━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.330 ━ 2012.10.18
船井総研 コンサルタント 野田 陽一郎 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：販促のタイミング』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『販促のタイミング』
先日お話をしていた企業様で、「以前チラシを折り込みしたのだが
ほとんど当たりませんでした」という話を伺いました。
聞いてみると、「商品ができるのが遅くて」実需期をかなり過ぎてから
チラシを入れていたり、折り込みエリアを細かく規定せずに入れていたり・・
もったいないというのが印象でした。
船井総研では、ボトムアップとピークアップというお話をよくさせて
いただきます。売上向上もピークの売上をより伸ばすのか、底のときを
少しでもあげるのか。もちろんピークアップをしたほうがより売上げが
伸ばしやすいのですが、そこに絡める販促もタイミングがとても重要です。
冒頭の例のように、せっかくの販促企画も、時期をずらすとやはり
あたりにくくなります。結果的にはピークアップにはなっていないということです。
同じだけのコストをかけるなら、より売上がとりやすい時期に実施すべきですが、
どうもうまく噛み合っていないショップさんも多いようです。
反対に、うまく実施している館、ショップは、この時期、食品であれば
新規の方にはクリスマス・年末商戦へ向けてまずは1回買っていただく仕掛けをし、
12月にギフトや高単価品を買っていただくためのハードルを下げる仕掛けを
しています。リピートの方には事前告知で数を確保するなどをしています。
イベント企画単発回収を想定しているのではなく、次の企画まで考慮しているのです。
頭ではわかっていても日々忙しくてという現場の声はよく聞きますし、
気持ちはよくわかります。
しかし、経営サイドに立つとやはり、かけたコストを最大限効率的に回収するには
多少無理をしてでも、せっかくの企画をピークに当てるようにしければいけないですし、
それを現場が回せるように仕組み化もしていかなければいけないと思います。
やりきれているところは、以下のような共通項があります。
①データをしっかり把握していること→大体の場合において社長・店長が即答できます
②事前準備ができている→思いつきでなく前回の検証に基づいて企画実施
③現場に落とし込みできている→企画の意図から実施工程までを現場が主体的に把握
これらをやりきっているところが販促のタイミングもうまくいっています。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：野田 陽一郎（のだ よういちろう）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
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