━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.389 ━ 2014.09.04
船井総研 コンサルタント 山本 匡 発行
週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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☆今週のコンテンツ☆
『Main Contents：客数と客層』
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☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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『客数と客層』
SCオフ会でたびたびお伝えしていることではありますが、店舗の客
数増とは、すなわち客層の増加になります。たとえばミセス中心
だった店にファミリー客層が来店するようになった、あるいは近隣
客層中心だった店に、少し遠くからも目的来店客が増えた、一人客
が多かった店にカップルやグループ客が増えるようになった、とい
うことになります。
基本的な原理原則を整理しておきますと
・一人客よりグループ客が増えたほうが「組単価・組客数」が増え
るため、客数増売上増につながりやすくなります。大型商業施設に
とってもっとも増やしたい客層は「三世代ファミリー集客」となり
ます。
・遠方来店客が増加したほうが、高単価品の販売が伸びる。これ
は、わざわざ買いに来たから、という気持ちが働くからでしょう。
商圏は時間とともに縮小する傾向になりやすいため、商圏を拡大さ
せるための大型催事が年に何回か必要になります。
・若い客層が増えたほうが店の雰囲気が明るくなり、上品な客層が
増えたほうが店のグレード感が上がります。
お客様が感じる「お店の雰囲気」というのは、店づくりや商品やス
タッフの質ももちろん影響しますが、最終的には「自分以外の他の
客層」が決めることになります。
まずは、お店側が、いまよりもっと「こんなお客さんに利用してほ
しい」というお客様のイメージをはっきりと持つところからスター
トです。そのうえで、そういったお客様にご来店いただくきっかけ
づくりとしての販促企画を考え、さらに来店されたお客様に楽しん
でご利用いただける商品やメニューを用意して、狙った客層の増加
をはかるという取り組みが可能です。
多くの現場では 売上アップ＝客数アップ なわけですが、それは同
時に ＝客層拡大 となることであり、さらには狙った客層を狙って
増やしてゆこう、という取り組みになります。
どういう客層を増やしたらよいか、については、平日土日の時間帯
別に館内の客層をくまなくチェックしてみることが大事です。
ある都市部の商業施設では、平日の午前・昼・午後・夕方・夜と休
日では、まったく異なった客層が来店していました。それぞれの客
層の関連性はまったくといっていいほどなく、近隣オフィスワー
カー、子連れファミリー、移動途中のビジネスマン、館内の娯楽施
設に来館した人、リタイアメント層、観光客、インバウンド、など
など、多種多様なお客様が時間帯ごとに入れ替わっています。
普段の販促企画を考えること、リニューアルに際して店舗構成を考
えること、そういったことのベースは「それは誰のために？」で
す。それがしっかり見えているかどうかで成果は異なってきます。
自店の客層はどうなっているのか、それはどう変化しているのか、
定点観測で見てみることをぜひおすすめいたします。
また、客層という言葉の意味するものも、多種多様になりますの
で、自店ならではの「客層の定義」も、館ごとに必要となります。
自店にとって適した「客層の分類・定義」をぜひ考えてみていただ
けましたらと思います。
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■週刊 ☆ショッピングセンター経営のヒント☆
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発行人：山本 匡（やまもとただし）
発行責任者：山本 匡（やまもとただし）
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