定と共有です。
売上はできるものではなく、つくるものなので明確な売上目標の設定が必要となります。
例えば、夏の特別招待会で1億の売上目標を設定した場合、
客単価1万円だと1万人の買上客が必要となります。
この1万人の買上客をつくるには3万人の入店客が必要です。
この3万人の入店客をつくるには10万人へのＤＭ投函が必要です。
10万人にDM投函して3万人来てもらう（レスポンス率30%）には、
各テナントから上客に向けてのお電話でフォローすることが必要です。
明確な売上目標の設定をして、必要なお客様を予約することができれば
勝つための準備は整ったといえるでしょう。
※.この特別招待会が最大日販に挑戦する日であることが理想です。
特別招待会そのもののは20年以上前からある名物催事です。
この日本独特の名物催事は時代と共に、お客様の意思とは裏腹に、
デベロッパー本意の政策（回数が増える、期間が長くなる、土日を挟むetc）
に変えられることでその効果が薄れてしまっているのが実際です。
本来の特別招待会の目的を維持し、しっかりと売上をつくっているＳＣがまだまだあります。
今一度、原点に返って勝ち癖をつけたいものです。
次回は年間販促計画の立案と具体策（特別招待会編）についてお伝えします。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　丹羽　英之
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.152━2008.6.19
　船井総研コンサルタント　山本 匡発行
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【main contents】「ハード一辺倒からソフト強化の時代に」　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、山本匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■ハード一辺倒からソフト強化の時代に
過去、SCの開発やリニューアルがあったといえば、立地規模と、建物内装でどのような環境演出をするかということと、
どのようなテナントで構成するか、ということが注目されてきたと思われます。
この10年、様々なバリエーションがありましたが、勝ち組の勝ちパターンはどれも似たような立地規模で、
どれも似たような建築内装で、どれも似たようなテナント構成・・・という様に、勝ちパターンが定まり、それを量産してきたといえます。
そしてモールバブル（？）が崩壊し、最近開業のSCはスタートから不調で、これから開業するSCは家賃を下げてもテナントが集まらない・・・
という時代に突入することとなりました。
一方、商業施設のソフト面での進歩は、法改正にともなう「定期借家」の導入くらいしか目新しいものはなく、
それ以外のソフト面では20年前と比べても進歩らしい進歩がなく、ポイントカードが各施設で導入されるようになったくらいではないでしょうか。
テナントとのコミュニケーションやきめ細かい集客対策といったソフト面では各施設に差がありますが、
業界全体ではソフト面での進歩があまり見られていないといっていいでしょう。
一方、地方都市で孤軍奮闘している大型施設をいくつか見ていますと、ハード的にはやや時代遅れ気味ながら、
ソフトの充実で集客を高めている施設が見受けられることに驚かされます。
たとえば従業員とお客さんが積極的にコミュニケーションをとるようにしている健康ランドで、今でも客数売上を伸ばし続けている施設があります。
手品を見せてくれる銭湯があり、大人気です。古くてもがっちり固定客をつかんでいるボウリング場や、
独自に時間貸しコーナーを手作りでつくりリニュアルしているゲームセンターがあります。
スタッフにほれ込んだお客さんが毎年リピートしてくださり、通販売上を1億円以上に伸ばしているお土産物店があります。
弊社が直接関わっていないものもありますので個別紹介は差し控えますが、
まだまだ知れば驚くような「ソフト強化で集客している施設」が世の中には数多くあります。
私どもでもお手伝いしているSCはいくつもありますが、段階でいうとまだまだ基本を固めなければならないところが多いのも実態です。
しかし、そういった基本をなるべく早くマスターして、その上のレベルのソフト充実ができるSCが繁栄してゆくと思われます。
他の業界のライフサイクルを見ていましても、チラシや店頭での訴求ポイントも
品揃え訴求→価格訴求→価値訴求（ここまでは商品訴求）→体験・遊び訴求（ここからは場、時間消費の訴求）
という様に変化してきています。
ハードに大きな投資をすることなしに、幅広い客層が来て楽しめる場をつくってゆく、それがこれからのSCづくりの基本テーマになると考えられます。
そのためのテナント構成、そのためのオペレーション、そのための館内ルール、そのための従業員教育、こういったものを再構築する時期に来ていると感じております。
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　　 ～　好評につき追加増刷分無料プレゼント　～
☆「店舗開発読本２」を無料プレゼント☆
☆「店舗開発読本３」を無料プレゼント☆
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大反響だった小冊子、「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望の
お声を頂戴しましたので、
この度、新たに「店舗開発読本３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━vol.151━2008.6.12━
　船井総研コンサルタント丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】「SC販促講座３」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、SC販促講座３と題しまして、
