━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.146━2008.4.24
船井総研コンサルタント 山本 匡発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
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【main contents】「大家さん、地主さんあっての出店」
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こんにちは。
船井総研、山本匡でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
■大家さん、地主さんあっての出店
ＳＣの開発やリニューアルをお手伝いするときは、数多くのテナントさんと面談させていただきますが、
テナント企業とデベロッパーとの関係性の持ち方という点では、各社各様であるといえます。
地元店に多いパターンは、
・デベロッパーに友好的なオーナー（もちろん、その見返りも期待している）
・デベロッパーにつかず離れず、、周囲の様子見のオーナー
・徹底してデベロッパーに反抗的なオーナー（だからといって出てゆくわけではない）
リージョナルチェーンに多いパターンは
・デベロッパーに協力的で、かつ全体を牽引する実力を持つオーナー
・デベロッパーに言うことをいい、あつかましいが、商売は熱心なオーナー
ナショナルチェーンに多いパターンは、
・デベロッパーは関係なしに、独立独歩の姿勢の企業
・担当者が本部の方ばかり向いていて、デベロッパーに好き勝手言うだけの企業が多いと感じています。
ナショナルチェーンの場合は、おおむねデベロッパーの考え方に関係なく自分たちの努力で
売上を上げようと考える傾向が強いです。
その結果唯我独尊的な主張が出てくることも多いです。
リージョナルチェーンの場合はオーナー自らがデベロッパーとコミュニケーションすることが多く、
デベロッパーに積極的に協力して、デベロッパーにも気に入られて成長のチャンスをつかもうとされる方が多いといえます。
地元店の場合は、業績が好調だと友好的で、業績が悪化すると敵対的になるという明確な傾向があります。
業績のよいＳＣは皆が仲良く、業績の悪いＳＣほどデベロッパーを敵視して、対立する傾向が強まります。
これは、いいかえればデベロッパーに対する依存心が強いといえます。
この傾向は、生業家業からスタートして、中小企業になり、チェーン化して、
大チェーンになってゆくという過程そのものだといえます。
リージョナルチェーンになるようなオーナーは、デベロッパーと友好的な関係を築き、
デベロッパーの方向性にうまく乗っかって成功をつかみます。
さらにナショナルチェーンになったら、自社の方針のほうを大事にしてやってゆきます。
各々の段階でその上手下手は出るものの、店舗数を拡大してゆくチェーンは、目先のことのみを見ておらず、
長期的な繁栄のために目先の関係性をどのようにするかを考えているといえます。
同様のことは出退店にもいえます。
長期的繁栄を考える会社ほど、慎重に慎重に検討して出店して、それが失敗しても一定期間は店をたたまず、
土地オーナーに義理を果たします。
一方で、目先的目標にまい進する会社ほど、手当たり次第に出店して、失敗したとなったらすぐ閉店します。
しかし、それがあだとなり、土地や建物を貸す側からすると「あの会社は信用できない」となって、
優良物件をライバルにとられてしまうのです。
新聞には様々なチェーンが「大量閉店」などという記事が出ていてショッキングではありますが、
義理堅いチェーンがやむなく閉店せざるをえないという決断をするこということと、
毎年山のように店を閉めている会社がそのようにアナウンスすることの意味合いも違ってきます。
出店するということは、大家さん・地主さんなしには成り立たないことです。その意味をよく考え、
大家の足元をみて自らの都合だけを押し付けるという交渉や、
具合が悪いからとすぐに閉店をするということが、あとあとどのように影響するのか、
熟慮の上での出店意思決定が大切といえます。
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＊ 経営コンサルタント
＊ 発行人：株式会社船井総合研究所 山本 匡
＊ ホームページ：http://funai-sc.com/
＊ E-MAIL：< info-sc@funaisoken.co.jp >
月: 2008年4月
SC経営のヒント145 ：「SC販促講座１」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.145━2008.4.10━
船井総研コンサルタント丹羽英之発行
秘策伝授！！
★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】「SC販促講座１」
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こんにちは。
船井総研、丹羽英之でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
