━━━━━━━━━━━━━━━━vol.148━2008.5.15━
船井総研コンサルタント丹羽英之発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】「SC販促講座２」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、SC販促講座２と題しまして、
「年間販促計画の立案と具体策（チラシ編）」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽 英之
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SC販促講座２ 年間販促計画の立案と具体策（チラシ編）
SCにおける販促費は売上に対して1.5%～3.0%が目安となります。
ポイントカードを導入している場合、この内0.5%～1.0%がポイント経費となるので、
実際の販促費として利用できるのは1.0%～2.0%となります。
基本的に販促費は売上に対しての比率となるため、売上が下がれば販促費が下がることになります。
そのため、多くのSCで売上の落ち込みと共に販促費を減らし、
その結果また売上を落としているのが現状です。
本来であれば売上が下がれば販促を強化することで客数を増やし、
売上を戻していかなければならないのですが・・。
これまでよりも減った販促費で販促を強化するために最も重要な点は回数（頻度）を維持するということです。
具体的には、昨年実施したチラシ、イベント、催事は今年も実施することです。
これまで月に２回チラシをまいていたSCが、月１回のチラシになればその分だけ売上が下がるのは明らかだからです。
では、どうやって回数（頻度）を維持していくか、あるいは効果的な販促となるかをお伝えします。
例えば、チラシでは①枚数を減らす ②サイズをおとす ③色を減らす ことで回数（頻度）を維持していくようにします。
特に、枚数の見直しは重要です。売上が下がる最大要因は競合の出店です。
この競合が出店することで商圏（お客様の来る範囲）が小さくなったから客数が減るのです。
売上のピーク時とチラシ枚数が変わっていないSCは、枚数を減らすことを検討すべきです。
来る可能性が低くなった遠くのお客様にアプローチをしつづけるのではなく、足元のお客様の来店頻度アップを優先しましょう。
（サイズを落としても、色を減らしても、回数（頻度）だけ維持されていれば売上が下がることはありませんのでご安心を）
次回は年間販促計画の立案と具体策（イベント、催事編）についてお伝えします。
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＊ 経営コンサルタント
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