カテゴリー: 売上アップのヒント

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.168━2008.10.27
　船井総研　丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【main contents】「リニューアルはＧＯＡＬではない」
　　　　　　　　　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
この場をお借りして 弊社開催の第２回ＳＣメルマガオフ会
告知をさせていただきます。
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無料参加！！ご好評に付き！！
第２回「ＳＣ経営のヒント」のオフ会
２００８年１１月２０日（木）に丸の内事務所にて開催！！
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
講師陣として、ＳＣ支援チームリーダー山本 匡と丹羽英之がお話いたします。
内容は「最新ＳＣ現場情報」となります。
今回はＳＣを活用して好業績を上げている新しい業態を
いくつかご紹介するとともに、現場のテナント出店者にとっての
ＳＣ選択のポイントについてもお話したいと思います。
更には前回同様、メルマガでは書けないような現場の情報、
最新の業績アップノウハウなどについてもフランクに語りたいと思います。
なお、講師からの話の後は、質疑応答の時間や、
情報交換を兼ねました懇親会の時間も設けております。
【開催概要】
◇日時：平成２０年１１月２０日（木）１８時３０分～
◇場所：船井総合研究所　東京本社　
　　　　東京駅丸の内北口徒歩１分　日本生命ビル２１階
◇参加費：無料（懇親会出席の方はお一人様1,000円お願いいたします）
◇スケジュール
１．講師からお話 18：30～19：30
２．質疑応答 19：30～20：00
３．懇親会 20：00～21：00
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpかコチラのメールtomohiro-sasaki@funaisoken.co.jpまで
直接メールをご送信下さい。
件名に「ＳＣオフ会参加希望」と明記し、
１．ご参加される全員の方のお名前
２．会社名、部署名、会社ご住所、電話番号
３．懇親会の出席有無
を記入の上、ご送信下さい。
お申し込みに際しご質問などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
お問合せは03-6212-2930【担当：佐々木・小梢(コズエ)】までお願い致します。
※社内・取引先など転送はご自由です。どんどん転送してください。
※口コミはあなたから始まります。作りだしてください！
————————————————-
■リニューアルはＧＯＡＬではない。
最近、ＳＣの経営相談を受けている中で、
リニューアルを予定しているがどのくらいの費用をかけるべきか？
リニューアルで●億円経費をかけたが、
思った以上に売上が伸びないがどうしたら良いか？
という相談を受けることが多いです。
リニューアルをして売上を伸ばすには、増床が基本となります。
これは増床したスペースに新店が入り、
この新店の売上がＳＣ全体の売上にプラスされるからです。
増床余地のないＳＣは、既存店の売場面積を圧縮し、
新店が入るスペースを空けなければなりません。
テナント専門店も同様に既存商品で売上が下がってきたのですから、
既存商品の売場面積を圧縮し、
空いたスペースに新規商品（新規メーカー、問屋）の商品を
付加しなければどんなに床、壁、天井や照明に
いくらお金をかけても売上のアップには結びつきません。
つまり、リニューアルにかけられる経費というのは
デベロッパーであれば新店の家賃増加分、
テナント専門店であれば新規商品での売上増加分が目安になるのです。
リニューアルをしたが売上が伸びない多くの店は、
ハードのリニューアルに合わせて、
ソフトのリニューアルができなかったケースが多いのが実際です。
つまり、リニューアルで最も大事なことは、
集客の核となる新店や新規商品の導入なのです。
それを費用対効果高くするために、
フロア構成の見直し、店舗の圧縮などを行う必要があるのです。
また、既存店舗においては「リニューアル」をきっかけに、
お客様の声に耳を傾けて、既存店のソフト
（商品、売場、販促、接客・サービス）を再構築することが大切です。
ハード先行のリニューアルはリニューアルがＧＯＡＬになりがちです。
そうではなく、リニューアルをあらたなスタートする
ソフトリニューアルを先行することが、
リニューアル成功の鍵と言えるのです。
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　　 ～　好評につき追加増刷分無料プレゼント　～
☆「店舗開発読本２」を無料プレゼント☆
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大反響だった小冊子、「店舗開発読本」「店舗開発読本２」の続編希望の
お声を頂戴しましたので、