今回は、SC販促講座１と題しまして、
「デベロッパーとテナントの役割の違いを認識しよう！」
ということについてお話させていただきます。
株式会社船井総合研究所
ショッピングセンターチーム
丹羽 英之
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デベロッパーとテナントの役割の違いを認識しよう！
SC販促ではデベロッパーとテナントの双方が各々の役割を認識することが重要です。
デベロッパーの役割は入館客数アップであり、テナントの役割は目の前を歩いている
お客様の入店率アップ、買上率アップ、買上点数アップとなります。
一般的に売上高＝レジ客数（入館客数×入店率×買上率）×客単価（一品単価×買上点数）
で算出されますが、競合出店で下がるのは入館客数であって、各テナントが下がった入館客数以上に
入店率、買上率、買上点数を上げていれば売上高が下がることはないのです。
私共のお付き合い先のSCでも、競合出店により全館の入館客数が下がっても売上を維持、
あるいは伸ばしているテナントが多いのが実際です。
例えば、GWのSC販促で多いキャラクターイベントなどで、各テナントからお客様が来ているが
売上につながらないという声をよく耳にします。
先にお伝えしたように、デベロッパーの役割は入館客数アップであって、
お客様が来ている中で売上がとれないのはテナントの努力が足りないということになります。
まずは、各テナントは目の前を歩いているお客様の足を止めるために、
１. イーゼル
２. スタンドＰＯＰ
３. 試飲・試食・タイムセール
４. 風船ディスプレイ＆プレゼント
５．主力商品の単品大量陳列
などできることから仕掛けをしていきたいものです。
次回は年間販促計画の立案についてお伝えさせていただきます。
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＊ 経営コンサルタント
＊ 発行人：株式会社船井総合研究所 丹羽 英之
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SC経営のヒント144 ：「閉店対応」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.144━2008.4.3━
船井総研コンサルタント 野田 陽一郎 発行
★ショッピングセンター経営のヒント★
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┃【main contents】「閉店対応」
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ご挨拶
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こんにちは。
船井総研、野田陽一郎でございます。
いつもご愛読いただき有難うございます。
春は人口移動とともに新規のお客様が多くいらっしゃる時期です。
スマイルキャンペーンなどの成果が出せると良いですね。
株式会社船井総合研究所
野田 陽一郎
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『閉店対応』
新年度から明るくない話題で恐縮ですが、今回は閉店対応についてお話させて
いただきます。
今まではあまりこのようなお話はして来ませんでしたが、現実的に館自体を
閉めざる終えない状況も多々見られるようになってきました。
館全体ではなくてもテナントさんの閉店という事態も当然ながらあります。
立つ鳥跡を濁さずではありませんが、閉店の対応で館、ショップとしての
信頼感が変わってきます。せっかく長年築き上げてきた信頼が閉店対応によって
失われてしまってはもったいないと思います。
館の完全閉店というとお客様の心理は当然閉店セールに向くことになりますが
デベロッパーとしては、お客様へのアフターフォローを含めて考えることに
なります。
意外と優先順位が低くなるのは、コインロッカー閉鎖のタイミングや屋上等
共用部分の閉鎖のタイミングなどです。早すぎてもいけないし、遅すぎても
対応しきれなくなります。
テナントさんには、予約商品の承りのストップやクレジットカード精算での
対応期限なども混乱のないように聞いておく必要があります。
テナントさんでは、チェーン店さんで最も見られるのが、閉店後の対応について
「返品等や問い合わせはお近くのショップへ 対応店舗○○店○○店」とあり
ます。これは非常に良いことですが、その最も近い対応店舗が他県であったりする
ことが多々あります。お客様は他県の店舗まで行くでしょうか？疑問です。
この場合本部の問い合わせ先を同時にお伝えするほうがより親切です。
ショップ独自のポイントカードなども各店で対応が異なります。事前に金券で
お返ししておく場合、1ポイント1円等で使用可能にする場合、閉店までに
使ってくださいとだけ言う場合など。
閉店は今まで来店いただいたお客様への感謝が表せる最後のチャンスです。
最後だからと手を抜かずに、いつも通り変わらずに丁寧な対応に尽力して
いただければと思います。