━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.305 ━ 2011.12.22
船井総研 コンサルタント 野田 陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：強みの認識、共有、磨きこみ』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『強みの認識、共有、磨きこみ』
館や自店舗の強みをしっかり認識し、さらに社員・スタッフさんで
共有できている店舗は、やはり強いと改めて感じています。
売上や売上個数はお客様の支持率です、というお話を良くさせていただきますが
数ある商品やサービスの中で最も売れているもの、点数が出るものは、
やはり自店の強みが良く出た（他よりも秀でた）一番商品・一番サービスです。
お客様もわざわざその一番商品を買いに来ていただいたり、いくつものサービス
の中からそれを選んでいただいたりしている絶対的な結果です。
そのようなお話をさえていただくと、うちはコロコロ売れ商品が入れ替わる、
あまり長く売れる商品は少ない、見つけられないという声も挙がります。
回転の良い商品は時流だから今だけ売れているというものもあります。
しかし、そうであっても今この瞬間売れている以上、お客様の今のニーズに
合っているという事実は変わりません。
一番商品が回転するなら回転するで良いと思います。
もしかすると、時流の商品やサービスを常に持っていることこそがその店舗の
一番支持されている強みかもしれないのですから。
継続した一番商品・一番サービスを持っているところはそれに越したことはありません。
重要なのはそこから先、その一番の強みをしっかり認識して日々の営業に
取り組んでいるかが大きなポイントです。
強みは純粋にその商品をおすすめし、買上率を上げる接客にも繋げることが
できますし、最も点数が出るということは他の商品を知っていただく、買って
いただく機会の創出にも繋げやすいはずです。
私の知る専門店で一番商品をしっかり販売して店全体の売上を
上げ続けている店舗は、一番商品をパートさんまで社員全員が認識しています。
そしてそれを伝えるために、専用のツール（カタログやチラシ）をつくり
接客時、買上時に徹底的に訴求しています。
さらにそれをお買上いただいた方に親和性の高い商品のお薦め（クロスセル）、
同カテゴリの別形態の商品のお薦め（アップセル）、
付属品の提供（客単価アップ）、自店の商品に対する考え方
を知っていただく努力（固定客化）をしています。
そのため、リピート率が以上に高く、リピートするだけでなく知り合いに
紹介をしていただけたり、プレゼントしていただけたりと、その輪は広がっています。
メディアの方に取材をいただく際にも、紹介する商品は一番商品＋時流商品です。
強みを認識しているからこそブレずにとてもシンプルです。
一番の強みを核として、あとは営業年月を重ねて店の幹を太くしていくだけですので
お客様にも認識していただきやすく、店のスタッフも販売・接客しやすいのです。
店舗の売上増に向けた改善、指摘は悪い点に目が向きがちですが、
店舗の強みをしっかり伸ばすことで、不足な点は補完することができます。
弱みを見るよりも強みをしっかり見ていただきたいと思います。
まずは強みの認識、そして共有、更に磨きこみをして、売上増に繋げていって
いただければ幸いです。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
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