この度、新たに「店舗開発読本３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、
店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、
皆様の店舗開発のお役に 立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　ショッピングセンター支援チーム一同
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.166━2008.10.11
　船井総研　野田　陽一郎 発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「リピート客づくりが売上・利益の最大化につながる」
　　　　　　　　　
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船井総研、野田　陽一郎でございます。
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２．質疑応答 19：30～20：00
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■お申込み方法■
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■『リピート客づくりが売上・利益の最大化につながる』
通信販売では、ＣＰＯという数値をよく使用します。
Cost Per Orderといわれる広告等の効率を確認する指標で、
１人あたり新規顧客獲得費用のことを指しますが、
新規客に来ていただくために、
実店舗ではどのような対策をしているでしょうか。
全体集客や店頭前通行客が多いＳＣにとっては、目の前をお客様が
通ることを長い間の営業で当然と思い込みがちですが、
通信販売では、自ら呼ぶことをしないと基本的には来店（アクセス）して
いただくことができません。
そのために、新規のお客様を獲得する費用を非常に気にします。
販促の１つ１つがとても重要な施策になります。
基本的には、効果検証のできない販促はおこないません。
1回の販促・広告ごとにＣＰＯをいかに低く抑えていくことができるかが勝負です。
そのようにして獲得したお客様を今度は、リピートしていただかないと
利益が出ない仕組みになっています。
そのために、固定客化というところにも非常に気を遣います。
お客様に接触できる機会として、広告や電話対応などがありますが、
商品を購入いただいたお客様に商品をお届けする際にも気を配ることで
固定客化の強化につなげている企業もあります。
通常お買い上げいただいた後は、不満のない対応で終わってしまうことが
多いですが、たとえば商品梱包の箱ひとつにしても、
手書きのひとことが書かれていたり、
集荷配達業者さんへのひとことが添えてあったり。
箱を開けた瞬間に、請求書が目に飛び込んでくる店舗と、
感謝状が目に入る店舗ではお客様の印象も違うもの。
同じツールが入っていながら、
順番が異なるだけでもお客様に与える印象は異なります。
そんな地道なことの積み重ねですが、
そのようなところにこそ
企業姿勢が出るのではないかと思います。
大手の資本に商品力や価格力では勝てないとなれば、
今いるお客様をいかに離さずに、かつ感謝の心を伝えていくかが、
売上利益を最大にもたらしてくれる信者客化へつながります。
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お声を頂戴しましたので、
この度、新たに「店舗開発読本３」を作成いたしました。
現在、大きく外部環境が変わる中で、
店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、
皆様の店舗開発のお役に 立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
ご協力お願いいたします。
※申し訳ありませんが今回は、申し込み先着順で20名の方とさせていただきます。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　山本　匡
＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >

━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.163━2008.9.18
　船井総研　丹羽英之発行
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【main contents】「テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策」
　　　　　　　　　
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
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■SC販促講座7.　テナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策　（特別招待会編-3）