「年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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SC販促講座3.　年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）
年間販促計画の立案の際に、費用対効果の高い販促計画になっているかの検証が必要です。
ポイントは大きく２つあります。
１つは費用対効果の高い時期となっているか。
もう1つは費用対効果の高いイベント・催事となっているかです。
時期についての基本は、売上構成比と販促経費の構成比をあわせることです。
つまり、月別予算であれば月別の売上構成比にあわせて、月別の販促経費をあわせることになります。
業績アップの手法にはピークアップ法とボトムアップ法の２種類がありますが、
現在のように競合過多で業績アップが難しい状況下では売上の伸ばしやすいピーク（月、週、曜日）に
集中することを優先すべきです。
簡単に言うと５２週の週別の売上ランキングのベスト１０ははずさない。といった感じです。
よくお付き合い先のＳＣでもあるのですが、毎年●月の●週に創業祭をやっているので、
今年も同じ時期にというのですが、それが月別の売上構成比の低い月であったり、
低い週であることが往々にあるのです。
同じ予算をかけるのであれば、翌月にずれたとしてもより売上構成比の高い月、週に変えたほうが効果的なのです。
従来の規定路線を踏襲するあまり、見えないチャンスロスが多いことを知り、月別、週別の売上実績に基づいた
時期設定をしていくことが大切です。
次に効果の高いイベント・催事ですが、その時期のお客様のモチベーション（買いたいor遊びたい）にあわせた計画にしていく
ことが基本となります。
例えば、ＧＷは買物したいというモチベーションより、楽しく遊びたい、時間を過ごしたいというモチベーション（安、近、短）が
強いので、買わせる企画よりも楽しませる企画を優先すべきです。
また、イベント、催事についてはお客様のトレンドを知ることも重要です。
今のお客様は参加したい、関わりたいというモチベーションが強く、地域密着イベントを強化していくことが予算的にみてもおすすめです。
特に子供達の体験・参加型イベントは父兄や親類縁者まで含めて動員数的にも波及効果が高いのが実際です。
地域のフットサル大会のスポンサーとなって、表彰式をセンターコートで実施する。
子供ダンス教室の発表会をイベントスペースで実施する。
歳時期催事にあわせて、餅つき、豆まき、盆踊りなどを館内で実施する。などです。
限られた予算を費用効果の高いものにしていくために、まずは現在の販促計画の見直しをしてみては如何でしょうか。
次回は年間販促計画の立案と具体策（名物催事編）についてお伝えします。
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　　 ～　好評につき追加増刷分無料プレゼント　～
☆「店舗開発読本２」を無料プレゼント☆
☆「店舗開発読本３」を無料プレゼント☆
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大反響だった小冊子、「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望の
お声を頂戴しましたので、
この度、新たに「店舗開発読本３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　丹羽　英之
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━━vol.148━2008.5.15━
　船井総研コンサルタント丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃【main contents】「SC販促講座２」
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、SC販促講座２と題しまして、
「年間販促計画の立案と具体策（チラシ編）」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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SC販促講座２　年間販促計画の立案と具体策（チラシ編）
SCにおける販促費は売上に対して1.5%～3.0%が目安となります。
ポイントカードを導入している場合、この内0.5%～1.0%がポイント経費となるので、
実際の販促費として利用できるのは1.0%～2.0%となります。
基本的に販促費は売上に対しての比率となるため、売上が下がれば販促費が下がることになります。
そのため、多くのSCで売上の落ち込みと共に販促費を減らし、
その結果また売上を落としているのが現状です。
本来であれば売上が下がれば販促を強化することで客数を増やし、
売上を戻していかなければならないのですが・・。
これまでよりも減った販促費で販促を強化するために最も重要な点は回数（頻度）を維持するということです。
具体的には、昨年実施したチラシ、イベント、催事は今年も実施することです。
これまで月に２回チラシをまいていたSCが、月１回のチラシになればその分だけ売上が下がるのは明らかだからです。
では、どうやって回数（頻度）を維持していくか、あるいは効果的な販促となるかをお伝えします。
例えば、チラシでは①枚数を減らす　②サイズをおとす　③色を減らす　ことで回数（頻度）を維持していくようにします。
特に、枚数の見直しは重要です。売上が下がる最大要因は競合の出店です。
この競合が出店することで商圏（お客様の来る範囲）が小さくなったから客数が減るのです。
