━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.373 ━ 2014.04.03
船井総研 コンサルタント 山本 真輝 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：売れる商品はドコだ！？
良質な客室の奪い合いが始まった宿泊業界』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『売れる商品はドコだ！？良質な客室の奪い合いが始まった宿泊業界』
いつも宿泊施設の紹介をしておりますが、今回は趣向を変えて、
弊社サイト「経営企画室.com
（http://www.keieikikaku-shitsu.com/）に寄稿しました記事を
お送りします。
景気回復基調にある宿泊業界の動向です。
元来、共生関係にあった宿泊施設と旅行代理店の変質をご紹介した
いと思います。
今、旅行業界で話題になっているパンフレットがある。
JTBが今期の春夏シーズン用に置いた国内パッケージ旅行「エース
JTB」の赤いパンフレットだ。
これは2014年3月10日のダイヤモンドオンラインの記事「JTBが国内
のホテル・旅館に“基準”を導入した真の狙い」
の冒頭部分です。
記事内容を簡単にまとめますと・・・・・・
JTBでは個人旅行（エースJTB）パンフレットを、春夏／秋冬シーズ
ンと年2回制作・発行していますが、今年度の春夏パンフレットよ
り、宿の品質保証を謳う「6つの約束」というページを設けています。
この6つの約束とは、
【1】JTBで独自収集している年間約50万件のお客様の声をもとに高
評価の宿を厳選
【2】和室は10畳以上、洋室は20平米以上のゆったりとしたお部屋
【3】景色・眺望の良いお部屋へのご案内
以下、夕食はパンフレットに掲載されたものであること、夕食は温
かいものは温かく冷たいものは冷たく提供すること、一部の場所な
がら手荷物を預かるまたは配送すること、を指しています。人気若
手女優の武井咲さんが出演しているCMで見た人もいるかもしれませ
ん。
で、当然、その条件の遵守を旅館側に求めたのだが・・・という話
です。
当該記事では、JTBの宿に対する「基準」の導入によって、「現地
を訪れてみるとイメージとは違っていたり、候補が多すぎて決める
のに苦労したりすることがある」オンライン旅行代理店に対して品
質と安心感で差別化できるとし、また宿側にとっても、手数料が安
く、宿泊料金も宿側で機動的に変更可能なオンライン旅行代理店の
台頭によって、「従来型の旅行代理店とは距離を置き始めており、
必ずしもマイナスばかりではないとみているようだ。」
と、記載していますが、その実態は、少し異なるようです。
旅行代理店は各地区ごとに重点送客施設を設定し、年間を通した送
客の交換条件として、宿から様々な特典を引き出しています。
自らの機能では商品を持ち得ない代理店にとっては、商売のタネで
ある商品（＝旅行代理店では「部屋」）を、どれだけ好条件で引き
出せるかが重要です。
宿からすると、良い商品を渡す代わりに、悪い商品も売るというの
が、従来の宿と旅行代理店の取引関係だったわけです。
当然ですが、宿には沢山の部屋があり、今回の「基準」に対しては、
ある宿は基準を満たす、満たさないという話ではなく、実際には、
ある部屋（＝条件の良い部屋）は基準を満たすが、ある部屋（＝条
件の悪い部屋）は基準を満たせないというのが大半です。
となると、今回の基準は、基準を満たさない宿の切り捨てではな
く、基準を満たさない部屋の切り捨てというのが実態です。
しかも基準を満たさない部屋分の提供室数を減らせばいいという話
ではなく、基準を満たさない部屋の代わりに、良い部屋を提供して
ほしいというのが、ホンネの要求内容となります。
たとえばビーチに面したリゾートホテルでは、（自力でも販売可能
な）オーシャンビューの部屋だけを出来るだけ多く提供してくださ
い、もちろん手数料は貰います、山側の部屋は要りません、となる
ということです。
そして仮に提供室数を維持しない場合は送客が減ってしまうかもし
れない・・・というわけです。
つまりこれは、旅行代理店同士の優良商品の囲い込み競争の一環で
あり、それに宿が巻き込まれているのが実態です。
この流れ自体は、旅行代理店の販売力低下の証左であり、もし宿に
売りづらい部屋だけ取り残されるとしたら、マイナス以外の何もの
でも無いはずです。
宿にとって、部屋とは最大の経営資源です。経営資源は、優良なも
のも、劣位なものも含めて資源です。
どのような資源配分が最適化かを改めて考え直すべき施策といえそ
うです。
取引先からの一見良さそうな要望でも、資源配分の点から考える
と、実は要検討というものもあるかもしれません。
こういった資源配分の最適化という視点がビジネス上を長期的に
発展させていくポイントではないでしょうか。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：山本 真輝（やまもと まさき）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
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