テナント専門店の特紹会企画は、2
割引きを基本としているSCが一般的です。
それは、特紹会が衣料品テナントを中心にした企画で
スタートした経緯からのようです。
しかし、様々な業種のテナントがあるSCでは、
粗利の違いや購買頻度の違いがあるので、
その業種特性にあった企画が本来は求められます。
例えば、食品については全品2割引きよりも、
単品割引（個数限定でも可）したほうが、
集客力がアップします。
そして、全品２割引よりも売上がアップすることが多いです。
食品は低単価の頻度品が多いため、買上点数が上げやすいからです。
つまり、集客力がアップしさえすれば、買上点数がアップし、
結果として売上が上がるのです。
また、単品割引は値引き額の総額があじめから計算でき、
期待値の低い商品を２割引することがなくなるため、
最終的に利益額もアップするのが良い点です。
ですから、食品などの低単価の頻度品を扱う業種は
単品特化（個数限定）の日替わりやタイムサービス企画がオススメです。
また、衣料、服飾品については単純に２割引企画だけでは、
効果が薄くなってきています。
ですから、目玉商品（最大３～５割引）や
福袋（商品券＋商品）などプラス＠企画が必要です。
また、高単価で低頻度の宝飾店などは、
低単価で訴求できる集客企画（時計の電池交換etc）が求められます。
ただ、全館企画の２割引きだけでなく、
できれば下記の４つの各店企画を検討していただきたいものです。
①来たら得する企画：クーポン企画（来店粗品）
②買えば得する企画：２割引企画、福袋企画
③買うほど得する企画：お買上○以上で１回抽選企画
④次回来店を促進する企画：商品券返し企画
※.③、④を一緒にした企画が実は最も効果的です。
3千円以上で20%の商品券返し
5千円以上で30%の商品券返し
10千円以上で50%の商品券返し
次回はテナント専門店が仕掛ける’当たるチラシ、催事’の具体策の続きとして
商品券返し企画の詳細についてお伝えします。
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「店舗開発読本３」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。
※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．チェーン店舗の出店と売上予測
　　～売上予測の「実践的」な手法～
２．事例編
３．さいごに
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本3プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」もほんのわずかながら残りがありますので、
ご希望の方はお申し出下さい。
また、アンケートを同封いたしますのでＦＡＸにてご返信いただけましたら幸いです。
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━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.153━2008.6.26
　船井総研コンサルタント　山本 匡発行
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【main contents】「価格帯を再確認する」　　　　　　　　　　
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
株式会社船井総合研究所
野田　陽一郎
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ショッピングセンター経営のヒント：153
『価格帯を再確認する』
平成17年の所得再分配調査において世帯収入300万円未満の世帯が全世帯の
30％を越えるというデータがあります。
所得格差が言われるこの頃ですが、お客様のお金の使い方が5年前、10年前とは
異なってきたということは現場にいらっしゃる方ほど感じていると思います。
一方で商品を見てみると、よりこだわった商品を出して差別化しようとする
店舗が増えてきています。こだわった商品は、差別化になりますが、単価を
見ると高単価になりがちです。
お金を出すほうとお金を出していただくほうのギャップがここにも生まれています。
お店のほうでは、こだわればこだわるほど原理原則から離れてしまう店舗さん
も店を見ていると散見されます。
例えば、単価。店頭にそのお店のこだわり商品が並べられていますが、初めて
その店舗を利用する方には、手が出にくい価格帯であったりします。商品として
見るならば他の店と異なって、意識に残ります。しかし、実際買うことを考える
と価格の高い店ということで意識に残ります。
こだわりすぎて原理原則から離れてしまった例です。
自店なりの価格帯というものは当然あると思いますが、やはり入口商品として
単純に価格帯が手頃な商品というものは必要です。そして、高単価であっても
「安さ感」を感じる商品も必要です。
私どもが価格調査をさせていただくとき、そのお店の価格帯を客予算に
合わせて、アイテム数をカウントします。そうすると抜け落ちている価格帯
商品の薄い価格帯が見えてきます。