売上のピーク時とチラシ枚数が変わっていないSCは、枚数を減らすことを検討すべきです。
来る可能性が低くなった遠くのお客様にアプローチをしつづけるのではなく、足元のお客様の来店頻度アップを優先しましょう。
（サイズを落としても、色を減らしても、回数（頻度）だけ維持されていれば売上が下がることはありませんのでご安心を）
次回は年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）についてお伝えします。
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＊　経営コンサルタント
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.145━2008.4.10━
　船井総研コンサルタント丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃【main contents】「SC販促講座１」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、SC販促講座１と題しまして、
「デベロッパーとテナントの役割の違いを認識しよう！」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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デベロッパーとテナントの役割の違いを認識しよう！
SC販促ではデベロッパーとテナントの双方が各々の役割を認識することが重要です。
デベロッパーの役割は入館客数アップであり、テナントの役割は目の前を歩いている
お客様の入店率アップ、買上率アップ、買上点数アップとなります。
一般的に売上高＝レジ客数（入館客数×入店率×買上率）×客単価（一品単価×買上点数）
で算出されますが、競合出店で下がるのは入館客数であって、各テナントが下がった入館客数以上に
入店率、買上率、買上点数を上げていれば売上高が下がることはないのです。
私共のお付き合い先のSCでも、競合出店により全館の入館客数が下がっても売上を維持、
あるいは伸ばしているテナントが多いのが実際です。
例えば、GWのSC販促で多いキャラクターイベントなどで、各テナントからお客様が来ているが
売上につながらないという声をよく耳にします。
先にお伝えしたように、デベロッパーの役割は入館客数アップであって、
お客様が来ている中で売上がとれないのはテナントの努力が足りないということになります。
まずは、各テナントは目の前を歩いているお客様の足を止めるために、
１. イーゼル
２. スタンドＰＯＰ
３. 試飲・試食・タイムセール
４. 風船ディスプレイ＆プレゼント
５．主力商品の単品大量陳列
などできることから仕掛けをしていきたいものです。
次回は年間販促計画の立案についてお伝えさせていただきます。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.144━2008.4.3━
　船井総研コンサルタント　野田 陽一郎　発行
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】「閉店対応」
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ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
春は人口移動とともに新規のお客様が多くいらっしゃる時期です。
スマイルキャンペーンなどの成果が出せると良いですね。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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『閉店対応』
新年度から明るくない話題で恐縮ですが、今回は閉店対応についてお話させて
いただきます。
今まではあまりこのようなお話はして来ませんでしたが、現実的に館自体を
閉めざる終えない状況も多々見られるようになってきました。
館全体ではなくてもテナントさんの閉店という事態も当然ながらあります。
立つ鳥跡を濁さずではありませんが、閉店の対応で館、ショップとしての
信頼感が変わってきます。せっかく長年築き上げてきた信頼が閉店対応によって
失われてしまってはもったいないと思います。
館の完全閉店というとお客様の心理は当然閉店セールに向くことになりますが
デベロッパーとしては、お客様へのアフターフォローを含めて考えることに
なります。
意外と優先順位が低くなるのは、コインロッカー閉鎖のタイミングや屋上等
共用部分の閉鎖のタイミングなどです。早すぎてもいけないし、遅すぎても
対応しきれなくなります。
テナントさんには、予約商品の承りのストップやクレジットカード精算での
対応期限なども混乱のないように聞いておく必要があります。
テナントさんでは、チェーン店さんで最も見られるのが、閉店後の対応について
「返品等や問い合わせはお近くのショップへ　対応店舗○○店○○店」とあり
ます。これは非常に良いことですが、その最も近い対応店舗が他県であったりする
ことが多々あります。お客様は他県の店舗まで行くでしょうか？疑問です。
この場合本部の問い合わせ先を同時にお伝えするほうがより親切です。
ショップ独自のポイントカードなども各店で対応が異なります。事前に金券で
お返ししておく場合、1ポイント1円等で使用可能にする場合、閉店までに
使ってくださいとだけ言う場合など。
閉店は今まで来店いただいたお客様への感謝が表せる最後のチャンスです。
最後だからと手を抜かずに、いつも通り変わらずに丁寧な対応に尽力して
いただければと思います。

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