その抜け落ちた価格帯、薄い価格帯を強化することで、今まで取りこぼしていた
お客様を集客することができます。
もう一度お客様の目線で、自店の価格帯ごとのアイテムを見直してみて
弱い価格帯がないかどうか、特に低単価の入口商品はしっかり取りそろえられて
いるかを確認すると、新規のお客様以外にも買上げ率を向上させることができます。
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ショッピングセンター経営のヒント：
『身近なモデル店に学ぶ』
ショッピングセンターの店長会や小売店さんにお伺いすると、
驚くほど世の中の事例を見ていない方がいらっしゃいます。
忙しい方ほど、なかなかお店を見ることができない事情もわかりますし、
なかなか遠方に行くことができない理由も良くわかります。
しかし、決して遠方だけにモデルとなる事例があるわけではありません。
極端な例を申し上げると、同じショッピングセンターに入店していながら、
他店のことを全く見てらっしゃらない方がいます。
私がそのショッピングセンターにお伺いして素晴らしい売場を創り上げている
テナントさんの事を話すと
「そうか、そんなに良いお店が近くにあったんですね。気づかなかった」
とよく言われます。
これでは自店の売場もなかなか良くなっていきません。
良い事例は業種・業態に関わらず参考にしたいものです。
その方法としては主に以下のものがあります。
1.事例を収集する
日々生活していて、（物販・サービス問わず）店を目にしない日はないと思います。
様々なお店が至ることろにあります。もちろん１店１店異なる店づくりをしています。
そこで良い事例を発見したら形に残し事例を収集します。この形に残すことが重要です。
良いアイデアでも時間がたつと往々にして忘れてしまいます。
「事例を見つけたら即、形に残す」。
写真や絵、1行程度の文章でも構いません。形に残してください。
2.聞く、話す
自分で発見した情報は人に話してみると良いです。
会社の人や家族、お店の従業員でも結構です。思いもよらない人が情報を知っていたりします。
特に時流に乗っている商売やお店は特に情報が集まりやすいです。
MDやメニューだけでなく、仕組みや表現・訴求方法がめずらしくて有名なお店もたくさんあります。
私自身そこから得られる情報によって見つけた、売場づくりに秀でた店が何店もあります。
3.定点観測を行なう
ひとたび良い売場づくりを行なっている店を見つけたら定点観測を行ってください。
このメルマガでも以前にお伝えしましたが四季の移り変わりを含め、日本では非常に変化をつけた売場づくりが
しやすい環境にあります。モデル店が季節や気温、天気、新商品、紋日等によってどのような売場づくりを
しているのかを見ていただきたいと思います。それを自店でも参考にし、
来年以降の年間売場づくり計画を立てていくことも忘れないでください。
私は例えば7坪で4億を売るフラワーショップを定点観測の1店にしています。
陳列の仕方、装飾、イーゼル、メイン商品である店頭商品のアイテム数などを見ています。
しばらくするとそのお店のやりたいコト、表現したいコトがわかってきます。
このようにモデルとなる事例は、近くにもたくさんあります。
全業種業態が参考になると考え、改めて通勤や移動の際には辺りを見回してみてください。
そして、モデル店を見つけたら徹底的に観測をして、取り入れられる良い事例は自店に取り込んでいただきたいと思います。
そして、自店もまたどこかのお店からモデル事例として観測される位、良い売場づくりを目指していただければ幸いです。
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ショッピングセンター経営のヒント147：
『認知度を高める表現を』
ゴールデンウィークに突入し、新規のお客様がいつも以上に来店されている
ことと思いますが、来館されたお客様にショッピングセンターや店舗の訴求が
効果的にできているでしょうか。
イベントにからませて館のリニューアルを再度伝えていく施設や、イベントに
からませて新しいテナントに入店していただこうとする施設など様々です。
しかし、一様に感じるのは商品やサービスを提供する側が思っている以上に
お客様には伝わりにくい、伝わっていないということです。
そこで様々な施策によってもっとやっていることを認知していただく必要が
ありそうです。
今回は事例を挙げて、すぐに取り組んでいただけるようにしました。
既にやっている施設は継続を、まだ取り組まれていない施設は是非ご検討を。
・オープニングを仮囲い広告で表現
これから新規オープンするお店は白い仮囲いだけでなく、店舗ロゴや店舗
デザインなどを全面的に使用し、期待感を高める。高級ブランドなどに多い。
・売り出しを巨大垂れ幕で表現
ここでは大きさがポイントです。吹き抜け3階分相当の巨大垂れ幕で
ポイント倍付け等のイベントを告知している事例もあります。
・音と光で季節性を表現
夏に入口周りに風鈴を置くＳＣもあります。冬に照明の色を一部変更して
雰囲気を演出するＳＣもあります。館内にいても季節性を感じる売場に
お客様は期待感を持ちます。
・店舗情報・こだわりはかわら版で表現
飲食店の席の壁面には、毎月発行のかわら版が張ってあります。今月の
新商品やスタッフの紹介などが手書きで書かれています。お客様にとっても
親しみのわくツールです。
・売れ筋をランキングボードで表現
新規来店客数の多い物販店では特に、お客様は迷っています。目的来店性が
低いことは皆様も実感されているはず。素直に売れ筋を売場・カテゴリで
表現することで、お客様に一番商品を知っていただくことになります。
・安さ感をＰＯＰで表現
これはあくまで「安さ」ではありません、「安さ感」です。同じ商品でも
同じ価格でも他店とは感じる安さ感が異なります。
館、ショップについて表現方法の一例をそれぞれ紹介させていただきました
が、どれもお客様にストレスを感じさせない、楽しんでいただく方法です。
是非、店の外から店を眺め、忙しい中でもお客様視点で表現を見直して
いただけたらと思います。
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「店舗開発読本２」を新たに作成いたしました。現在、大きく外部環境が
変わる中で、店舗開発を取巻く状況も日々刻々と変化をしています。
「店舗開発読本２」により、更なる知識を深めて頂き、皆様の店舗開発のお役に
立てれば幸いです。※特に社長・役員・店舗開発担当者様より大反響を
頂いております。
もちろんの事ながら、船井総研が誇る「店舗開発のスペシャリスト」、
ショッピングセンター支援チームリーダー山本 匡が直接監修です。
【目次】
１．都市計画法の改正、出店環境はどう変化する
２．聖域をつくる開発担当者の思考
３．悪魔のささやき
■お申込み方法■
info-sc@funaisoken.co.jpまで直接メールをご送信下さい。
件名に「店舗開発読本２プレゼント」と明記し、お名前、会社名、部署名、
会社ご住所、電話番号を記入の上、ご送信下さい。
送信頂く際にご相談などがありましたら、お聞かせ頂ければと思います。
なお、「店舗開発読本１」は申し訳ありませんが、ご好評により品切れと
なりました。
只今、「店舗開発読本3」を作成中ですので、完成次第、皆様にもご連絡
させて頂きたいと思います。
何卒よろしくお願い申し上げます。
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　＊　経営コンサルタント
　＊　発行人：株式会社船井総合研究所　野田　陽一郎
　＊　ホームページ：http://funai-sc.com/
　＊　E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >
　
　社内・取引先など転送はご自由です。どんどん転送してください。
　口コミはあなたから始まります。作りだしてください！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.141━2008.3.6━
　船井総研コンサルタント丹羽英之発行
　秘策伝授！！
　★ショッピングセンター経営のヒント★
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┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
┃【main contents】「時代を掴むヒント3」
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、前回に続き時代を掴むヒントの
第３段をお伝えします。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽　英之
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■時流を掴むヒント３
オーベルジュって知ってますか？
オーナーシェフが新鮮な素材を求めて、産地で開く宿泊付のレストランのことです。日本のオーベルジュは２５年前に斉藤シェフが箱根に開いたオーミラドーが有名ですが、今、日本のオーベルジュで最も人気があるのは実は北海道の真狩村にある「マーカリーナ」なのです。　→http://www.maccarina.co.jp/
２００８年２月のある日曜日の午後１３時半に予約を入れる。留寿都にはタクシー会社はなく、マッカリーナのある真狩村からタクシーを呼ぶことになる。ルスツリゾートからはタクシーで約３０分。（料金３，８００円：ちなみに冬季は２割増しとなるため、夏季であれば３，０００円前後）公共交通機関はなく、最も近いのは倶知安駅でそれでもタクシーで４０分はかかるとのこと。タクシーの運転手はマッカリーナのことをマッカリーナさんと呼ぶ。
マッカリーナのある真狩村は蝦夷富士と呼ばれる羊蹄山のふもとにあり、水が美味しく、ホワイトアスパラや百合根の産地として有名な人口２，５００人の村である。留寿都、ニセコ、洞爺湖の三方に囲まれた自然豊かな村で、リゾートとして知られるルスツリゾート、ニセコアンヌ、ウインザーホテルからのお客様も数多くいるという。
タクシーの運転手さんから聞いて一番驚いたのは、この日本で一番有名なオーベルジュが第３セクター事業ということだ。タクシーから降りて、向かって左は竹下登首相のふるさと創生でつくった「まっかり温泉」があり、そこから雪道を下ったところに２つの簡素なログハウス風の建物に辿りつく。
これが「マッカリーナ」のレストランと宿泊棟だ。
レストラン棟に入ると暖炉のあるウェイテイングルームが、そこからガラス張りの厨房が見える。客席の四方も全てガラス張りで自然に溶け込んだ開放感のある設計となっている。ランチの料金は３千円、５千円、７千円。昼はお子様連れでもＯＫ（ちなみに夜は小学生以上）で、テーブルは４人掛けが１０卓、８人掛けが３卓とフレンチというよりはファミレス感覚。それでいて、サービスと料理は超一流。肩肘はらない、それでいて良く目の届いたサービスは本当に心地よく、料理に関しては最初の一皿でノックアウト状態。味もさることながら、その盛り合わせのセンスに脱帽。とにかく、こんなに居心地の良いレストランは初めて。そこかしこで、お客様の感嘆、感動の声が聞こえ、それも見ていて非常に心地良い。
会計の後、タクシーを待つ間に支配人と話をする。冬季は木～日曜日の営業で、お休みの日は何を？という質問に対して、「地元の小学生や主婦を集めて料理教室をしてるんです。」との一言。また、「この村の中学生はここでテーブルマナーを覚えて卒業するので、フォークとナイフが使えるんですよ。」とのこと。地域に根を下ろしているマッカリーナの本当がここにある。
POINT：強い志が多くの共感を呼び、賛同者の応援があって物語が作られ、それが伝説となる。
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＊　経営コンサルタント
＊　発行人：株式会社船井総合研究所　丹羽　英之
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年始のご挨拶
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船井総研の山本匡です。
新年明けましておめでとうございます。本年もどうぞ宜しくお願い申し上げます。
昨年末に、20年ほど前に話題になったレストラン2件に
出向く機会がありました。
ひとつは、最盛期に年商20億円を超えた大阪の巨大テーマレストランです。
残念ながら当時のような繁栄ぶりはみられない様相になっていました。
他地域にも複数出店していたのですが、すべて閉店されたようです。
もうひとつは、サテライト的店舗を多数出店している
兵庫県のメーカー直営レストランです。
ここは、実に更にパワーアップしている感すらうけました。
通信販売も充実しており、団体客も多数来店しています。
店内は以前と同じく生演奏が流れており、ホールからは能楽の舞台が見えます。
（分かる人は、これでお分かりいただけるでしょう）
一時話題になり市場や業界を席巻することと、長きに渡って繁栄を続けること、
それは決して同じものではない、と考えざるを得ませんでした。
片方はランチ客単価が1000円代で、カジュアルに楽しめますが、
何度かいくと飽きるようです。私も２０年前によく利用していました。
もう片方は、ランチでも2000円代とやや高く、
そう高頻度に訪問するものではないものの、
一年に何回かは行きたくなるような店です。
メニューの組み立てや提供のタイミング、ある程度お客様が自由にできることなど、
いろいろ工夫されていることがよく分かりますし、
またそれらは２０年前とほとんど変化がありません。
単価の違い、商売に対する考え方の違い、客層の違い、同じ話題の店でも、
様々な違いがあります。
SC業界では、最近話題の店や集客力の高い店に目を奪われがちです。
新しくオープンするSCの多くはそういった要素を重視して開発されています。
しかし、ここ数年話題になった企業で、10年経っても繁盛を維持している
店はどれだけあるでしょうか。
また、９０年代に業界のリーダー格であったにも関わらず、その後凋落し、
長期にわたり経営再建中であったり、
あるいは他企業に買収された企業も数多く出てきました。
多くのSCは「いいとこどり」でもやってゆけますが、
それだけでは、競合が出たらとたんに大きな影響を受けます。
全国的に競合過多の時代の中で、
長きにわたっての繁栄を目指すという視点がSCにも必要になってきていると、
強く感じています。
SCのハード面や契約、運営といった基本に加えて、テナント企業との対話、
テナント企業への助言、優秀な人材の採用と育成、
こういったソフト面の充実がこれまで以上に大切になってきそうです。
長い目で見た繁栄とは、揺るぎのない定番を持つことといえそうです。
それがいったいなんなのか、それを突き詰めることは決して容易ではないでしょう。
しかし店舗プランナーである前に経営コンサルタントである我々は、
目先的短期的繁栄だけでなく、長期継続的繁栄を可能とするビジネスモデルに、
本年も精力的に取り組んでゆきたいと感じています。

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
12月は小売業にとって季節指数が高い月ですので、
チャンスロスを極力失くすよう、チェックをかかさずにしたいものですね。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎
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■店舗の方向性を創造する
年末商戦月に突入し、てんやわんやの店舗さんも多いと思いますが、
今回は店の新しい方向性を自ら作り出され拡販しているお客様の
お話をさせていただきます。
この方はもともと茨城県土浦市で飲食店（とんかつ・うどん）を
経営されている方なのですが、この冬にある商品を開発されました。
その商品とは『れんこんドレッシング』です。
http://renkon-an.ocnk.net/
今まではとんかつ屋としてとんかつを提供しているお店でしたが、経営者が
とんかつと一緒に食べるキャベツが通常のソースやドレッシングよりも
おいしく食べれるために開発しました。
地元土浦市は、れんこんの生産量が日本一でもあるので、その地元産品の
れんこんを使用して開発したものです。自らの手で創造することも地元産品を
きちんと使用されているのも素晴らしいと思います。
最も合うドレッシングを探すのではなく、自ら創造する。
それを店舗だけでなく、全国の方に食べていただきたい思いで拡販する。
まだまだ取り組みの始まりではありますが、新しい潮流をこのとんかつ屋さん
なりに創り出しました。
今までメーカーの直売進出、小売店出店という流れはありましたが、
逆の流れは多くありませんでした。
私のお手伝いしている、海外の低コスト商品の仕入れ支援のお客様にも
多いですが、最近ではインターネットショップで仕入れ品を販売されていた方が
オリジナル商品（ＯＥＭ、完全オリジナル）の開発に着手する例も
増えてきています。
この店舗では、メーカー化への新しい方向へ舵を取りました。
顔が見えるお客様のニーズを反映させたオリジナル商品の開発や直売によって
粗利の確保を行っていく企業努力が求められています。
メーカーの直売進出、小売のメーカー化、どちらも決して簡単ではありませんが、
2008年以降も確実に増えてくる流れだと思います。

ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
在庫を置く倉庫を1.5坪×5部屋から、28坪1部屋に変えてよいものかと相談を受け
3万/月賃料が高くなるけれど、やったほうが良いですとお答えしました。その際
在庫管理をわかりやすくしていただいたことで、結果的に商品鮮度のＵＰ、
業務効率の飛躍的向上に繋がり、仮事務所としても使えて、急な商品仕入れにも
耐えられるという一石四鳥くらいになりました。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
野田　陽一郎
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■売場力を鍛える
先日、インターネットショップを経営されているお客様と話をしていて気づいた
ことがありました。
そのショップさんでは、日用雑貨やアクセサリーをメインに販売されていて、
商品の質や鮮度にはこだわっています。ようやくオリジナル商品の販売にも手が
届きそうです。
以前中国へ一緒に商品買付けに行った際に、アクセサリのネックレスを仕入れま
した。商品自体はキャッツアイを使用した女性受けするものでしたが、その販売
方法に驚いてしまいました。
販売開始しましたと言われてホームページを見ると、そこはオークションサイト。
出品カテゴリはアクセサリーの中でも奥の奥。よほど詳しい方でないと見ない
カテゴリに出品されていました。
また、価格は100円スタート。確かに手法として100円スタートという販促手法が
ありますが、これではせっかくの商品が輝ききれません。社長としては腹を決め
て原価割れからスタートしたわけですが、それが逆手に出てしまった感がありま
した。あまりにも安いとお客様の中で不信感が勝ってしまうものです。
さらに、ページのつくりも、5色セットの商品でしたので、各色ごとに1枚づつ
綺麗な写真が掲載されていたまではいいのですが、その下には事務的に商品重量
などが掲載されていただけでした。
「もったいない！」と思いましたが、やはり結果は思わしくありませんでした。
出品カテゴリは、実店舗における立地にも通じる大切なものですし、価格も超
目玉であっても、そんなに安売り商売をしては労多くして功少なしです。そして
来店いただいたお客様に訴求する店頭（商品トップページ）でチャンスロスを
しているのです。
次回は徹底的に店頭（商品トップページ）をお金をかけずに手間隙かけて作り
こんでいただくことにしました。
せっかく良い商品を揃えても、お客様に価値が伝わらなければ購入いただけませ
ん。そのお客様との最初の接点が店頭なのです。
私が近頃感じるのはインターネットショップさんに限らず、実店舗の皆様も商品
には力を入れられています。しかしそこまでやったのに、（お客様に最も近づく
一歩なのですが）最後のあと一歩が意外と踏み込めていないということです。
店頭での売場力をもっともっと鍛えていく必要があると感じています。
そして店頭での訴求力が売上に与える影響も増えてきています。最近、
ファッション雑誌を定期購買せずに、時々買ってトレンドだけ捉えて、実際買う
ものは店舗で決めるという方が増えているそうです。これも売場力が必要とされ
る大きな流れの１つです。
しっかりとした商品力の上に、より多くの方に伝える販促力、そして価値を伝え
販売する売場力が何より求められていますので、今一度、自店の売場力を確認し、
チャンスロスしている点はないかを再確認して年末商戦に入ってください。